 Soy Esteban Rodríguez, gerente de la comunidad de empresas emergentes. Muchas gracias por estar aquí. Soy moderador del programa de innovación a través de la tecnología y abordaremos el tema de desarrollo de marcas para los start-ups. Y recuerden, pueden enviar sus preguntas y comentarios a través del chat space junto al video player o a través de Twitter, hashtag HisTestsConnect. Si son parte de un grupo, asegúrense de enviarnos sus preguntas y una imagen de este grupo. Y así los podemos mostrar durante este programa. Y vamos a hablar sobre marcas y publicidad en esta semana, del 13 al 19 va a ser la semana de este tema. Y vamos a hablar con Marc Steven y cómo se puede hacer la publicidad de su empresa. Pero hoy vamos a hablar de cómo darle publicidad a su empresa. Vamos a ver el panel de expertos. Tenemos aquí Jane Yuki Yamas, que es especialista de mercado técnica de los programas de la aceleración tecnológica del centro empresarial de la Universidad de Michigan. Y también está a cargo de la publicidad digital y de las comunicaciones de la Universidad de Michigan en la llamada M-City. Es una situación pública aprobada que empieza la investigación de vehículos y tecnologías. Tenemos también Ray Sanchez, que es socio cofundador de Ghostlight, que es una empresa del paso Texas que crea la mejor estrategia y diseño para las empresas que quieran hacer su comercialización de las mismas. Así que por favor envíen sus preguntas y le voy a pedir a ustedes que compartan nuestra su comunicación, sus experiencias sobre la publicidad y la marca. Y por favor comuniquen sí con nosotros. Es un placer estar aquí. Es una gran oportunidad. Y es importante para el tema de la comercialización, para estas empresas startup. Y esto es muy importante. Primero hay que estar siempre ser pertinente con la audiencia y también hay que concentrarse en la misión diaria. Hay que ver cuáles son sus productos, sus servicios, cómo se pueden explicar al público. Esto tiene que tener un plan con ideas frescas, tiene que estar motivado y que no se vean superados digamos así con temas de papeleo o de personal. Así que y son como obstáculos digamos. Entonces la segunda razón por la cual tenemos que hacer eso es evitar autopreción digamos así. Hay que ver cómo se desarrolla el producto, cuáles son los costos, dónde consigue los elementos, cómo se vende. O sea, estos trabajos diarios hace que usted no se pueda concentrar muy bien en cómo entregar los productos al cliente y no recibe la retroalimentación de sus clientes o audiencia. Entonces nosotros siempre hablamos del tema de audiencia. Porque, por ejemplo, puede estar vendiendo un producto, pero lo quieren convencer de una idea. Por ejemplo, hay muchas maneras de poder comercializar sus productos, sus servicios a diferentes audiencias, pero esa autopreción para hacerse cargo de la empresa puede evitar que usted no se dedique al tema de la comercialización y tercero. Hay presiones externas del mercado. A veces hay gente que viene a su oficina, lo llama y le dice, tenemos un gran programa de comercialización, pero tiene que firmarlo hoy. Y vamos a poder lograr audiencias a través de la televisión, de la radio, en muy bajo costo. Y usted tiene que aprobar esto hoy. Y puede ser que usted no tenga planes de gastar el dinero en este tipo de propaganda. Y si ustedes no tienen un plan de comercialización, van a terminar siendo convencido por estas personas que le prometen que el éxito se puede lograr solamente hoy. Entonces, para evitar reaccionar a este tipo de ventas y no responder a sus problemas, por sobre todo el tema de financiación de su empresa, lo importante es saber cómo conectarse con la audiencia. Ese necesita un plan para que usted se pueda realmente realizar, conectar con su audiencia. Jane, a lo que quieras agregar, hola. Me encanta estar aquí con todos ustedes. Como dijo Steven, yo me especializo en este tema en la Universidad de Michigan. Entonces, veo el tema desde el punto de vista de universidad y cuáles son los profesores que trabajan en este tema. Lo que yo diría es porque es importante tener un plan de conversación y de marcas, porque ustedes han dedicado tanto para lograr su empresa, que esto es muy importante, y es importante que ustedes alcance, no lleguen a la audiencia específica. Entonces, es muy importante que para poder lograr enviar este mensaje, puedan ustedes vender lo que realmente están produciendo. Entonces, si ustedes están vendiendo a todos, básicamente no le venden a nadie. Entonces, ¿cómo se puede, entonces, lograr llegar a la audiencia que responde a su producto? Muchas gracias. Le vamos a pedir a nuestro panel que nos explica cuáles son los elementos que tiene que tener este plan de comercialización. Pero primero le voy a hacer una pregunta a todos ustedes. ¿Cuál es la plataforma que prefieren Facebook? Por favor, escriban la respuesta. Luego vamos a leer su respuesta. Entonces, díganos de qué país nos están viendo. Y la pregunta es, ¿cuál es la plataforma que ustedes prefieren para el tipo de comercialización? Muy bien. Entonces, ¿cuál es la diferencia entre comercialización y marca? Jane. Bueno, es una excelente pregunta. Creo que muchas veces nos hacen esta pregunta, sobre todo, personas que están en el tema de la comercialización. Y básicamente yo separo estos dos elementos. En cuanto a la marca, el tiene que pensar en un porque, qué es lo que hacen, qué es lo que venden, cuál es la misión, cuál es su audiencia, cuál es su marca, cuál es el producto que ustedes quieren vender. En el tema de comercialización, piensen en un cómo, digamos, la planificación, cómo es la propaganda que van a tener, cómo se puede, entonces, lograr llegar a los consumidores para que compren o que acepten el producto que ustedes venden. Entonces, piensen que la comercialización es el por qué, y la marca es el por qué, y la comercialización es el cómo. El centro de recursos de información. En las primeras etapas del proyecto, ¿cómo hago conocer mi nombre? ¿Hay algún paso de comercialización que yo puedo tomar para llevar mi proyecto de la idea a la realidad? Bueno, sí, bueno, lo primero que uno quiere hacer es pensar en la consecuencia, en consistencia. Uno no controla lo que la gente piensa, pero sí puede controlar lo que ven cuando lo ven. Así que si puede desarrollar un elemento de marca que sea consistente, que sea consecuente, es lo primero. Y algo que vemos que a la gente le cuesta hacer ese tipo de consecuencia o consistencia, que la marca esté disponible, que siempre esté rotulado todo lo que uno hace, son elementos básicos que hasta la gente con experiencia en el campo empresarial olvida. Si uno escribe un informe, póngale la marca. Asegúrese que del logotipo sea idéntico a cómo se ve en el correo electrónico y que sea idéntico a la tarjeta que uno presenta. Y si lo utiliza siempre en todos sus materiales y lo refuerza en todas las presentaciones, ese es el primer paso básico para que el nombre se conozca, que la gente lo vea. Porque muchas veces la gente saca el producto sin el nombre, sin la marca, y eso va en contra de uno. Yo comenzaría con eso. Bueno, Ray, Ángel López de Venezuela pregunta, ¿cómo puedo vender mi negocio si tengo pocos recursos financieros por una economía muy lenta? Bueno, una de las cosas que debemos hacer es que la mejor forma de publicidad es de boca, de persona a persona. Y cuando uno cree en uno y comienza a contárselo a sus amigos y a sus parientes y empieza a hablar de uno, esa es publicidad, simplemente que se hace de persona a persona. Yo lo que le recomiendo es que escribe una lista de 100 nombres, personas que probablemente le abrían la puerta a usted a las 2 de la mañana sin necesitar ayuda. Estoy hablando de amigos, parientes, vecinos o compañeros de colegio. Escriban esos nombres y pedíales a ellos que le refieran su compañía a 10 amigos o 10 personas que ellos conozcan. Ya usted tiene mil personas. Es el primer paso, claro, que es muy popular, muy de base. Pero es una forma de que mil personas conozcan su nombre. Y si tiene un elemento como una tarjeta de presentación o un volante o algún logotipo que se refiera a lo que usted hace. Y a esas 100 personas, usted les entrega eso y les pide que lo difundan, entonces tiene casi como un cuasi personal de comercializadores que están vendiendo su producto, que es un buen punto de partida. Y lo único que necesita es que un par de esas personas aprovechen el producto y ya empieza a tener algunas referencias. Y ese primer paso, claro, que hay muchos otros pasos, pero yo diría que en una economía difícil siempre uno tiene amigos o parientes que están dispuestos a ayudar. Increíble, increíble. Sí, Sabrina pregunta, en qué momento se pone en contacto con agencias especializadas para que le ayuden con el mercado de startups? Jane. Bueno, esta siempre es una buena pregunta. Yo trato mucho con las compañías en sus primeras etapas, o sea, muy lejos de lo que están pensando. Y siempre es si uno realmente está listo por la parte comercial a lanzarse a gran escala. Yo siempre digo que es importante ver el modelo comercial primero y ver si es efectivamente algo bendible. Tiene algún plazo, está logrando los hitos establecidos. Uno tiene muchos inversionistas y uno tiene que saber si se están cumpliendo los hitos que uno ha establecido para tener una empresa fuerte antes de que se lance a comercializarlo para conseguir más clientes. Porque yo creo que uno de los grandes fracasos que a menudo vemos es que muchas empresas comercializan el producto demasiado rápido. No han hecho el descubrimiento de sus clientes, no tienen el modelo empresarial, no saben cuál es su segmento de clientes, no saben a quién van a buscar y a quién le van a tratar de vender primero. Así que me parece que eso es muy importante tener eso primero. Cuando ya tiene tracción con el primer segmento de clientes, entonces quizás si esté listo para conseguir una empresa de relaciones públicas o hablar con alguna agencia de cómo aumentar el tamaño de su empresa. Pero como le digo, las grandes fracasos vemos en las compañías cuando comienzan muy rápido que no logran aumentar el tamaño lo suficientemente rápido. No se atrapen en esa situación, no se engañen. Y siguiendo esa misma línea, Jane, de IT, preguntan, yo quisiera utilizar los medios sociales para comercializar mi producto primero, pero 90% de mis clientes no utilizan los medios sociales. ¿Qué otro método puedo utilizar para alcanzar a este público, a esta audiencia? Bueno, yo creo que esa es una pregunta que surge mucho en el espacio universitario, pero también en general. Yo diría que un buen ejemplo sería que dentro de los sistemas empresariales de la Universidad de México teníamos dos caminos, el estudiantil y el profesarial. Imagínense que, por supuesto, los profesores son un poco mayores, no suelen utilizar los medios sociales. Y entonces muchas veces me pregunto cómo interesarlos a ellos. Se trata de descubrimiento del cliente, de ensayo y error. Como usted dice, sus clientes no están en el medio social. Entonces, yo lo que sugiero es que vayan a descubrir a los clientes, entiendan a los clientes a los públicos objetivo y pregunten cómo se ponen en contacto con las marcas que más les gusta con boletines, con correo electrónico, con campañas populares, como mencionó Ray. Realmente es tratar de entender a la audiencia, preguntarles a ellos. ¿Cómo reciben ustedes las noticias? ¿Cómo saben cuáles son las marcas que les gustan para que uno logre mayor eficacia? Yo creo que una de las grandes estrategias que enfrentan las empresas es que para los milenios hoy en día los inundan con tanta publicidad. Los medios sociales es una gran forma de hacerlo, pero muchas compañías están dedicándole demasiado tiempo a los medios sociales, pienso yo. Y no están utilizándolo de la mejor forma posible, porque, como digo, la gente está inundada de información y a veces es difícil seleccionar y sacar toda la basura que a veces uno no le interesa. Ray, el grupo de la embajada de Monrovia pregunta, ¿cuáles son los errores más comunes que cometen los primeros empresarios que están desarrollando sus planes de mercadeo? Bueno, yo en mi experiencia he visto cinco errores que comúnmente cometen la gente cuando empiezan. El primer error que vemos con más frecuencia es el no tener expectativas realistas. Cuando la gente no sabe que tienen un producto, que tiene un cierto nivel de precio, como, por ejemplo, si está vendiendo un almuerzo especial. Y ese almuerzo especial tiene un precio muy bajo. Y vemos que los clientes salen y dicen, este es el mejor almuerzo que van a comer en su vida. Pues no es el mejor almuerzo que van a comer en la vida, sino que es el mejor almuerzo a ese precio. De manera que cuando la gente se da cuenta que ese producto está a qué nivel del mercado. Por ejemplo, si está en el medio o está arriba, pues lo que solemos ver es que la gente comete el error de pensar que todos van a entrar corriendo cuando oyen que tienen un especial para el almuerzo a ese precio. Y de repente, cuando nadie viene corriendo a buscar ese almuerzo, pensan que lo malo fue la publicidad. O sea que no tienen verdaderas expectivas correctas del producto, del mensaje o del servicio que están ofreciendo en el mercado. Eso es lo primero. Y lo segundo, el segundo error común que suelen cometer es no tener un perfil adecuado o un segmento adecuado de los clientes. Jane lo mencionó muy claramente. Hay que conocer al cliente. Si no conoce cuál es la demografía, entonces no va a crear un buen mensaje o una buena promoción. Por ejemplo, si usted es un milenio y su cliente es un grupo de personas mayores que no utiliza en los medios sociales, pregúntenles tal vez qué tipo de música les gusta o qué, cuál es la estación de noticias favoritas, cuáles son sus fuentes favoritas, cuáles son sus programas favoritos. Y quizá, interrogando así a la audiencia o al público, que puede tomar tiempo, ¿cierto? Pero como está comenzando, conversa con la gente, hable, pregunte de dónde obtienen su información. Y quizá no sea el mismo sitio donde la obtienen ustedes. Y eso ya debería ser una indicación clara de adónde mandar la publicidad. Así que el tener un perfil de clientes inadecuado sería el segundo gran error que solemos ver. El tercer gran error es no saber el costo de la publicidad sin saber cuál es el retorno de esta inversión. Entonces, ustedes han, por ejemplo, que pagan x cantidad de dinero para imprimir algo. Entonces van a una esquina y los reparte o paga para una visión en la radio o un poster. Ustedes tienen que saber exactamente cuántas personas tienen que entrar a su negocio o a su página web para poder entonces retener parte de esta venta para poder pagar esa publicidad. Entonces, si usted, por ejemplo, gastó 500 dólares por un cartel y 100 son las personas que llaman, pero solamente 20, 20. Luego usted vende, tiene que haber podido pagar esos 500 dólares que usted pagó por la valla. Entonces, pero tiene que medir cuál es el retorno de la inversión que usted hizo en la publicidad. Eso es no saber cuál es el retorno a la inversión. Entonces, ya hablamos, por ejemplo, de no controlar su identidad. El logotipo tiene que estar presente en todo, en sus tarjetas de presentación, en su página web. Y el logo tiene que ser exactamente el mismo. O el sobrino que les ayuda a hacer esta presentación, digamos, tiene que asegurarse que esa persona utilice el mismo logotipo. Porque a veces vemos ese error. Ah, sí, mi sobrino lo hizo, pero resulta que la marca no es congruente y no es la misma en toda su papelería. Entonces, lo que hay que buscar es una buena calidad. Y el último error que nosotros vemos es sobreestimar la cantidad de tiempo que uno le dedica. Por ejemplo, ah, bueno, si yo sé cómo hacer la página de Facebook y manejo la campaña. Y si bien usted puede ser que tenga la capacidad de administrar esto, hay otras necesidades en su empresa en la que necesita su atención, desarrollo de producto, entrega, servicio al consumidor. Entonces, hay que asegurarse que el personal realmente representa el producto que usted ofrece. Y de golpe, usted se da cuenta que ya no le quedan más horas en su día. Tiene 24 horas, nada más, ni más ni menos. Entonces, cuando usted sabe que usted reconoce, no pudo hacer esto, porque no tengo el tiempo. Ese es el momento en que usted va a tener que manejar bien su tiempo y saber cómo distribuir estos trabajos a otras personas. Puede ser que Facebook sea mejor que lo haga su sobrino y no usted, pero tiene que saber delegar. Y para ambos, ¿cómo cambió la comercialización para los startups en los últimos 10 años? Bueno, bueno, bueno. Bueno, el teléfono. Todo el mundo tiene televisión, radio y una computadora para la página web, una tarjeta de crédito. Y todas esas transacciones o todas esas fuentes de información pasan a través de un dispositivo que es este. Y debido a esto, es diferente a lo que nosotros vimos hace 10 años, porque ahora, por ejemplo, se puede crear todos tipos de formas de comunicarse con las personas, porque usted puede lograr llegar a estas personas a través de la pantalla de un teléfono. Y hace 10 años tenía que ir a un periódico, a una radio. Y se trabajaba un poco con la página web. Pero en realidad, la tasa de cambio de la tecnología y el acceso a la tecnología a nivel mundial ha cambiado enormemente en los últimos 10 años. Entonces, yo creo que los que se dedican a comercialización tienen que saber cómo lograr llegar a sus clientes. Jane, algún otro comentario. Bueno, sí. Por supuesto, Ray ha dado en el clavo, digamos, porque todo está sumamente accesible en este momento. Y básicamente, la comercialización ahora se hace más hacia los milenios, porque son los que más utilizan el teléfono celular. Pero creo que el gran desafío que se enfrenta en este momento es cómo lograr la combinación exacta para lograr llegar a los clientes y cómo hace que el cliente pueda entonces seleccionar la información que les interesa. O sea, nosotros vemos un gran cambio de, por ejemplo, las propagandas que había por radio o por televisión hace 10 años y ahora es mucho más digital. Y esto está sucediendo sumamente rápido. Y la pregunta es, ¿tiene alguna sugerencia para comercialización y para lograr tener tracción en una aplicación de algún tipo de aplicación de los teléfonos móviles? ¿Cómo logro llegar a mi audiencia? Bueno, estas aplicaciones móviles es un mercado saturado y hay que lograr una masa crítica. Y si usted no tiene un gran presupuesto, porque una campaña multifacética en este momento que utiliza diferentes espacios por televisión, en línea, es una forma de lograr exposición a través de aplicaciones, pero estamos hablando no de grandes presupuestos, sino un esfuerzo de base, digamos así. A través que los amigos y la familia logren bajar esa aplicación, darle incentivos a las personas para que siempre tengan acceso a esta aplicación. Porque la gente ha reconocido ahora que el espacio que tienen en su teléfono es muy importante. Y lo más difícil que en este momento es lograr que alguien cree en los beneficios que le puede traer una nueva aplicación en su teléfono. Es una pregunta muy difícil de salvo. Es una tarea muy difícil. Es difícil que la gente baje esa aplicación. Tiene que haber un beneficio inmediato que ha reconocido por la audiencia. Y hay que ver, por ejemplo, cuántas veces esta aplicación fue bajada y cuáles fueron los comentarios que se hicieron sobre esa aplicación. Entonces puede ser que alguien considere bajar esta aplicación. Pero si ustedes lanzan esta aplicación sin presupuesto, van a tener que conseguir inversores ángeles para poder, entonces, respaldar esta idea. Pero tienen que poder venderles a esta idea para poder, entonces, comercializar esta aplicación. Es un desafío indudable lograr que esta aplicación móvil sea exitosa sin mucho respaldo económico. Para aquellos que acaban de unirse con nosotros, nosotros estamos hablando de comercialización y de marca para los startup. Tenemos a Juliana y a Ray Sanchez. Y estamos recibiendo preguntas de ustedes. Así que envíen sus preguntas a través de Twitter, hashtag GisConnect. Ray, ¿cómo se puede apalancar su vecindad? ¿Cómo se puede apalancar su vecindario, su comunidad, para respaldar su producto? Bueno, a veces la comunidad no es una ayuda, sino que su vecindario. Son los amigos, son los familiares. Con los que usted interactúa, a veces la comunidad es una comunidad mundial. Entonces pueden ser 600 personas que están de acuerdo con los que usted hace. Entonces tiene que comenzar con su comunidad. Este nivel. Cuando se da a conocer su nombre es volver a lo que yo dije. Pedirle, por ejemplo, a 100 personas que den a conocer su nombre, por ejemplo, que le den su nombre a 10 personas más. Entonces, por ejemplo, haga una presentación a todos los integrantes de su comunidad. A veces lo que hacemos, por ejemplo, es, bueno, hago una fiesta. Todo el mundo quiere una fiesta. Le encanta ir a una fiesta. Bueno, regale algo, haga algo divertido, ponga música y logre que la gente de su comunidad o en su vecindario o en línea o en su universidad o donde sea, usted diga, mire, voy a hacer una gran apertura. Voy a hacer una inauguración. Voy a ofrecer algo para beber. Vamos a hacer una celebración porque yo voy a lanzar mi producto y dele tiempo, dele tiempo para que estas personas logren ir a este evento, le envíe una invitación. Por ejemplo, guarde esta fecha o reserve esta fecha para mí. No quiere decir que tenga todas las respuestas, todas las preguntas. No quiere decir que tenga todo el dinero listo. No quiere decir que en ese momento usted ya tenga todo organizado. Pero lo que sí quiere decir es que usted está logrando que la gente preste atención al producto que usted va a lanzar. Por ejemplo, dígale, traiga un amigo. Traiga dos amigos. Y sé que era una gran celebración y eso básicamente le da el punto a pie inicial en la actividad, en su comunidad, en una concientización en su comunidad. Pero que no sea eso el último actividad que usted haga. Siga haciendo otras actividades. Mande un agradecimiento. Gracias por haber venido. Dígale, bueno, si usted quiere yo le mando la actualización de mis productos. Dígale, ¿dónde estamos? Hemos comenzado con este otro servicio en línea. Lo que tiene que hacer es continuar informándoles sobre usted, sobre lo que usted hace y básicamente va a lograr apalancar su comunicación y en un mercado mucho más grande. Y es esa participación que es fundamental, porque esta semana empresarial que nosotros tenemos todos los años, invita a todas aquellas personas que quieren participar en esta celebración para entonces lograr capacitarse y conectarse con esta comunidad. Ray, hemos estado probando un modelo, pero ahora es internacional, que es para ayudar a los empresarios a presentarse sus productos y también cómo se logran obtener ideas de la comunidad. Y al presentar, por ejemplo, usted le da valor a la audiencia, pero también recoge información. Los conoce, ellos conocen a ustedes y logra establecer esa confianza, digamos así. Y muchas veces se van a acordar de ustedes. Es que Startepolo es algo único, es algo especial, buscan en su comunidad. Y si no tienen este arranque tipo Charco, pruébelo, pruébelo con su comunidad. Vean a ver qué pasa. What are some elements? Jane, cuéntame, ¿cuáles son algunos elementos importantes que toda marca o todo comercio debe incluir? Lo voy a tratar de ser sencillo. A mí me gusta verlo como las tres C's en inglés de la comercialización. Son fáciles de recordar. Es una sola palabra. La primera es claro. La segunda consistente y la tercera competitiva. Así que vamos a explicar cada una de estas. Cuando hablo de claro, hay que saber el por qué. Hay que saber el propósito. Hay que saber qué mueve a su cliente. Yo creo que un buen ejemplo de esto sería ir a buscar a Simon Sinek en la internet, que en charlas Ted habla de cómo los grandes líderes inspira a otros. Y su libro, por cierto, comienza con un por qué. Siempre sabemos en la comercialización básicamente el qué y el cómo. Pero lo que realmente hay que averiguar es por qué el cliente va a comprar su producto o su servicio, qué es lo que los mueve a ellos. Eso es importante, estar claro en qué es lo que está tratando de vender y a quién está tratando de vendérselo. El segundo es la consistencia. Hay que ser consecuente, consistente en todas las diferentes plataformas, medio social, la marca, en las camisetas, siempre consistente en todo momento. Ya segúrese de que el mensaje también lo sea. No se trata solamente de logotipo, sino de lo que habla, lo que presenta, lo que dice cuando está hablando de su empresa en las diferentes conferencias o en las ferias o con los inversionistas. Siempre asegúrese de que está enviando un mensaje consistente, consecuente de la marca y de la compañía. Y la última, competitividad. Siempre es importante cuando uno lanza una empresa a saber qué está haciendo y además estar consciente de quién es la competencia en el mercado y monitorearlos y cómo va cambiando continuamente el mercado. Como dije, la comercialización ha cambiado drásticamente en los últimos 10 años y como comercializantes tenemos que entender cómo adaptarnos, cómo ir girando para adaptarnos a todos estos cambios para transmitir el mensaje de las diferentes empresas o compañías con las que estamos trabajando. Así que monitoreen el mercado, hagan una lista de cuál es la competencia que están haciendo ellos. Quizá algunas de las cosas funcionan. Utilícenlas. Otras quizá no. Pero no siempre significa que uno tiene que seguir exactamente lo que hace la competencia porque quizá no sea lo ideal. Uno no sabe qué hay tras bambalinas, qué es lo que está pasando en su oficina y si lo que se hará haciendo es verdaderamente exitoso o no. Siempre es buena idea. Sin embargo, estar consciente de lo que está pasando a su alrededor porque uno no quiere estancarse en el mercado. Y luego es como un círculo. Volvemos nuevamente al por qué. Cuando ya está competitivo, hay nuevas cosas que están sucediendo en el mercado. Entonces vuelva nuevamente al por qué. El mensaje claro y dice, si es que vamos a adaptarnos a esto porque la competencia lo está haciendo, tiene sentido para nosotros hacerlo. Y porque no tememos que mantener competitivos en el mercado. O sea que repito, las 3 C es del mercadeo y la marca. Claro, consistencia o consecuencia y competitividad. Eso tendría que hay. Las 3 C es, me encanta. Ahora, una pregunta de un televidente en Marruecos. ¿Puedo daros un ejemplo de campañas de comercialización baratas pero de mucho impacto? Sí, puedo. Aquí en Estados Unidos, en esta época, nos encanta ir a las granjas de maíz donde la gente va y se pierde en los campos de maíz. Y tenemos unas cuantas en esta ciudad, algunas que llevan mucho tiempo en el mercado. Y yo tengo un amigo que comenzó una nueva granja de maíz que lleva solo tres años de existencia y no tiene mucho presupuesto para comenzar. Mientras que las otras granjas o las otras atracciones ofrecen comerciales, publicidad, los medios sociales. Entonces, lo que dijimos fue que tenía que estar donde los otros no estaban y tenía que comercializar quizá todo el año y no solamente en los meses antes de la época en que todo el mundo va a estas granjas y compite por la atención de la granja. Entonces, nosotros empezamos a analizar que como esto es una atracción de uno sentirse bien, gastar dinero para ir a divertirse, empezamos a pensar en unas marchas locales que hay aquí en la comunidad. Y la granja de mi compañero tiene un tractor y unos carritos todos decorados. Cielos logra sacar cuatro o cinco veces al año durante las diferentes feriados y participan en estas marchas con las marcas típicas. Y la gente está al lado mirando y hay mucha exposición. Entonces, la gente lo ve. Entonces, cuando llega a la época de las granjas estas, él ya ha llamado la atención y muchas de las familias que han ido a las marchas han podido ver esto. Entonces, él comenzó en un mercado, la gente va y participan estas marchas o paseos. Porque no les cobra nada por participar y tiene una publicidad automática con una infraestructura facilísima. Ya tiene sus carritos decorados listos para salir a las paseos estos. Y él coloca esto todo el año. Igualmente, si uno puede estar en un sitio donde no está la competencia, alguien ni se le ocurre ir allá y eso puede ser un espacio baratísimo de publicidad que no cuesta mucho. Simplemente va a divertirse, trate de conectar con su público, sepa a quién están dirigiendose y qué es lo que es importante para ellos. Y si divertirse es importante para su impreso, como lo es en este ejemplo que yo les acabo de dar, entonces vayan a otro sitio donde la gente se está divertiendo y háganse presente y la gente va a asociar su negocio con la diversión. Simplemente tiene que hacer eso lo que yo recomiendo, llamar la atención así en una forma de estas. Hay un televiente butana que pregunta cómo recoge información de sus clientes para fines de comercialización. Bueno, yo diría que es muy parecido a un ingeniero o quien quiera que está ayudando a construir el negocio. Han tenido que descubrir mucho de los clientes y entrevistar mucho a la gente para saber cómo es el segmento de clientes o cómo es la tecnología y si va a funcionar para ellos, sería lo mismo. Lo mismo cuando está comercializando la marca. Salga, entreviste al segmento de clientes porque es la única forma en que uno realmente puede obtener la información. No entreviste solo a las primeras 20 personas. No, hace más falta mucha información. La Fundación de Ciencias Nacionales hace un programa de iCore que se lanzó en el 2013 y los profesores e investigadores que tienen un producto o una tecnología que creen que quieren lanzar al mercado, tienen que tener un campamento que dura siete meses donde aprenden a hacer entrevistas y tienen que hacer 100 entrevistas. Yo sé que parece mucho, pero es la única forma en que uno realmente puede obtener información fuerte, sólida. Aunque usted no crea, la gente puede mentir. Las primeras 20 entrevistas quizá no sean el segmento ideal. Quizá la gente le haya mentido, entonces no sabe. Y ocurre porque somos seres humanos y porque tenemos que tener datos, tenemos que tener buenas cifras para poder comercializar un producto como debe ser. Y la otra cosa que les digo es que no utilicen encuestas porque las encuestas quizá son la peor forma de obtener información. Si realmente quieren un verdadero impacto, vayan a hablar con la gente que realmente va a comprar el producto. Yo creo que esa es la mejor forma. Una llamada telefónica sí puede ser. Pero para tener buena información fuerte, para descubrir verdaderamente al cliente, tiene que poder leer, inclusive, el movimiento corporal de la gente a quien está entrevistando. Es la única forma en que uno realmente puede obtener la información que necesita para crear una buena marca y una buena estrategia de comercialización. Y una cosa que yo he aprendido. La gente no sabe predecir sus futuras acciones. Así que uno tiene que pensar. Si usted le pregunta, ¿usted cree que compraría esto? ¿Es una acción en el futuro? Lo más probable es que digan que sí, pero realmente no saben ellos mismos si esa es la realidad o no. Sí, eso es cierto, Steven. Y yo creo que usted menciona algo interesante también. Es como los ingenieros o con la gente que está construyendo el producto que hace las entrevistas de los clientes. A veces es mejor no vender la tecnología y preguntarle, ¿compraría usted eso? No, traten de averiguar qué es lo que a ellos les interesa. ¿Cómo es la vida cotidiana de ellos para que uno pueda decir, ah, fíjese, este producto cabe muy bien en su vida cotidiana? Pero si usted se lanza a preguntar, ¿usted compraría esto, aquello o lo demás allá? Lo más probable es que va a prejuiciar sus respuestas. Así que traten de averiguar cuáles son sus intereses, cómo es su vida diaria y qué otros productos utilizan que podrían asemejarse en algo a lo que ustedes están tratando de vender. Sí, gracias, muy bien. Ahora quiero leerles algunos de los resultados de las preguntas que hicimos anteriormente. ¿Cuál es su plataforma de comercialización preferida? Un señor en Ecuador dice Facebook y Twitter. Rasha de Jordania dice Facebook. Edan de Bajo dice Facebook. Otro televidente de no sé dónde dice Facebook. Uno que está pagando dice Facebook e Instagram. Safi de Pakistán dice Facebook. Mucho de Facebook, ¿eh? Bueno, entonces volvamos a algunas preguntas de nuestros participantes en línea. Un televidente nos pregunta, ¿cómo debería cambiar su marca o comercialización cuando el público o la audiencia objetivo es de otro país o es multinacional? Bueno, yo creo que esto me regresa a la primera cuestión de descubrimiento de los clientes. Yo diría que uno no quiere tener demasiados segmentos de clientes al comienzo de la compañía ni tampoco quiere buscar a muchas diferentes personas. Busquen sus notas, averiguen exactamente qué es lo que hace que mueva ese segmento. Si está tratando de vender a un segmento global, una base de clientes global o de otro país, necesitan dedicar gran parte sus esfuerzos de comercialización a eso antes de que traten de ser todo para todos. Ese creo que es uno de los grandes errores de muchos de los comercializantes y es que tratan de hacer todo para todos. Y lamentablemente esa no es una buena estrategia de comercialización. Uno tiene que averiguar quién es exactamente el cliente, cómo es. Entender eso verdaderamente antes de empezar a buscar otros mercados. Yo también estaría de acuerdo con todo lo que ha dicho. Yo recomiendo un mentor. Cuando yo comencé en una empresa, yo no comencé como una agencia de publicidad en una sola ciudad. Estamos en la frontera con México y teníamos a alguien en nuestro equipo que a quien yo invité a ser socio, ella tenía el registro en México y operábamos en Ciudad Juárez, en el norte de México con ella. Y yo permitía que ella me dijera cómo manejar la comercialización, la empresa o todo. Ahora, ella no era experto, pero era mucho más experto en esa comunidad que yo. De manera que teniendo la ella como mentora en ese campo y yo dedicándome en el mercado en el que yo trabajaba, no sé si yo me hubiera atrevido a lanzarme allá sin tener un socio o alguien con mucho conocimiento que fuera de la zona a donde yo estaba tratando de vender mi producto, porque puede ser muy costoso tratar de aprender o tener esa información uno solo. Nosotros tenemos una mantra. A todos los proyectos le preguntamos para quién es esto. Y segundo, ¿qué es lo que es importante para ellos? Tercero, ¿cuál es el presupuesto? Y cuarto, ¿para cuándo? ¿Cuál es el plazo? Así que si uno sabe cuándo tiene que tener los resultados y cuánto dinero tiene, recuerden que la primera pregunta es, ¿para quién es esto? Y la segunda es, ¿qué es lo que es importante para ellos? Si usted no puede responder esas dos preguntas, no se lance ese mercado. Muy interesante, sí, muy válido. Otro, Bidente nos pregunta, ¿cómo diseña grandos logotipos y lemas? ¿Hay alguno que usted nos pueda recomendar, sobre todo, cuando el presupuesto es pequeño? Bueno, ¿cómo diseñar grandes logotipos y lemas? Bueno, yo creo que muchos de nuestros logotipos o lemas se hacen con lápiz y en una servilleta de papel. Uno nunca sabe dónde va a surgir una idea y cuándo va a tener éxito o cuándo tiene que diseñar algo más. El software es la herramienta final. El gran logotipo, el gran lema es, ¿qué es lo que se está comunicando? ¿Qué dicen las palabras? ¿Cómo se diseñó? Y como le digo, el logotipo surge de la idea. Ahora, en cuanto a las herramientas, bueno, yo diría que un software, y hay muchos diferentes tipos que pueden utilizarse, inclusive, hay freeware. Pero tiene que ser basado en pixel o mapas. El software no es donde uno quiere comenzar para diseñar el logotipo. Esto se basa en ecuaciones matemáticas y uno puede hacerlo más grande o más pequeño sin que pierda la calidad. Es una respuesta básica que le doy. Sí, y yo me atrevería a decir exactamente lo mismo que dijo Ray. Todas las grandes ideas comienzan con un lápiz y un papel. Yo les doy un ejemplo. Apenas el año pasado, miramos. Estamos mirando una incubadora de primera etapa en un espacio aquí en la Universidad de Michigan. Algo, es un proyecto en el que yo fui pionera, que se llama Tech Lab in Street. Tuvimos que diseñar eso de cero. Sí, estábamos en la universidad que nos orientaba para ver qué colores podríamos utilizar, etcétera. Pero en realidad no habíamos descubierto cuál podría ser el verdadero logotipo. Entonces yo me senté con uno de los expertos en este campo y dije, bueno, ¿qué llamaría la atención a los ingenieros, a los técnicos, a la gente de vanguardia en cuanto a una fotografía o alguna dibujo que les llamara la atención? Y realmente nos sentamos a jugar con un lápiz y un papel. Y ahora tenemos un logotipo bellísimo que parece como la parte de adentro de un tablero eléctrico con una T y una L que dice laboratorio técnico, que no se ve claramente. Está como diseñado adentro y comienza con una tormenta de ideas. Uno no quiera demasiadas personas porque cuando son muchos, es como muchas manos en la sopa. Complica la cosa. Pero es importante si hablar con expertos en el campo y preguntarles qué es lo que llamaría la atención. ¿Qué le impactaría con una marca como esta para poder la comercializar correctamente? Y luego láncese con ese software basado en vectores. Me parece que eso es lo mejor para lograr el logotipo para que se convierta en una realidad. Algo más sobre los logos. Si un niño de 12 años puede dibujar su logo, es un buen logo. Si no lo puede hacer de memoria, factiblemente es demasiado complejo. Muy bien. Bueno, en Quito dice estoy invirtiendo en pop. ¿Cómo puedo medir el retorno de la inversión? Bueno, especialmente en Facebook, en una publicidad en Facebook, sí. Es el futuro. Los análisis no son muy sólidos, pero creo que Facebook está diseñado de esa manera que al comprar una campaña va a tener mucho análisis. Digamos así, estas campañas son baratas. Usted maneja la cantidad de su gasto y puede ser que usted pueda guiar a las personas a un punto de compra a través de una publicidad y le va a satisficar, va a estar muy satisfecho, viendo cuáles son los resultados que obtiene. Pero si quiere medir cualquier cosa en Facebook, esto es muy fácil de hacer, pero hay que comenzar con una campaña de publicidad, una publicidad diseñada que sea relevante al producto para que se pueda, entonces, medir su relevancia. Y básicamente, si usted es una empresa emergente, se puede trabajar perfectamente. Con Facebook se puede medir resultados. Básicamente, en Facebook se va a analizar todo para medir la audiencia, las actividades de esta audiencia. O sea, la respuesta es sí. Mi respuesta es sí. Puede hacerlo. Compre la publicidad que se puede hacer y los orgánicos son difíciles de medir. Otra pregunta. ¿Se puede crear en Facebook una audiencia? Digamos, se puede identificar cuál es la audiencia que usted puede comprar su producto. Facebook puede analizar los correos electrónicos, pero lo puede hacerlo. ¿Quién podría ser la persona que compre este tipo de publicidad? Bueno, ¿cómo se puede mantener una congruencia en esta marca tratando de lograr acceso a diferentes mercados? Bueno, con esto volvemos a las 3C que yo mencioné antes. Como dije, básicamente es una rueda, digamos así. Comience con él porque establezcan un mensaje, sean congruentes. Y si el mercado cambia y hay más competencia, hay que ver y ver cómo se puede masajear su mensaje. No hay que cambiar la marca directamente porque si no, los clientes van a cuestionar su lealtad. Entonces, el tema es hay que asegurarse que cuando usted se está pensando en algún tipo de cambio de este mensaje, ese mensaje tiene que seguir siendo congruente y correcto. El hecho de que haya más competencia no quiere decir que tengan que cambiar su mensaje, pero sí lo que yo diría es que hay formas de adaptar y de corregir, digamos así. Su situación uno quiere decir que tenga que cambiar su misión ni que tenga que cambiar la esencia de su modelo comercial, sino tal vez puede ser que haya que cambiar algo, agregar un elemento adicional, pero la misión de su plan tiene que permanecer constante porque si no, el cliente va a empezar a cuestionar la lealtad. No, lo que yo iba a decir también es que por un lado, hay un producto específico. Si es realmente único, no tenga miedo en decir qué es lo que su mensaje puede ofrecer que el producto del competidor no pueda ofrecer. Entonces, yo, por ejemplo, un amigo mío que tenía también una máquina especial de antigravedad y yo le decía, ¿por qué no expresas exactamente qué es lo que este elemento ofrece? Entonces, el tema es hay que poder lograr que el cliente acepte su producto y esto se puede hacer a través del cambio del mensaje. Y muchas veces, en vez de lograr que estos mensajes, digamos, sean algo que al cliente le guste, tratan de hacer el tipo de venta, ver quién grita más, digamos, así y no es así. La forma de lograr que una persona se conecte con su producto cuando esta persona le grita, digamos así. Bueno, en Beirut nos preguntan, ¿cuando tenemos poco dinero, podemos enviar emails en forma masiva? Bueno, esto hay error, digamos así. Apruebelo si funciona, funciona. Pero eso se dio una buena forma de poder saber quiénes son sus clientes o cuál es el tipo de clientela que usted está buscando. La mayor se puede verificar la cantidad de personas que hace clic en su mensaje, por ejemplo, y ver si esa es la forma en que usted debería estar gastando su dinero para poder hacer una campaña a través de correos electrónicos. En show diría que la universidad de Michigan, por ejemplo, nosotros, alentamos a los empresarios que traten de correr algún riesgo y si no funciona. Bueno, hacemos el proceso nuevamente, lo adaptamos. Pero yo lo que diría es que si ustedes no tienen mucho dinero, tal vez esa sería una buena forma de hacer conocer su nombre y luego traten de hacer una cosa mucho más específica y adaptada a la clientela que ustedes quieren lograr. Sí, lo que yo quisiera decir es que yo trabajé en un departamento de comunicaciones aquí en el gobierno y los servidores cada vez son más complejos. Así que lo que tienen que saber es que mucha de la información que ustedes mandan puede ser que no sea muy pertinente y las personas lo van a desechar. Hay que tener muy en claro qué es lo que ofrecemos, cuál es la tasa de apertura y si lo uno que se necesita son algunos clientes para tener un modelo comercial exitoso, puede ser que este sea el correcto, pero si necesita muchos clientes va a tener que complementar los mensajes que ustedes envían por el correo electrónico. No vendan hamburguesas a través del correo electrónico. ¿Cuál es el porcentaje del presupuesto de la empresa? Tiene que ser dedicado a comercialización. Bueno, ¿cuál sería? Bueno, es mucho más para los startups, pero creo que eso más o menos es un 3%, pero depende de cuál sea su producto. ¿Cuál es su audiencia y cuántos mercados quiere lograr? El porcentaje inicial va a ser más alto durante varios meses, tal vez hasta 18 meses. Pero una vez que se estabiliza yo diría que es un 3% y un 5%, pero estos son cifras para empresas pequeñas, las empresas grandes tal vez sea diferente la cifra. Bueno, yo creo que es más un porcentaje de venta. ¿Algún tipo de método o ese sería la forma principal de hacerlo? Bueno, esto depende, digamos así. Primero hay que saber cuál es el margen en cada uno de los productos que usted vende y después hay que saber cuántas personas usted tiene que contactar para poder, entonces, pasar ese porcentaje a personas. Bueno, si usted es el vendedor y logra que la mitad de las personas que lo llaman compren su producto y sabe que el margen de ganancia por unidad de X, ustedes tienen que saber cuánto entonces va a gastar en publicidad, porque entonces se necesita que antes del fin de semana sean 100 las personas que lo contacte y compren su producto. Entonces, usted tiene que saber cuál es la ganancia en cada uno de los productos y usted tiene que saber que no puede gastar más de lo que ingresa, digamos así. O sea, que el error, digamos, que yo mencioné antes era que ustedes no saben cuál es el retorno a la inversión. Entonces, en términos generales yo diría que es un 3%. Pero cuando hablamos de temas específicos, o sea, hay que ver cuáles son su tipo de empresa, cuáles son la cantidad de clientes que ustedes tienen y en realidad no es un número mágico, digamos así. Lo que hay que saber es cuál tiene que ser el ingreso para poder entonces pagar sus cuentas. Pero en términos generales yo diría que es un 3%. Pero si no, ustedes tienen que calcular cuántas personas tienen que comprar su producto, cuántas personas se van a contactar con ustedes a través de la publicidad, cuántos van a convertirse. Por ejemplo, si hay una persona que hace la venta de sus productos y no está motivado, lo que tienen que lograr es que haya más gente que lo llame, digamos así. Entonces, hay que ver también quién es el vendedor que ustedes están utilizando y tal vez necesite un margen mayor en publicidad. Nos estamos quedando casi sin tiempo, así que le quiero agradecer a cada uno de los panelistas y cuál es el resultado, cuál es el mensaje que podemos llevarnos de este programa. Yo diría que lo más importante es volver a las 3C de comercialización. Hay que estar muy claro sobre cuál es su audiencia y qué es lo que trata de vender. Entonces, volvemos al tema de esa misión. ¿Por qué usted está haciendo lo que está haciendo? ¿Por qué su producto, su servicio, es peculiar y diferente en el mercado? Así que yo les animo a todos ustedes que vayan a ver al TED Talk de Simon Sain y creo que esto es el tema más importante. Y yo personalmente diría que hay que asegurarse que es la experiencia de sus clientes es igual o supera la promesa que ustedes hicieron a través de la policía. Si ustedes prometen algo, cuando el cliente compra su producto, asegúrese que la experiencia que ellos tienen es igual o superior a lo que ustedes ofrecen. Porque el resultado es que o van a amarle o van a odiar su producto. Y básicamente esa es lo que nosotros decíamos de la publicidad personal de boca en boca. Así que, bueno, muchas gracias a todos ustedes por estar aquí de hablar el tema de comercialización y marcas en Startup. Y muchas gracias a todos lo que estuvieron, nos unieron a través del mundo. Tuvimos representantes y audiencias en el Centro Cultivar San Pedrano en San Pedro Sula, el Centro Binacional CBE de las Mercedes Caracas, Venezuela, el Centro Binacional CBA del Centro de Caracas, Venezuela, el Centro Binacional en Mérida, el Centro de CBA de Valencia, Venezuela, el Centro Binacional de Maracaibo, Venezuela, el American Corner en Lachería, Venezuela, la Embajada de Estados Unidos en Guatemala, la Embajada de Estados Unidos en San José, Costa Rica, el Centro de Moscú, Rusia, el Centro de Estados Unidos en Biyak, Turgistán, en Kegali, Uganda, en Vasco, en Azerbaiyán, el ARC en Tunisia, IRC en Monrovia, Liberia. Y también queremos reconocer nuestras soluciones locales Concrete en IT, Adventures en Perú, Veritech en Líbano, en Liberia, el Grupo en Kotená, Benin y también el Centro de Marruecos. Así que muchas gracias por acompañarnos hoy y únense nuevamente con nosotros el 14 de noviembre. Vamos a hablar con Mark Cuban sobre cómo comercializar su producto y también participen en cualquiera de los eventos de GIST y también envíen sus preguntas en hashtag Gist.Connect, porque nuestros panelistas van a estar aquí por unos minutos más para responder sus preguntas. Ojalá hayan disfrutado este programa. Adiós.