 Vamos a ello, al ataque con el siguiente ponente. ¿Cuántas veces tras colgar el teléfono con algún cliente habis terminado con la vena inchada soltando sapos e culebras por vuestra boca ou habis salido de unha reunión má... enfadados que un mono? Eso, hoy tras esta charla, se va a terminar. De la mano de Pablo Kosarevic, lo ha pronunciado bien, máster en negociación mediación e gestión de conflictos, ahí es nada, además, marketing especializado en SEM, vamos a aprender técnicas de negociación e mediación útiles para facilitar nuestro día a día y hacer que nuestras relaciones con nuestros clientes e proveedores sean máas fluidas. Pablo, ¿dónde has estado todo este tiempo? Pablo se define como un emprendedor. Su primer emprendimiento fue a abandonar Sucrania natal para iniciar un emprendimiento personal a nivel europeo. Además ha creado varios negocios. Es el fundador de la escuela Switch Volley de Volley Playa en Madrid. Repito, Volley Playa en Madrid. Vale, vale, es autónomo e pronto será papá, enhorabuena. Pablo, tú non eres emprendedor, tú eres un temerario. Por favor, quiero que demos una calurosa bienvenida a Pablo Kosarevic. Este es el primer consejo que me gustaría daros a todos en cuanto a la negociación. Tan sencillo e a la vez tan complicada, es la escucha. Mucha gente define en la negociación, muchos autores define en la negociación como la negociación va de escuchar, es escuchar. Con la escucha, lo que me gustaría trazar es a explicar un poco o traer, la diferencia entre intentar convencer o persuadir. É una frase de un libro precioso de negociación con príncipes de Françoa de Colliers. Está escrita en un español un pouco antiguo pero viene a decir que el arte de la negociación es conseguir que te soliciten aquello que vienes a ofrecer. E para poder hacer eso, necesitamos la escucha. Pensad en un momento en el que os llega un cliente e os, pues, algún deserrador web e os solicita, por exemplo, pues, mira, necesito alguns cambios en mi página web, voy a sustituir esto por o outro e, además, algo de mantenimiento posteriormente que voy a necesitar. Que es o primeiro que os viene na cabeza? Que es lo que tiene? Que web tiene? Que es lo que como está hecha? Que plataforma ha usado e, después, en el mantenimiento? Que tipo de mantenimiento es? Con que periodicidad va necesitar ese mantenimiento? Todas estas preguntas os vamos a hacer para, después, generar un presupuesto. Exactamente lo mismo pasa en una negociación, en una conversación difícil. Necesitamos saber que es o que tiene aquella persona na cabeza para saber como tratarlo, es decir, como contestarle o como ayudar de en ese sentido, porque se trata de una relación que estamos generando una relación que, ojalá, sea a largo plazo, porque nos viene bien a nosotros, por el tema que es nuestro cliente, nos está pagando las lentejas e le viene bien al cliente porque le estamos solucionando un problema. Esa es la diferencia en poco entre convencer e persuadir. Non queremos forzarle a que el cambio de opinión, porque nosotros tenemos argumentos muy fuertes, lanzando todo o rato, esto, esto e o outro, sino que tenemos que conseguir que el mismo llegue a esa conclusión e nosotros le ayudemos. Eso seria la manera más eficiente de proceder con conversaciones complicadas, con negociaciones. Ahora bien, porque non é tan fácil? Que é o que ocurre que no sea fácil escuchar o que no sea fácil conseguir esas persuasiones? Principalmente porque venimos de una concepción negativa de la negociación e o conflicto, pero realmente fijaros que non é tanto. Quienes de vosotros usamos BALAPOP por exemplo? Eu non tengo caramelos para dançar a todos os que usáis BALAPOP e a cosa é, enxenados, estais vendendo un producto, habéis puesto el precio e os escreve a alguien dicendo habéis postado 50 euros o producto e os escreven e dicen me lo vendes a 20 e le dices vale, sí, genial xe os ha propuesto 20 e dices que tantos oi? Tenho que haber propuesto 10 xe le aceptamos directamente xe negociar absolutamente nada, generamos unha incomunidad de la misma manera, xe nosotros ofrecemos un producto e decimos 20 euros vale genial xe cojo directamente xe seguramente salgamos de aí dicendo un poquito con el run run quizás se le hubiera ofrecido 30, me lo habría acertado nunca lo sabremos, xe non negociamos en cuestión de unha manera más más abierta e no tan cerrada de un precio directamente después, la segunda parte es como funciona o nosso cerebro Daniel Coleman en su libro de pensar rápido pensar despacio, le pone el nombre como sistema 1 e sistema 2 e o nosso funcinamente cerebro, el sistema 1 es uno más intuitivo, más rápido, a Pablo nos hablará de él seguramente en su charla también que es el que responde a los sesgos de lo que nos ocurre e el segundo sistema que es un poco más lento, más razonado pues ese sistema 1 de nuestro cerebro es el que hace que nosotros entremos a la defensiva, que se nos suben as emociones en la cabeza e tengamos conclusiones precipitadas pensemos en alguna implicación o una intención de la outra parte que realmente no existe e os traigo aquí algunos 3 tips para ver como conseguimos escaparnos de allí, trata de una escucha, una escucha de verdad de controlar nuestros prejuicios e conclusiones e las suposiciones que podamos tener una conversación e de un concepto del puente de oro que explicaré justo en el punto 3 primero en cuanto a la escucha activa el escuchar va de escuchar de verdad no solo escuchar e entender sino que a outra parte entienda e sepa que nosotros le hemos escuchado porque muchas veces confundimos el escuchar estar esperando el momento en el que nos vuelva a tocar contestar nos ha dicho algo, nos lo estamos escuchando estamos diciendo, este cabrón le voy a decir ahora mismo que se va enterar e nos hemos perdido la mitad de lo que nos está diciendo pues tenemos que estar escuchando para comprender no para contestar hacer preguntas abiertas al cliente sobre que es lo que pode estar pasando intentar intentar buscar ir un poquito más allá de lo que nos está diciendo entender que intereses puede tener detrás de eso e después confirmarle que hemos entendido confirmarle que lo que nos ha dicho nos ha llegado, hacemos un resumen hacemos un paráfasis que es lo mismo que nos ha dicho e lo repetimos con nuestras palabras para hacerle ver que lo hemos entendido e además le preguntamos, oye lo he entendido bien antes de contestarte porque te puedo contestar unha barbaridad a lo mejor aquí entran también muchísimas cosas de diferencias culturales e todo es importante que entendamos escuchemos e a la vez le confirmemos, oye yo te he oído e además confirmame por favor que lo he entendido bien en segundo lugar para el control de los prejuícios conclusiones os propongo estas tres dicotomías tres dicotomías que pasan a cambiar la certeza por curiosidad pasan de cambiar la culpa por contribución e pasan de cambiar la intención por impacto en cuanto a la certeza contra la curiosidad fijaros que puede ocurrir algo momento en el que unha persona o nosso cliente nos está diciendo, explicando algo e nosotros en la cabeza pensando pero este es tonto como pode estar pensando eso estamos dando por hecho que a esta persona le falta algo le falta algo a nivel pues la lógica no le funciona algo mo mal en ese sentido eso nos perjudica porque nosotros ya nos ponemos unha barrera con dicir vale, yo con este no trato no me gusta, no no tenemos feeling pues se nós necesitamos ir con la certeza por delante sino que unha curiosidad de dicir vale que tipo de información tiene la persona e como maneja esa información para que en su cabeza esto tenga sentido e vallamos a curiosear sobre eso con las preguntas abiertas, con todo o que hemos dicho antes de la escucha activa como el, es como si fuera un código es decir, o código nos dava un resultado X pues vamos a ver como está escrito este código que es do que está pasando para que me salga el texto tres veces macrana de lo que yo no necesito pues averiguemos a través de la curiosidad de a ver a ver que pasa e a partir daí persuasión intentamos modificar esa información que tiene a ayudarle para que llegue a una conclusión distinta o al menos abra la mente, abra la narrativa e se abra la posibilidad de que haya outra explicación después culpa o contribución normalmente en las situaciones profesionales habrá muy pocas veces, muy pocos momentos en los que alguien tenga la culpa 100% de lo que haya ocurrido no pasa tanto e menos todavía, o casi nunca una persona nos aceptará tan tranquilamente me equivocao, la culpa ha sido mía así que vamos adelante por la forma de ser las personas por la forma de funcionar no cuesta mucho es fuerza reconocer la culpa e además en un entorno en un entorno en el que a lo mejor dependemos de un jefe que es muy duro dependemos de outra gente que nos está viendo e está valorando a ver que tal es nuestro desempeño pode haber muchísimos factores aí, millones entonces hablemos mejor de contribución eu contava que é Victor a princípio de todo sobre a planificación fijaos que o cliente pode que nos este dando un briefing regular pode que se este retrasando con nos tiempos tiene la culpa de que nos haya entregado a web ou a lo mejor eu en mi planificación non le incluido en el proceso e se eu le hubiera incluido en el proceso a él e le hubiera explicado podriamos haber evitado esto veámoslo desde o punto de vista de la contribución porque además, se le decimos oi, esto ha sido culpa tuya que conseguimos es un ataque que recibe o cliente un ataque a la persona bloqueo, me pongo en la defensiva así funciona o nosso cerebro nada en lo que podemos estar enfalados con una persona sin más, algo que nosotros como humanos reaccionamos o con un ataque o con un ida en este momento vamos a bloquear a la persona e bloqueamos a negociación, o que queremos é que todo fluya, entonces hablemos de contribuciones, por exemplo este ejemplo que os traia na bizarra aprovecho, agora podria ser perfectamente un briefing un briefing, a lo mojo, mal lado dois que eis visto un 13 tenais alguna culpa de haber visto el 13 era un 12B 14, claramente entonces tenais la culpa de haber visto así eu creo que ninguna tengo eu a culpa de non haberlos posto antes pues a lo mojo no viene en mi logo simplemente no viene e eu te llevo viendo todos os dias, cada dia e para mi eis ta clarísimo que non eis un 13 eis una B entonces dos hemos contribuido a alguna manera eu non me di cuenta de que mi logotipo tiene ese tipo de cosas e vosotros non lo veis confirmado porque non se habéis dado cuenta de que eis verda que eis un poquito ambiguo esto que son muchísimo máis finos e quizás máis complicados de darse cuenta e em principio despues hablamos de intención e el impacto en vez de ir directamente te eis aprovechando de mi para non poner a la persona en defensiva e ayudarle a salvar un pouco la cara eis mejor hablar de como nos haces sentir a nosotros eis decir esta situacion, o que esta pasando a mi me afecta de esta maneira que crees que podreis hacer para que esto sea máis cómodo para os dos eis de esta maneira non le estamos directamente diciendo te eis aprovechando e me dado cuenta e te lo digo aquí delante de todo o mundo que te vean eis non le estamos diciendo eis yo estoy ahora mismo un poquito me estoy sintiendo un poco incómodo por este tipo de cosas e asi esto vai ir máis rápido ejemplos son infinitos en ese sentido por ultimo vamos a el tema del tender el puente de oro el puente de oro eis un concepto que yo leí por primera vez en el libro del arte de la guerra de Xunchu e despues lo he visto recogido tambien por Roger Fischer e William Uri en un libro que habla de Optengalsi de hardware de negociación el concepto de puente de oro pensada en que muchas veces pode que ya tengamos un acuerdo ya hemos llegado a una solución en la que vemos que eis viable para os dos pero algo pasa que la otra parte non termina de decir má non termina de decir venga vale dame la mano ok que eis lo que pode estar pasando aquí pues tenemos que asegurarnos de que hay un puente por el que la otra parte el interlocutor tenga fácil cruzar ya la vía de decir vale que eis lo que pode pasar pues imaginaros por ejemplo que no todos os intereses han sido satisfechos entonces el pensada por ejemplo u una oferta de trabajo dan un buen puesto un ascenso dan mas dinero a un profesional eis vale mira te propongo esto un poquito tus horarios pero vas a recibir máis e todo bien, voy a recibir máis pero estoy un poco incómodo porque porque que me encanta el boliplaia o horario coincide con el boliplaia e yo ya me he comprometido la liga que hago que lo quiero e me cuesta entonces fijaros que la escucha activa super importante aí para que todos estos pequeños intereses por muy significantes que podan parecer los tengamos en cuenta que algo non está del todo encajando e lo notemos pues vallamos explorando esas vias por outro lugar que eis lo que pode pasar por lo que hemos dicho de la implicación e o impacto ayudarle a la outra parte a salvar la cara por muchos motivos profesionales por ejemplo que el negociaciones eis muchas veces de ceder un poquito entonces pode que el venía con una proposta super clara que además había hablado con sus jefes diciendo mira isto que va a ser super cúlis que ya verás lo vamos a conseguir e logo llega a nosotros a noso negociación de cualquiera de vosotros que haves estado aqui e lo veis escuchado le veis ayudado a ver un poquito a abrir o bañico, conseguir más información e ha dicho eis verda, eu estava equivocado e agora estoy abierto a aceptar unha cosa distinta pero con que cara ahora voy eis e lo digo a mis companeros en el curro entonces fijaros que allí o que pode ocurrir eis o la idea se os ha ocurrido a vosotros e no a el entonces ele ya no pode ir e se siente incómodo diciendo a sus companeros mira isto al final he tenido que ceder como salvamos esto le incluimos a ele en el proceso de generación del acuerdo en vez de traer un, ya está listo, aqui está lo que vamos afirmar no, aunque nosotros lo tengamos claro como tiene que ser le incluimos en el proceso de generación para que ele pode decir esto bueno entre os dos hemos estado hablando entre os dos pero que al final hemos llegado a un acuerdo e eu me di cuenta de esto e isto e o outro allí estamos persuadiendo no le estamos convenciendo porque se ele llega a ese acuerdo porque le hemos convencido porque traímos algo ya hecho te vas con un acuerdo que eis mejor para os dos pero te vas con un poquito de resquimor a lo mojor dependiendo también de cada persona e decir tengo que justificarlo a mis jefes tengo que justificarlo a mis compañeros e dejarse lo fácil e logo pode pasar que el tipo de cosas que estamos hablando en cuanto a la cantidad, eis gigante eis abrumador, todos os cambios que tenemos que hacer por el acuerdo que eis llegado o por la solución que eis llegado entonces tantísimas modificaciones pode ser abrumador para alguien ya, isto está moi bien quita quita, que é mocho lío eu não quero tanto ponérse lo fácil vamos a pensar en que a mi e isto me interesa a ti e isto te interesa nosotros nos va a ir mochísima mejor se lo conseguimos vamos a intentar que el proceso eis sencillo non te preocupes, eu me encargo de estos cambios o non te preocupes, non te tenemos que hacerlo ya mañana, vamos a ampliar un poco los plazos e lo hacemos poco a poco o troceamos e x o sitoación diferente pois todo é sto são pequéns ejemplos de dificultades a las que podemos llegar a la hora de unha negociación en la que parece que todo eis genial e já hemos conseguido salvar todas as demás situaciones de conclusiones malas de la escucha e de tal pero falta un apretón máis eu animo a revisar estas cosillas estes pequenos pasos de decir A lo mejor no están os intereses suyos, bien resueltos. A lo mejor hay alguien detrás e como non se le ha ocurrido en la idea, pode que algo pase allí e non la quiera acertar. E a lo mejor el proceso es demasiado complicado del cambio. Revisarlo, en general os va a ayudar muchísimo. Por último, siga un pouco en resumen para tener una buena negociación, lo que os recomiendo, aparte de escuchar ya que es inmediatamente ya, en la negociación es preparar, preparar las negociaciones, preparar las conversiones complicadas. Eu sempre de broma digo que para abordar una negociación o unha conversación complicada, hay cuatro fases. La primera es preparar, la segunda es preparar y la tercera es preparar. La quarta e última ya es negociar. Pero las tres primeras es preparar, preparar, pensar, qué pode contestar, qué pode decir, qué informacen tengo, con quién voy a hablar, cómo lo voy a hablar, la persona que llene, qué puesto tiene, como en qué sitio vamos a negociar, en mi caso en la tuya. Ese tipo de cosas que poden ayudar bastante. Esto é todo. Muchísimas gracias. Corte aplauso. Mucha gracias Pablo. Temos tiempo para preguntas, preguntadora cercana. Gracias. Bueno, yo tengo muchas porque esto mola mucho, pero voy a concretares en dos, a ver. La primera, esto está muy bien, pero yo creo que necesitamos practicarlo, ¿vale? Cómo recomiendas tú que lo practiquemos, es decir, en plan roleplaying me cojo alguien que conozco que va tú, me vas a presentar un problema, vamos a hacerlo así, o hay algún, no sé, alguna manera de hacerla, de una práctica máis, no sé, se me explico. Lo primero que te diría es, lo mejor es, primera parte, conoce-te a ti mismo, es decir, intenta fijarte en como te llegan, pues, la parte emocional, por ejemplo, cuando te contestas un poquito nerviosa e tal, o que es lo que se siente, es lo primero, pues empieza a tener calor, o empieza a tener frío, se me aceleda el pulso, empieza a estar incómoda e me muevo, entonces, vale, ya reconozco que estoy en ese momento, e no es que empieza a buscar una manera en la que me ayude a salir de ahí. Eso es, por así decirlo, lo primero, que es la parte de preparar. Después roleplays, genial, los dice tú, o hacer roleplays con alguien, os quedáis, intentáis hablar, hacer cosillas, y después aprovecha las opciones, o momento en los que puedas, en general, en na vida, en los que puedas negociar un negocio. O sea, vas a comprar algo en un mercadillo, pues, ya que estás ahí, dices, bueno, aprovecho, e intenta negociar con él, quanto cuesta esto, tanto, e intenta negociar, o momento en los que normalmente solemos cuir de las negociaciones por evitar que suele pasar así, pues tienes unha conversación complicada, intenta hablarla con una persona e dizer, oye, mira, esto está sendo complicado, adelántate, esto me genera un poquito de incomodidad, e me gustaría ir un pouco más despacio con esto, vamos a hablarlo, vamos a tal, e a partir aí, a practicar, practicar, practicar. Mi outra pregunta, que es cortita, a ver, eu he estado en una situación en la que eu he negociado algo con una persona, e eu sabia que esa persona detrás tenia alguien comiéndole la oreja, que a mi non me lo decía, pero eu lo sabia, então siento que estou negociando con dos personas, aunque non me lo digan, hay algún truco para neutralizar esa outra voz que está detrás de ela e... Es, también, muy buena pregunta, es unha de las técnicas, unha de las técnicas de negociaciones chungas, de gente que intenta, pues, por ejemplo, ya estamos en un acuerdo e de repente dice, mal, es genial, pues esto lo tengo que hablar ahora con mi jefe e a ver si me lo aprueba, mal, e, logo, a ver, mojora llega, pues, en esos momentos... Quera te lo dice, tú sabes que se ha alargado a consultarlo con tal, porque te viene con una cosa curiosísima e, luego, notas que en la conversación está introduciendo matices o está introduciendo voces que antes non estaban, sabes? Cosas que dice, esto non es tuyo, tio, o sea, esto te viene de alguien. No, claro, pues, en ese caso lo ideal es nombrar el juego, es decir, tú lo has descubierto e tranquilamente nombras el juego, le dices, mira, estoy notando algo, esto que non lo habíamos... Tengo mis apuntes aquí e han notado estas cosas e esto antes non lo habíamos hablado. Siento que quizás hai outra persona má que es muy importante para ti en esta negociación, quieres enlitarla? Que venda, e te hablemos junto e as misas a la mesa e hablaras entre tres. Puede ocurrir también en ese momento que, a lo mojor, el sí venga, pues sí, vengo con outra persona, y viene con esta segunda persona, pues, e... que a alguien le puede sentar como un poco oi, ahora me siento yo en minoría porque estoy sola e es un dos o tres, pues, aproveche e dices, e se te parece bien já me va a acompañar a mí, esta persona tal que también me ayuda e así lo hacemos a cuatro e lo comentamos e tal. Genial, gracias. Por la pregunta. Por la chara me ha cantado. Eu me gustaria preguntarte se hay muchas diferencias en función del canal que estamos utilizando para negociar. Es que negociamos con alguien mediante unha llamada, otras veces unha videoconferencia presencialmente e incluso por correo electrónico e es muy importante tener en cuenta las características del canal na hora de decidir unha buena estrategia de negociación. Sí, sí, sin duda, unha pregunta también e particularmente eu sempre preferido unha conversación de off ya sé, en orden prioridad persona a persona porque pensáden que hay muchísimo comunicación no verbal a nós, a unha persona entra a la habitación e ya nos dice cosas. Então, se esto lo hacemos por una llamada e ya nos perdemos parte de la comunicación. Se logo bajamos un nivel máx e é escrito, perdemos de novo cosas, matices de voz se servirá con o que comunica então temos que tenerlo en cuenta e se é por escrito para mi é un campo de minas porque a quien non le ha pasado de haber escrito un mensaje e recibir de vuelta como alguma borderia e dicir ostia, pero se yo estoy aquí que te colegas super rillendom e me lo he puesto sin bueno, e depois lo goleleis e dices en verdad que a lo mojor me ha faltado unha emoticona pues para mí en ese caso é tener muy claro como estás negociando como estás comunicando se é unha conversación complicada se é un conflicto llama un telefonazo e un resumen e se tiene que ser por escrito sí o sí dejarlos super super super claro todo todo lo máis claro que pudamos antes de enviarlo, lo cerramos cinco minutos nos vamos por ae a hacer cosas volvemos a releer o mensaje e ya después podemos mandar te lo decía porque todos os que nos sentimos de alguna forma un pouco inseguros a negociación tendemos a utilizar esa última opción porque te hace sentirte máis protegido, de decir tengo máis tiempo para pensar para reaccionar es pongo menos e igual va en nuestra contra como estás diciendo es verdad que se siente máis protegido porque dices unha técnica super guai para protegeros por así decirlo de esta maneira no os lo vais a creer escuchar en vez de llamarle e dizer oi tú que me estás diciendo fijaos, algo en la llamada que es unha super complicada me está haciendo algo nono estou entendiendo este 3 o 4 preguntas abiertas no de si no porque este va a tener unha rápido pero preguntas abiertas, carnares te van a servir para aportar información haces la llamada e dices oi perdona te llamo porque esto me ha confundido me esta preocupando un poco e queria aclarar un par de cosas esto e esto e o outro como va porque no lo entendido hay momentos en los que nos conviene un poco a hacernos un poco los tontos pero no por intentar enganar es que realmente en parte es así hay información que tengamos aunque podamos a ver entendido perfectamente perdimos oi esto non lo entiendo me lo podes explicar e aí ele es enrolla a explicar porque nosotro cuando nos empezamos a hablar nos enrollamos nos contesta e se dices oi tengo unha segunda ou outra vez te lo va contestando han pasado ya 5 o 10 minutos e ya nos hemos relajado todos e a partir ayer ya empieza a ser un correo pero hablando gracias por la pregunta oi antes antes sabia que unha ayudante buenas tardes eu queria preguntar qual serian os canales de tráfico de pago a utilizar para dicamos dar servicio de consultaria de work preseo e todo ese tipo de cosas tirarias por tiktok ads youtube ads o dirias o te enfocaria directamente en meta e en google ads tereciresa en contado conseguir clientes e list e sigues tantando google ads como las redes sociales o que te podes recomendar depende muchísimo do projecto se teremos ver o projecto que tipo de objetivo os tenga me referia a se es un modelo viable a hacer publicidad en tiktok ads e en youtube ads o no es tan viable como meta de novo te digo nosotros por ejemplo no trabajamos tanto tiktok ads e solemos irmos a google adwords por ejemplo se que en meta trabajamos que é o que suele dar os resultados porque sempre pasa que necessitamos ver un pouco que tipo de contenido necessitamos anunciar ahora mismo está cresciendo mucho e cada vez te digo que están funcionando menos pero mañana seguramente funciona má por exemplo tuvimos un cliente de una marca de moda que era muy disruptivo eran todo o ropa como super super novedosa muy moderna e aí google ads seguramente es algo máis visual vamos a irnos a algo como tiktok algo como tal e se que se des de os ads o mojo valorar algun influencer que pode hacerlo depende muito porque o estrategia depende e para por exemplo para o sector de fertilidad de clínica de reproducción assistida recomendarías por ejemplo tiktok o algo o no o ya é xos ya é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos e é xos web con uns bons anuncios de Google Ads para que te podan llevar aí. Vale. Gracias por la pregunta. Gracias. Mucha gracias. Temos águna pregunta corta, rápida, breve? Tenemos medio mentillo máis, venga, por la pregunta. Te encuentras en una negociación que el proyecto no es compatible con dos princípios, como sales, no las cierras, como te escapas de ahí elegantemente? Estás en negociación, me has dicho, y... Pes que no vas a negociar, porque no... Si, no quieres negociar. Si, no quieres negociar, pero como sales de esa situación, como lo cierras? No, pues... Me podes con un ejemplo concreto máis? Mira, está pasando esto, esto e o outro? Un proyecto que no va con tus princípios, por exemplo, que es alguna cosa que tú mantienes... A ver, non me vine a la cabeza ahora exactamente, pero que tú sostienes que es algún servicio que no es algo de lo común, algo que sea máis fuera de lo... A ver, se te puede llegar de esta manera. En la negociación, os águmos negociadores sempre tiene una buena alternativa, una buena alternativa al acuerdo negociado, lo que suelen llamar en inglés batna. La cuestión es, si tú tienes esa alternativa, en decir, vas a negociar, pero sabes que fuera de esa negociación, fuera de esa mesa, tienes un opción superbueno. Entonces, llevas muchísimo máis protegido, muchísimo máis fuerte a la negociación e sabes que lo podes usar en cualquier momento. Detectas que estás en un sitio en el que no va con tus princípios e no te... no quieres llegar a ningún acuerdo, pues, es tan fácil como non decirse-lo directamente, oye, me parece feísimo o que estás haciendo, ni má la educación, así que paso de trabajar con vosotros. Eso no. Pero, cualquier outra cosa como... pues, mira, ya veo el proyecto del que estáis hablando, creo que yo no soy el mejor que podáis elegir para ayudaros en esto. Estou máis enfocado, especializado en os proyectos de este estilo, de este tipo, de este tipo. Entonces, siento mucho, pero non seré capaz de ayudaros aquí. Xinsen, en cualquier cosa que hables desde tu persona va a ser muchísimo mejor, más fácil e no tanto ataque. Muchísimas gracias, Pablo.