 Hola, qué tal, mucho gusto. Gracias por estar aquí viendo este video. Mi nombre es Virginia Silva. Soy especialista en marketing y ventas. Tengo una empresa donde nos dedicamos justamente a esto en el día a día. Y nada, estoy muy honrada de estar con ustedes hoy. Tengo una experiencia de 8 años en estos temas, un MBA en Business Administration. Y entero poder aportarles mucho valor con esa presentación y que a partir de aquí ustedes puedan crear un plan de marketing y ventas que les permita tener excelentes ingresos a través del desarrollo web. O si ustedes tienen una empresa de servicios, también podría funcionar los principios básicos. Hoy vamos a basarnos o analizar muy bien cómo, incluso les traigo ejemplo de cómo podríamos crear desde el tema de precio, una proyección de fijación de precios, hasta cómo crear un plan de marketing básico que no permita atraer clientes y atraer prospectos, perdón, y convertirlos en clientes. Entonces, vamos a entrar en materia. Por acá en la agenda vamos a hablar sobre qué es una marca personal, por qué necesitamos una marca ya que sea personal o empresarial. ¿Cómo creamos los servicios? ¿Cómo creamos una tabla de precios con sus diferentes alcances? ¿Cómo planteamos un objetivo comercial para no trabajar, digamos, que desordenadamente o a lo que salga, sino tener un plan de crecimiento que sea escalable? Vamos a definir a nuestro cliente potencial, por supuesto, porque tenemos que saber a quién nos dirigimos para poder ser eficientes. Vamos a aprender cómo atraer prospecto y cómo funciona el tema de la atracción de prospectos. Y cómo asignar también presupuesto cuando hablamos de marketing y un proceso de lanzar, monitorear y optimizar para poder seguir creciendo y proyectando nuestros servicios o nuestro negocio. Y al final un par de consejitos que tienen que ver con él nunca terrinas, porque al final en el día a día siempre se trata de probar, probar, probar. Lo hacemos bien, lo seguimos haciendo bien, lo mejoramos y eso se trata. La vida, los negocios y todo. Por acá vemos, bueno, yo les traje una recopilación. Por si acaso ustedes todavía no conocen WordPress o están iniciando el mundo de WordPress. Y creo que estos reviews nos ayudan a saber por qué WordPress tiene tanto éxito, por qué a las personas, a los desarrolladores y a los no desarrolladores, les gusta tanto WordPress. Una de las principales razones es que es una herramienta con la que se pueden hacer grandes proyectos sin tener que reinventar la rueda una y otra vez. El tema de poder usar plugins, poder usar temas, poder tener ese tipo de recursos, ayuda mucho para también optimizar nuestros procesos. Luego otra de las razones es la facilidad de uso. Por supuesto, las interfaces que son sencillas y que no tenés que complicarte una otra vez, también es un factor que influye. Y lo tercero es la comunidad. Una comunidad que te apoya, personas que de pronto tienen más experiencia, más trayectoria, han estado en este mundo mucho más tiempo, sirven de apoyo para las personas que están iniciando y la comunidad, yo creo que es la parte más bonita de WordPress. Y ahora sí, vamos a entrar en materia. ¿Qué son los servicios? Los servicios tienen cuatro características que nosotros tenemos que tener presente siempre. Lo primero es la intangibilidad, es decir, la diferencia de los productos. O sea, si yo tengo acá este teléfono, yo lo puedo tocar, yo lo puedo ver, yo lo puedo navegar a través de él, puedo ver su funcionalidad, es tangible. Entonces, cuando se trata de hacer una transacción, yo sé que tengo un algo que vos me das y yo, a cambio, te doy dinero. El tema de los servicios es que yo tengo que confiar, primero, en que tu servicio es bueno sin haberlo probado, sin haber tenido algo en la mano, sin haber tenido la experiencia. Entonces, tener eso presente no va a ayudar para saber que los procesos de compra son bastante diferentes que cuando hablamos de props. Lo segundo es la variabilidad. Si yo no soy la única persona que da el servicio, supongamos que tengo un proyecto que no soy un freelancer y tengo un proyecto y no soy la única persona, entonces podría variar la calidad de ese servicio, dependiendo de quién lo provee, dónde, cuándo y cómo. Es otro tema que tenemos que ver y que hay que hacer también un plan de trabajo en eso, estandarizar lo suficiente, crear procesos que nos permitan a nosotros tener el control sobre la calidad. Lo segundo es la inseparabilidad. Es decir, si vos tenés un proyecto o sos un freelancer, no podés separar la calidad de ese servicio de vos mismo o de vos mismo. Por ejemplo, yo podría ser un distribuidor de este producto, pero no necesariamente lo fabriqué. Si el producto falla, yo tengo, digamos, que cierta justificación, por supuesto, siempre tengo que resolver, pero cierta justificación de que yo no lo fabriqué. Entonces, no necesariamente la calidad de ese producto va a estar relacionada conmigo como distribuidor. Mientras que el tema del servicio es que quien lo fabrica también lo distribuye y tiene que hacerse cargo de cualquier incidencia que ocurra dentro del proceso. Y otro tema es la caducidad. Es decir, con los productos yo puedo producir, almacenar y vender luego. Mientras que cono servicio en el momento que produzco, tengo que vender. Si no pierdo la oportunidad. Por ejemplo, si yo soy un médico y vos no vas a la cita esa hora que yo tenía proyectada y iba a generar un ingreso a través del servicio, pues lo perdí si vos no llegaste. Entonces, la caducidad y la oportunidad es algo que tenemos que también tener bajo control. Lo hacen muy bien, por ejemplo, los hoteles, que saben bien que en temporada baja tienen que crear algún tipo de promoción porque necesitan tener la ocupación más o menos estándar y tener una proyección de ingresos también. ¿Qué hacer? Bueno, en la intangibilidad hay que trabajar la incertidumbre. Es decir, nosotros debemos tener muy claro la calidad de nuestro servicio, nuestros procesos, porque nos compran y todo lo que puede generar incertidumbre alrededor del proceso para que nuestro pitch de venta y nuestra forma de abordar las objeciones que pueda tener o la inseguridad o el miedo que pueda tener nuestro comprador dentro del proceso más sino no ha comprado antes, lo podamos tener bajo control. De la variabilidad, vamos a establecer proceso. Ya lo decía antes y tener premisas ineludible que todos los colaboradores o las personas que nos ayuden a desarrollar ese servicio tengan claro que no es negociable en cuanto a calidad. La inserparabilidad, aquí vamos a hacer que todos también en el equipo sean parte del servicio. Es decir, si yo doy servicios de desarrollo web pero conmigo participan personas que desarrollan contenido y también personas que diseñan la web, yo tengo que involucrarles a ellos en todo el proceso. Tienen que saber cuál es el formato que necesitamos, cuál es lo que está esperando el cliente de nosotros, alinear la expectativa entre cada uno de los miembros del equipo e incluso con el cliente. Y la caosidad, que también ya lo decía, diseñar una estrategia para producir una mejor coincidencia entre la oferta y la demanda. Si yo sé que hay ciertos meses durante el año y eso obviamente nos lo da la experiencia. Si estamos empezando en el sector, pues seguramente vamos a pasar un periodo de aprendizaje. Pero la experiencia nos dice, hay meses en el año donde no se vende igual y hay temporada donde explotamos. Entonces, buscar la forma de que la oferta que tenemos en los periodos donde son más, baja la demanda, pues podamos aumentar un poquito más y que la gente sienta que hay cierta conveniencia para comprar en esos meses o comprar en esos periodos. De eso se trata cuando decimos que hacer que haya una mejor coincidencia entre la oferta y la demanda. Ahora que ya tenemos claro estas particularidades de los servicios y que las tenemos que tener presente cuando estamos creando un servicio de alto valor y cuando estamos hablando de comercializar un servicio, ya sea que seamos freelancers o que tengamos un proyecto, vamos a hablar de la marca personal o empresarial. Usted necesita tener una marca, ya sea personal o sea empresarial. Marca personal puede ser mi nombre, Virginia Silva, desarrolladora web, Virginia Silva, consultora de marketing identan, Virginia Silva, diseñadora gráfica de alto nivel, una marca personal si lo queremos manejar en ese plano o empresarial, desarrollar un nombre corporativo, inscribir la marca, crear una línea gráfica alrededor de eso y ser consistente. ¿Por qué? Primero nos da presencia y profesionalismo y eso es importantísimo cuando hablamos de servicios. Porque si yo no percibo la calidad necesaria para adquirir tu producto o tu servicio, probablemente no voy a tener la confianza para pagar o para hacer un trato de trabajo con vos. Lo segundo es que te hace memorable. Hay una muchacha que tengo la noción que creo que hace marketing y creo que es consultora en ventas, creo que tiene una empresa memorable. Ah, yo me acuerdo de alguien, Virginia Silva. Yo la escuché y me parece que es una gran profesional. Todo lo que dijo, todo lo que habló, verdad, tener como esos factores para que nos recuerden. Por ejemplo, yo siempre hago una dinámica cuando estamos hablando o cuando estamos en los talleres en vivo y siempre digo, si digo pizza, usted qué marca, recuerda. Si digo pollo frito, qué marca, recuerda. Que es lo primero que se le viene a la mente. Recuerden que el subconsciente siempre va a jugar un papel importante en los procesos de venta. Cerramos uno. Entonces, ser memorable definitivamente es indispensable. Brinda una garantía al cliente porque entonces estamos hablando de personas que sabemos que son lo suficientemente serias, que me van a firmar un contrato, que tienen presencia, que cuidan también la calidad del servicio, porque no es simplemente una persona que hoy está jugando a ser desarrollador o a dar un servicio. No, es una marca que tiene valores, que tiene una misión, que tiene una visión, que es lo suficientemente profesional como para darme lo que yo requiero. Y lo segundo es lo último, es que también se vuelve uno activo. Un ex CEO de McDonalds lo dijo así. Si cada activo que poseemos, cada edificio, cada pieza o cada equipo fueran destruido en un terrible desastre natural, podríamos pedir dinero prestado para reemplazarlo con rapidez debido al valor de nuestra marca. La marca es más valiosa que la totalidad de nuestros activos. ¿Por qué? Porque si yo soy la dueña de McDonalds y hoy me quedo sin ni un peso, cero en la bolsa, pero tengo una marca. Yo puedo ir con eso a los bancos o puedo buscar inversionistas. ¿Por qué? Porque alrededor de la marca no es solo la marca, sino todo lo que empapa la marca. Sé que es una empresa que tiene proceso que te vende McDonalds cuando compras una franquicia. Te vende los procesos, te vende los productos, te vende la receta, te vende verdad. Pero todo eso acompaña la marca porque aún no sabe que la hamburguesa de McDonalds tiene ciertas características que lo hacen diferente en el mercado y por eso lo hacen memorables. Una marca es importante y los valores que van a acompañar la marca, la particularidad que va a acompañar la marca también. Y estoy segura que como desarrollador o como personas que dirigimos proyectos que tienen que ver con servicios, también hay una propuesta de valor o una particularidad que nos puede hacer memorables. Crear servicios. ¿Qué ocurre? Que en temas de desarrollo y lo he visto muchas veces. ¿Qué haces? ¿Qué servicios das? A veces yo hago sitio web, pero qué sitio, ¿qué tipo de sitio web? ¿Y cuáles son los alcances? Normalmente funciona más a pedido, lo dicen muchos desarrolladores. ¿Qué ocupa? ¿O qué cree que ocupa? ¿O qué necesita? ¿Y cuántas páginas internas? ¿Y quiere una web corporativa? ¿O quiere un e-commerce? ¿O quiere un one page? Pero muchas veces el cliente no sabe lo que ocupa o lo que necesita porque no es un experto. Nosotros tenemos que ser los expertos y los que asesoramos. Tiene que ser diferente. Por supuesto que la demanda te va a decir, ocupa un sitio web. Entonces vamos a hacer las preguntas correctas para identificar qué es lo que esa persona realmente necesita, empezar por su propósito, qué es lo que quiere, qué necesita alcanzar. Y luego de nosotros tener claro de qué es lo que vendemos y cuáles son nuestros alcances. Y a quiénes también le vendemos. Entonces, qué vendo es tomar papel y lápiz y decir, yo hago sitio webs de esta y esta y estas características. Y aunque parece un poco encasillado, decir, me dedico a ofrecer servicio a eso y eso. Y este tipo de industria o este tipo de empresa o este tipo de clientes de limitar y tener un nicho es lo que hoy día garantice el éxito. ¿Por qué? Porque te percibes como un experto. Nosotros, por ejemplo, en la empresa, hemos delimitado cinco tipos de industrias con las que queremos trabajar. Empresas de inmobiliaria, empresas de educación, empresas de tecnología, empresas de turismo y constructoras. ¿Por qué? Porque es donde está nuestra área de expertise. Sabemos cómo funciona esa industria. Sabemos cómo ayudarle a dar resultados. Sabemos, somos buenos en eso. Y conocemos por debajo de la falda todo lo que hay detrás y toda la carpentería que hay que hacer para que se obtengan resultados. Y eso le da confianza a mi cliente de limitar qué vendo, a quién le vendo, en qué industrias, cuáles son mis nichos, dónde está mi expertise. Mira, yo soy un experto en e-commerce. Yo sé todo lo que vos tenés que hacer para tener una pasarela de pago, incluso cómo conectarlo con tu banco, incluso. Y esa asesoría es algo que el cliente no solo agradece, también paga. Entonces, tener nosotros, claro, ¿qué vendemos? ¿Y cuáles son nuestros alcances? ¿Y en qué somos mejores? ¿En qué somos expertos? Te va a traer muchos clientes de ese tipo y vas a ver que también a vos se va a traer mucha confianza como experto, como profesional, pero también te va a ayudar a tener un crecimiento consistente. ¿Cómo lo vamos a hacer? Hay que pensar en los requerimientos. Hay que pensar qué es lo que más has hecho con frecuencia y monitorear quién más lo hace. Eso llama análisis de la competencia. Hay que aterrizarlo alcances del servicio y hacer un cálculo de cuántas horas te tomaría a hacer eso. Por ejemplo, una web corporativa con seis páginas internas. Yo sé que normalmente me piden una home, me piden una sección de servicios, me piden una sección de contacto. Me piden, ¿verdad? Viendo las secciones. Ese es mi alcance. Y delinito en una hoja, ¿cuántas horas me va a llevar a hacer eso? ¿Cuánto me toma a mí, por ejemplo? Y sé que no solo son las horas de desarrollo. También tengo algunas horas de coordinación. La primera reunión que tengo con el cliente para identificar más o menos cómo está estructura de su empresa y qué es lo que quiere proyectar en la web, las horas de coordinación que voy a tener para que me pueda pasar el contenido, las horas de coordinación con la persona que me va a depurar ese contenido para que sea más digerible, las horas con el especialista en desarrollo, el especialista en UX, el especialista en SEO, ¿verdad? Ahí podemos ir metiendo horas que no son solo de nosotros. También son horas de otros especialistas que nos acompañan en el proceso y también horas de coordinación, horas que no son menos de desarrollo. Y una vez que tenga todo eso mapeado, voy a poner un costo por hora. Es decir, ¿cuánto vale mi hora? ¿Cuánto cuesta este sitio web pensando en ese es mi costo? Y luego vamos a añadir un margen. ¿Por qué? Porque el margen nos va a permitir a nosotros tener realmente un proyecto que sea rentable. Si no, entonces seríamos auto empleados. Está bien si lo queremos ver así. Pero si queremos un proyecto que realmente sea escalable, que nos permita tener presupuesto para hacer marketing, que ese marketing sabemos que nos va a ayudar a traer más clientes y a tener un ingreso que sea más controlable de nuestra parte, necesitamos añadir un margen. Un 20, un 30, un 40% adicional a las horas de trabajo que le vamos a invertir. Porque eso, justamente eso es lo que nos va a ayudar a crecer y a tener un negocio realmente. Una vez que tengamos eso, digamos que tenemos 2 que 3 que 4 paquetes con su diferente alcance, con el costo ya calculado, con las prestaciones que tenemos que pagar los impuestos, incluso más el margen. Ahora sí, ya tenemos un precio global y decimos, bueno, en que los sitios web corporativos que yo desarrollo, va a ser un número random. Uno tiene que basarse en eso. Pero los sitios web cuestan $1,000. Yo sé que para que una empresa me pague $1,000, tienen que tener ciertas características. Porque quizá una persona que está iniciando un proyecto pueda ser difícil costearse una web de $1,000. Por así decirlo. Pero vamos a verlo más adelante en el perfil de Bayer Persona. Ahorita, ¿qué objetivo vamos a plantear? Bueno, ¿cuánto necesitamos vender? Si yo tengo sitios web que van desde los $500 hasta los $1,000 de diferentes paquetes con diferentes alcances y demás. Entonces, ¿cuánto necesito vender? ¿Cuánto es el mix? Yo necesito vender 2 sitios web de $500. Necesito vender un sitio web de $1,000 y un sitio web de $800. Y yo sé que eso me da un ingreso mensual que me permite vivir de esto y decir que realmente tengo un negocio de esto. ¿Cuánto vamos a vender? ¿Cuántos clientes entonces necesito? Necesito un cliente, porque no siempre es lo mismo, no siempre es proporcional, porque un cliente me podría decir, bueno, yo necesito un sitio web, pero también quiero comprarte el paquete de optimización SEO. El paquete de optimización SEO vale $500 y la web vale $800. Entonces, un solo cliente me generó un ingreso de $1,300 y quizá mi objetivo eran $2,000 en este mes. Entonces, solo necesito quizá un cliente más para alcanzar la meta. Ese mix es importante mapearlo para tener más o menos un acercamiento o tener como una base sobre decir que estoy trabajando. ¿Qué es lo que necesito atraer? El objetivo siempre va a ser imprescindible. Ahora bien, aquí les traí el ejemplo. Por ejemplo, tengo una página empresarial que cuesta $800. Esa es mi primer paquete. Ya yo acuérdense que tengo todos los alcances estructurados. Si algo se me sale, si el cliente quiere algo que está fuera de los alcances que yo tengo, bueno, tendría que sumárselo, ¿verdad? Pero tengo una base. Tengo una Web eCommerce y tengo el desarrollo de un blog. Supongamos que mi meta de ingresos son $3,000 mensuales. ¿Qué tendría que vender? Bueno, podría ser un mix y decir, bueno, si vendo $2,800, no alcanzó la meta. Tengo que vender uno a $1,500 y uno de $800, por lo menos. O $3,800. Y ahí sí, sobrepaso un poco mi meta de ingresos. Recuerden que no siempre el ingreso que tenemos del valor de las ventas son netos para nosotros. Por ejemplo, si yo mi costo de vida como freelancer o como un proyecto de servicios y mi costo de vida, yo sé que quiero tener un ingreso de $1,000, de $2,000, de $1,500, tengo que vender más que eso. Porque tengo que tener en cuenta cuáles costos tengo por fuera y de todo el proyecto y demás. Pero eso es un ejemplo de cómo podemos plantear una meta de ventas. Ahora bien, en marketing, y aquí vamos a entrar un poquito en temas de, no es complejo, es realmente sencillo, pero supongamos que yo ocupó tener seis clientes en mi mix de servicios. Yo sé que puedo alcanzar esa meta de ingresos con seis clientes. Cuando hablamos de marketing y ventas, si aquí vemos reflejados justamente cómo se vería una combinación entre el equipo de marketing y el equipo de ventas trabajando para alcanzar un objetivo. Cuando somos nosotros mismos como freelancers o que nosotros verdad siempre que estamos iniciando, difícilmente tenemos como una estructura como la que tendría una empresa, pero entonces nosotros tendríamos que tener claridad de sí que necesitamos hacer. Como vendedora, o sea, yo soy la vendedora y yo sé que yo también soy la que hace el marketing y yo también entró el servicio y yo también hago el project manager, pasa y no está mal, así se inicia. Pero si yo tengo claridad, sé, no me voy a brumar, porque sé cuánto esfuerzo tengo que hacer cada mes para poder tener un ingreso congruente a mis objetivos. Entonces, tengo seis clientes. Para eso, yo sé que necesito tener 10 negociaciones. ¿Qué son 10 negociaciones? Son 10 personas que estamos conversando para concretar una venta. Si yo les tengo que pasar una propuesta, tengo que estructurarla y entre mi proceso de venta, son personas que ya están a un paso de dar, de convertirse en clientes. ¿Por qué 10 y solo va a tener seis? Porque siempre hay un margen. No todos a los que le pasa una propuesta se terminan convirtiendo en clientes. Yo tengo que tener un cálculo de un margen. Tengo 15 cotizaciones. Es decir, la cotización es ya yo estructuré esa propuesta, le pasé el documento y todo lo demás. Ya el cliente sabe cuánto vale mi servicio o cuánto vale eso que esa persona está buscando. Y antes de eso, tengo a los MQLs. Aquí, entre decotización para adelante, es una labor de ventas. De MQL hacia atrás, es una labor de marketing. El MQL, que aquí les puse la definición, es su término en inglés significa Marketing Qualified Lead. Es decir, un lead calificado por marketing. Y se trata de un disparador de que no todas las personas que levantan la mano encajan con el perfil de comprador ideal. Entonces, digamos que el MQL va a ser de todas las personas que me contactaron porque quieren un sitio web. Cuánto de eso encajan con mi perfil ideal? No significa que no voy a atender a los leads. Pero a eso lo voy a atender con más enfoque. Porque sé que son los que están más alineados al servicio que yo doy. Y que podrían estar más enganchados con mi expertiz. Y que podríamos hacer una gran negociación juntos. Traen un perfil. Por eso le hablaba antes de la industria. Puede ser una forma de clasificar al MQL. El tamaño de la empresa puede ser otra forma de clasificarlo. El tipo de sitio web que necesita también puede ser otra forma de clasificar. Definir al MQL nos ayuda a poder depurar la cantidad de personas que levantan la mano para interesado en nuestro servicio. Y los leads van a ser todas las personas que estén interesados en nuestro servicio. Acá tenemos una estructura. Y yo sé que parecen números. Virginia, obviamente a mí no me llaman 266 personas cada mes. Porque necesitan un sitio web. O porque están interesados en mi servicio. Ya sé. Pero recuerden que muy pocas veces hacemos campañas realmente de marketing para atraer clientes potenciales. Normalmente un freelancer o una persona que da el servicio como consultor, inicia y trabaja con recomendaciones. Y la tasa, esto que vemos acá, por ejemplo, 6 de cada 10 negociaciones se convierten en clientes. 10 de cada 15 cotizaciones pasan a negociación. Todo esto, estos porcentajes que vemos aquí, se llaman tasas de conversión. Bueno, pasa que cuando hablamos de referido o de recomendaciones o del boca a boca, estas tasas de conversión aumentan un montón. Por eso es que muchas técnicas de marketing que usamos se basan en testimonios, en recopilar casos de éxito y de porque eso le da confianza a un desconocido a compranes. Pero cuando viene un referido, cuando yo tengo un amigo o un conocido que me dice, mira, necesito un sitio web. Y yo he trabajado con un desarrollador que me ha hecho un sitio web y yo estoy muy contenta. Yo le digo, mira, te recomiendo a tal persona, es demasiado buena, excelente, a mí me ayuda en eso. Esa persona, esa que te recomendó, ya hizo. Por lo menos un 60% del alabor de ventas. Es significa que de cada cinco que te contactan, por lo menos tres, te van a contratar un proyecto si hacemos una buena labor de ventas. Entonces, este canal o eso que estamos hablando acá, es un canal de digital. Por ejemplo, hiciste una campaña en Facebook, hiciste una campaña en Google para que la gente te llena de un formulario interesado en tu servicio. Ahí probablemente sí, si tienes el presupuesto necesario, vas a tener estos números y vas a ver qué calificar y tener indicadores que te ayuden a priorizar a los que están más conectados, o los más alineados, va a ser importante, si no uno se vuelve loco. Pero también es un ejemplo, es solamente una foto. Puede funcionar diferente, dependiendo de tu objetivo, de tu industria, de tu expertí, del servicio que des, y un montón de variables. La idea es uno mantenerse observando, viendo, monitoreando y ir creando sus propias tasas de conversión, ir viendo cada una de las etapas y llevar nuestros propios procesos internos de manera excelente. Luego vamos a definir a nuestro cliente potencial. Bueno, vamos a regresar un poquito. ¿Qué significa? Que si yo quiero tener 6 clientes, tengo que generar, si mis tasas de conversión son estas, tengo generar 266 leads. Aquí ya tengo entonces un objetivo para el equipo en marketing, ¿sí? Y después vamos a ir viendo las tasas de conversión hasta convertirse en clientes, como le digo, puede cambiar. Ahora sí, tenemos objetivo, entendemos que son las tasas de conversión, sabemos que no el 100% de las personas que llegan y que están interesadas en nuestros servicios, van a realmente convertirse en clientes. Ahora entonces vamos a definir cuál es nuestro cliente potencial o nuestro variable persona. Acá les tengo un ejemplo. Tenemos que definir quién es. ¿Quién es el decision maker? ¿Qué dades tiene? ¿Por qué? Porque eso no va a permitir a nosotros enfocarnos un poco más. ¿Qué objetivos tiene? ¿Dónde lo encontramos? ¿En qué país o en qué sectores del país? ¿Cómo se caracteriza? Es una persona que es emprendedor, es una empresa establecida, tiene un perfil como el CEO de la empresa o es un gerente de marketing o es un gerente de venta? ¿Para qué nos va a ayudar eso? En marketing, cuando hacemos campañas, segmentamos, es decir, le decimos a las plataformas, ¿a quiénes queremos llegar? Entonces, tener esta claridad justamente nos ayuda a eso. Y en el labor de venta también nosotros vamos a identificar. Llega un punto en el que decimos, si no, esa persona tiene 40% de probabilidades de comprarme. Esa, por sus características sé que no es mi comprador ideal. O decir, no, esa persona tiene un 90% de posibilidades de comprarme. Entonces, el resto depende de mí porque sé que es una persona que realmente encaja. Y aquí vamos a mapear qué necesidades tiene y cómo nosotros le podemos ayudar. Esto va más, ¿cómo le podemos ayudar? Va a mandar de nuestra propuesta de valor y qué es lo que le vamos a indicar o qué es lo que vamos a proyectar de nuestra empresa para ayudarle a tomar una decisión de compra. ¿Cómo vamos a traer esos proyectos? Aquí vamos a entrar un poco a marketing. El planteamiento estratégico. Lo primero que tenemos que hacer es entender en qué canales encontramos a nuestro comprador ideal. Es en Google, es en redes sociales, ¿cuál es redes sociales? Usa, el imig marketing podría hacer una herramienta, abre los correos. Puedo hacer una campaña de referidos. Sé que tengo un número de clientes que me puede traer más clientes. Entonces, puedo trabajar ese canal. Puedo hacer una prospección, es decir, ir y ser yo quien toca la puerta y despierte el interés de esa persona o pueda hacer colaboraciones. También sé que hay, no sé, yo solo doy servicios de desarrollo, pero sé que hay alguien de mercadeo o hay alguien de diseño gráfico que tiene clientes que podrían estar interesados en desarrollo web. Entonces, una colaboración con ellos o una alianza estratégica podría ser importante también. Una vez que definimos el canal, vamos a la táctica. Si este en Google debería de hacer anuncio o debería de hacer SEO o debería de hacer ambos, por dónde empiezo. Esto normalmente también depende de nuestro presupuesto. Quizá no tengamos tanto presupuesto para hacer anuncios cuando empezamos. SEO podría ser la forma correcta de empezar. Si está en redes sociales, debería de hacer anuncios, crear un Lead Magnet. Un Lead Magnet es yo te doy algo y recibo a cambio tus datos personales, pero sé que estás alineado con mi perfil de varios personas, por ejemplo. Hay empresas que quieren un rediseño o un refrescamiento del sitio web, porque lo hicieron por allá del año 2010. Si ya ese diseño se quedó atrás y no está ando, la web no es un activo. Tiene una web, pero quieren cambiar. Entonces, yo podría hacer un checklist de cómo saber si ya necesitas rediseñar o refrescar tu sitio web. Y lo pongo detrás de un formulario para que las personas se lo descarguen. Y ese formulario me dice a mí que es alguien que tiene una web. En ese formulario puedo hacer una pregunta de calificación para ver si se alinea con mi buyer persona. Alguien que tiene un sitio web que está interesado en refrescarlo y que aplica para el buyer persona que yo quiero trabajar. Bueno, eso es un Lead Magnet. ¿Qué hago con esos datos? Empezar y sigo poniéndome en contacto con él o aportándole valor. O ya puede entrar, tal vez, a una conversación de ventas o un tema de ventas. Y vi que estás pensando en rediseñar tu sitio web, cómo te fue con la guía. Dime cómo te puede ayudar si tienes más dudas. Y ya iniciamos una conversación o un acercamiento que nos puede ayudar a terminar en una venta. Si son referidos, debería de crear un plan de comisiones también. ¿Cuánto de mi utilidad yo puedo comprometer para darle a un referido? Porque ese era el presupuesto que iba a invertir en marketing. Entonces mejor una comisión en lugar de hacer marketing de pago 100% ocupa un porcentaje para comisiones. Y yo sé que es un clic que seguro. Puede ser. La táctica depende de cuál creemos que el camino más corto para alcanzar una campaña rápida que nos permita generar tracción mientras vamos creando un ecosistema más sólido. Convertirse y clasificar. Ya sabemos cómo traer esos prospectos. Ahora tenemos que convertirlos. Hay que tener mecanismo que nos permitan identificar cuál es un lead, un marketing qualify lead. Es decir, que por sus características está lineado a mi comprador ideal. Y en el planteamiento estratégico, entonces ahora supongamos que yo decidí crear un lead marketing. ¿Sabes qué? Voy a decir, decidí que voy a utilizar una campaña en redes sociales de pago. Tengo tanto presupuesto y voy a crear un lead marketing. Y yo sé que esto le podría interesar a mi buyer person y que le va a aportar mucho valor. Bueno, hago un mapita, un esquema mental de cómo va a hacer la campaña, qué voy a ofrecer a cambio, cómo voy a traer a esos clientes potenciales, dónde los voy a manejar. Porque muchas veces no tenemos acceso a un CRM y que un sistema que nos permite trabajar al cliente. Un día voy a hacer un taller de CRM para que tengamos un poco más claridad. Hay herramientas gratuitas que nos permiten trabajar al cliente de forma más sencilla que un Excel, que luego podemos dejar olvidado el Excel. El CRM está nos manda notificaciones de si nosotros nos creamos una tarea. Uy, este cliente me dijo que lo llamara la semana próxima a las 8 de la mañana, a las 9 de la mañana. Entonces me creó una tarea y el CRM me manda notificaciones así como cuando me llega el mensajito de WhatsApp, el mensajito de, me mando la notificación, hay que hacer esta tarea. Ya no se me olvidó. Entonces, ¿cómo va a trabajar ese proceso de venta? Luego, ¿cómo lo voy a clasificar? Y luego, ¿cómo lo voy a llevar de la mano hacia una decisión? Un esquemita mental llega y en el formulario me llega la notificación, le llamo, le mando un correo, le mando un WhatsApp, ¿qué hago? ¿Cuál es el siguiente paso lógico? Tenerlo claro no va a ayudar a no improvisar todas las veces. Haga un esquemita mental. Y ahora sí, pasamos al proceso de venta. Oigan, ya tenemos estructurado un plan de marketing, una pequeña campañita de marketing que nos va a permitir atraer clientes potenciales, personas que encajan con nuestro perfil de comprador ideal. ¿Cómo hacemos un proceso de venta que realmente nos permita cerrarlos, convertirlo en cliente? Primero, vamos a identificar ese, el paso uno. Vamos a tener una pequeña reunión con él o una llamada o un WhatsApp para identificar este prospecto que necesidades tiene. En realidad, lo que me dijo en el formulario es real o no es real, puedo darle una solución o no puedo darle una solución. Analizarlo es más. Si lo encuentran en LinkedIn, vayan a buscarlo en LinkedIn para que vean qué trayectoria profesional tiene, cuántos años tiene, qué rol cumple, si es el dueño de la empresa o si es un gerente, qué, si cuánto tiempo tiene ahí y cuáles son los stakeholders. Además de esa persona va a tomar alguien más la decisión o no. Eso nos permite tener nosotros también claridad con quién estamos hablando, cómo va a ser nuestra labor de venta, identificar. Segundo, la conexión. Eso es una llamada, un correo, un WhatsApp. Gracias por haberme compartido los retos que tenés ahorita para tu empresa respecto al tema de la web. Sé que la web puede ser un activo que te permite alcanzar objetivos, mantener tu identidad corporativa y sé que podría ser abrumador tomar la decisión si es un buen momento o no para hacerla, o sea, un buen momento o no para refrescarla. Aquí está mi recomendación como experto. Hicimos una conexión que realmente crea lazo si la persona dice, sí, me está entendiendo. Luego vamos a explorar juntos cuál va a ser la solución. ¿Por qué? Porque, OK, ya tuvimos la conexión, ya tuvimos la identificación. Y a veces la persona trae claridad de, ah, sí, no, no, pero es que yo lo que quiero es una web de e-commerce. Nosotros vendemos tantos productos. No, ahora vamos a explorar bien juntos la solución. Aquí tenemos casi un 80% de posibilidades. Aquí va a depender de ser raro no la venta. ¿Por qué? Porque tenemos que hacer todas las preguntas. Aquí nosotros hablamos 20% y ojalá sea un meetings o una reunión presencial. Un meetings de media hora de una hora y vamos a decirle, a preguntarle cosas menos técnicas y que se van fuera de la caja. ¿Y qué pretenden? ¿Qué objetivo tienen a largo plazo, a corto plazo? ¿Por qué creen que necesitan una web? ¿Y qué quieren esperar o qué esperan de este proyecto, alineación de expectativas? OK, ¿cuántos productos tienen? Y más o menos cuáles productos son los que más venden. ¿Por qué? Porque recuerden que en nuestro labor de consultor y a la hora de llevar un proyecto, también hay que tener cierta particularidad. No somos tomadores de pedido. Sígueme que quiera y yo se lo hago. No, averiguemos y asesoremos. Bueno, los productos que más vende, pongámoslo en el home y podría hacer una selección para subaer personas y vender mucho más que eso. Bueno, pero los productos que no vende, pongámoslo en la sección tal que normalmente es el usuario, en temas de user experience, el usuario normalmente es donde más hace click. Entonces pongamos esos productos que tiene en inventario, que nunca salen en esa sección con un porcentaje de descuento. Y hagamos que las personas compren. Ese tipo de asesoría va a ser que el cliente diga sí. Definitivamente quiero trabajar con esa persona, quiero trabajar con esa empresa, porque saben lo que hacen. Asesoramos y cerramos, OK? Estructuramos una propuesta porque el mismo cliente nos dijo qué necesidades tenía en la sesión de exploración. Y ahora vamos a tener una siguiente sesión, sesión presencial o virtual y le vamos a decir, aquí está tu plan, tu plan de crecimiento, tu plan de trabajo, aquí está tu plan de sitio web. Y al final, vamos a hacer preguntas de cierre, porque van a notar que en esta sesión de asesoría, que ya es la última, nosotros vamos a hablar más. Porque ahora sí, ya usted me dijo cuál era su dolor, ahora yo le digo cómo se solucione ese dolor. Y al cerrar, le vamos a hacer preguntas confundentes. Excelente, ¿qué te pareció la propuesta del 1 al 10? ¿Qué tan apuntada estás para esta solución? ¿Cómo en cuánto tiempo considerás que van a tomar una decisión? Que tengo que hablarlo con Junta Directiva. Y cuando tienes la reunión de Junta Directiva. Hay otra persona con la que te gustaría que nos reunamos juntas para presentarle la propuesta y aclarar dudas, si no es la persona que toma la decisión, ¿verdad? Entonces, preguntas de cierre, que comprometan a la persona. Eso nos va a decir a nosotros un nivel de compromiso con nosotros. Y al final, con todo este ecosistema claro, claro cuáles van a ser las cuatro etapas de nuestro proceso de venta, claro cuáles van a ser nuestros objetivos de marketing, nuestros objetivos de venta. Claro del alcance del servicio y claro de cuáles son nuestros compradores ideales. Vamos a definir un presupuesto de marketing. Porque ¿cómo los voy a traer? Los canales orgánicos, si bien yo no tengo que sacar y decir, mira, va a poner 100 dólares para una campaña y se la voy a pagar a Facebook. Mira, lo voy a pagar 100 dólares a Google. Si bien no se trata de eso en los canales orgánicos, recuerden que si hay un costo, ¿por qué? Porque hay trabajo por hacer. Tenemos que crear artículos, tenemos que crear elite magnet y son horas de trabajo. Y sus horas de trabajo son facturables. Entonces nosotros, eso también es un presupuesto. Mira, voy a trabajar los canales orgánicos para generar demanda y van a ser 5 horas a la semana, 10 horas a la semana. Eso me representa 300 dólares, 400 dólares, porque su tiempo vale y su conocimiento también. Entonces, eso es tener claro de un presupuesto de marketing y cuánto eso me cuesta. Y los canales de pago, además de la hora de trabajo que se le van a invertir, usted tiene que saber cuánto le va a invertir también de campaña, de presupuesto para campaña. Cuando uno ya ha avanzado un poquito más y ha hecho llevado una trayectoria en temas de esfuerzos de marketing y presupuestos de marketing, llegamos al punto de saber cuánto me cuesta un lead, cuánto me cuesta un MQL, cuánto es mi costo de adquisición de clientes y cuánto valor entonces me genera un cliente. De cada 100 dólares que invierto en marketing, de cada 200 dólares que invierto en marketing, yo gano en utilidad tanto. Es hacer números. Pero tener un presupuesto de marketing es importante. ¿Por qué? Porque la peor forma de crecer es no tener marketing. ¿Por qué? Porque difícilmente vas a crecer. Solo con referidos no es una bien. Hay empresas que se sostienen, pero no necesariamente crecen al ritmo que se debería. ¿Por qué? Porque no tienen un marketing estructurado o un presupuesto ya planteado para crecer. Hay que sacar un presupuesto. Y de hecho, cuando uno está haciendo un plan de negocio, los mejores plan de negocio y los que realmente financia o lo que los inversionistas se apuntan al proyecto, tienen una estructura de costo dentro del costo y tal presupuesto en marketing. Así que hacerlo bien es el paso número 1 para tener éxito. ¿Qué vamos a hacer después? Ponerle fecha, producir, monitorear y lanzar. Una vez que lanzamos, vemos cómo se comporta y optimizamos. Optimizar es una parte sumamente importante el proceso, porque no es como, ah, ya lancé una campaña, pero no me resultó como esperaba. Entonces ya no hago más esfuerzo en marketing. ¿Cómo que no? Faltaron preguntas importantes. ¿Por qué no funcionó? ¿Por qué obtuviste estos resultados? ¿Dónde nos faltó mejorar? ¿Cómo lo vamos a hacer mejor la próxima vez? Y lo volvemos a intentar. Monitoreamos, demos indicadores. Algo importante del monitoreo. Muchas personas y en marketing hay muchísimas métricas que se pueden ver. Y a veces nos agrumamos con un montón de indicadores. Cinco indicadores importante que nos digan qué decisiones vamos a tomar. Por ejemplo, yo sé que necesito 200 leads y tengo un presupuesto donde solo puedo pagar el lead. También voy a decir algo random. No es una métrica de ninguna industria con la que trabajo. Cali me cuesta un dólar. Entonces yo digo, bueno, le vamos a dar un margen de un poquito más y voy a invertir 300 dólares en marketing para tener 206 leads, 200 leads. Y resulta que me llegan 50. Bueno, no alcancé la métrica en marketing. Pero voy viendo los indicadores y digo, OK, ¿y cuánto se convirtieron en MQL? ¿Y cuánto se convirtieron en cliente? ¿Y cada cliente cuánto me compró? No alcancé la meta. Ni siquiera la mitad de la meta. Pero traje algo. Venían alineados, son buenos prospectos. Todo eso son indicadores. Y esos son los indicadores que me van a ayudar a tomar decisiones para la próxima porque no podemos parar. Es aprender y continuar. De eso se trata el marketing, de eso se trata las ventas y eso se trata tener el control de mi crecimiento con este proyecto vendiendo ya sea mis servicios como freelancer a través de mi marca personal o un proyecto donde doy servicios que se puede llamar empresa. Y al final, vamos a tener un nunca terrindas. ¿Por qué decidí poner al final ese nunca terrinda? Primero porque a veces nos desesperamos cuando estamos iniciando con un proyecto y queremos que todo salga bien a la primera, pero no es cierto. No he encontrado ni un solo proyecto, ni una sola campaña de marketing que la primera vez saliera a como esperábamos. Entonces, hay que hacer números, esto no es magia, es número, análisis, inversión, estadísticas, ejecución, e iterar. Segundo, hablando de ventas, ningún vendedor cierra todos los prospectos. El vendedor que llegue te diga, mira, a mí, de días que me llegan, días me compran. Es mentiroso, no le crea. Y segundo, bueno, tercero, los negocios se parecen a sus dueños. Siempre lo he dicho y lo repito y lo recalco y lo sostengo. El negocio con éxito es que tiene un líder, un dueño, que realmente es una persona impresionante. Así que trabajen ustedes, trabajen en su mentalidad, en su formación, fórmense en la área estratégica. Yo sé que a veces es difícil, somos buenos desarrolladores, pero no somos buenos vendedores, no somos buenos mercadeando. Si consideras que no lo puedes hacer por vos mismo, rodeate de personas que te permitan o que te ayuden, que te asesoren o que lo hagan por vos. Pero si vos puedes formarte, si puedes formar habilidades de ventas, habilidades de marketing, tener una noción. En Nicaragua decimos que nadie nos venga a dar atol con el dedo. Es decir, que nadie nos engañe. Si no vamos a hacer nosotros los vendedores de nuestro propio proyecto, de nuestro propio servicio, ni tampoco somos los que vamos a hacer marketing, pero fórmense. Conozcan la base, las nociones, cómo funciona, ¿para qué? Para que nadie entonces nos venga a dar atol con el dedo, que nadie nos engañe, es que nosotros sepamos de qué va, cómo se come eso, cómo se haría. Pero si les puedo dar un tip, los mejores dueños de empresas, o las empresas que más crecen y que los dueños han hecho trayectoria, son muy involucrados en el marketing y en las ventas. Muy, muy involucrados, porque es una área estratégica. Por supuesto que la calidad del servicio y el proceso y todo eso son temas que no podemos descuidar. Pero usted puede contratar a alguien con muchísimo talento para el desarrollo, con muchísimo talento en diseño, con muchísimo talento, pero la venta es el marketing, los negocios, en eso usted tiene que ser muy experto, en mi opinión. Y para finalizar, confiemos en el proceso. Documentar que salió bien, que salió mal, por qué, detenerse a analizar, son cosas que parecen simples, pero eso marca la diferencia. Mami siempre me dice, el diablo está en los detalles. Eso marca toda la diferencia en el crecimiento, documentar y confiar en el proceso. Y, bueno, muchas gracias. Si tienen alguna pregunta para mí, debieron haber estado en el work-in. No, pero si tuvieran alguna duda, pueden ponerse en contacto conmigo. Mi correo electrónico es Virginia Arroba Avantar Consultora. Perdón que no lo puse aquí. Avantar con VIN, AvantarConsultora.com. Y si hay alguno que les pudiera ayudar, si tienen dudas, con muchísimo gusto. Espero que esto realmente le dé un plan de acción, o por lo menos una noción de por dónde empezar y cómo esto funciona y cómo crear un ecosistema. Espero haberles aportado muchísimo valor y siempre un gusto.