 Bueno, pues tenemos ahora jambones cívicos, este es un frichaje aquí de la cantera, viene de Granada. Ah, bueno eso, me comenta Lolo que lleveis la acreditación, ¿vale? Esto está ganado a coste y esta noche, no la solteis. Es de la cantera, viene de nuestras amistas de Granada y bueno nos va a hablar un poquito de presupuesto. Es un chico de garchuna, yo me identifico mucho porque yo he venido allí, o sea que me ha pillado cerca, sí, sí. Y un pequeño pueblo de aquí de Granada. Y bueno, desarrollo web y plugin a medidas y desde el World Pressero desde el año 2012. Nada, nos va a comer tan poquito como luchas con los presupuestos y con los clientes. Muchas gracias, un pequeño aplauso. Buenas tardes, ¿estáis bien? Pues yo estoy jodido. Resulta que antes, durante el café, me llamó un cliente al que le hice una web hace un tiempo para que le haga unas modificaciones gratis. Pero claro, eso me pasa a mí porque cuando le hice el presupuesto no puse una cláusula que dijese que cualquier cambio que se hiciese en la web pues se entrega y iría presupuestado aparte. ¿A quién no le ha pasado esto antes? Venga, levantad las manos, ¿no se ha estivido? Factivia, ¿verdad? Pues eso. Disculpad que con todo este jaleo ni me he presentado aún, me ha presentado a mí, pero yo no he tenido el detalle. Mi nombre es Juan Manuel Cibico, me podáis llamar Juanma. Soy técnico superior en desarrollo de aplicaciones informáticas y actualmente trabajo como desarrollador web freelance bajo la marca web design haciendo desarrollo web y desarrollo de plugins a medida. Por aquí os dejo mi Twitter y mi correo electrónico por si me queráis escribir, hacerme alguna pregunta o incluso dame fibra sobre la charla. Y os dejo el hashtag de la work, aunque seguramente que estáis harto de verlo hoy, pues igual, por si queráis poner algún comentario en Twitter, ya sea de esta charla o del resto del evento que echabó por las organizadoras las que han montado este fin de semana. Y con esta charla, vamos a ver cómo podemos hacer un presupuesto que venda pero sin quedarnos vendidos. Antes de ponerlo a hacerle un presupuesto a un cliente, debemos tener en cuenta los siguientes puntos. Uno, captar la atención del cliente es como ligar. Es decir, que solamente se va a venir con nosotros, si ve que somos la mejor opción. Dos, el cliente tiene muy mala memoria y a veces se le olvida lo que hemos hablado, lo que hemos pactado. Tres, al cliente siempre le cuesta soltar la pasta, como a todo el mundo creo yo. Cuatro, no somos hermanidas de la caridad, sino que trabajamos porque necesitamos ganar dinero para pagar nuestras deuda. Cinco, el cliente es muy impaciente y siempre quiere las cosas para allá. Seis, el cliente piensa que somos máquinas que no descansan nunca. Siete, el cliente es un experto eludiendo su responsabilidad. Ocho, el cliente tiene mucho tiempo libre y le gusta invertirlo en llamarnos a nosotros para por culillo. Nueve, el cliente sabe, al igual que nosotros, que la palabra se la lleva al viento. Tien, al cliente le gusta jugar con lo que no debe y si rompe algo de paso, mejor. Y por último y muy importante, once, el cliente es quien nos da de comer, así que hay que mimarlo. Tenemos que tratarlo como si fuese único y que él se sienta como tal. ¿Esto ha quedado claro? Por ahí detrás también ha quedado claro. Vale. Ahora imaginemos que acabamos de salir de una reunión con un cliente en la que él nos ha explicado todo lo que quiere hacer. Nosotros, durante la reunión, le habremos hecho un briefing y habremos tomado nota de todo con detalle. Ahora, de vuelta en nuestra oficina, llega el momento crucial. Hacerle el presupuesto al cliente. Para hacer un presupuesto coherente y fácil de entender por nuestro cliente, aconsejo que tenga la siguiente estructura. Datos del cliente, información sobre el tratamiento de los datos, un poco de historia sobre el servicio que nos ha solicitado y sobre nosotros, la descripción de dicho servicio y sus condiciones. Y dentro de estas condiciones pondremos condiciones de pago, de tiempo, de seguridad y otro tipo de condiciones. Como acabo de decir, lo primero que pondremos serán los datos de nuestro cliente. Nombro, razón social, FIF, dirección, etc. Seguido de la información sobre el tratamiento de los datos, esto se hace igual que en la política de privacidad de la web. Y aunque suene un poco arrollazo, es obligatorio gracias al RGPD, ya que el cliente tiene derecho a saber con qué finalidad estamos recogiendo sus datos y qué es lo que vamos a hacer con ellos. A continuación, tendremos que conseguir captar la atención del cliente. O dicho de otra forma, hacerle ver que realmente necesita el servicio que nos ha solicitado y que nosotros somos la mejor opción para llevarlo a cabo. Para ello, vamos a incluir un apartado en el que pongamos una visión global del mercado en función del servicio solicitado. Como, por ejemplo, que hoy en día la gente utiliza Internet para todo. Una descripción de un problema que tenga que ver con esa visión global y que es un problema real del cliente. Siguiendo con el ejemplo, podríamos decir que hoy en día, o sea, que por no disponer de una web, estamos dejando de llegar a un determinado número de usuarios que podrían ser clientes potenciales suyo. Una solución a ese problema. Siguiendo por la misma vía que una abuela ayudaría a llegar a esos usuarios y transformarlo en venta y, por lo tanto, en ganancia. Y, por último, una carta de presentación en la que digamos los maravillosos que somos y pongamos algunos casos de éxito. Recordad, captar la atención del cliente es como ligar y solo nos va a querer si ve que somos los que mejor hacemos la cosa. El siguiente apartado que incluiremos será la descripción del servicio. En él pondremos en que consiste el servicio que nos ha solicitado, como, por ejemplo, pues el desarrollo de una web corporativa y incluiremos todos los puntos que tomamos durante la reunión con el cliente. Quien se va a encargar de redactar los contenidos que página va a tener la web, en qué idiomas va a estar, si va a tener blog o no, quien se va a encargar de proporcionar el hosting, etcétera. Todo, todo, todo, todo tiene que quedar plasmado aquí. ¿Por qué? Pues muy sencillo. Porque el cliente tiene muy mala memoria. Y en caso hoy que se lo olvide, podríamos recurrir a este documento para recordárselo. Muy bien, ya hemos visto que hay que poner los datos del cliente, hay que poner la información sobre el tratamiento de los datos, hay que contar un poco de historia para captar su atención y poner la descripción del servicio. ¿Qué vendría ahora? Sus condiciones. He de decir que esta es la parte del presupuesto que más me gusta. Pues es fruto de cada uno de los errores que he ido cometiendo a lo largo de mi trayectoria como profesional y me han ayudado a mejorar. El primer tipo de condiciones que incluiremos serán las condiciones de pago. ¿Alguien sabría decirme por qué? ¿Alguien se moja? ¿Perdón? Exactamente. El cliente quiere saber cuánto va a tener que soltar y de qué forma lo va a tener que hacer. ¿Por qué? ¿De no poder o no querer cumplir con esta condición? El resto del presupuesto le va a dar igual. Un consejo, cuando estamos redactando nuestro presupuesto es sustituir la palabra coste por la palabra inversión. Ya que al cliente siempre le cuesta soltar la pasta y palabras como coste en su coste, precio, pago en su cabeza van a sonar a todo el dinero que me voy a dejar en desarrollar este proyecto mientras que palabras como inversión van a ser más un... bueno es un dinero que voy a pagar ahora pero que este proyecto me va a ayudar a recuperarlo y a ganar aún más. Así que ya sabéis, sustituir coste por inversión o dicho de otra forma cualquier palabra que suena pérdida de dinero por otra que suena ganancia. ¿Y cómo calculamos esta inversión? Pues muy fácil. Multiplicando el tiempo que tardamos en realizar el proyecto por nuestra tarea y favorora. No hay otra. Suele pasar sobre todo entre aquellos que están empezando que después de hacer este cálculo la sale un importe bastante alto y dicen, lo voy a rebajar, no vaya a ser que el cliente se asuste. Error. El acordaros de que no somos hermanitas de la caridad o acaso vosotros hay también la fea costumbre de comer tres veces al día. Pues eso. Tenemos que aprender a valorar nuestro trabajo y a fatura por él. Otra cosa a la que también debemos acostumbrarnos es a no poner solamente desarrollo 1500 euros. Y ya está, nos quedamos tan panzos. No. Tenemos que aterrizar un poco más. Tenemos que desglosar nuestro presupuesto y ver lo que va a costar cada parte o cada fase del proyecto. De esta forma, cuando él lo vea si hay algo que no le interesa en un primer momento como por ejemplo la traducción del agua al inglés podrá descontarla el mismo. Otra cosa que no tenemos que acostumbrar es a solicitar un porcentaje de la inversión por adelantado o dividirla en cuatas. Esto va a ser beneficioso para ambas partes. Para el cliente porque no le va a suponer un gran desembolso de golpe y nosotros porque vamos a disponer de una parte para ir pagando deudas para ir pagando facturas, etc. Aunque eso sí, debemos informar también que en el caso de que deje de pagar algunas de estas cuotas nosotros podríamos paralizar los trabajos. Llegando incluso a reclamar el importe correspondiente a lo que llevamos hecho hasta la fecha. Con todo esto nuestro cliente ya sabe cuánto dinero va a tener que invertir y de qué forma lo va a tener que hacer. ¿Qué es lo que quieres saber ahora? Pues el tiempo que vamos a tardar en desarrollar el proyecto y cuánto tiempo vamos a tardar en ponernos a desarrollarlo. Recordad que nuestro cliente es muy impaciente y siempre quiere las cosas para ayer. Por lo que somos nosotros los que teníamos la responsabilidad de paralelar los pies ponérselo en la tierra y hacerle ver que esto no siempre es posible. Para ello, yo lo que hago es lo siguiente. Primero, informo al cliente de que para planificar los trabajos me tiene que entregar todo lo que necesito para realizar el proyecto. Contenidos, imágenes, contraseñas, nombre del dominio si quiere que le compre el dominio, etc. También le informo de que me tiene que pagar la primera cuota o el primer porcentaje de lo que pactamos en los puntos anteriores. Con estas dos cosas en mi poder considero aceptado el presupuesto y le informo de que dispongo de 10 días a habilar como máximo para planificar los trabajos e informarle de una fecha estimada de comienzo del servicio. También debemos informar sobre cuál es nuestra disponibilidad. Que el cliente sepa que trabajamos en otros proyectos y que no siempre va a poder ser aceptar el presupuesto y ponernos a trabajar con su proyecto. Otra cosa de la que también debemos informar es de la duración del proyecto. A este tiempo aconsejo aumentarle entre un 20 y un 30 por ciento. Ya que durante el desarrollo pueden ocurrir imprevistos que hagan que se retrasen y el cliente se impaciente aún más. Así que con ese margen disponemos de un colchón para que en caso de esos imprevistos llegamos a la fecha y en caso de que todo vaya bien el cliente pensará que hemos acabado antes de tiempo y aumentará más su fidelidad en otro. Otra cosa de la que también debemos informar es de nuestro horario de trabajo. Acordaros de que el cliente piensa que somos máquinas que no descansan nunca. Así que el hecho de que sepa que disponemos de un tiempo para trabajar y otro para nuestro descanso nos ahorrará más de un calentamiento de cabeza. De lo contrario habremos hecho un presupuesto con el que nos hemos pagado. Debemos informar también de los retrasos que ocurran durante el proyecto. Como he dicho pueden ocurrir por ejemplo que se quede colgado el servidor y no podamos trabajar o que enfermemos y tengamos que estar unos días medidos en la cama. Hay que tener la confianza suficiente para informar a nuestros clientes de ellos. Está paraliza el proyecto por esto si la paralización o el retraso es causado por nuestro cliente debemos informarle de que dispone de un tiempo para solucionar el error. Recordad que el cliente es un experto eludiendo sus responsabilidades así que hay que dejarle muy claro esto que si no soluciona el error en el tiempo que hemos pactado nosotros podremos paralizar los trabajos o darlos por finalizado y reclamar el importe de todo lo que llevamos hecho hasta el momento. También hay que informar al cliente de que cualquier reunión extra que él nos solicite tendrá un coste de unos 20 euros la hora por poner un ejemplo. Fijaros que en este caso he dicho coste en vez de inversión ya que para el cliente coste significaba pérdida e inversión ganancia así que poniéndoselo de esta forma él verá que una reunión extra es algo innecesario que le va a hacer perder tiempo y dinero. Esta cláusula que comencé a incluirla después de que un cliente que me pidió un trabajo me solicitas una serie de reuniones en las que yo iba a su oficina y él se limitaba a discutir con su socio lo que querían y lo que no querían hacer. A dos horas y me decía, mira Juanma que no hemos sacado nada en claro venta la semana que viene y durante esta semana pues lo vamos hablando y así hasta 11 reuniones tela en ese momento yo aprendí que el cliente tiene mucho tiempo libre para pedirnos reuniones innecesarias que no hagan perder el tiempo a todos. Con esto nuestro cliente ya sabe el tiempo que vamos a tardar en desarrollar el proyecto y sabe quién es el responsable en cada caso y hablando de tiempo y responsabilidad me viene a la cabeza otra anécdota hace poco más de dos años cuando empecé con esto de ser freelance y lo que me interesaba era más bien ganar por folio que ganar dinero le hice a un cliente un presupuesto digamos barato, lo vamos a dejar ahí un año y medio un año y medio después de aquello cuando mis tarifas y mi forma de trabajar ya habían cambiado me llama al cliente y me dice Juanma que al final no va a desarrollar tu proyecto justo en ese momento recordé que se me había olvidado incluir una fecha límite para la aceptación del presupuesto y me empezaron a caer sudores de una forma que no podía imaginar pues me vio obligado a desarrollar un proyecto a una tarifa mucho más baja de la que tenía en ese momento ya así que nota muy importante no se nos debe olvidar nunca poner una fecha límite para la aceptación del presupuesto de acuerdo de acuerdo muy bien como iba diciendo nuestro cliente ya sabe cuánto dinero va a tener que invertir y cuánto tiempo vamos a tardar en desarrollar el proyecto ¿qué es lo que necesita ahora? pues seguridad confianza imaginaros que nuestro cliente está a unos 500 km de donde estamos nosotros nosotros además la hemos dicho que para desarrollar el proyecto nos tiene que hacer un ingreso por adelantado de una cantidad que seguro que no es pequeña para nosotros el cliente además piensa que hasta que no desarrollamos ese proyecto él no va a ver nada y tiene la duda de si le va a gustar o no le va a gustar para colmo a la nosotros nunca nos ha visto como mucho a través de sky por eso por ese motivo el cliente necesita tener la confianza de que vamos a cumplir con nuestra parte del trato y nosotros de que la va a cumplir para ello lo que yo hago es incluir la siguiente cláusula en este apartado web of design cumplirá con todas las responsabilidades profesionales derivadas y relativas a la prestación del servicio solicitado comprometiéndose a sí mismo a realizar dicho servicio de forma completa empleando para ello todos los medios disponibles, su experiencia y capacidad profesional con esto le estamos haciendo una declaración de buenas intenciones pero claro el cliente sabe al igual que nosotros que las palabras se la lleva al viento por lo que necesita algo más para poder depositar su confianza en nosotros otra cláusula que yo incluye en este apartado es un tiempo de revisión que el cliente no piense que va a ser terminar el trabajo entregarse y reclamar el importe que quedaba no, que sepa que va a disponer un tiempo para ver que todo está de acuerdo a lo que pactamos en la descripción del servicio un consejo en el caso de que tengáis que entregar la clave al cliente para que él lleve un mantenimiento posterior hacerlo después de este tiempo de revisión ya que el cliente le gusta jugar con lo que no debe al cliente le gusta jugar con lo que no debe y puede que rompa algo que nos haga tener que arreglarlo fuera del plazo que teníamos pastado debemos incluir también una cláusula de confidencialidad de aquel cliente nos entrega una serie de datos que en caso de que se filtrasen pueden hacer que él se quede vendido entonces el hecho de que sepa que los tenemos a buen recaudo hará que también aumente más su confianza hacia nosotros por último, incluiremos como motivo por lo que se puede resolver el contrato y la forma de proceder en un caso u otro otro tipo de puntos que se puede incluir en el presupuesto son pues por ejemplo que tipo de licencia va a tener el proyecto recordad que en WordPress siempre tiene que ser la GPL quien es el responsable de la rata en los contenidos de la web por ejemplo si nos cede sus imágenes para publicarla en las redes sociales o no etc un último punto que tenemos que tener grabado en la mente es que el cliente es quien nos da de comer así que hay que mimarlo cuando redactamos un presupuesto debemos hacerlo pensando en él debemos hacerlo de una forma de un lenguaje sencillo que él pueda entender fácilmente de acuerdo de paso a la estructura que debería tener en nuestro presupuesto datos del cliente información sobre el tratamiento de los datos un poco de historias sobre nosotros y sobre el servicio solicitado la descripción de dicho servicio y sus condiciones y dentro de estas condiciones pondremos condiciones de pago de tiempo de tipo de condiciones espero que esta charla os haya servido para darle una vuelta a 4 presupuestos y veas que cláusulas os están dejando vendidos alguna pregunta alguna pregunta por aquí eso este es el tema estrella si bueno tu lo sabes tu tuviste en la en la que distas a ver a la hora de de plantear todo este tipo de cosas que barreras de entrada te encuentras una vez que tu lo tienes ya tan perfilado a que te refiaras como barreras de entrada a ver el cliente un poco no lo has puesto explícitamente pero el cliente ante lo que le ponga para frenarlo se va a revolver si con lo cual cuando tú le dices por ejemplo te pongo un ejemplo solo tienes una modificación dentro del contrato o solo tienes o me tienes que pagar el 50% por adelantado ese tipo de normas que barreras te encuentras y como le planteas tú a él esto como se lo planteas para que el cliente se lo trague y además te le guste vale con vaselina no mira en mi caso concreto lo del 50% nunca he tenido ningún problema de hecho fue una propia clienta quien me lo sugirió a mi en ese caso no lo de las modificaciones digamos que todo eso se ha pactado durante la reunión se le ha hecho ver que el trabajo que ha solicitado pues si es por ejemplo de un diseño a medida pues nosotros le vamos a enseñar o yo le voy a enseñar lo que el diseño puede hacer una modificación tal tal así hasta equis modificaciones que a partir de la equisma 1 pues ya eso va presupuestado aparte y hasta ahora lo lo han entendido osea con los que he dado y tenio la suerte de que lo han entendido a lo mejor estas charlas dentro de un año lleva un punto mas incluido alguna pregunta mas como resuelve lo supuesto en los que se entregue tarde el trabajo lo supuestan los que se entregue tarde el trabajo pues hay dos posibles uno que tengo confianza con el cliente y le digo mira paso esto no he podido y lo entiendes y otro en las que tenias que hacerle un pequeño descuento en el próximo presupuesto o darle un pequeño detalle al final si te acuerdas tenias que bajar los pantalones un poco pero lo pones en el contrato o resuelves sobre la marcha resuelvo sobre la marcha osea procuro no colarme en el tiempo pero en caso de que me huele ya digo lo que he dicho le informo si me estoy retrasando al cliente pero aun asi le doy un pequeño detalle al final lo que queremos es ganar la fidelidad del cliente para que nos vuelva a llamar y nos siga recomendando entonces eso hay tetiana que bajar los pantalones un poquito gracias buenas que es lo que pones en el presupuesto de condiciones y jugar en el contrato mira yo lo que mando el presupuesto es directamente el contrato entonces si el cliente lo ve me lo acepta me dice me parece que esta todo correcto te acepto y te hago el ingreso y te mando las cosas si no eso ya esta nos asustan un poco antes de firmar en el contrato se supone que el presupuesto no tiene que demasar las condiciones y en el contrato debe estar todo todas las condiciones que tu creas que pueden pasar como lo que dices de experiencias malas de clientes que esas son las que incluyes en las condiciones se supone claro a ver el cliente yo todo eso procuro a la hora de redactarlo a hacerlo lo mas suave posible para que el cliente lo vea como una agresión hacia el pero si por agilizar el proceso osea yo no le mando el presupuesto que es el contrato diciéndole firmame que empezamos si no es yo te mando estas son las condiciones tu lo miras tranquilamente tienes 3 meses en mi caso tienes 3 meses para pensarlo y repensarlo y preguntarme las dudas que tengas y ya esta que porcentaje que precio ahora para un inverbe para que? un inverbe lo sientas que me he quedado un uno que se esta iniciando lo hablamos fuera no la tarifa la tarifa a mi horaria siempre es la misma pero si es cierto que claro a lo mejor uno que esta empezando no necesita una por poner una web con las mismas características que el que lleva ya 10 años a lo mejor que lleva 10 años quiere un diseño que sea su diseño que se haya realizado un mock up para el mientras que el que esta empezando le vale a lo mejor que una plantilla que le pone el su logo le pone sus colores y ya esta a hacer claro no es lo mismo un trabajo de 4 días me voy a poner un fuerte aplauso vamos nos vemos