 Ja, ihr habt es gehört. Es geht heute um die Frage, was es braucht, um aus einem Plug-in oder auch einem Theme ein verkaufbares Produkt zu machen. Nur weil ich eine gute Software oder auch ein gutes Design habe, heißt es ja noch lange nicht, dass ich damit auch sinnvoll Geld verdienen kann. Was wollen wir uns heute anschauen? Ich möchte einsteigen mit dem Thema Pricing und da auf ein paar Besonderheiten eingehen, was WordPress angeht. Ich möchte über Sales und Marketing sprechen. Auch das natürlich ein Themengebiet, mit dem man ganze Studiengänge füllen kann. Deswegen kann auch das natürlich heute nur ein kleiner Einblick sein und besonders möchte ich hier eben auch wieder auf Fragen eingehen, die sich eben im WordPress-Umfeld stellen, also zum Beispiel die Frage, ob das Repo als Sales oder als Lead Funnel in Frage kommt oder nicht. Und zu guter Letzt möchte ich noch ein paar Worte zum Thema Ressourcen und Teamzusammensetzung sagen, wie so ein Team aufgestellt sein sollte, wenn man das Ganze wirklich auf kommerzieller Ebene angehen möchte. Das, wie der Lukas schon gesagt hat heute, mein erster Talk hier ist und der ein oder andere mich wahrscheinlich noch nicht kennt, ganz kurz ein, zwei Worte zu mir und warum ich überhaupt in der Situation bin, dass ich zu diesen Themen was sagen kann. Ich bin tatsächlich noch gar nicht so lange in WordPress unterwegs. Ich war vorher Bereichsleiter für Marketing und Kundenservice bei einem Solarunternehmen und die waren mit die ersten, die die Solaranlage zur Miete angeboten haben. Und da konnte ich nicht nur wahnsinnig viel mitnehmen, was es eben heißt oder was man so braucht, um ein neues Produkt auf den Markt zu bringen, sondern ich habe vor allem auch sehr, sehr tiefe Einblicke in die Themen Finanzierung und Vertrieb bekommen. Und ja, mit WordPress beschäftige ich mich jetzt seit 2019. Da habe ich bei Great angefangen und da haben wir auch aus einem Tool, das wir ursprünglich mal für uns selbst entwickelt haben, nach und nach ein Produkt gemacht, das wir jetzt verkaufen. Und ja, dabei haben wir tatsächlich das ein oder andere so ein bisschen anders gemacht, als man es im WordPress Umfeld vielleicht gewohnt ist, was genau, warum und vor allem auch, welche Learnings, welche Erfahrungen wir damit gemacht haben, das möchte ich heute eben mit euch teilen. Und ich würde sagen, wir steigen direkt ein in das spannende Thema Pricing, denn da wartet in WordPress direkt die kleine Herausforderung auf uns, nämlich, dass unsere potenziellen Kunden hier an drei Dinge gewohnt sind. Kostenlos, günstige Preise und Lifetime Lizenzen. Schauen wir uns uns an. Ich habe hier einen aktuellen Screenshot aus dem Plug-in Directory. Ich weiß nicht, ob man es erkennt, aber wir haben da im Moment an die 60.000 kostenlose Tools. Und es ist ja auch mit eines der ganz, ganz großen Vorteile von dieser Open Source Community, dass es Tag ein Tag aus Leute gibt, die Lösungen entwickeln und das ist ja auch für ganz, ganz viele Use Cases genau diese kostenlosen Plug-ins perfekt geeignet sind. Auch wenn kostenlos natürlich immer irgendwo beschränkt ist, logischerweise, sei es jetzt im Feature Umfang, im Support, bei Security, Datenschutz, Barrierefreiheit, wo auch immer. Was uns allerdings aufgefallen ist, wir haben nämlich in den letzten zwei Jahren, ich glaube, an die 1000 Agenturen in Freelancer im deutschsprachigen Raum analysiert. Und da haben wir oft gemerkt, dass da oft mit ganz großen Claims geworben wird wie Customer Themes, individuelle Entwicklung, State of the Art Design. Und wenn man sich dann anschaut, mit, mit welchen Tools diese Firmen arbeiten, dann ist es ganz oft so, natürlich nicht immer, aber wirklich oft so, dass da eben primär erst mal viele dieser kostenlosen Plug-ins mit dabei sind. Das heißt, oft, natürlich nicht immer, aber oft steht nicht unbedingt immer das Kundeninteresse im Fokus jetzt wirklich für jeden Kunden, die individuell passende Lösung zu finden, sondern ganz oft gibt es einfach schon mal so einen Set an Tools, eben auch vielen kostenlosen Tools, mit denen gearbeitet wird und die Bereitschaft für Software Geld auszugeben ist im Vergleich zu anderen Branchen vielleicht auf einem bisschen, bisschen anderen Niveau. Das heißt, ich muss mir auf der einen Seite, wenn ich das eben kommerziell angehen möchte, darüber im Klaren sein, dass ich einfach quantitativ eine ganz, ganz große Menge an Konkurrenz habe, die kostenlos zur Verfügung steht und eben wie gesagt, dass die Kaufbereitschaft meiner potenziellen Kunden unter Umständen nicht extrem hoch ist. Was durchaus aber eine Frage ist, die ich mir stellen muss, ist, ob Sinn macht, eine kostenlose Version von meiner Plug-in oder von meinem Theme zu haben. Es waren ja ganz viele, da gibt es auch verschiedene Möglichkeiten, die einen machen so, dass der Featureumfang dann in der kostenlosen Version begrenzt ist und ich dann eine Pro-Version habe, wo es alle Features gibt oder viele machen so einen kostenlosen Testzeitraum, der einfach zeitlich begrenzt ist. Wir haben es zum Beispiel so gemacht, dass man mehr oder weniger alle Features kostenlos testen kann, auch ohne zeitliche Begrenzung, aber dafür so ein kleines Werbebander im Frontend sichtbar ist. Da gibt es jetzt im Prinzip auch nicht ein richtig oder falsch, das hängt auch so ein bisschen damit zusammen, einfach was, was für ein Produkt man hat. Wo auch es aber dann definitiv ankommt, ist eben ob und in welchem Umfangs mir dann gelingt, aus diesem kostenlosen Nutzern am Ende dann auch zahlende Kunden zu machen. Es gibt ganz, ganz viele Unternehmen da draußen, die werben mit teils Horentenzahlen an Nutzern und Downloadern, die sie haben und haben im Vergleich dazu aber kaum zahlende Kunden. Wie kommt es zustande? Naja, das sind oft Firmen, wo relativ früh ein Investor mit an Bord war und man am Anfang der dann erst mal umfangreich ins Marketing investiert wurde, damit erst mal Bekanntheit, wo das Produkt geschaffen wird und es sind dann dann mal auch oft Firmen, wo dann weitere Millionen Investments nötig sind, damit man eben einen kleinen Prozentsatz von diesen Nutzern irgendwie dann zu zahlenden Kunden konvertiert. Leider sind es auch nicht oft, nicht zählten die Firmen, denen dann in irgendeiner Finanzierungsrunde mal das Geld ausgeht oder die dann teilweise zu extremen günstigen Preisen verkauft werden, weil sie halt auf der einen Seite zwar wahnsinnig viele Nutzer, aber finanziell gesehen halt relativ wenig Wert haben, weil eben kaum Kunden da sind. Wir haben da tatsächlich von Anfang an einen komplett anderen Ansatz gefahren, mussten wir tatsächlich auch, weil wir zu 100 Prozent gebootstrapped sind. Das heißt, bei uns ist kein Investor mit am Bord, wir wachsen komplett aus einem eigenen Geld und damit hatten wir gar nicht erst die Möglichkeit zu sagen, wir investieren erst mal ein, zwei Millionen ins Marketing und gucken dann mal, was passiert, sondern wir waren wirklich von Anfang an gezwungen, sinnvoll, Geld zu verdienen und haben dann eben von Anfang an nicht erst mal ein Breitgefächer des Marketing investiert, sondern natürlich auf der einen Seite in die Produktentwicklung, aber dann eben auch wirklich ganz von Anfang an, vom ersten Tag an in Vertrieb, Vertriebsprozesse und auch den Aufbau von einem eigenen Sales Team. Da komme ich nachher noch dazu. Ja, also, da gibt es wie gesagt auch kein, kein richtig oder falsch, wie man das macht. Das hängt auch extrem stark, wie gesagt, davon ab, wie man einfach aufgestellt ist und vor allem auch, wie man finanziert ist. Aber es macht auf jeden Fall Sinn, sich mal damit auseinanderzusetzen, ob es auch rein vom Produkt her Sinn macht, mal mit einer kostenlosen Version zu starten, die die Leute testen können. Was auch eine Herausforderung sein kann, ist, dass wenn die Leute schon nicht kostenlose Produkte erwarten, dass sie dann doch relativ geringe oder günstige Preise einfach gewohnt sind im WordPress-Umfeld. Dazu hat der SIS-Business Coach Chris Lima einen guten Blogartikel veröffentlicht, der auf Social Media dann auch sehr viel diskutiert wurde, weil er gesagt hat, im Vergleich zu dem, was viele Plugins featuretechnisch abbilden, was die können, sind die Preise eigentlich, wenn man sie mal mit Software außerhalb von WordPress vergleicht, viel, viel zu geringe. Und seiner These nach lag das hauptsächlich daran, dass die Entwickler, die hinter diesen Tools stehen, einfach glauben, dass höhere Preise sich am Markt nicht durchsetzen lassen. Und da ist in WordPress, meiner Meinung nach, auch einfach sehr viel historisch bedingt, beziehungsweise man schaut sich dann natürlich an, wenn man einsteigt, was kosten denn so andere Tools und versucht sich da irgendwo einzu Norden. Aber das heißt eigentlich in keinster Weise aus meiner Sicht oder aus unserer Sicht, dass sich ein adäquates Pricing am Markt nicht durchsetzen lässt. Weil ihr braucht euch nur mal zum Beispiel unsere Preise anschauen und ihr mit irgendwelchen Tools da vergleichen, seien es irgendwelche Plugins oder Page-Bilder, dann sind wir auf den ersten Blick mal sehr teuer. Warum? Verschiedene Gründe. Wir haben einerseits einen deutlich größeren Funktionsumfang als viele Tools. Wir haben ausschließlich Entwickler in Deutschland, die entsprechenden Kosten, wir haben Premium Services, wie jetzt persönliche Onboardings oder Support. Und tatsächlich ist es bei uns aber so, dass wir in dem Moment, wo wir jemanden dazu gebracht haben, sich mal wirklich ernsthaft mit dem Produkt auseinanderzusetzen und zum Beispiel in einer Demo beim Thomas drin ist, dass wir dann eigentlich so gut wie keine Probleme haben, die Preise durchzusetzen und zu argumentieren. Im Gegenteil, gerade die Kunden, die dann eher, sag ich mal, unsere Advanced-Features nutzen im Headless-Bereich und uns damit irgendwelchen Tools vergleichen, da werden wir dann oft eher gefragt, warum es ist denn so günstig. Also was will ich damit sagen? Es macht natürlich irgendwo Sinn, um Konkurrenzvergleich zu machen und wenn ich featuretechnisch irgendwo ähnlich bin zu was, was schon da ist, muss ich das natürlich auch irgendwo im Pricing widerspiegeln. Aber in der Regel, wenn ich mit einem neuen Produkt komme, dann habe ich ja irgendwelche besonderen Features und oder irgendwelche besonderen Dienstleistungsmerkmale Services und dann können und dann müssen die auch entsprechend kosten, wenn ich damit irgendwo sinnvoll Geld verdienen möchte und dazu vielleicht noch eine kleine Argumentationshilfe. Es ist eigentlich ja in jeder Branche dieser Welt üblich, dass man Kosten immer irgendwo ins Verhältnis zum Umsatz setzt. Wenn ich jetzt mal so einen klassischen Web-Designer habe, der eine Website verkauft für dreieinhalb Tausend Euro und dazu ein Thiem nutzt, führt zum Beispiel 99 Euro, dann sind diese 99 Euro Softwarekosten gemessen am Umsatz ja noch nicht mal 3 Prozent. Das ist einerseits im Braschenvergleich sowieso schon extrem niedrig und vor allem wenn meine Softwarekosten jetzt hier nur 3 Prozent ausmachen, dann macht es ja auch ungefähr null Sinn hier anzusetzen und zu sparen. Und trotzdem gibt es aber ganz ganz viele Unternehmer, die dann ran gehen und sagen, ich möchte mein Gewinn optimieren. Also nehme ich vielleicht lieber statt dem 99 Euro Thiem 1 für 49. Aber wenn jetzt wie gesagt meine Softwarekosten sowieso schon nur diesen kleinen Bereich ausmachen, dann könnt euch auch vorstellen, wie viel es dann was bringt, wenn man hier spart. Ich habe ja den viel größeren Hebel beim Rest und was den Kostenanteil angeht, wird da wahrscheinlich ein ganz ganz großer Teil einfach auf Arbeitskosten zurückgehen vom Web-Designer die Seite aufzubauen. Dann macht es doch viel mehr Sinn, wenn ich mir irgendein quantitativ hochwertiges Tool aussuche, was mir hilft, genau da anzusetzen, nämlich was mich effizienter macht, was mir Arbeitsschritte einspart, solche Themen, als dass ich zum Teufel komme raus, irgendwo 50 Euro beim Thiem einsparen. Jetzt haben wir viel über die Höhe oder auch das nicht vorhanden sein von Preisen gesprochen. Ich muss mir aber auch noch eine andere Frage stellen, wenn es um das Thema Pricing geht, nämlich welches Pricing Modell nutze ich denn überhaupt. Im WordPress Bereich, im Software Bereich, hat sich da seit Jahren international das sogenannte Subscription Modell etabliert, also jährliche oder monatliche Zahlungen. Warum? Na ja, zum einen habe ich mal sehr gut langfristig planbare Umsätze. Zum anderen ist es auch bei Investoren sehr beliebt, was sich eben sehr gut refinanzieren lässt, auch Stichwort Software as a Service. Aber wenn ihr ein WordPress unterwegs seid, dann werdet ihr zwangsläufig auch noch ein anderes Modell treffen, nämlich die sogenannten Lifetime Lizenzen. Und warum man den Weg auf gar keinen Fall gehen solltet, das sage ich euch jetzt. Auf den ersten Blick klingt Lifetime. Der ersten Blick klingt Lifetime erstmal für alle Parteien super. Als Kunde zahle ich nur einmal, kann das Produkt quasi unbegrenzt nutzen und als Firma kriege ich sofort das ganze Geld vom Kunden und kann entsprechend damit arbeiten. Aber wenn es so toll ist, wie kommt es dann, dass in den letzten Wochen, Monaten eine ganze Reihe auch wirklich bekannter und großer WordPress Tools entgegen aller Ankündigungen vorher ihr Lifetime Modell dann doch eingestampft haben zugunsten von einem Subscription Modell. Und auch wenn die Bestandskunden dann in der Regel da außen vorgelassen sind, gerade bei Tools wie ACF hat es für einen Riesen Aufschrei gesorgt. Die Antwort ist ganz einfach, weil Lifetime schlicht und ergreifend nicht finanzierbar ist. Schauen wir uns mal an, was da passiert. Das ist ein bisschen sehr vereinfelte Darstellung, um was erfüllt sein Zweck. Ich verkaufe mein Produkt hier zu, was sind das und was um die 500 Euro. Davon gehen die Kosten ab für Softwareentwicklung, bisschen Marketing. Bleibt eine kleine Marge übrig. Alles super. Jetzt nehmen die Kunden den Begriff Lifetime aber sehr, sehr ernst. Das heißt, während ich auf der einen Seite brauche ich mit keinem Umsatz mehr von diesem Kunden rechnen, weil der hat der Lifetime. Auf der anderen Seite erwartet er natürlich aber trotzdem, dass dieses Produkt auch irgendwo weiterentwickelt wird, dass vielleicht ab und zu mal ein neues Feature dazu kommt, dass auf mindestens mal sicherheitsrelevante Updates gemacht werden, dass vielleicht auf neue Regularien, WDSGVO, Barrierefreiheit etc. reagiert wird und vielleicht, dass es auch einen gewissen Kundenservice gibt. All die Dinge, die ich jetzt gerade aufgezählt habe, heißen auf Unternehmensseite nichts anderes als einfach nur Kosten. Das heißt, während ich hier umsatztechnisch eben wie gesagt, das ist ein bisschen blöd dargestellt, während umsatztechnisch hier, die wieder auch nur ein Zentr reinkommt, habe ich kontinuierlich immer wieder Kosten, die durch diesen Kunden entstehen. Solange bis meine Marge Stück für Stück aufgefressen wird und irgendwann gegen Null geht oder dann sogar ins Negative. Das ist wahrscheinlich genau der Punkt, an dem die ganzen Unternehmen, die wir gerade gesehen haben, gestanden sind. Dazu kommt noch, dass Lifetime Lizenzen aus Firmenssicht auch in Bezug auf die Balance echt problematisch sind. Weil in dem Moment, wo ich in der Zukunft irgendwelche Verpflichtungen gegenüber meinem Kunden habe und Updates Service ist nichts anderes, dann bin ich verpflichtet dazu, Rückstellungen dafür zu bilden. Aber wie soll ich bitte für immer und unbegrenzt Rückstellungen für alle meine Kunden bilden? Es geht nicht. Das heißt, ja, es könnte natürlich immer noch argumentieren, ja gut, die Kunden wollen aber nichts anderes, wir müssen Lifetime machen. Dann sage ich euch auch für den Kunden ist Lifetime absolut nicht attraktiv. Was gibt Leute, die bauen dann ihr gesamtes Geschäftsmodell drauf auf, dass sie irgendwann mal eine, die wie Lifetime leistets gekauft haben. Die wollen dann auch nie wieder irgendwas anderes nutzen, weil sie haben dafür gezahlt und sie wollen das entsprechend jetzt auch nutzen. Aber wenn ich das jetzt gemacht habe, dann ist mir ja schon irgendwo daran gelegen, dass es dieses Unternehmen dahinter vielleicht auch noch länger als ein, zwei Jahre gibt. Ihr braucht euch jetzt nur mal selber überlegen, wie viele Lifetime-Dizzenzen ihr irgendwo rumfliegen habt, die ihr nicht mehr nutzen könnt, weil es entweder die Firma nicht mehr gibt oder das Produkt nicht weiterentwickelt wurde oder sonst irgendwas in die Richtung. Und wie gesagt, wenn ich mein ganzes Business darauf aufbaue, dann wäre es da schon auch ganz gut, wenn ich als Kunde für dieses Unternehmen auch irgendwo einen Wert habe. Aber wenn die Firma weiß, dass von mir immer nur noch Kosten entstehen werden und kein Umsatz mehr zu erwarten ist, dann wird der Fokus von diesem Unternehmen wohl kaum darauf liegen, eine besonders gute Kunden Bindung, Kundenservice zu haben und mich als Kunden weitestgehend zufrieden zu stellen, sondern da wird der alleinige Fokus dieser Firma darauf liegen, immer neue Kunden ranzukriegen, weil es die einzige Möglichkeit ist, wie irgendwie Geld reinkommt. Also bitte, bitte, bitte lasst die Finger von Lifetime auch, wenn es gerade am Anfang vielleicht auf den ersten Blick attraktiv sein mag. So, damit aber endgültig jetzt genug zum Thema Pricing. Jetzt muss ich das Ganze ja auch irgendwo noch an den Mann kriegen. Da habe ich natürlich verschiedene Möglichkeiten. Ich kann das Produkt über meine eigene Website verkaufen. Ich kann irgendwelche Seller-Plattformen nutzen wie Theme Forest & Co. Und ich kann natürlich Leads über die verschiedensten Kanäle generieren, zum Beispiel eben auch, indem ich eine kostenlose Version meines Plugins im Plug-in Directory oder Theme Directory habe. So, Plattformen sind für uns tatsächlich nie ein Thema gewesen. Auf dem einen Grund, weil man immer eine relativ hohe Lizenz oder Provisionsgebühren hat, die entsprechend die Margeschmälern und hat oft dann auch irgendwelche Exklusivitätsklauseln. Aber vor allem gibt es diese Plattformen und die Tools, die da drauf sind jetzt auch schon eine ganze Weile und da dann dagegen anzukommen und das irgendwo im Ranking out zu performen und damit eben sinnvoll auch positioniert zu werden, halten wir einfach für extrem schwierig. Was das Repo angeht, muss man wissen, es kann eigentlich jeder einfach wie er lustig ist, sein Plug-in oder Theme da listen, sondern da gibt es ein Review-Prozess. Und da gibt es auch gewisse Kriterien, die erfüllt werden müssen. Bei uns war es mit der Grace, wie zum Beispiel so, dass das vor uns am Anfang gar nicht möglich war. Weil wir waren technologisch, hatten wir Funktionen, die in einem Theme verankert waren und die waren wiederum gekoppelt an Funktionen, die in Plug-ins lagen. Und genau diese Kombis zum Beispiel eben nicht zulässig. Oder vielleicht habt ihr in den letzten ein, zwei Wochen die Diskussion um das Oli-Theme mitbekommen. Die haben so eine Art Installations-Wizard oder Einstiegswizard im Theme gebaut, der einen auch so ein bisschen an den Blog-Editor anbringen sollte. Und da war eben auch das Feedback vom Review-Team, sorry, aber das darf in einem, muss ein Plug-in sein, es hat in einem Theme nichts zu suchen. Aber das nehmen wir mal an. Du erfüllst alle Anforderungen und du kannst dein Plug-in oder Theme da listen. Dann ist meine Empfehlung dir trotzdem wirklich sehr genau Gedanken zu machen, ob das rein aus Sales-Perspektive als Lead-Kanal in Frage kommt oder nicht. Und dazu gab es vor kurzem eine super spannende Diskussion online, die angestoßen wurde von Alex Dennin von Get Ellipsis, der einen Blog-Artikel geschrieben hat. Ich habe euch den Link entsprechend mit reingepackt. Schaut da mal rein. Super guter recherchierter Artikel, der auch sehr viel mit bezahlen und Beispielen belegt ist. Und er beschreibt es verschiedene Phänomene. Er sagt, dass das, was für viele Unternehmen wie Yoast, Chatpack und Co. jahrelang so gut funktioniert hat, nämlich dass die ihr kostenloses Plug-in im Repro positionieren, dort von einem massiven organischen Wachstum profitieren und dann entsprechend ihre ein, zwei Prozent in Zahlen der Kunden konvertieren, dass eben genau das heute extrem schwierig geworden, wenn nicht sogar unmöglich geworden ist. Und er zeigt es zum Beispiel mit Grafiken wie dieser hier, wo man sieht, dass es seit Jahren einfach immer weniger Tools gibt, die es schaffen, so eine signifikante Schwelle an Downloads über das Plug-in Directory zu schaffen. Was zur Folge hat, dass die im Ranking einfach entsprechend soweit unten gelistet werden, dass sie von den potenziellen Nutzern oder Kunden schlichtweg nicht gefunden werden. Und um das auszugleichen, müsste ich jetzt also massiv in andere Kanäle investieren, um Leads eben darüber zu bringen, zum Beispiel in Anzeigen. Aber wenn ich dann schon an dem Punkt bin, wer ist da total bescheuert, die dann ins Repro zu leiten, wo ich dann die kostenlose Version runterlade und dann hinterher abseilen muss, dann schicke ich die gleiche von meiner eigenen Website, wo ich entsprechend die Pro-Version verkaufe. Und da muss ich sagen, als wir uns damals so Gedanken gemacht haben, ob das von uns ein Thema ist oder nicht, haben wir uns extrem in unseren eigenen Gedanken hier irgendwo bestätigt gefühlt. Tatsächlich gibt es aber auch Gegenstimmen dazu. Und wir hatten auch dieses Jahr auf dem World Game Bureau die tolle Gelegenheit hier mit Matt Cromwell sehr intensiv darüber uns auszutauschen, der nämlich einen Antwortblockartikel zu dem von Alex Denning verfasst hat und in seinem eigenen Beispiel mit Gift WP auch einige dieser Thesen wieder widerlegt hat. Er sagt zum Beispiel, ja, dass mit den Downloads ist definitiv schwieriger geworden und das ist ein relevanter Ranking Faktor. Es ist definitiv ein Problem, aber es ist halt auch nicht der einzige Ranking Faktor. Und genauso wie ich auf Google mit Keyword-Zupemaschinen Optimierung betreiben kann, kann ich das auf WordPress.org natürlich auch. Ich habe auch auch unten den Link von seinem Blogartikel reingesetzt. Schaut ihn gerne mal rein oder erklärt auch sehr gut, wenn er diesen Weg gehen wollte, worauf ihr achten müsst, weil die Suche auf WordPress.org natürlich ein bisschen anders funktioniert als die bei Google. Also, ja, hängt auch hier. Es gibt auch hier wieder nicht ein richtig oder falsch. Es hängt ganz viel davon ab, wie man, was man für ein Produkt hat, wie man aufgestellt ist. Und auch hier ist auch wieder die hauptsächliche Frage, egal ob man jetzt für welche Argumente wo man da eher mitgeht, die Frage, die am Ende sich trotzdem stellt, ist, wie sieht mein Kanal hinten aus? Wie schaffe ich es aus den kostenlosen Nutzern dann überhaupt zahlende Kunden zu machen? Was ich mir nämlich auch überlegen muss in dem Zusammenhang ist, dass wenn die Download-Zahlen als Ranking Faktor ausfallen oder sehr schwierig sind, sind die anderen Faktoren ja umso wichtiger. Und da zählt zum Beispiel die Sternebewertung mit dazu. Wie kriege ich gute Bewertungen? Naja, zum einen natürlich mal, indem ich ein gutes Produkt habe, aber dann natürlich auch, indem ich Fragen beantworte, indem ich bei Problemen zur Verfügung stehe, also schlicht, indem ich Support mache. Das heißt, wenn er diesen Weg gehen wollte und das wirklich effektiv auch als Lead-Kanal nutzen wollt, dann müsst ihr auch in der kostenlosen Version entsprechend Kosten für Support einplanen. Und ihr müsst euch auch überlegen, wie er das prozessual abdeckt, weil er ja dieser Support ja wahrscheinlich über den komplett anderen Kanal, über komplett andere Prozesse kommt, als euer regulärer Support. Oder bei uns ist zum Beispiel so, wir müssen uns überlegen, wir haben ja Support als Produktbestandteil von uns als Subscription. Das heißt, da muss eine ganz klare Differenzierung her, welche Art von Support biete ich wo. Das ist alles, sind alles Fragen, mit denen man sich dann auseinandersetzen muss. Bei uns ist es jetzt mittlerweile so, dass wir technisch gesehen in der Lage sind, jetzt auch unser Team ins Report zu bringen. Habt ihr vielleicht mitbekommen, wir sind gerade bei auf Fullset Editing umzusteigen und in dem Zusammenhang haben wir auch technisch im Backend nochmal einiges umgestellt. Und jetzt haben wir die Möglichkeit und wir werden es auch tun. Aber tatsächlich gehen wir trotzdem davon aus, dass es für uns als Great nicht der wichtigste Kanal in Sachen Lead-Generierung werden wird. Jetzt habe ich gesagt, wir machen es trotzdem. Warum? Naja, es gibt schon auch noch ein paar andere Faktoren, die jetzt nicht direkt Sales bezogen sind, die da irgendwann eine Rolle spielen. Und es ist tatsächlich am Anfang immer mal wieder passiert, dass bestimmte Leute, da auch Firmen, potenziell Partner etc. oder auch Blogger gar nicht mit uns sprechen wollten, einfach weil wir dort nicht vertreten sind. Oder die Keyword Optimierung, die ich für WordPress.org mache, die hat natürlich nicht nur Darauswirkungen, sondern es ist ja am Ende trotzdem auch einfach nur eine Seite, die auch über Google aufhändbar ist. Das heißt, es kann Menzeo auch dort unterstützen. Und zu guter Letzt, auch wenn die conversion dann am Ende vielleicht über einen anderen Kanal stattfindet, über eine Anzeige, über eine Website, wo auch immer, dann ist das Plug-in Directory dann doch in ganz, ganz vielen Fällen die erste Anlaufstelle für jemanden, der irgendein Problem in WordPress lösen möchte. Und dann ist es vielleicht nicht ganz schlecht, wenn man da irgendwo auftaucht. Eine andere Möglichkeit, um Leeds zu generieren, die wir sehr spannend finden, ist auch das Thema Kooperationen. Sobald ihr dann irgendwo so ein bisschen bekannt geworden seid oder auch in der Community einfach unterwegs seid, werdet ihr wahrscheinlich auch an den Punkt kommen, dass andere auf euch zukommen und fragen, wollen wir irgendwie zusammenarbeiten? Und das, was dann in den meisten Fällen gemacht wird, so ich sage mal, affiliate deals, wir geben uns gegenseitig ein paar Rabattcodes, machen ein bisschen gemeinsames Marketing. Das funktioniert meiner Meinung nach eigentlich nur dann, wenn du A sehr, sehr viele Arbeiter reinsteckst und vor allem auch nur, wenn deine Brand wirklich schon etabliert ist. Wenn du irgendwo ein Riesen-Page-Bilder bist und jeder dich kennt, dann kann das schon mal funktionieren. Aber wenn du irgendwo neu bist und das auch als Kanal nutzen möchtest, um Lieds zu generieren, ist es aus meiner Sicht eher schwierig. Wovon wir mehr überzeugt sind, sind wirklich durchdachte und integrierte Lösungen, die für den Kunden dann am Ende auch tatsächlich kaufbar sind. Weil das ist ja auch ein Thema, was WordPress generell betrifft, was vor allem auch viel in dieser ganzen Enterprise-Diskussion immer wieder aufkommt. Das WordPress im Prinzip kein Produkt ist, das ich so kaufen kann. Und natürlich kann ich mir alle möglichen Einzellösungen zusammenstecken und man hat voraus vorausgesetzt, ich habe keine Kompatibilitätsprobleme oder sonstiges. Dann sind es am Ende trotzdem lauter Einzellösungen, die alle irgendwo ein eigenes Pricing haben. Die haben alle unterschiedliche Laufzeiten und es ist wahnsinnig schwierig, dieses Gesamtkonstrukt als ein Produkt irgendwo mal sich sinnvoll anzuschauen, zu testen und vor allem auch zu vergleichen. Wir sind vor ein paar Wochen, ich glaube zwar auch in der WordCamp Europe tatsächlich auf die Jungs von Wild Cloud gestoßen ehemals WPCS und haben wir auch relativ schnell gemerkt, das matcht also sowohl persönlich als auch einfach, dass wir vom Produkt her uns sehr, sehr gut ergänzen und haben auch gleich gesagt, hey, wir wollen da irgendwo was zusammen machen. Und jetzt hätten wir natürlich auch den klassischen Weg gehen können und ein Affiliate Deal, ein bisschen gemeinsames Marketing, aber das ist eben aus unserer Sicht einfach zu kurz gedacht. Man sieht es auch ganz oft vor allem auch bei vielen Hosting Firmen, es ist dann du kaufst mein Produkt, okay, hier hast du jetzt einen Link, das sind 20 Siemens drauf, die sind alle toll, such dir was aus. Das ist einfach für uns zu kurz gedacht. Was haben wir uns stattdessen gemacht? Wir haben uns überlegt, naja, wir wollen, dass es für den Kunden erst mal möglichst einfach zugänglich ist. Also haben wir eine Möglichkeit geschaffen, dass du direkt aus dem Backend von Wild Cloud zum Beispiel die Greats wieder mal installieren und testen kannst. Dann bekommst du einen entsprechenden Default Content mitgeliefert und den nimmt wir direkt um den Kunden auch wirklich ganz konkret anhand von konkreten Use Case ist auch nochmal aufzuzeigen. Wo sind denn die Vorteile, wenn du wirklich diese beiden Tools in der Kombination nutzt? Also eben nicht als einzelne nebeneinander stehende Lösungen, sondern wirklich wie greift es ineinander und wir liefern auch direkt Help Content mit. Also wie funktioniert das Ganze dann? Und wir werden dann auch schauen, ist das das nächste, was wir angehen, dass wir auch irgendwo wahrscheinlich ein Pricing haben, was irgendwo voneinander abgestimmt ist. Also das ist für den Kunden am Ende wirklich ein Ding ist, was sie sich anschauen, und was er eben relativ einfach dann auch kaufen kann. Und dann gibt es natürlich noch ganz, ganz viele andere Kanäle, wie ich Leads generieren kann. Kann ich jetzt natürlich nicht auf jeden Einzelnen heute eingehen, deswegen einfach nochmal ein paar ganz generelle Anmerkungen dazu. Gerade am Anfang, wenn du wahrscheinlich noch nicht irgendwie ein zwölfmal Marketing hinter dir stehen hast, dann ist die Frage, was du machst, auch sehr, sehr stark davon geprägt. Was hast du denn überhaupt für Ressourcen? Und bei uns war es zum Beispiel auch so, das Marketing by Great, das war die ersten Jahre eine One-Man-Show, oder in meinem Fall ja eine One-Woman-Show. Und natürlich habe ich auch ganz, ganz viele Kanäle und Dinge gesehen, wo ich gesagt habe, oh, das hat wahnsinnig Potenzial, das wollen wir machen. Oder was ich auch ganz toll fand, gerade in der WordPress-Community, was ich so auch noch noch nirgendwo anders auch erlebt habe, ist, dass wir auch ganz viel Hilfe einfach aus der Community bekommst im Sinne von Tipps und Ratschlägen. Auch wirklich, die Leute kommen wirklich ohne Hintergedanken, völlig uneigen Nutzen und sagen, hey, ich empfehle dir, schau dir mal das an, mach dies, mach jenes. Und auf einmal hast du so ganz, ganz viele Dinge, die alle irgendwo attraktiv sind, die alle irgendwo sind, ergeben. Und du weißt gar nicht, wo sollst du denn so richtig anfangen? Und meine Empfehlung ist da einfach, weniger ist mehr. Also wirklich, schau dir wirklich ganz nüchtern an, was für dich in der aktuellen Situation mit deinen aktuellen Ressourcen irgendwo Sinn macht, weil es macht wenig Sinn auf teufelkommen raus, einen Seoblock hinzustellen, wenn du dann im Jahr vielleicht drei Seo-Artikel geschrieben bekommst oder auf teufelkommen raus in jedem einzelnen Social Media-Kanal vertreten zu sein, wenn du es eigentlich gar nicht schaffst, da wirklich Kanalindividuellen Content dann auch zu erstellen. Bei uns war es dann auch so, wir haben erstmal ganz viel angetestet, ausprobiert und dann auch wieder zurückgestellt. Wir haben dann auch zum Beispiel am Anfang mal einen guten fünfstelligen Bereich Betrag in Google Ads ausgegeben und einfach mal zu gucken, wie das da funktioniert. Wir haben auch gemerkt, ja super, da kommen auch Leadsbüro und ja, wir kriegen die auch verkauft. Aber wir haben auch gemerkt, dass damals zumindest im Vergleich zu anderen Kanälen das einfach deutlich teurer war. Also haben wir es erst mal hinten angestellt und uns erst mal auf andere Maßnahmen konzentriert. Beim Stichwort Ressourcen wirst du ja wahrscheinlich wie die allermeisten Plugins oder Themes ja auch der Herausforderung haben, dass am Anfang meistens ein Entwickler und oder ein Designer stehen, die irgendeine tolle Idee hatten, die was Tolles auf die Beine gestellt haben, wahrscheinlich wahnsinnig Wahnsinnige Cracks auf ihrem Gebiet sind, aber die wahrscheinlich nicht nebenher noch zufällig BWL studiert haben. Und da kann ich wirklich nur ganz ernst Herzen legen, sucht ihr oder holt ihr so früh wie irgendwie wirklich jemanden mit ins Boot, der wirklich was von Management, von Vertrieb und von Marketing versteht. Es gibt so viele Unternehmen da draußen, die haben grandiosen Produkte, die haben tolle Dienstleistungen. Die haben vielleicht auch sogar Kunden und machen gut Umsatz und rennen dann am Ende trotzdem in die Insolvenz weil sie individuell steuern oder ihre in Cashflow einfach nicht im Griff haben. Und auch dazu, das ist meine letzte Social Media Anekdote für heute gab es vor Kurzem eine ganz interessante Diskussion, da hat Anna die Frage gestellt, warum denn so wenige Unternehmen im WordPress Umfeld das Thema Vertrieb wirklich strategisch und strukturiert angehen. Und es ging dann relativ schnell über in der Diskussion und damit sind wir wieder mit dem Thema Preis. Na ja, die meisten Tools könnten sich das halt schlichtweg nicht leisten und wie Vertriebsmitarbeiter einzustellen. Und das ist aus meiner Sicht eigentlich der völlig falsche Ansatz, um daran zu gehen. Es ist ja nicht die Aufgabe von deinem Produktpreis, dass du davon Vertriebsmitarbeiter einstellen kannst und zahlen kannst, sondern es ist die Aufgabe von Sales am Ende die Finanzierung von deinem Unternehmen oder den Umsatz sicherzustellen. Also ist ja nicht die Frage, die du dir stellen solltest, ist mein Preis hoch genug, dass ich mir davon die Leute leisten kann, sondern die Frage muss sein, was braucht es, um ein Unternehmen wirklich zum Erfolg zu führen. Und wenn Erfolg für dich dann irgendwo eine finanzielle Komponente hat, also sprich wenn du da irgendwo Geld verdienen willst und vielleicht sogar dir ein komplettes Business damit aufbauen möchtest, dann musst du dich irgendwann Wohle oder Übel mit dem Thema Betrieb auseinandersetzen. Weil du musst auch bedenken, wenn du anfängst, dann kennt dich keiner. Du hast keine Marke, du hast kein Background und du agierst in einem Umfeld, wo alle um dich schon sehr viel länger da sind und wahrscheinlich sehr, sehr viel höhere Budgets haben als du. Und gegen die musst du dich irgendwo durchsetzen. Und es wäre zwar schön, aber man braucht dann nicht glauben, dass es reicht, dass mein Produkt der viel toller ist, ist das von denen. Man lässt uns mal glaubt, das ist wahrscheinlich jeder von seinem Produkt. Und zweitens mal gibt es, glaube ich, sehr, sehr wenige Branchen auf der Welt, wo wirklich das beste Produkt auch das ist, was sich dann am meisten verkauft. Und ja, so blöd es klingt. Also für uns zwar, das ist ein wahnsinniger Wettbewerbsvorteil, dass wir da einfach so gut aufgestellt haben, dass wir Leute haben, die da sehr, sehr erfahren sind, wie man überhaupt, dass man Vertrieb aufbaut, wie diese Prozesse so aussehen können, wie welche KPIs da relevant sind und was dann dann auch typische nicht nur welche KPIs relevant sind, sondern auch welche Werte gut oder was schlecht ist, also überhaupt erst mal einschätzen zu können und dann auch wirklich da ganz strukturiert dran zu bleiben. Weil ihr müsst ja auch bedenken, es kennt euch nicht nur niemand und es haben nicht nur alle anderen viel mehr Budget als ihr, sondern klar könnt ihr den klassischen Weg gehen, ihr könnt ein Block haben, ihr könnt auf Social Media aktiv sein, ihr könnt auf Events wie diesem hier unterwegs sein. Vielleicht habt ihr sogar das Glück, den einer oder anderen Influencer in der Community für euch zu gewinnen, der für euch auch mit ein bisschen Marketing macht. Aber wir müssen bedenken, das machen die anderen ja auch alle. Aber eben wie gesagt mit dem Background, dass man die kennt, dass die Budget dahinter haben. Also sucht ihr da wirklich was, wo du entsprechend rausstechen kannst und die Tatsache, da wirklich einen sehr guten Sales Funnel zu haben und auch wirklich ganz genau die Schritte hintereinander zu definieren. Das kann tatsächlich auch einen großen Beitrag dazu leisten, dich da zu differenzieren. Jetzt haben wir ganz, ganz viele Themen heute angeschnitten. Man könnte da jetzt überall noch sehr, sehr viel mehr in die Tiefe gehen. Es ist wie gesagt heute mein erster Vortrag gewesen. Also wenn es euch gefallen hat, dann sagt es gerne weiter. Dann kann ich vielleicht noch den einen oder anderen zu den anderen Themen halten. Wenn ich behalte, zum besten für euch. Ne, Spaß beiseite. Ihr könnt jetzt gerne Fragen stellen, wenn ihr welche habt. Vielen Dank, Sandra. Gibt es Fragen? Meine Frage bei den Subscriptions ist, wie würdest du das managen? Würdest du dann auch die Funktion einstellen, wenn nicht mehr bezahlt wird oder würdest du empfehlen, das Plakint trotzdem weiter funktionsfähig zu halten, aber dann eben Support und andere Dienstleistungen einzustellen und Updates? Tendenziell eher Letztere ist, also wir haben uns die Gedanken natürlich auch gemacht und ihr müsst überlegen, also was wir nicht haben wollen ist so ein dieser klassische Lock-in-Effekt, dass wenn du dich aus welchem Grund auch immer entscheidest, nicht mehr unser Produkt nutzen zu wollen, dann soll das nicht heißen, das ist quasi alles gut gesagt für eine Arschwase und du quasi deine Website komplett von vorne aufsetzt, sondern wir wollen ja schon, dass du dann trotzdem deine Website weiter betreiben kannst. Also wir haben uns für den Weg entschieden die Website bleibt, du kannst die auch weiter bearbeiten, aber du bekommst dann von uns logischerweise kein Support mehr und du kriegst auch keine weiteren Updates, was natürlich irgendwo dann auch heißt irgendwann, musst du dir mal überlegen, was du machst, weil irgendwann ist es ja dann auch einfach mein Security-Thema, wenn du keine Updates machen kannst, also den Weg sind wir jetzt gegangen. Das muss jeder für sich selber entscheiden und zwar ist wie gesagt einfach wichtig, die Kunden nicht so sehr auf uns einzulocken, sondern dass sie eben auch die Möglichkeit haben, dann irgendwann mal doch ein anderes Tool zu nutzen, wenn das für sie die beste Lösung sein sollte. In der Mitte ist er weg. Wie kamt ihr zu eurem Pricing? Nach welchen Kriterien habt ihr so die einzelnen Preisabstufungen dann ja gefunden? Ich stell mir das schwer vor, so wenn vielleicht unterschiedlichen Paketen ja auch unterschiedlich viel Support vielleicht anfällt oder auch vielleicht leicht viel, aber trotzdem eine andere Leistung dahinter steckt. Nach was habt ihr das gestaltet? Gutes das Thema Preisfindung ist natürlich ein riesen Thema, ein ganz komplexes Thema, wo ganz, ganz viele verschiedene Faktoren mit rein spielen. Also zum einen muss ich natürlich erst mal gucken, welche Kosten habe ich denn hinter den einzelnen Paketen und ein großer Unterscheidungsmerkmal zum Beispiel zwischen unseren Arbolizenzen und den, wir haben auch eine Single-Lizenz, ist eben zum Beispiel genau dieser persönliche Support und diese Onboardings und die Kosten entsprechend irgendwo eine Zeit, das heißt die Kosten auch irgendwo vor uns. Das heißt, da müssen wir natürlich die Kosten gedeckt sein. Dann, wie gesagt, muss natürlich auch irgendwo gucken, was, was Kosten in andere Produkte am Markt und wie stehst du da im Verhältnis da? Also, klar, wenn du irgendwo sehr, sehr ähnlich und vergleichbar bist bei den Funktionen, dann musst du natürlich schon auch gute Argumente haben, wenn du sagst, ich koste dir aber das Doppelte. Haben so Salopp gesagt. Und dann, ja klar, dann spielt natürlich auch die Frage, was, was möchtest du denn verdienen und wo soll deinem Arsch sein? Und ja, ich meine, da gibt es ja zigtausend Bücher dazu zu dem Thema. Das ist kein einfaches Thema und wir haben uns auch sehr, sehr viele Gedanken gemacht und wir hatten zum Beispiel zu angefangen zu den ganz am Anfang hatten wir auch andere Pakete und haben dann einfach auch mit der Erfahrung am Markt gemerkt, auch mit dem Feedback, das wir bekommen haben, dass es da Sinn macht, nochmal zu justieren. Und es ist auch tatsächlich ein Thema, was uns immer noch beschäftigt. Auch einfach dieses wenn die Leute sind mittlerweile das Subscription-Based Pricing auch in WordPress nach und nach mehr gewohnt. Also das an sich ist jetzt auch nicht mehr so ein Thema, wo wir so arg auch erstmal argumentieren müssen, warum wir das so machen. Aber es ist natürlich trotzdem auch ein Thema verstehen die das, was dahinter ist, weil wir haben zum Beispiel eine Mischung aus. Auf der einen Seite hast du bestimmte Funktionen, die nur in bestimmten Paketen verfügbar sind und auf der anderen Seite ist aber auch die Menge der Websites, die du umsetzt, irgendwo ein Faktor. Und das ist zum Beispiel was, wo wir auch jetzt noch dran sind zu schauen, was ist denn der beste Weg, das auch einfach im Marketing oder entsprechend in der Kommunikation dann auch verständlich rüberzubringen. Dann danke ich dir für den Vortrag. Einen Applaus nochmal.