 No sé cuántos de vosotros estábais aquí ya, cuántos vinís del teatro, pero tantos vinís de un lado como del otro, lo que está claro es que de aquí hoy os vais al desayuno con bastante hambre. Pasamos de la legalidad y vamos hacia otro de los puntos más importantes del e-commerce, que es el copy, el copywriting, es una de las partes más importantes para cualquier página web y sobre todo para un e-commerce. Vamos a hablar de e-commerce en B2B, como hacer que nuestro carrito deje de ser un 600 y pase a ser un trailer, como se merece, y para eso tenemos aquí a Patricio Fernández, que bueno pues para los que no lo conozcáis, llevan más de 10 años dedicándose al copywriting y está especializado precisamente en B2B, en SaaS y en industria, o sea que os dejo con él, que lo disfrutéis y hacer carritos como trailers. Hola, buenas, gracias por elegir esta charla hoy, que no sé qué, entiendo que no suena muy atractiva en principio, o el rollo de este del e-commerce en B2B suena un poco raro, no es tan llamativo cuando hay una tienda de camisetas o de tazas o algo así, pero la verdad es que hay bastante jugo aquí detrás y a lo mejor os interesa escuchar un bollo a lo que viene, ¿no? Estuve documentando antes de empezar para venir a preparar la charla, las cifras que se mueven de pasta aquí, no somos capaces de imaginar lo que les presentan y la cuestión es, lo que más me llamó la atención que encontré en lo que representa el mercado B2B en comercio electrónico, es que aparentemente, no estoy seguro de cual cierto puede ser esto, multiplica por 5 lo que se vende en B2B, entiendo que todos sabéis lo que aquí, lo que es un B2B y un B2B, ¿vale? Esto quiere decir que mientras cuando pensamos en tiendas online, pensamos en tiendas de consumo, pensamos en comprar ropa, comprar electrónica o lo que fuera, ahí atrás, ahí atrás, aparentemente hay un mercado que está moviendo 5 veces más de dinero que todo esto, ¿vale? Entonces llamativamente daría la sensación de que tienen bastante interés echando un vistazo a esto, ¿no? Vamos a ver, ahí, ¿qué vamos a ver? Vamos a hablar primero de la situación, ¿vale? ¿De por qué está ocurriendo esto? ¿Y qué oportunidad fue traer? Y luego hago unas claves sobre el tema del marketing en este caso, ¿no? Para la idea es cómo podemos aprovechar un poquito ese mercado que hay tan, tanto 8, ¿no? Y convertir efectivamente el carrito idealmente en un trailer, ¿no? Lo que aquí estamos hablando de fabricantes que vendan a distribuidores, negocios entre industrias, o sea, cosas de volumen, cosas de gran tamaño que mueven, pues eso es un negocio no muy llamativo, pero que está ahí haciendo un gran trabajo, ¿no? Vamos a ver efectivamente igual la situación. Antes de, antes de, hasta hace dos, el B2B, en B2B el e-commerce, el comercio electrónico representaba, según más o menos, países, zonas y donde miden las estadísticas un 5, un 7% del volumen total, ¿no? O sea, lo que movía esta industria, este mundillo, el 5, 7 estaba dedicado, o sea, venía del comercio electrónico, ¿no? El resto era, bueno, pues las envías tradicionales que se movían. Ahora este año está igualmente, según donde mires, entre un 15 y un 17, ¿vale? Eso quiere decir que ha crecido en dos, tres años un 10% del volumen, ¿no? Y las previsiones son que para, por ejemplo, el año 2026, me parece, es posible que en España ya estamos en el 25% de todo lo que se mueve en B2B sea el comercio electrónico. Es decir, gente de una fábrica que compra maquinaria a golpe de clic, ¿vale? En una tienda o que hace ese tipo de transacciones, baterías primas, distribución, todo eso, ¿vale? Es un volumen muy importante. ¿Y por qué está pasando esto? ¿Por qué viene, por qué está creciendo tan rápido el comercio electrónico en B2B? Hay principalmente tres elementos. El primero es que viene el confinamiento, obviamente, ¿no? En 2019 pasamos al 2020 y de pronto se acabaron las visitas comerciales, las viajes de negocios, los departamentos que hacen congresos como este, pero dedicados a la industria, se acabó todo eso. ¿Y qué tenían que hacer las industrias, las fábricas, los distribuidores, montar tiendas, empezaron a montar tiendas a salco y ese es el crecimiento que he tenido en los últimos años. Pero viene favorecido por otros elementos. Principalmente, hay nuevos hábitos de consumo. Asociamos el mundo del B2B, el mundo de la empresa, asociamos con, digamos, algo vetusto, un poco kilosado, pero en realidad es que en los comités de venta, o sea, el que se encarga de comprar las cosas en las empresas, a decidir y a buscar soluciones, ya somos gente de entre 35 y 45 tacos. O sea, los minellias ya son los que deciden cómo se compra la industria, ¿vale? ¿Y cómo somos los que tenemos entre ese intervalo de edad, entre 30, 30 y poco y 40 y tantos? Pues estamos acostumbrados a comprar online, estamos acostumbrados a entrar en webs, a estar en el mundo digital constantemente y queremos webs rápidas, cosas fáciles de hacer y todo eso. Y lo que está pasando es que se está trasladando el modelo de consumo que tenemos, las costumbres que nos molan en B2B, se están trasladando al B2B. Entonces, esta gente, en las industrias, en las empresas que vendan a empresas, lo que están haciendo es deseando encontrarse en sus proveedores este tipo de soluciones que ya vemos en entiendas B2B, en B2B normales, como fuera a Amazon o cuando compras el electrónica o ropa, ¿no? Y por última tecnología, ya había tecnología antes, por supuesto, va a hacer las tiendas online, pero ahora se está facilitando mucho más por las herramientas que salen, que facilitan que sea más sencillo, digamos, convertir en algo lógico y sensato que se pueda comprar un producto de alto altísimo precio o por mucho volumen o con, digamos, dificultades o retos a la hora de venderse, ¿no? Lo que antes hacía con una larga negociación, lo que se hacía con mucho tira y afloja y tal, pues ahora se puede hacer gracias a la tecnología con el encombrezo electrónico. Y están los retos, ¿no? Porque está creciendo bastante mucho y es a pesar de las dificultades, porque los retos del B2B son mucho mayores que en el B2B. Nosotros, cuando compramos en tienda, entramos en la web, hacemos clic, compramos y ya está, ¿vale? Pero aquí en el B2B hay que tú no compras un camión, no compras cinco toneladas de afero, no compras nada de eso, porque se te ocurre un día entrar en la tienda y comprarlo, nada de eso, ¿no? Entonces, ¿cuáles son los retos que están ocurriendo? ¿Cuáles son los retos que nos tenemos que enfrentar en marketing de esto, ¿no? Las necesidades especiales, ¿vale? Normalmente son compras muy personalizadas, no hay dos clientes iguales, cada uno tiene sus características y sus, digamos, sus necesidades particulares en la hora de comprar y eso rompe un poco la idea de estandarizar todo lo que hacemos en una web, ¿vale? Eso rompe la idea de que puedo tener todo ya preparado y solamente a que alguien entre y compre, ¿no? Hay que personalizar mucho, ¿vale? El producto puede ser muy particular y diferente de cliente y cliente, es un problema. Hay muchas partes interesadas, nosotros compramos en tienda, nos preguntamos a nadie, pero en una industria pues tienes un comité de 5 o 6, 7 personas que van a decidir en conjunto si van a comprar o no, ¿vale? Hay que convencer a todos y dar a cada uno lo que necesita escuchar. Y esto es difícil. Los procesos son complejos ahí. Oye, le lanzas una, digamos, contratación, negociación, luego que si una orden de compra que viene, luego las faturas que van igual, contrato, bueno, un liazo. Muy complejo, otra vez, no tiene nada que ver con cuando compramos en una tienda normal. Y son decisiones de alto riesgo. Esto quiere decir que si tienes que comprar y gastarte de un día de 150.000 euros, obviamente tu empresa puede tener un problema, un millón de euros. Entonces, esas decisiones son muy complicadas de tomar a la ligera, requieren mucha negociación y obviamente esto que significa un proceso de compra dilatadísimo, ¿vale? Es normal en el mundo del marketing industrial o el mundo de venta industrial encontrarse con, oye, procesos de venta que se dilatan meses o años. O sea, empieza el 1 de enero, el tanteo y hasta el año siguiente en febrero no se acerra ningún negocio. Eso choca completamente con lo que queremos en una tienda, ¿no? Estos son los retos, ¿vale? Y la idea es cómo conseguimos que superar estas dificultades para acelerar el proceso y que sea mucho más fácil y cómodo y esté a la gente, digamos, comprando con la misma sensación de tranquilidad o comodidad que cuando compramos en tienda, ¿no? Y ahí que pasa, pues lo sí digo, que ahí entra, obviamente, sus ideas locas que no le gusta nada a la gente de la industria, todo lo que nos inventamos para acelerar todo el proceso, ¿no? Y aquí ahí, obviamente, la cosa empieza con una buena estructura en una buena industria, no aquí imagino que habrá más de un desarrollador y por más parte de este proceso, vamos, es fundamental, porque vais a tener que enfrentar este tipo de retos, este retos, pero también es una posibilidad o una oportunidad para todos vosotros que le hacéis desarrollo, porque vais a tener que ser capaces de ofrecer a vuestros clientes poder hacer cosas como que una web de venta de materia prima, de grano, de cereal, de lo que fuera funcione y sea al gusto de los millenials, que sea muy rápida, fácil de encontrar todo, que sea, no sé qué, eso lo tenéis que construir, ¿vale? Que sea otro servicio, que el propio cliente lo pueda seleccionar todo, que eso parece obvio en una tienda, pero cuando estamos hablando de un volumen o unas características como ésta, no es tan fácil de crear, ¿vale? Acceso múltiple, el cliente puede ser una cuenta, pero tiene diferentes personas que entran dentro, porque hay diferentes partes interesadas, todo eso se tiene que habilitar, los presupuestos y las formas de pago. Tienes que ser capaz de que si te llega una propuesta de presupuesto de Singapur, pues vas a automatizarlo y inmediatamente, sin querer esperar, hasta que el lunes siguiente se abra tu oficina, ya puedas mandar directamente, por supuesto personalizado de todo lo que haces, con las condiciones que el cliente selecciona y mandárselo directamente, eso es que poder hacerlo, es muy complicado desarrollar esa arquitectura, ¿no? Personalización de precios, cada cliente o cada segmento de clientes en el mundo V2B puede tener una estructura de precios diferente, nosotros cuando vamos a una tienda, vemos el precio ahí, en Amazon, compramos y ya está, pero aquí puede ser que cada uno de ellos tenga, según las características y digamos de cómo compran y qué necesidades tienen, un tipo de precio diferente, un calcón diferente de cómo se, digamos, cuáles son las conclusiones del precio y también de pago. Hay gente que, bueno, va a pagar por intervalos diferentes de plazos, de, pues eso, que no todo mundo paga igual y no es con tarjeta eso hay que habilitarlo, hay que personalizar los precios y como digo, y hay que integrar un montón de datos, fuentes de datos que ayuden a que todo esto se haga de manera mayor y las ventajas obviamente es que se acelera mucho la venta, se facilita todo el proceso y editamos que esas compras que tardan un año, pues a lo mejor lo podemos reducir un 30%, quizá aquí, ¿no? Vale, eso para desarrolladores, yo no tengo una idea de desarrollo, lo mío es el gote. ¿Qué oportunidades tenemos o dificultades tenemos los copyrights, los relatores, para acelerar este proceso, ¿no? Para convertir la compra en algo de volumen gordo y que sea cómodo, pues obviamente hay que hacer cosas como que darle la información suficiente a esta persona para que decida, no comente antes, es importante, otro de los nuevos hábitos que tenemos como compradores es que no queremos relacionarnos con la gente de ventas y ahora mismo en torno a un 60%, 70% de todo el recorrido que haces al lado de comprar, se hace de manera autónoma sin contactar con ninguna empresa y tal, investigas de documentas y todo eso, eso quiere decir que hay un espacio inmenso de meses de documentación en el que el vendedor no tiene ni idea de que está siendo investigado y llega a un punto en el que dices, bueno, vale, ahora ya me hago una idea de lo que vende esta gente y le vamos a meter, le voy a pedir, no sé, una charla con el departamento de ventas, le vamos a pedir un presupuesto, lo que sea, pero a lo mejor han pasado un año entero investigándote y no lo sabías, ¿no? Ahora de dar información al cliente, tenemos que asegurarnos de que durante ese tiempo, ese año entero, no podamos hacer impactarle constantemente y no solo en la tienda en sí mismo, sino en todo lo que rodea la tienda, ¿no? Hay que hablar de, obviamente, esto lo sabréis mucho, lo de las características y los beneficios y también las ventajas diferenciales y obviamente tiene que ser adaptado el copio, la información que demos, porque no todo es un copio de venta directamente, es bastante improbable, sino la información documental que demos tiene que estar adaptada a cada fase y a cada industria. ¿Qué quiere decirlo de cada fase? Pues seguramente habéis visto alguna vez esto, ¿no? El típico recorrido, el típico recorrido de lo que hacemos, está muy simplificado, obviamente, de lo que hacemos a la hora de comprar algo, ¿no? Identificamos, la empresa identifica que tiene un problema, la maquinaria no es suficiente tipo productiva o el ciclo productivo es, no sé qué, o se podría mejorar mucho con un software nuevo, ese tipo de cosas. Se identifican, empiezan a buscar soluciones y formas y tal. Y esto es muy simplificado, porque en realidad es así, ¿vale? Esto se parece mucho más a la realidad de cómo es esto, ¿no? Pero, oye, vamos a hablar un poquito de qué podemos hacer desde el punto de vista del marketing y vamos acabando. Vamos a ver un rápido, ¿no? Va bien, ¿vale? Pues simplifiquemos esto un poquito, volvamos aquí, ¿no? ¿Cómo podemos ayudar a la venta en la grande industria? Pues estos son el tipo, fácilmente muy resumido y muy limitado de lo que hacemos o lo que se puede hacer para llegar a esa persona en todo su recorrido, hacerse lo fácil como él quiere y facilitar la compra, ¿vale? Pues al principio, cuando el localista tiene un problema en su empresa, empieza a buscar, bueno, a buscar información sobre ese problema y se va a encontrar con vuestros webinarios, se va a encontrar con vuestras redes sociales, ¿vale? Aquí se va a colocar lo que publicéis, vais a publicar un webinario sobre algo que resolvéis relacionado con eso, etcétera, etcétera, ¿no? Y vas descubriendo soluciones, investiga por fin vuestra web, investiga vuestras páginas de producto, etcétera, ¿no? Y ahí va entrando poco a poco, poco a poco, poco a poco en un proceso, ¿no? Y llega un momento que busca alternativas, compara proveedores y pues seguramente en este punto es cuando ya empieza a plantearse contratar contigo, ¿vale? Libros blancos y bus, los libros blancos son documentos de un tema muy específico que a Jorge tiene una relación muy directa con lo que está buscando esta persona, casos de estudio, quiere comprobar que sabes de lo que hablas y que tienes éxito en industrias parecidas a la suya, catálogos y tal. Y luego al final pues va a utilizar otra vez elementos como casos de éxito y comparativas de producto y páginas de precio y las demos, al final te pide una demo si es el caso de que tu producto sea una demo o una muestra o lo que fuera, ¿no? Esto es obviamente, esto lo multiplicamos por 70 y es así, ¿no? Pero la idea es que este es el proceso, ¿no? Definitiva, lo que estamos buscando aquí es convertir algo que antes se hacía a base de pues largas negociaciones, muchas visitas comerciales y todo eso, ahora nadie quiere visitas comerciales, ¿no? Y lo que hacemos con todo esto es facilitar llegar hasta lo último ahorrándonos todo el proceso, el 70% del camino para llegar a la venta, ¿no? Esa es la idea. Si esperabais una ponencia sobre cómo escribir el copi de una web de este tipo, es imposible, ¿vale? Y sobre, solamente yo quería plantear la idea de que haya ahí un mercado gigantesco donde hay muchísimas oportunidades pero también es bastante complejo y que estas son algunas ideas de cómo se puede utilizar lo que a mí me toca entre el tema de el marketing de contenidos y el copyrighting para llegar al éxito, ¿no? Y ya. Bueno, pues si queréis preguntar algo, queréis el CTA, pulsar el botón si queréis. Empezamos, empezamos la ronda de preguntas. Os van a tener que pasar el micro, así que ir levantando la mano. Hola, Patricio. Hola, Antonio. ¿Cuáles son tus web de referencia a la hora de hacer comers v2y? Web de referencia, bastante complejo. Ahí, no te puedo decir nombres concretos, bueno, no tengo memoria para eso, pero son algunos proveedores, por ejemplo, el otro día un proveedor de, claro, va de este rollo, Tablas de Sur, por ejemplo, que tiene una web muy buena y dice, ¿qué tiene que ver esto? Bueno, pues alguien tiene que llevar a las tiendas, distribuidoras este producto, ¿no? En software también, aunque no tienen tanta relación, o no es tan pegadísimo a lo que prendemos como una tienda, pero software se hace un buen trabajo. Y la de realidad es que, como te digo, el campo es tan grande de lo que hay ahora mismo, es que hay mucha capacidad todavía de crear algo bueno. Está muy virgen todavía y es inmenso, ¿vale? Entonces, no te puedo decir ahora mismo, porque no me acuerdo, sinceramente, nombres concretos, pero sí, se transferen, lo que pasa es bien, pero es pequeño todavía. A pesar de que ya estamos hablando de eso, de que el 10% o el 15% está moviéndose por ese lado. Lo siento, no te puedo dar una pista. ¿Alguien más? ¿Más preguntas? Voy a ir a pillar. No sé si es de tu parte, pero de todas esas cosas, ¿cómo priorizas o cómo aconsejas por dónde empezar a un B2B, porque hay un abanico enorme de opciones, pero ¿cómo le dices? ¿O qué criterios eliges tú según el B2B para decirle vamos a empezar por aquí? Hay pasos previos en los que yo, por ejemplo, no puedo entrar en el modelo de negocio, cómo se va a trasladar todo lo que están haciendo ya offline, a convertirlo en algo online. Esos son algo que yo, evidentemente, no puedo entrar. Pero una vez se sabe todo eso, se sabe qué es lo que quieres hacer. Lo primero es la arquitectura, desde mi punto de vista, lo primero fundamental es que los desarrolléis entren ahí, buscárselas papas con algo muy complejo de construir. Y que además no solo es complejo, sino que, a menos lo entiendo yo, no es muy replicable. Tenéis una oportunidad de los que llegáis a desarrollo a tener siempre un cliente nuevo que no podéis replicar. Por un lado, nos gusta mucho estandarizar los procesos. Lo siento, Santi, pero si tenéis un buen sistema de trabajo, podéis empezar a vender un buen producto en desarrollo. Y creo que es una parte por la que hay que empezar. Primero, conocer muy bien qué se ha hecho. Entendiendo que esa empresa antes ya ha hecho un buen estudio de análisis de necesidades de mercado. O debería, ¿no? O debería. Y luego ya el copio, cuando entra el copio, y bueno, cuando está esto ya bien construido, es cuando entramos con la parte de promoción, todo eso, ¿vale? Así es, Santi. Voy a preguntar ya más. Sé que se ha ido. Vale. Bueno, pues si no tenéis más preguntas, yo recomiendo que no os quedéis nada en el tintero. Todavía tenemos un poquito de tiempo. Vamos de tiempo fenomenal, o sea, maravilloso. Tenemos cinco minutos, todavía más. Hablo rápido. Bueno, mientras se entienda no hay problema. Vale.