 We hebben recent onderzoek gedaan naar het effect van free trials. Wat zijn dat? Promotionele aanbiedingen waarbij consumenten gedurende korte tijd gratis gebruik kunnen maken van een dienst en de onderneming hoopt daarmee de consument over de streep te krijgen om dat die een contract begint te tekenen. We zien dat heel vaak, bijvoorbeeld Netflix-aanbieders van films en tv bieden dat vaak aan. We zien dat ook bij veel softwarepakketten waar consumenten eerst een trialperiode hebben en nadien de dienst verder gebruiken. Er zijn een paar vragen bij, namelijk de eerste is wat is er logisch daarachter, waarom doen ondernemingen dat? Dat is, denk ik, vrij duidelijk. Consumenten zijn onzeker over de kwaliteit van die nieuwe dienst en door die gratis aan te bieden hoopt de onderneming bedoelig hen over de streep te trekken, want consument kan dan ervaring opdoen met het product, wordt minder onzeker en zal daardoor sneller overgaan tot aankoop tegen betaling. Die analyses zijn al vaak gebeurd, maar wat daar nog niet echt onderzocht is, zijn de nadeelige gevolgen die zulke free trials kunnen hebben en dat vooral in een context van meer hoogtechnologische producten waar de technologie mogelijk nog niet helemaal op punt staat. Wat is daar precies het risico? Wel, als die free trial te vroeg wordt aangeboden, gaat de consument mogelijk geconfronteerd worden met breakdance van de service, het feit dat die nog niet optimaal functioneert. Wat zal dan het gevolg kunnen zijn? Dat de consument zegt, de kwaliteit is toch helemaal niet zoals ik verwacht had en afhaakt op het moment dat hij zou moeten betalen, terwijl die zonder de free trial misschien veel later in het systeem was ingestapt en meteen de goede kwaliteit had ondervonden. De vraag is, wat betekent dat voor ondernemingen in hoeverre moeten zij met dat fenomeen rekening houden bij het aanbieden van de free trials? Wij hebben dat onderzocht op grote data sets in een context waar een onderneming digitale tv aanbood. En we hebben om dat in kaart te brengen, gebruik gemaakt van beziaanse leermodellen, waarin consumenten verwachtingen hebben over een dienst, maar daar onzeker over zijn en op basis van hun ervaringen die verwachtingen bijstellen en minder onzeker worden. Ze kunnen dat doen door rekening te houden met het feit dat de kwaliteit kan evolueren en ze kunnen in dat systeem ook andere consumenten beïnvloeden door word of mouth, door te vertellen over hun ervaringen. We hebben die analyse en pires gedaan en wat blijkt, dat inderdaad door die free trial veel te vroeg aan te bieden, er veel minder consumenten uiteindelijk het contract tekenen en er ook nog eens negatieve spilover zijn naar andere mogelijke gebruikers. Wat betekent dat dan concreet voor de onderneming, dat die eigenlijk de free trial niet vroeg mag aanbieden wat ze initieel van plan was, omdat dat gebruikers al snel kan aantrekken, maar dat ze eerder te wachten tot de trial al gebeurd is in de praktijk, tot het systeem al enigszins uitgetest is en een tweede implicatie is dat de onderneminger dan voordeel bij heeft de free trial later aan te bieden, maar op een of andere manier de intensiteit van gebruik te stimuleren, zodat de consument sneller leert gedurende de trialperiode en dus ook een gunstiger beeld zal krijgen van de dienst. Dat zijn de implicaties die wel uithalen voor de ondernemingen. Pas het onderzoek in een breder geheel van onderzoek? Ja, het past bijvoorbeeld heel mooi in een lijn van onderzoek naar dynamisch consumentengedrag aan de hand van BSEA'ense leermodellen gekoppeld aan gedetailleerde panneldaten. Nog twee voorbeeldjes. We hebben bijvoorbeeld gekeken naar hoe de prijzimagels van winkels worden gevormd in het hoofd van de consument die specifieke prijzen van categorieën ziet en zich daarmee een volledig beeld vormt. Een ander voorbeeld is dat we gekeken hebben of aan het kijken zijn naar hoe consumenten globale merken evalueren in emerging markets, zoals China, en we proberen daarmee zicht te krijgen op hoe leren consumenten, hoe gedragen ze zich. Wat betekent dat voor ondernemingen om hun productaanbod en marketing te optimaliseren en hoe consumenten daarop hun beurt weer hun voordeel mee? Dat is eigenlijk de eindbedoeling.