 Dzięki. Super, z tą kawą to było faktycznie. Cześć wszystkim. Jestem mocno stremowany, muszę wam powiedzieć, bo... Kurde, to miało być małe spotkanie, a nie aula. Chłopaki więc tutaj wyrobili. No dobra, mam prezentację taką bardzo od serca przygotowaną, więc liczę na to, że on też przyjmiecie ciepło, nie jest tak na aule przygotowana. Taki jakby właśnie wytłumaczenie czemu tu jestem, no to już w sumie padło, jestem inwestorem w Cyberfolks i tam teraz robimy na WordPressie taką technologię do stawiania skepów internetowych dla małych firm. Więc dlatego jakby tu jestem i się cieszę, że tu mogę być, a tak merytorycznie to o czymś, co się podzielić, to będą moje doświadczenia z czasów, kiedy prowadziłem firmę usługową, jedną, później drugą i z tych firm usługowych zrobiliśmy dwa produkty. I mówię o tym po prostu, żeby dać taki kontekst tego, bo podejrzewam, że większość z was mnie nie kojarzy, bo jakby no jestem... Równoległego transwiata pewnie. Więc ja przez 14 lat robiłem taką firmę Divante, która od totalnego zera i biura dosłownie w mieszkaniu Marutkim doszła do tam 400 prawie osób, stubanie przychodu i sprzedaliśmy ją jakiś czas temu za 250 milionów, co pozwoliło mi właśnie inwestować. A w międzyczasie zrobiłem drugą firmę dosyć podobną Colstak i to też jest świetny przykład, że drugi raz się robi szybciej, bo w Colstaku do takich liczb jak Divante doszliśmy połowę czasu. Divante nam to zajęło 14 rada w Colstaku 7. Bardzo, bardzo fajna firma też usługowa. I to są dwie firmy usługowe i to jest jakby coś, co wydaje mi się, że może być jakimś takim czymś, co nas tutaj łączy. I z tych firm usługowych później zrobiliśmy dwie firmy produktowe. Viewstorfront to jest ta bardziej znana firma, która mój, moje marzenie zrealizowała, bo przeszła przez Y Combinator. Y Combinator to jest taki harvat dla start-upów. Generalnie się jest bardzo trudno dostać. No i trzeba mieć też dużo szczęścia, żeby się tam dostać. Więc przeszliśmy przez Y Combinator i później już zbieraliśmy takie fajne w krzycznie mega super sekcji start-upowe rundy. Razem czyteści w baniek dolarów zebraliśmy i ta firma fajnie się rozwija. A druga firma mniej znana, ale z której jestem tak samo bardzo dumny, to jest Open Loyalty, gdzie doszliśmy do bardzo podobnych liczby, jak we Viewstorfrontie biznesowo. Natomiast nie mieliśmy tam nigdy inwestorów. Zrobiliśmy to bootstrapingiem, pokazując, że też się da. I jakby na tym chciałem oprzeć to wszystko, co będę mówił, więc to, co ja będę mówił, to nie są jakieś prawdy objawione i dla was wcale tak nie musi być. Po prostu dla mnie to działało, może to was zainispiruje. Zanim przejdę, to chciałem tylko dopytać, jakby chcę sprawdzić na ile, w ogóle ten temat jest ciekawy tak naprawdę. Więc pytanie, ile z osób tutaj na sali prowadzi agencję? Możecie trochę wyżej ręce? Ok. Not bad. No dobra. A reszta, a ile robi usługi dla klientów, czyli agencja albo samemu wyżej? Ok. No to super. To myślę, że to, mam nadzieję, że to będzie relevantne, bo generalnie jakby to, o czym chcę powiedzieć, to jak z usług budować produkt. Pierwsze pytanie, czemu w ogóle warto to robić i czy to ma w ogóle sens i dlaczego warto rozdziałać w ogóle usługi od produktów? No i tutaj odpowiedź jest taka, że generalnie usługi od produktów dzieli bardzo dużo. Przede wszystkim dzieli to, jak budowana jest ta wartość. No bo o firmach usługowych, ta wartość firmy jest zbudowana głównie tym, ile ma się ludzi, dużo ciężej się to skaluje i firma usługowych w zasadzie wszyscy są zawsze skupieni na tym, ile ta firma generuje cashu na końcu, czyli ebidy, czyli tam zysku przed podatkami i wyceny takich firm, no to powiedzmy takie w uproszczeniu, to jest 10 razy ten zysk, tak? Czyli jak prowadzimy agencja, ona ma milion złotych zysku, to ta agencja jest warta plus minus 10 milionów złotych. W firmach produktowych, no wartość jest dużo bardziej skalowalna, więc też wyceny są tworzone inaczej i jakby na bardzo dużą korzyść firm produktowych. Firma produktowa zazwyczaj jest warta przychody razy 10, nie? Więc tak naprawdę jak sobie założymy, że mamy agencję, która robi 10 milionów przychodu, no to powiedzmy, znając biznes agencyjny, ona będzie robiła 2 miliony zysku i ona jest wtedy warta z 20 milionów, natomiast taka sama firma produktowa, które robi 10 milionów przychodu jest warta 100 milionów, nie? Z olbrzymia różnica i też taką firmę produktową dużo łatwiej sprzedać. Dlatego generalnie moda na start-upy i dlatego mnóstwo ludzi chce też stworzyć swoje produkty. Czemu tego nie robić razem wszystkiego, czyli mając agencje stworzyć swoje produkty? Głównie dlatego, że te modele budowania wartości są zupełnie inne, są też inni inwestorzy, inni kupujący. Ja nie znam czy jest bardzo mało inwestorów, którzy inwestowaliby i firmy usługowe i produktowe, tak samo jeśli chodzi o kupujących. Zazwyczaj ktoś albo buduje sobie taki konglomerat firm produktowych albo usługowych i jak się robi jedno i drugie, to trochę się traci, no bo bardzo często produkt wymaga inwestycji, więc ten zysk, który byśmy generowali choćby do własnej kieszeni, po prostu stwierdzamy w produkt, natomiast jak ktoś nas ogląda, jakiś inwestor to mówi, no, żeby tu robić jakieś usługi, ta firma jest dużo mniej warta przez to i sami sobie trochę podcinamy skrzydła. Oczywiście jest taka droga środka i ja właśnie, ta droga środka, którą ja przyszedłem, zainspirowałem do tego, żeby do was opowiedzieć tą historię, bo i Coles, tak i Divante to są firmy usługowe i w tych firmach zaczęliśmy budować produkty wewnątrz, w obu firmach. W Divante doszliśmy do wniosku, że te produkty mają taki potencjał, że chcemy je wydzielić i stworzyć odrębne firmy z nich. W Coles TAC-u podjęliśmy inną decyzję, stwierdziliśmy, że produkty, które tam robimy, zostaną projektami opensource-owymi, obie firmy jakby robiły zawsze wszystko w opensource-ie i zamiast inwestować w komercjalizację, to będziemy dalej na kolejne projekty, kolejne produkty, bo one nam generują bardzo duży pipeline klientów, Coles TAC ma klientów głównie ze Stanów i oni przychodzą głównie dlatego, że Coles TAC ma swoje projekty opensource. To jest takie olbrzymie usp, bo setek, dziesiątek tysięcy agencji, ta agencja ma super fajne projekty opensource, które tworzy i jak ktoś używa tego projektu i później ma jakiś kłopot, to jest takie naturalne, że do Coles TAC się odzywa w ten sposób na przykład Coles TAC pracował przy softie do PlayStation nowego. Po prostu Sony miał problem z biblioteką, której używało w PlayStation i po prostu się zwrócił do Coles TAC, co też jak sobie łatwo wyobrazić, bardzo pomaga takim firmom mieć wysokie stawki, dużo fajnych klientów, tak dalej, bo są unikalne. Często jest tak, że jak rozmawiam z właścicielami agencji, to oni mówią, no ale mamy produkt, mamy swój jakiś tam produkt, który coś robi i często jest ta taka rozmowa, ale co to znaczy, że macie ten produkt. Bardzo często to jest tak, że mamy jakiś produkt i jak mamy ludzi na ławeczce, ludzi, którzy nie mają co robić, to oni coś tam przy tym produkcie dłubią. To niestety bardzo często się kończy tym, że dłubią przy tym produkcie, ci ludzie, którzy nie są ogranieni mówiąc najlepsi firmie, no bo ci najlepsi to klienci chcą z nimi pracować, a dłubią przy produkcie starzyści, ludzie, którzy się do uczają, ludzie, nikt nie chce z nimi nie zrobić, więc oni tam po prostu są zsyłani do tego produktu, do jakichś lochów i tam sobie coś dłubią i nikt nie sprawdza, bo nikt nawet nie chce z nimi gadać, więc jakby, no łatwo się domyślić, że to co oni wydłubią, to może nie być jakiś światowy poziom, nie? I to jest częste. Bardzo często jest też tak, że właściciel agencji uważa, że ma produkt i ten produkt sprzedaje tak, że do usługi, które kosztuje na przykład 50 tysięcy dokłada produkt, który kosztuje 1000 zł, na zasadzie że mówi klientowi, że tam będzie jakiś produkt, a klient ma to po prostu w nosie, bo chce mieć tą stronkę i mówi dobra, fakiet, nieważne, ale będzie działać, tak, nie? No i to ten klient nawet nie wiesz, on kupuje produkt, tak, jest taka nachama, kolanym, wiecie, dopchana, sprzedaż, czegoś nawet nie wiem, że to ma, nie? Więc tutaj też co u nas fajnie działało, to zawsze zaczynaliśmy tworzyć produkt to ten zespół, który tworzył produkt, to pierwsza rzecz, on był po prostu wyjęty już na dobre z firmy, w sensie nie było powrotu, jak zaczynasz robić produkt, jesteś w tym zespole, my ci już nigdzie nie wyciągniemy, ty robisz tylko to, łącznie z tym, że masz też większe ryzyko, no bo w Divante czy w Colstaku, wiecie, my po prostu z zasady nie zwolnimy żadnego firmy nie zwolnią żadnego dewelotera z zasady, nie? No bo po prostu jest mnóstwo klientów, oni zawsze będą mieli co robić, a produkt może się nie udać i możemy cię kurczem musiać zwolnić, bo cały ten produkt zamkniemy, więc trochę masz większe ryzyko osobiste, no ale też jakby robisz jedną rzecz i nigdzie już nie będzie przerzucał, a druga rzecz to ten zespół w Divante miał taki miękki, ale jednak zakaz odzywania się do klientów Divante, szczególnie w pierwszym naszym produkcie w Open Loyalty, bo my wiedzieliśmy, że jak mamy już klienta z którym dużo pracujemy to jak pójdzie handlowy, zimutam na winie makaron na uszy, to ten klient coś kupi, bo nas lubi po prostu a to nie o to nam chodzi Open Loyalty musiało zdobyć sobie od nowa zupełnie klientów, mając obok Divante, który już miał wście osób duży dział sprzedaży oni sobie musieli swoją cały pipeline sprzedażowy stworzyć, co generalnie z olbrzymią wartością no bo raz daje mega sprawdzenie czy to w ogóle ktoś to chce kupić dwa może się okazać, że to jest w ogóle inny pipeline i w Open Loyalty tak było i to bardzo nam pomogło bo przez to też wypuściliśmy Open Loyalty jako open source też niesamowita siła open source'a zobaczyliśmy bardzo dużo trakcji klientów z Azji, my byśmy nigdy w życiu nie wpadli na to, żeby z Azji sprzedawać, pierwsza sprzedana licencja to była Indonezja, potem Malezja, Wietnam i okazało się już jakby taką drogą, wiecie odwrotnego Revers Engineeringu że po prostu tam są aplikacje mobilne, bardzo popularne i ci deweloperzy APEG mobilnych nie potrafią pisać backendów a w apkach mobilnych bardzo często są potrzebne funkcje lojalnościowe i oni po prostu szukali czegoś, co im to da i znajdowali nas coś, na co z nas nigdy nie wpadł bo nie znaliśmy tego rynku, ale właśnie taka ekspozycja przez Open Source na globalny rynk nam to otworzyła i później się okazało, że zyskaliśmy niesamowitych klientów gdzieś tam właśnie w dalekiej Azji którzy kupili od nas produk, a potem też potrzebowali pomocy i to na koniec jeszcze dywanty dodatkowo zyskały jako agencja bo miała dostęp do tego nowego pipelineu klientów no i trzeba też pamiętać o tym, że moje doświadczenie jest, że pewnie pomiędzy 5 a 15 milionów złotych trzeba ładować w taki produkt żeby on zaczął się samofinansować i to się może wydawać dużo ale tak naprawdę wiecie, no jak agencja robi powiedzmy milion złotych zysku rocznie no to takie 5 lat budowania produktu to jest socja totalnie widzenia jeśli to się robi świadomie, to zamiast rozpieprzyć te 5 milionów na 5 różnych podejść do jakichś pomysłów albo owocowe, środy inne dziwne rzeczy, to po prostu budujesz coś co przez ten długi czas naprawdę zaczyna tworzyć wielką wartość, nie? no i taka firma pewnie już jest warta ze 100 milionów na którą wydacie te 5, 15 i złapie trakcję więc też bardzo duża duża wartość ok, jak się to buduje to tutaj bardzo często właściciele agencji zaczynają to robić i się wycofują i po pół roku, roku wycofują się dlatego, że generalnie robienie w firmie dwóch rzeczy na raz różnych generuje olbrzymie konflikty ja miałem to w dywantę my mieliśmy dużo projektów jako agencja na Magento i to Magento to wiecie, to nie jest jakiś system super sexy, nie? raczej jest nudno i smutno w tym pracować jest ciężka robota Magento po prostu jest znany z tego, że samo się potrafi popsuć, nie? po prostu działało i nie działa, nie? jakby nie wiadomo mityczne jakieś zmiany w koszyku, nie? projekty na 6 miesięcy bo coś trzeba przesunąć w koszyku jakby czujecie ten ból, ktoś to tam pracuje? bo to codziennie przychodzi do kopalni, nie? i tam fedruje, nie? a tutaj przychodzą wesołe dziewczyny i chłopaki i robią jakiś nowy produkt coś tam sobie dłubią jest wesoło, jeżdżą sobie po świecie i u nas było w dywantę takie duże poczucie, że kurwa bawią się na naszą kasę, nie? my tu ciężko robota, nie? no i szczególnie, że wiecie właściciel, często tak jak ja są podjarani tym nowym czymś, nie? i wszędzie szczechowują zajebiste, nie? no i dostajesz takie strzały jak zajebiste, to zarobiło, nie? no nic, nie zarobiło, nie? a to jest jedna rzecz, druga rzecz bardzo często robisz nowe rzeczy nagle ten cały dział w firmie, który właśnie robi tą ciężką pracę właśnie tak jak w tej kopalni ma ten milion różnych ISO i w ogóle, że to się nie zawali i jest takie stabilne, jest dużo pracy w to włożone to ty robisz produkt, który jest nowy, nie? bo jest nowy i generalnie tam dużo rzeczy jeszcze nie działa i często ci ludzie, którzy robią ten old school business się wybrząć wstydzą tego nowego i myślę, że to też jest często w ogóle to jest często w innowacjach, nie? pamiętam, jak kupowałem samochód elektryczny poszedłem do dylera i ci goście, uwierzcie mi, nie chcieli mi sprzelać tego elektryka, nie? panie, ale to jest gówno nie? po prostu wiecie, obrażeni na to że ich firma robi elektryki nie? panie, benzynę trzeba kupić i po prostu i to jest normalne i to też będzie, że tworzysz coś nowego, ludzie, którzy tworzą to stare, ale stabilne, mogą się czuć źle no ja pamiętam, że po prostu dużo energii zacząłem tak świadomie wtedy wkładać w mówienie ludziom słuchajcie, mega, że robicie to magento nie wiem, że to jest, kurde, ciężkie ale tak naprawdę przez was i przez waszą super robotę my możemy robić nowe rzeczy, nie? i mega szacun dla was za to i jakby, no, zbilansowanie i też oddanie właśnie takiej, no wiecie, no, prawdy, nie? to też jest bardzo, bardzo ważne i teraz jedną rzeczą ci chciałem podzielić, która trochę pomaga sobie nawigować w tym, żeby się nie wycofać jak się zacznie robić produkt i co ja mega polecam, Zontuin w ogóle ten autor jest po prostu geniusz i warto sobie jego wszystkie książki przeczytać w Polsce jedna książka jest przetłumaczona właśnie przez Hellion ona się nazywa przeskoczyć przepaść chyba Crossing the Casm, oryginalnie jest bardzo stara książka i ten autor kilka napisał, te nie są przetłumaczone ale Zontuin jest genialne Zontuin jest dokładnie o tym że firma się rozwija i wprowadza nowe produkty i muszę tu odwrócić teraz plecami żeby wam to wytłumaczyć tylko króciutko, ale to jest naprawdę rewelacyjny koncept tam jest taki koncept że generalnie każda udana firma ma ten performance zone i tu jest że taka utrzymująca innowacja i dostarcza ten obszar no przychody solidne, materialne przychody czyli jak jakaś firma dobrze działa to musi mieć to i większość agencji to ma po prostu, wiecie, pracujemy dla klientów, mamy solidne 20% marży na tym mamy solidną firmę następny rok w rozwoju i to już nie wszystkie agencje robią, to jest dobudowanie productivity zone czyli dołożenie osprzętowania dookoła tego żeby to performance zone pracowało lepiej jakie to jest osprzętowanie, na przykład dobry dział sprzedaży, dobry dział marketingu dział w indykacji czyli zwiększenie efektywności naszego core business ale nie zmieniamy core business nadal robimy to co robiliśmy tylko dookoła ludzie nam pomagają to robić lepiej no i to bardzo dużo daje w ogóle tutaj oczywiście to już trochę wymaga zainwestowania dlatego wielu właścicieli agencji tego nie robi czyli dosyć często jest tak że jest agencja nie wiem, pięciu programistów nie? i oni sobie robią jest ok, i oni są tutaj mają bardzo wysoką efektywność tylko żeby teraz to zacząć podnosić no to trzeba by właśnie dobudować marketing sprzedaż coś trzeba by zacząć inwestować no i te osoby sobie mówią ja wiem czy to się opłaca nie są w stanie wtedy przeskalować tego to to jest to, a tutaj nadal pracujemy na tym co nam działa ten program jest kolejny obszar firmie incubation gdzie mówimy a teraz przetestujmy nowe rzeczy co by tu nowego można robić to są często pomysły właśnie na produkty i tutaj to wymaga inwestycji i to są już takie dysruptywne innowacje czyli coś innego robimy nie więcej tego samego, tylko coś innego natomiast to nie dostarcza żadnych materialnych efektów i to jest to o czym ja wam mówiłem tutaj zarabiamy pieniądze a tu się bawimy, testujemy z jakiejś nowe pomysły i generalnie czy coś wyjdzie nie wiadomo i jak właściciele zaczynają robić to incubation zone to najczęściej robią tutaj faila dlatego że wymyślają te nowe rzeczy i żadna z nich jakby ich zdaniem nie przylepia się, nie rusza czyli wymyślają następną następną i następną i nigdy nie przychodzą do tego następnej fazy czyli zarabiania do tej, zarabiania realnej kasy z czegoś nowego dlaczego? bo to działa tak, że mamy w incubation zone 3-4 pomysły odpalamy je nawet nie wiem, zrobimy 3 projekty open source odpalamy je i patrzymy gdzieś zaczyna zbierać jakiekolwiek trakcja jakiekolwiek komunity co się dzieje w naszym repo jeśli coś dzieje to olewamy te 3 projekty zamykamy to na razie nie przejmujemy się i teraz zarząd CEO właściciel skupia się na tym na tym nowym jednej rzeczy i mówi i teraz tej nowej kurwa rzeczy zrobimy nasz nowy core business i tak będziemy cisnąć aż tu się pojawią prawdziwe, kurde, konkretne liczby i to wymaga wtedy zaangażowania całej firmy bardzo dobrze to widać na przykładzie Apple oni teraz już tak się trochę rozmyli ale pewnie pamiętacie Apple sprzed jeszcze paru lat gdzie każda nowa premiera to cała firma nagle jest kurwa o tym po prostu marketing wszystko napierdalamy po prostu teraz to jest przyszłość świata a to jest tak duża firma a oni mimo tego potrafili tak się skupić i tak naparzać teraz na przykład robią tak czasami marki samochodowe jak zobaczycie, nie wiem co robi Porsche to masz wrażenie, że całe Porsche jest od tym tajkanie po prostu ten elektryk to jest teraz nasze życie de facto to jest ich życie i te firmy walczą o przetrwanie dokładając tą nową rzecz i tutaj bardzo często to nie jest zrobione i dlatego kurczę to się nie udaje jak to jest zrobione no to wtedy to co mamy tutaj w tym transformation zone powoli zaczyna się zrównywać z tym performance zone i nagle mamy firmy która stoi na dwóch nogach mamy bardzo silny cały czas biznes usługowy ale ten produkt już też ma jakieś realne liczby i wtedy to można można wydzielić tutaj jeszcze dwie dodatkowe książki bardzo fajne do tej sytuacji no bo jak się wchodzi w to transformation zone to się jest tak naprawdę takim world time CEO czyli generalnie zaczyna się znowu rozpierdol bardzo często jest tak, że jak w agencji jesteśmy w tej zone tutaj performance no to generalnie jest super jakby robimy zarabiamy znamy swój biznes i tu nagle wchodzimy coś nowego nic kurwa znowu nie działa wszystko się pieprzy no i niestety wtedy silny leadership potrzebny tego się nie da tak za bardzo wyodsourcować musi być ktoś, kto ma jakieś swoje ego wieczemu to robi, będzie cisnął począgnie ludzi za sobą więc to takie pojęcie world time CEO bardzo fajna książka hard things i potem jest też jeszcze druga tego samego autora obie są właśnie o world time CEO i peace time CEO to się różni i żeby nie pomylić na przykład w zatrudnianiu albo we własnym zachowaniu no bo jak jest wojna to my nie chcemy wiecie polityka nie my chcemy generała jak jest wojna ktoś musi napierdalać ok mam jeszcze trzy minuty więc powiedziałbym może tak ku pocieszeniu bo to wszystko takie może wydawać się trochę smutne generalnie jeśli w waszej firmie, w waszej agencji zaczniecie tworzyć produkt idealnym targetem dla każdego dobrego inwestora i każdy taki inwestor bardzo chętnie zainwestuje w taki produkt dlaczego? bo macie i ja i wszyscy którzy tworzyliśmy firmy usługowe jedną ale to z zajebistą przewagę nad wszystkimi startupami my kurwa naprawdę pracowaliśmy z jakimiś klientami i wiemy czego oni chcą i my zaczynamy od klientów a nie od naszej wizji i raczej właściciel agencji nie wpada na pomysł portalu dla kotków bo pracujesz z klientami wiesz za co ci płacą i masz bardzo często bardzo naturalne pomysły kurde robimy trzeci raz to samo może z tego produkt warto zrobić i to jest jedna super rzecz druga pracując w agencji bardzo często tworzymy duże organizacje tak naprawdę największa która ma prowadzenie 400 osób startup który ma 400 osób to jest unikorn więc jak ty idziesz do inwestora i mówisz no prowadzę agencji 400 osób to on wie że jak w ciebie zainwestuje i to wyjdzie i to zacznie rosnąć to ty sobie poradzisz i to ci się nie rozpadnie w rękach bardzo duża wartość no plus generalnie myślę że każdy kto prowadzi agencję no też potrafi zarządzać kosztami ten startup są po tym dużo lepiej prowadzone są bardzo bardzo duże przewagi a dwie rzeczy które najczęściej nie wychodzą i kładą te inicjatywy no to jeden jest taki tacy ten fake właśnie klienci to co mówiłem do sprzedawania na siłę i łudzenie się że to jest prawdziwy klient kiedy oni tak naprawdę by nie kupili gdyby nas nie znali jako agencji no i fake team czyli jakieś takie słupy które niby tutaj ten nasz produkt prowadzą no co mówiłem no słabsi ludzie to oni robią nam produkt no najlepsi ludzie muszą robić produkt i trzeba niestety pogodzić się z tym że się ich wyjmuje z agencji i samemu też bardzo często zdecydować się stawić tamtą część może już troszkę łatwiejsza w prowadzeniu a podjąć się tej nowej bitwy którą się chce wygrać to ode mnie chyba tyle jakby ktoś potrzebował to tutaj jest kontakt nie wiem jak z czasem na pytania ale dziękuję bardzo idanie idanie wielkie brawa