 Boa tarde, pessoal, tudo bem? Tudo certo? Geralmente, falar de preço é o assunto mais polêmico, mas acho que tivemos um pouquinho mais antes, então vai ser um papo um pouco mais leve, tá? Precificação em negócios digitais é um tema super novo, porque a gente sempre falou de preço, mas a gente nunca falou de preço do âmbito do digital, tá? Então, antes de eu me apresentar rapidinho, eu só quero pedir para vocês o seguinte, independente se vocês trabalham com serviço, produto, produção de conteúdo, vocês imaginem que essa aqui é a trilha do empreendedor, e eu quero que vocês se posicionem mentalmente em algum desses lugares aqui, tá? Imaginem do negócio de vocês, do que vocês trabalham, que vocês estão aqui em algumas dessas etapas, e ao longo da palestra a gente vai falar sobre como falar de preço é possível falar em qualquer momento dessa montanha russa, tá? Então, rapidinho, eu venho da área de finanças, eu trabalho como CFO de uma empresa de tecnologia, do Tecnocinos, aqui em São Leopoldo, eu trabalho lá há 9 anos já, bem na área de finanças mesmo, viabilidade de negócio, e recentemente, então, em 2016, eu fui fazer mestrado, fui pesquisar na área de pressficação, e aí muito do que a gente vai falar que hoje nasceu a partir dessa pesquisa. Eu conversei com mais de 200 empresas desde que eu comecei a fazer esse trabalho, então, hoje eu atuo como consultor e mentora nessa área de pressficação para negócio digital, tá? Bom, essa aqui é a média que as empresas gastam para definir o seu preço, ou o seu modelo de geração de cobrança, a sua estratégia. Então, se eu vou cobrar por horas, se eu tenho um produto, vou cobrar por usuário, como que eu vou fazer a minha cobrança se eu tenho uma consultoria, em geral, as pessoas gastam 6 horas para fazer isso. Vocês acham que isso é pouco ou muito? É muito pouco. Porque pensem o seguinte, independente de onde a gente está naquela montanha russa, na hora que eu pensei numa ideia, eu tive uma grande ideia, eu tenho um produto, um serviço, eu sou muito boa em alguma coisa, então eu vou produzir conteúdo sobre aquilo, eu quero ser referência naquela área, eu tomo muitas decisões a respeito de empreender, principalmente no Brasil, a gente toma muitas decisões. E aí o preço acaba ficando para o fim. E aí eu penso em um monte de coisa, eu gasto energia com essas etapas. Quando chega na hora de cobrar, eu não sei, não vale a pena inovar no preço. Vamos fazer como a gente já sempre fez, ou como o mercado já faz. E aí essa é a média, então a gente está falando que se fala muito pouco sobre preço, ou pelo menos não se fala lá no início do processo, quando eu poderia incrementar o meu negócio. Porque falando do Brasil, principalmente no mercado de tecnologia, a gente não tem um ambiente que prolifera o investimento. Então eu preciso gerar receita. O meu negócio, ele precisa capitalizar logo. Então falar de preço antes, muitas vezes, significa justamente isso. A gente consegue gerar receita antes. Então, alguns dados para vocês. Se vocês estão naquela etapa de ter gastado muito pouco tempo para pensar em preço, vocês não estão sozinhos. É menos de 10% do tempo de qualquer gestor hoje é para falar de preço. Não importa da área que ele está, qualquer empreendedor, é menos de 10% do tempo. Só 5% das universidades têm uma disciplina, uma linha de pesquisa, tem alguma entidade dentro, uma unidade de pesquisa falando sobre preço. Isso é nível mundo. Só 5% das grandes empresas da Fortune 500 têm um setor que está pensando em preço. 15% de pesquisa de mercado é para entender preço. Então a gente fala muito com o cliente, mas a gente fala pouco sobre quanto eu estou cobrando e quanto eu deveria cobrar. A gente vai falar sobre quatro tópicos. Primeiro a gente vai falar do conceito de precificação, depois dos tipos de estratégia que a gente tem, os mais comuns. Um conceito muito importante que ele é a pontinha do iceberg que é a disposição em pagar e algumas dicas práticas para você poder implementar isso em negócios digitais. Onde é que nasceu o preço? O preço nasceu da indústria. E aí ele nasceu com um coirmão chamado custo. A gente só conseguia falar de preço se falasse de custo, porque eu precisava olhar para aquela métrica que ela tinha que fazer sentido. Então uma empresa tradicional para innovar tinha duas opções. Por exemplo, se eu sou uma empresa que sou uma rede de lojas eu quero colocar um produto novo no mercado, no meu varejo, por exemplo, material de construção. Aí eu quero vender um produto assim bem simples, com a Dubu. O único jeito que eu tinha de innovar se eu quero vender a Dubu é comprar bem e vender bem. Essas eram as duas opções que eu tinha. Com o negócio digital eu consigo criar um meio termo em que a inovação começa a acontecer. Se eu desenvolver um aplicativo que consegue monitorar o cultivo é diferente para esse a Dubu estar disponível. Isso é uma coisa muito diferente. Isso foge da indústria tradicional. Então, na verdade, os negócios digitais entram também com inovação na estratégia de pressificação. Vou dar um exemplo do Spotify para vocês. Quem revolucionou a indústria da música veio antes, que foi o iTunes, que realmente digitalizou a música. E o que o Spotify fez? Onde é que ele inovou no modelo de geração de cobrança? Porque quando eu passo a cobrar por assinatura, eu dou uma percepção de valor para esse cliente, muito maior. Então, eu não estou mais só comprando uma faixa de música. Eu tenho a sensação que eu tenho acesso a uma biblioteca imensa por um valor que eu estou pagando por mês. Então, aqui, eles não precisaram reinventar toda a indústria, mas só repensar o modelo da estratégia de pressificação. Porque eles entendiam que entregar valor para o cliente a partir da forma como ele ia pagar fazia muito mais sentido. E aí, quanto que é a mensalidade, esse é a parte quantitativa. Quanto que você vai fazer a análise para ver se o ponto de equilíbrio fecha. Mas o mais importante aqui é definir que a estratégia de preço também entrega valor. Bom, a gente tem três tipos. A primeira delas, que é a mais comum, é a baseada no custo, que a gente falou antes. Então, quase todas as indústrias se encaixam e a grande vantagem é a simplicidade. Porque, claro, se eu sei quanto é o meu custo, eu vou colocar o meu preço acima e eu vou determinar minha margem de segurança. Então, de alguma forma assim, é impossível cobrar menos que o meu custo. Ok, é seguro. Mas qual que é a grande desvantagem aqui? O cliente não se importa com o custo. Ele não está preocupado. Independente do que eu faço, aqui eu não vou conseguir comprovar valor para ele. Além de que é muito difícil a gente monitorar a evolução do custo. Porque, eventualmente, eu posso ter um gasto em algum mês que vai fazer com que o meu custo dispare. E não necessariamente eu vou conseguir automaticamente aumentar o meu preço para suprir aquela margem de alguma coisa que tenha saído errado naquele mês. Aí a gente tem o segundo tipo de estratégia que é a baseada na concorrência. Então, muitas vezes, quando eu não sei o que cobrar, como cobrar, é para o mercado. Como que o mercado compra esse produto ou serviço, ou como que ele já compra de uma forma um produto similar, por exemplo. Então, eu entendo que ele também é simples, porque se já existe alguém no mercado, algum player, eu consigo me espelhar. E, de alguma forma, eu entendo que tem aderência, porque, a princípio, o mercado está comprando aquele produto ou serviço daquela forma. Mas qual que é a grande desvantagem? Não é a tua estratégia. É a estratégia da concorrência. Qual consegue estimar se está fazendo sentido ou não? Então, se o objetivo é inovar e, na verdade, ser diferenciar da concorrência em todos os aspectos, por que a gente vai copiar o preço? Aí a gente tem a terceira, que ela é mais popular, principalmente para o negócio digital, que é quando a gente fala em entrega de valor. Então, quando eu vou trabalhar, definir o meu preço a partir da minha entrega de valor, eu estou falando em fidelização. E a grande vantagem aqui que é uma desvantagem nesse cenário é eu preciso conversar com o meu cliente. Isso é difícil. A gente precisa entender exatamente o que a gente está entregando e para quem. E, muitas vezes, eu tenho perfis de clientes diferentes, mas eu preciso periódicamente ter esse contato para entender qual que é a minha entrega de valor real para poder definir quanto que eu vou cobrar. E aí a gente vai para um item muito importante aqui, que é um termo inglês, que é o willingness to pay, que é a disposição em pagar. Então, todo cliente está disposto a comprar um produto, um serviço de alguém, porque esse produto ou serviço está resolvendo uma dor que ele tenha. Não é necessariamente pelas funcionalidades desse produto, não é necessariamente por isso. Muitas vezes ele está comprando um motivo diferente, inclusive do que eu estou vendendo. Então, eu vou dar um exemplo para vocês bem simples que eu tenho um filho de um ano e nos primeiros seis meses o meu filho não dormia. Nunca. Então, numa das muitas madrugadas em que eu estava acordada, eu descobri que existia um serviço chamado consultoria de sono. E o que essa consultoria oferece? Ela oferece que depois de 30, 60 dias, enfim, um determinado tempo que parece uma eternidade o teu filho finalmente vai dormir. Ok. Como que essa pessoa me apresentou a proposta dela? Ela me apresentou a proposta em horas. Então, ela tinha uma certificação, ela tinha estudado bastante sobre isso, é um mercado grande, a gente acaba desconhecendo só quando tem a necessidade e, a partir disso, o que eu pude perceber? Ela, ao me apresentar a proposta ela apreciificou o tempo dela. O tempo que ela ia gastar para me atender e de fato me entregar. Mas o que que eu enquanto cliente estava apreciificando? O meu sono. E eu tenho uma disposição altíssima em pagar por dormir bem. Então, naquele momento ela precisava imaginar que tanto faz a quantidade de horas que ela ia gastar. Não importa. O que ela estava me entregando, o que era o poder dormir esse sim, era a minha disposição alta em pagar. Então, quando a gente tem que fazer esse exercício para qualquer produto ou serviço que a gente entregue, por mais complexo que ele seja, se o meu produto ou serviço resolve um problema real de um cliente, ele tem uma dor com essa medida que eu vou apreciificar. E aí, nesse aspecto, o custo ele fica muito em segundo plano. Porque ele é indiferente para o cliente. Eu vou dar um exemplo para vocês de uma teoria que ampara bastante isso que é a teoria do job to bidon. Esse professor aqui, ele é professor de Harvard e algumas outras instituições americanas Clayton Christensen. O que que ele diz? Ele diz que, na verdade, cada pessoa contrata um produto ou serviço para resolver um problema para ela. Então, ele foi contratado pelo McDonald's para fazer um estudo que eles queriam aumentar o volume de vendas do milkshake para fazer isso. E a primeira coisa que ele fez foi, ele foi para as lojas conversar com as pessoas. Ele queria entender quem era o cliente que comprava milkshake. Então, quando ele chegou lá ele começou a perguntar, conversou com as pessoas ele notou que o fluxo era mais de manhã se vendia mais milkshake nas primeiras horas da manhã começou a conversar com as pessoas e ele descobriu o que. Que, em geral, quem comprava mais volume de milkshake comprava todos os dias e aí essa pessoa queria uma companhia para aquela viagem de 20, 30 minutos. Porque se ela comprasse um lanche aí tem embalagem, se fosse uma fruta ela tinha que descascar se fosse um suco ia terminar muito rápido o milkshake era viscoso o suficiente para durar muitos minutos ao longo daquele percurso. Então, quando ele começou a entender isso ele resolveu, então, a gente vai colocar um tótem fora da loja para facilitar a vida desse cliente que ele não quer entrar na loja ele só quer comprar o milkshake e ir embora e aí ele conseguiu aumentar as vendas desse produto em 40% só fazendo isso porque ele entendeu que a disposição em pagar por ter o milkshake de manhã pronto e rápido potencializava essa venda e aí o restante da ótica a respeito disso que não é o que o seu cliente está te falando, que é quanto custa para produzir esse milkshake nada disso reflete aqui a questão do preço se ele simplesmente tivesse decidido fazer uma promoção e diminuir o valor provavelmente o impacto na quantidade de vendas não teria sido tão grande quanto a partir de escutar o cliente e facilitar para que ele pudesse comprar e aí a gente tem o seguinte o willing to pay a disposição em pagar é uma coisa que a gente consegue medir porque é isso que importa eu dei um exemplo bem abstrato para vocês que é a questão do sono mas como eu consigo medir o que o meu cliente tem dentro do meu produto ou serviço e aí a gente tem normalmente duas etapas a primeira a bruna comentou de manhã um pouquinho sobre pessoas e a gente precisa descobrir quem são as nossas personas muitas vezes eu atendo diferentes segmentos eu atendo diferentes perfis de cliente eu preciso saber quem eles são e depois que eu sei quem eles são eu preciso conversar com eles então para que a gente tenha certo quais são os segmentos que eu atuo eu preciso saber quais são essas pessoas então eu vou dar um exemplo para vocês aqui a gente está no pdf, não vai ter o mesmo impacto por exemplo, o inglês famoso rico, 70 anos casado, dois filhos, mora num castelo quem que a gente pensa que essa pessoa é? está lá em cima mas eu estou falando do Ozzy Osbourne aqui então que que essa descrição nos mostra? que a gente pega dados demográficos por exemplo dados assim tangíveis muitas vezes para quem trabalha com bitubi faturamento o tamanho da empresa, o segmento o que ela faz, muitas vezes isso não me diz nada porque pode ser que a dor que eu resolvo por uma empresa muito pequena é a mesma dor de uma empresa grande e aí eu preciso segmentar de acordo com essa dor porque aí o canal de comunicação fica mais fácil e a forma como eu vou cobrar também então dados tangíveis muitas vezes não nos ajudam nesse aspecto e aí a gente vai chegar como que a gente consegue juntar a partir de pessoas eu tenho que ter um gráfico mais ou menos assim eu preciso saber quem é a minha persona número 1 2, 3 posso ter quantas necessárias for e eu preciso saber o que eu entrego quais são as funcionalidades que eu entrego no meu produto ou serviço que tem a ver com aquela persona então pode ser que eu tenha um perfil por exemplo que é o perfil ou consultor que é um tipo de pessoa que compra o meu produto o meu serviço porque ele precisa prestar ele é autônomo e ele presta serviço para grandes empresas então eu atendo ele nesse formato e eu preciso saber o que que eu entrego que faz sentido para ele e aí a partir disso que eu vou conseguir precificar quando a gente está falando de pesquisa com o cliente aqui uma vez que eu sei quem são quem é o meu perfil aí a gente está falando de ou conversar virtualmente com os nossos clientes então para quem tem um site quem tem alguma plataforma faz muito sentido a gente já tem muitas ferramentas que consegue fazer isso um bedado dentro da plataforma ou conversar mesmo conversar, tá? é muito importante e aí a gente tem algumas dicas aqui como não perguntar porque no fundo eu quero saber o que que eu resolvo e como que eu posso cobrar por isso o que que eu não vou perguntar por exemplo, você compraria esse produto se eu estou pensando em colocar uma funcionalidade nova na minha plataforma por exemplo por que a gente não pergunta isso porque aqui eu estou acessando muito ego de alguém que está me perguntando então na verdade a gente é muito ruim de se projetar o ser humano tem péssimo nisso de se projetar no futuro naquele momento de projetar um cenário em que de fato eu compraria isso ou não então é muito difícil em geral as pessoas vão dizer sim elas comprariam e isso tem pouca relação com a realidade quando de fato o produto é lançado então quando a gente fala até de viabilidade quando eu quero validar uma ideia em cima de uma pesquisa que só perguntou isso se ele se produto ia vender ou não você utilizaria essa funcionalidade entrando na mesma linha e se esse produto existisse você se alguém pergunta para você se esse produto existisse você usaria provavelmente sim mas aí é fora de contexto eu não sei quanto ele custa eu não sei usar ele ao invés de outra coisa o cenário fica muito difícil da gente medir então para que eu consiga saber de fato se o cliente compraria alguma coisa ou não ou quanto ele pagaria eu preciso criar o cenário de escassez a gente só consegue funcionar bem quando a gente tem poucas opções se eu entregar para vocês uma lista de 10 funcionalidades de qualquer coisa a gente quer todas, que todas funcionam então aqui criando o cenário de escassez eu te dou a opção do teu usuário seja ele de qualquer coisa te indicar o que ele realmente valoriza e aí a gente tem duas ferramentas que normalmente são usadas juntas para fazer essa medição uma delas é a maxdiff que é a máxima diferente e a psm vou mostrar para vocês rapidinho a máxima mínimo ou máxima diferente a gente usa o seguinte é a mais relevante versus a menos relevante a gente indica colocar no máximo três opções e isso vale para qualquer coisa se eu for prestador de serviço por exemplo eu tenho algumas opções online vou colocar três serviços que eu ofereço eu tenho uma plataforma eu ofereço três funcionalidades exportar relatório, armazenamento eu coloco todas elas ali e aí eu digo para o meu cliente qual delas você não abriria a mão e aí ele tem que marcar uma das três e qual delas você facilmente abriria a mão quando eu coloco a pessoa nesse mindset que ela já está pensando no que ela não abriria a mão fica muito mais fácil dela ser honesta na próxima pergunta que é quando eu vou perguntar quanto ela pagaria por isso porque aí ela está na posição de entender que aquilo ali ela não abre mão é isso que ela precisa e tem que ser o cenário de escassez do contrário a gente não consegue extrair um bom resultado e aí eu vou chegar num cenário assim quando eu vou me de preço eu quero saber esses quatro limites aqui o limite superior o preço ótimo o diferente e o inferior porque eu tenho que transitar nesse cenário aqui então o superior é quando eu sei que se eu cobrar mais do que esse é o meu teto eu não posso passar disso o inferior exatamente o contrário é o mínimo que as pessoas vão pagar porque abaixo disso ela vai considerar o que falta de qualidade então a gente tem um espaço aqui para trabalhar e aí as perguntas elas giram nesse sentido aqui a que preço você consideraria o produto tão caro que você não compraria ou a que preço você consideraria essa funcionalidade tão cara que você não compraria sendo que se eu escolhi que eu não posso abrir mão daquela funcionalidade eu vou estar pensando justamente nela eu não posso abrir mão essa funcionalidade é importante então aqui eu vou ser sincera vai ter alguém que vai escrever 10 reais talvez mas esses são os outliers são os que vão ficar lá na ponta do gráfico esses dados são irrelevantes em geral tá isso é estatístico as pessoas são sinceras querem contribuir elas vão ser sinceras aqui também porque lembrem a gente tá falando de clientes que são os que tem o potencial são as pessoas de vocês não é qualquer um tem um livro muito legal que fala sobre pesquisa de conversar com clientes que o nome é the mom test o teste da mãe então a gente não tá perguntando pra mãe a gente tá perguntando pra alguém que realmente tem uma dor que provavelmente o meu produto ou serviço vai resolver e aí aqui fica muito mais fácil a gente medir também então a que preço seria tão barato a que preço você consideraria mas não o desconsideraria teria que pensar mais então aqui a gente não tá falando de compra de impulso e a que preço então seria um ótimo negócio tá um ótimo negócio tá muito barato e aí quando a gente mede essas duas coisas eu perguntei quais as funcionalidades que eu não abro mão e quanto eu pagaria por elas eu vou chegar num gráfico mais ou menos assim eu tenho a minha lista de tudo que eu ofereço e isso é muito importante eu tenho que ter essa lista Google Drive onde vocês quiserem essa lista tem que existir tudo que eu entrego por exemplo seu trabalho com alguma plataforma que auxilia quem produz conteúdo por exemplo então eu ajudo o tráfego dessa pessoa na plataforma o que eu estou entregando possibilidade de conversão eu estou entregando agilidade eu estou entregando um maior market share eu tenho que traduzir aquilo que eu faço na realidade do cliente essas funcionalidades e aí a partir disso eu vou colocar do lado quanto meu cliente está disposto a pagar por aquilo e qual a relevância daquela funcionalidade porque pode ser que tenha alguma coisa aqui que seja cara de produzir, seja difícil de manter para vocês e que no fundo o cliente não valoriza tanto assim e aí é um desperdício de tempo e de recurso com essa tabela a gente consegue fazer uma ferramenta chamada matriz de valor e aqui a gente consegue colocar qualquer produto ou serviço dentro dela e eu vou colocar quatro quadrantes eu vou ter as core features aqui nesse canto que é eu estou cruzando duas informações aqui relevância e disposição a pagar quando eu estou lá em cima nas features de diferenciação são produtos ou funcionalidades muito relevantes e que meu cliente quer muito pagar aqui embaixo são produtos e itens ou funcionalidades de muita relevância mas que o cliente não pagaria tão mais assim por ele lá embaixo, lixo ninguém que está lá funcionalidade que não é relevante o cliente não está disposto a pagar e bem lá em cima eu teria uns add-ons que são o que é relevante mas para algumas pessoas para algum grupo de pessoas e para essas pessoas que entendem como relevante elas têm uma alta disposição a pagar vou dar dois exemplos para vocês primeiro é a Netflix o que a gente tem aqui em core feature por exemplo disponibilidade em múltiplas plataformas é muito relevante está nesse quadrante aqui, é bem relevante mas o usuário não pagaria mais por isso pensem em vocês como usuário vocês só podem olhar, assistir só podem acessar aquela aquela plataforma no celular ou somente na smart tv ou somente no tablet não, é claro que ele tem que ser multiplataforma o usuário não pagaria mais por isso conteúdo limitado o que eles identificaram aqui? pelo fato de eles são item extremamente relevante eu tinha que oferecer muito conteúdo para o usuário e aí o único jeito foi o que? virar produtor de conteúdo, a gente não tinha nem condições de ter tanto conteúdo assim no volume que o usuário gostaria de ter então fazendo esse estudo a gente consegue ver que quais são as funcionalidades que realmente fazem diferença para o público que eu quero atender e investir nelas lá em cima eu tenho, por exemplo, a qualidade do streaming hoje a gente tem algumas opções de assinatura em que eu consigo ver em 4K o conteúdo jamais com uma melhor qualidade porque o usuário tem disposição em pagar por isso, é um conteúdo relevante e ele tem disposição em pagar aí a gente vai para aquele canto lá, aquele quadrante do Edom, então eu tenho usuários ilimitados, por exemplo o que isso quer dizer? que o fato de a gente pensar alguns usuários considerariam importante eu ter 15, 20 de repente ou ter milhares de usuários, todo mundo poder ter o mesmo plano, mas não são todos então notem que não vai ser uma core feature, eu não vou investir nisso porque eu tenho um grupo pequeno de pessoas que está realmente querendo usar isso aí outro exemplo que eu tenho para vocês aqui é do Linkedin que para quem usa, não sei se vocês são usuários do Linkedin, Linkedin é uma ferramenta apesar de ser uma rede social é uma rede social extremamente bem precificada, eles têm um estudo muito claro das pessoas, de quem é usuário quem é headhunter, quem realmente usa a plataforma para promover a sua marca empregadora, é muito bem definido então aqui o que eles conseguiram identificar que a pesquisa ilimitada por pessoas é uma core feature claro, porque imagina eu entrar na plataforma eu não poder pesquisar por todo mundo, é só o que eu quero quero entrar e poder encontrar as pessoas então é muito relevante e tem um hiling neste pay, as pessoas querem pagar por isso, tá? e aí o exemplo lá do Edom é que a gente tem cursos online e é um aplicativo separado, que é o Linkedin Learning porque um grupo de usuários achava muito relevante, gostaria de acessar, mas não é todo mundo então eu não vou entrar e começar a colocar o poluindo feed de todo mundo falando sobre cursos online e eu sei que é só um grupo específico que quer saber sobre essa informação e algumas dicas rápidas para vocês então pessoal o importante é ter planos de acordo com pessoas, tá? então se eu vou desenvolver ali como a gente vê em página de precificação eu preciso saber para quem que aqueles planos estão destinados eles têm que ser definidos por persona nem que eu tenha que fazer uma pergunta prévia no meu site, antes de liberar quanto que custa para que eu possa segmentar e mostrar só as opções necessárias, tá? mas que seja destinado por persona temétricas claras de Excel porque a gente só tem pacote porque a gente quer que o usuário use cada vez mais da gente e posso ter um pacote de entrada muitas vezes gratuito ou com valor módico e depois eu ir subindo posso mas a meia métrica de Excel tem que estar clara por que que esse usuário continua comprando por que que ele continua acessando o meu serviço tá? então aqui eu dei um exemplo essa empresa é uma empresa de São Paulo e é uma plataforma de gestão de projetos ali eles têm um marcador em que eu vou arrastando aquela barra e aumentando a quantidade de usuários conforme eu vou aumentando o valor aumenta cobrar por usuário apolêmico essa é a opção, mas aqui nesse caso é um exemplo de como fica visual se eu estou aumentando a quantidade de usuários aumenta o valor fica mais claro aí eu tenho um exemplo do cartola não sei se vocês gostam de futebol ou sabem o que é o cartola mas o cartola é uma plataforma que a gente pode escalar times em tempo real eles valorizam e desvalorizam conforme o campeonato brasileiro e o cartola foi extremamente inteligente na precificação então em 2016 eles criaram a versão PRO para fazer essa distinção de pacote entre PRO e gratuito eu teria que criar limitar a participação em liga porque quem gosta de futebol e está envolvido nisso geralmente não tem um grupo só de amigos então se eu consigo limitar a quantidade de liga eu entendo o meu usuário era isso que ele valoriza na plataforma e aí um pouco eu estou obrigando ele a virar a PRO se ele quiser participar de mais de uma liga então isso aqui mostra que quem está pensando em precificar olhou para isso que conhece o usuário da plataforma muito importante definir a ancora de preço então esse exemplo aqui não sei se vocês conhecem essa bebida mas a gente chama de bebida cosmética Sun Lover é uma marca de namarqueza eles eram para o Brasil faz pouquinho e o que eles entregam além da bebida por si só que nesse caso é diferente antioxidante, beta caroteno eles prometem uma série de benefícios funcionais no mercado e eu cobro 5 reais ou me aproximo do que do refrigerante provavelmente se eu cobrar 10 reais eu estou mais perto do que do energético provavelmente então se eu não fizer esse trabalho prévio de entender que o que eu estou cobrando vai fazer com que o consumidor aproxime o produto de alguma outra coisa se eu não fizer isso antes ele vai fazer sozinho e aí quando o teu consumidor aproxima o teu produto de qualquer outra coisa na cabeça dele faz sentido a gente está deixando espaço para ele fantasiar daqui a pouco ele está concorrendo na cabeça dele o produto ou o serviço de vocês concorre com outra coisa muito mais cara mas é porque faltou esse trabalho prévio de ancorar o preço como a gente disse a gente tem que criar referência pro cliente e aqui tem um exemplo do Basecamp que faz isso muito bem quando eles mudaram o modelo de pressificação deles que é também uma plataforma de gestão de projeto eles fizeram questão de colocar no site que todo mundo cobra diferente deles todo mundo cobra ou por usuário ou por armazenamento ou por projeto e eles cobram um valor único que inclui tudo de uma forma muito simples e isso é ancora de preço eu estou deixando claro para todo mundo como é que eu cobro como é que é diferente dos outros porque aí quando meu cliente vier e me comparar com o Slack eu consigo devolver para ele dizer por que não porque a minha ancora de preço é diferente e aqui cuidado com o Freemium quando a gente fala em entregar a parte da plataforma de forma gratuita seja ela da forma que for a gente precisa ter um timing para isso então se eu vou fazer isso por 15 dias, 20 dias, 30 dias é muito importante porque fazer essa transformação do gratuito para o pago é muito difícil e a gente tem métricas de mercado de empresas grandes que não conseguem converter 4% da sua base de cliente gratuito para pago e isso tem que ter já uma trilha de como o cliente vai começar a nos pagar e por fim para a gente não ter medo de mudar a estratégia eu trouxe um exemplo aqui da Adobe que em 2014, não sei se alguém é usuário do Photoshop, mas eles fizeram uma mudança radical na estratégia de precificação deles que foi colocar tudo na nuvem e aí migrar para o modelo de aluguel de assinatura e ali a partir de 2014 a empresa desalha de usuário que não gostou o mercado comprou muito essa ideia deu muito certo uma empresa grande com impacto mundial e a gente consegue ver que mesmo uma empresa grande ou pequena consegue fazer esse movimento aqui tem muito a perder, mas ainda assim é possível então eu sei que é um assunto bem difícil de a gente conseguir matar em 30 minutos, mas vou deixar meus contatos aqui e agradeço o espaço de vocês