 Yendo el nivel de las ponencias, que he visto esta mañana uno le da un poquito de vértigo porque aquí hay gente que sabe muchísimo, ¿vale? Y hoy vamos a hablar de algo, o quería hablaros de algo muy poco técnico. Hoy habla de estrategia de empresa, que quizá penséis que es un poco más aburrido, que está un poquito más fuera de la línea de lo que se está viendo en este evento, pero yo creo que es importante, porque voy a resumir un poquito muchas cosas de las que se han dicho en ponencias anteriores. Bueno, en primer lugar, deciros que formo parte del equipo Bucanprende, que es la unidad de la Universidad de Cádiz, que se encarga de fomentar la cultura emprendedora y además soy profesor del Departamento de Organización de Empresas. De hecho, por ahí veo algunas de mis alumnas que me sufren, por lo cual está eximía de escucharme hoy, hoy es sábado, no hace falta. Y si mañana os da ahí una vuelta por el carnaval chiquito de Cádiz, busca a la chirigota los chamanes del Marquesado. Entonces vais a ver otro registro totalmente diferente en mí, o sea, este es mi trabajo, ese es mi pasión, ¿vale? O sea que si vais a dar una vuelta por Cádiz, me encontraréis por ahí haciendo cuple, que es lo que realmente me gusta. Y bueno, ¿de qué voy a hablaros? Pues fijaos, yo seguro que muchos de vosotros y vosotras pues estáis en un momento donde queréis lanzar un nuevo producto, una nueva línea de negocio dentro de vuestro proyecto empresarial y me imagino que estáis imaginando que este es el objetivo que tenéis, que vais a hacer la doble pirueta y que vais a caer perfectamente de cabeza en el agua, ¿vale? Cuando realmente tú analiza los estudios y estas son las inmersiones normalmente en el mercado, ¿vale? Nada de poético, nada de pirueta y probablemente lo que se llama en Cádiz un gran carajo, ¿vale? El 70% de los nuevos proyectos fracasan. Y esto no lo digo yo, lo hice cualquier estudio, cualquier estadística, ¿vale? Si has estudiado en Stanford, ellos dicen que el 60% de sus proyectos fracasan, un 10% menos. Pero es Stanford, ¿vale? Y yo no me creo las estadísticas tampoco. Con lo cual, las estadísticas de fracasos están ahí y tenemos que hacer cosas para reducir esa tasa de fracasos, ¿vale? El marco conceptual, pues todos lo conocéis, todos habéis trabajado seguro con alguna de estas herramientas. Desarrollo de clientes del profesor Stiblan o habéis trabajado con Vismes Modelcamba, de Alexander Osterwalder que nació en una tesis doctoral o conocéis la estrategia de océanos azules de dirigir tan o clientes de hacer un proyecto que rompa los intercambios de valor coste o conocéis Lin Startup de prueba ensayas aprende, ¿vale? Y yo me voy a centrar en una mezcla un poquito de todas, ¿vale? Fijaos, lo primero, cuando vayáis a lanzaros con ese nuevo proyecto, con ese nuevo producto, con ese nuevo servicio o con esa nueva línea de negocio, pensar que todo lo que pensáis o todo lo que sabéis o todo lo que queréis saber sobre vuestros clientes, sobre vuestros productos, sobre vuestra solución, está basado en vuestras suposiciones. Y esto tenemos que grabarlo ayer, porque si mis suposiciones son correctas, fantásticos, el riesgo de fracaso, de caída, pues probablemente sea mucho menor. Pero en la mayoría de las ocasiones nuestras hipótesis son erróneas y por lo tanto tengo que hacer cosas para ver si esas hipótesis realmente cuáles son las correctas, ¿vale? Y el paso cero, fijaos, que estamos en un evento 100% digital, 100% tecnológico y voy a romper un poquito, porque el paso cero en todo inicio de proyecto tiene que ser hablar con los clientes. Y hablar no es mandarlo un cuestionario. Y hablar no es tener un grupo de wassá con él. Hablar es sentarte y tomarte un café con él. Como decía con el fisioterapeuta, hay que hablar con él y hay que preguntarle qué es lo que está haciendo, cómo está haciéndolo y por qué lo hace. Y hasta que no lo entiendas muy bien, no sigas dando paso, ¿vale? Y esto en un mundo 100% digital, como que nos da un poquito de... sobre todo, yo no sé vosotros porque aquí veo que en la edad media se incrementa un poquito. Pero esto lo hablo yo con mis alumnos, son más jóvenes y esto de hablar con gente desconocida da un poquito de yuyu, un poquito de grima cuando de verdad que es la mayor fuente de información, ¿vale? O sea, paso cero, habla con tu potencial cliente. ¿Y qué es lo que vamos a hacer con los clientes? Pues vamos a aplicar algo tan viejo, tan antiguo como el método científico. ¿Qué es lo que hacemos en la universidad cuando tenemos una hipótesis? Cuando estamos investigando, pues aplicamos el método científico, experimentamos, ponemos en marcha una serie de pruebas, una serie de acciones que me permitan ver si mis hipótesis son correctas o no. Y lo que vamos a hacer en todo lanzamiento de un nuevo producto o servicio es aplicar el método científico. Eso es lean start-up, que no pierda la palabras. Eso ya está, ¿vale? Segundo paso, una vez que hables con los clientes, prototipemos. Y hoy se ha hablado aquí en muchas ponencias de prototipo. Y a lo mejor estáis pensando en el prototipo esto. Yo, a todos mis amigos que son desarrolladores y diseñadores, le doy mucha caña. Porque esto no es un prototipo. Esto es un producto terminado. Cuando yo hablo de prototipo, hablo de esto. ¿Sabéis cómo se llaman estos prototipos? Esto no viene en los libros de la biblioteca de la universidad. Prototipo de mierda. Porque tiene que ser barato y rápido. Porque me tiene que permitir enseñárselo al cliente y que el cliente me de un fit va. Para eso sirve un prototipo. Pensá que ahora mismo no sabemos, o todo lo que creemos que sabemos sobre el cliente está basado en sus posiciones. ¿Realmente el cliente quiere un barco? O simplemente quiere desplazarse. Estas son cosas que tenemos que ir interaccionando con ellos de la forma más rápida y más barata. Porque si tú has hecho esto, este maravilloso barco a escala, va a ser muy difícil que luego cambies ese barco. Tanto tiempo, tanto esfuerzo, que al final no estás vendiendo lo que digamos el cliente desea, sino que estás vendiendo lo que has construido. Y entonces estamos equivocando las ruedas, ¿de acuerdo? Fijaos, prototipo de mierda, porque lo que queremos es aprender en el mínimo tiempo posible al menor coste. Con lo cual, ésta es el paso fundamental. Y se ha hablado de inteligencia artificial. Fijaos, yo no tengo ni idea de IA, pero la anterior ponencia me ha dejado a cuadro. Lo que yo traía, yo creo que se queda bastante corto. Esto de hacer una web en 30 segundos. Parece que hay gente que ofrece hacer web para un negocio en 30 segundos. Adaptado a sus clientes, a sus productos y a sus servicios. Ya he visto que detrás de eso hay que rascar mucho más y que no todo es oro. Parece que no todo es oro. Pero yo creo que la IA es esto. O sea, la IA viene a todos los... Bueno, no lo han enseñado antes. Videos, textos, imágenes. O sea, aquí tenemos una ola que viene. Yo, ante ese pesimismo que podemos tener, yo creo que es una excelente oportunidad. Es una excelente oportunidad porque si nos subimos al barco probablemente vamos a ser de los primeros. La IA puede ser una herramienta maravillosa para hacer prototipo y productos mínimos viables. Teniendo en cuenta que la diferencia entre un prototipo que es el que hemos visto antes y el producto mínimo viable es que desde mi punto de vista y desde punto de vista de mucho académico el producto mínimo viable debe de poder vendérselo. O sea, es un prototipo ya refinado. Sería un paso más. Una vez que yo ya he validado con el cliente que efectivamente por ahí van los tiros, tenemos que hacer un producto mínimo viable que se tiene que poder vender o tiene que ser susceptible de que alguien se gasta el dinero. Y a partir de ahí del producto mínimo viable qué es lo que os recomiendo. ¿Qué experimentemos? Método científico al poder, lo hemos visto. El método científico te exige que hagas experimento. Experimenta, pero experimenta con producto y servicio. Hay cuatro grandes reglas de oro. Fijaos, la primera tengo que tener clarísimo para que haga el experimento. ¿Qué quiere aprender con el experimento? ¿Qué quiere aprender? Si el cliente lo usa bien, si no lo usa bien, si el cliente tiene demandas, si no tiene demandas, si el problema es el que yo creía, si realmente la intensidad es esa, si los procesos son los que yo he diseñado, eso que lo tengamos claro, los experimentos genéricos no funcionan. En segundo lugar, fijaos, ante la duda haz el experimento más barato y más rápido. No puede salir, decimos aquí en esta zona, que salí más caro orcoyar que el perro. Con lo cual, ante la duda, vete a lo más barato, a lo más económico, a lo más rápido. En tercer lugar, utilicemos datos. Hemos dicho aquí muchas veces, no dejemos lugar a la intuición. Yo, si me duele la rodilla, no iría un médico que a simple vista me dijera, es reuma o tienes el ligamento cruzado o roto, a simple vista, que menos que me haga una prueba, que me haga un diagnóstico en condiciones. Utilicemos datos para ver si los experimentos son correctos o no exitosos. Y por último analiza con cautela los resultados. No vayas a tener conclusiones erróneas. Y a partir de aquí utiliza técnicas. Por ejemplo, antes de automatizar, haz los manuales, haz los procesos manuales y que el cliente sea consciente de que esos procesos lo estás haciendo o le estás dando una solución manual. Sobre todo para validar que realmente el cliente se comporta de esa manera. Para validar el proceso manual, que es la técnica del conserje, entonces automatiza. Pero en primer lugar, hazlo manual. Hazlo de la forma más sencilla posible y más rápida posible, ¿vale? Esa es la técnica del conserje. Hay un montón de ejemplos en manuales de línea y startup. Probablemente el más famoso es el de la startup Foot on the Table, que se basaba en una hipótesis. Pensamos que las personas el primer día de la semana nacen un menú semanal, ¿vale? Esta era una startup que se dedicaba a hacer compras de supermercados, hacía una lista de la compra y compraba en los supermercados más cercanos y se lo mandaba a casa. Antes de hacer este proceso en automático, fue cliente a cliente haciendo una lista y con esa lista iban a los supermercados y hacían la compra. Pensaba en algo muy manual para validar procesos. El test de humo. Esto básicamente se trata de vender cosas que no existen. Y hay un montón de ejemplos de productos que se están ofreciendo ahora mismo y la habréis visto más de una vez que te dicen próximamente tendrás más información. Esto es muy interesante. Muy interesante porque además te está permitiendo ver si las personas realmente están interesadas en el producto en el servicio que estás ofreciendo. O una puerta falsa, que esto también la habréis visto a través de una landing donde se consiguen leads o se consiguen datos del cliente. Podemos utilizar una puerta falsa con un producto que puede o no puede existir. Es decir, lo puedo combinar con un test de humo o no. Lo digo para que penséis que no tenemos que buscar esa perfección. Acordados del barco realmente terminados. Yo puedo ir lanzando y puedo ir consiguiendo cosas mientras estoy desarrollando el producto del servicio. O el crowdfunding, que me parece una herramienta fantástica para ensayar. Acordados que el producto mínimo viable me tiene que permitir poder venderlo. Y el crowdfunding puede ser una herramienta muy interesante aunque el producto del servicio no exista. Yo puedo hacer un crowdfunding con venta anticipada. Que es una forma maravillosa de validar si realmente hay interés o no hay interés en el producto en el servicio que estoy ofreciendo. ¿Vale? Y no penséis en esto sólo en productos digitales. Aquí os he puesto un ejemplo de un crowdfunding de alguien que va a abrir un bar. Más sencillo que eso, con una venta anticipada de menú. Y está validando si en ese bar puede tener demanda. ¿Vale? O el automata turco que es esto que hemos visto siempre del enenito del cajero que nos decían nuestras abuelas a ver si me da el enano del cajero algo. Pues básicamente igual que la técnica del conserje es decir no automatizo, sino lo hago de forma manual. Por eso, a diferencia de la técnica anterior, el cliente no es consciente. El cliente piensa que es 100% automático lo que estás haciendo. Porque lo que queremos medir o lo que queremos analizar es cuál es su comportamiento al respecto. ¿Vale? O, fijaos, podemos hacer numerosos test AB ante dos alternativas ver por cuál se decanta nuestro cliente. YouTube hizo 1024 test AB para cerrar la configuración que estáis viendo ahora mismo. Donde el play está ahí porque se ha decidido que esté ahí. La lista de vídeo está en el otro lado porque se ha decidido que esté en otro lado pero a través de test con cliente. Con lo cual los animo no a hacer 1024 porque esto no es rápido ni barato pero si os animo a hacer mucho usted. O si tenéis muchos productos a mí me encanta este ejemplo. Lo digo porque muchas veces traigo ejemplos digitales y esto es un ejemplo de offline 100%. Este señor se llama Pepe Chuletón. ¿Qué puede vender Pepe Chuletón? Es fácil, ¿no? Chuletones. Hombre, vende muchas más cosas. Bueno, pues este señor es un cánmicero de un pueblo de La Rioja que tiene su canal de YouTube que tiene sus redes sociales y que en el primer paso que dio para la venta online podría haber vendido cualquier producto de su cánmicería pero se posiciona en uno. En la loncha vertical empiezo con uno y a partir de ahí vendo lo demás. Y se posicionó exactamente en uno porque es mucho más fácil y los que os dedicáis a todo el tema del SEO, pues lo tenéis claro es mucho más fácil posicionar un producto que como hemos visto posicionar una cama de productos diferentes. Mucho más directo, ¿vale? O si vais a montar una tienda online yo siempre aconsejo lo mismo antes de montar toda la logística prueba. Prueba, utiliza los recursos de otro que por un módico por una módica comisión de venta te va a permitir aprender. Las plataformas tienen muchísimos problemas, el cliente de la plataforma tú no tienes accesos determinados datos mucho, pero esto sí te va a servir para aprender, ¿vale? No digo que olvidéis el montar una tienda propia pero cuando estáis empezando y no sabéis cómo meterle mano, aprovecha los recursos de otro, ¿vale? Casi voy terminando. ¿Qué es lo que nos propone el modelo conceptual entonces en cuanto a experimento? Bueno, pues lo que nos propone básicamente es que, y esto son unas tarjetas que hace a Alessandro Oztelbalder a través de su consultora. Alessandro Oztelbalder es el mismo que hizo el Business Model Canva, o sea que es una persona podríamos decir famosa en el mundo del emprendimiento y estas tarjetas están de libre acceso ¿Qué nos propone? Pues básicamente es que antes de un experimento diseño es muy bien la prueba, ¿vale? En primer lugar, que definas muy bien cuáles son las hipótesis. Un experimento genérico no funciona, lo hemos dicho antes. ¿Qué es lo que quiero aprender en mi experimento? Sobre la demanda, sobre el problema, sobre el precio, sobre los plazos de entrega, sobre la tipología de producto, sobre la tipología de servicio define muy bien las hipótesis, define cuál es la técnica experimental Nosotros aquí os he dado una lista de técnicas muy rápida pero hay tantos experimentos como proyectos, o sea aquí el listado puede ser infinito imaginación al poder ¿Y qué vais a medir? ¿Cuáles son las métricas claves de ese experimento? ¿Vale? A partir de ahí tenemos otra tarjetita que vamos a utilizar después de los experimentos, que es ¿Qué resultado he obtenido? ¿Y cuáles van a ser los próximos pasos? ¿Vale? Básicamente, por terminar, porque yo no quería daros hoy una clase de empresa, que yo sé que no es el sitio ni es el lugar, sino que simplemente quería daros una quería dar una serie de de ideas generales sobre algo que ya conocéis, que se llama Lean Startup, pero que la mayoría de las veces al final se nos olvida Tenemos ese esquema mental en el que siempre hemos hecho las cosas de la misma forma y dejamos de un lado un poco la teoría y vamos a los esquemas que siempre habíamos aprendido y que siempre nos habían funcionado Bueno, pues básicamente acordados, cuando lancemos un producto o un servicio, hay una máxima en todas estas metodologías que es la de fracasa rápido fracasa barato es decir, invertamos el mínimo coste y el mínimo tiempo posible en el desarrollo en el lanzamiento de un producto o un servicio En segundo lugar, fijaos en caso de dudas en caso de no saber qué hacer, elige siempre el camino más económico, esto es un consejo que siempre doy porque la tasa normalmente de fracaso en esos inicios de productos innovadores es altísima por lo tanto, si tienes dudas, vete a lo barato porque probablemente probablemente salga mal y como probablemente va a salir mal pues invirtamos el menor dinero posible En tercer lugar los experimentos no es algo que tenemos que dejar a la intuición sino es algo que tenemos que trabajar que tenemos que planificar, fijaos que todo el mundo nos habla hoy en día en un mundo cambiante, estábamos hablando de la tecnología donde nos decían que de febrero aquí pues había cambiado prácticamente todo en IA había cambiado todo, o sea, estamos en un entorno no incierto sino lo siguiente pues a pesar de todo yo, creo que es muy interesante todavía planificar las cosas, vale, aunque el futuro no se pueda predecir, es muy interesante que hagamos un ejercicio de planificación y que dejemos a la improvisación el menor espacio, vale y por último, bueno, lo que os he dicho no hay un traje que nos sirva todo esto tenemos que pensar que no hay fórmulas mágicas ojalá ya veis que os he contado muchas cosas pero que realmente os he contado bastante poco sino que cada proyecto cada producto cada servicio tiene su experimento a medida, vale bueno, pues poco más, a mí me encantaría que me hicierais alguna pregunta, yo tampoco tengo pegatina, pero no sé si tenéis alguna duda, alguna cuestión deciros que estamos a vuestra disposición para lo que necesitéis y bueno, nuevamente agradezco a la organización su invitación y os invito a vosotros hacia alguna preguntita, vale muchas gracias Hola, muchas gracias, ¿se oye? Sí, perfectamente Muchas gracias por la charla, me gustaría si lo tienes identificado de toda tu experiencia los proyectos que de verdad han tenido éxito ¿qué piensas tú que que tienen en común entre ellos? La pregunta es la pregunta tiene tres niñas, vale como se diría por aquí ¿qué tienen en común? pues fijaos, yo si tuviera que hacer una escala en primer lugar te diría el equipo, promotor o sea, por encima de absolutamente todo el equipo que impulsa un proyecto, ahí es donde está el 80% de la clave, ¿vale? todos los que habéis emprendido, sabéis que esto es un camino de montaña rusa que hay momentos donde todo te va muy bien y estás muy ilusionado, muy conectado con la idea, muy conectado con el proyecto pero hay otros momentos de bajada ese equipo que es capaz de tener esa resiliencia, esa paciencia esa capacidad de no generar conflictos internos y a partir de ahí son equipos desde mi punto de vista la segunda cosa que yo creo que tienen en común es la capacidad de movilizar recursos no los equipos con más recursos son los que triunfan desde mi punto de vista sino los que son capaces de movilizar recursos que es diferente, equipos que aunque partan de cero son capaces de conectar con otros proyectos con instituciones, con inversores son equipos que no se cansan de generar redes y de generar nodos desde mi punto de vista esas son las dos principales claves luego podríamos hablar de la calidad del producto de la innovación, de los conocimientos pero yo creo que sobre todo sobre todo la calidad del equipo es lo que yo veo equipos que he visto equipos con maravillosas ideas que no han funcionado y porque el equipo no funcionaba realmente muy bueno con ideas que yo pensaba que no iban a ningún lado que siguen y no solo siguen sino que han crecido, por supuesto han pibotado, han cambiado han reorientado los modelos de negocio pero son equipos que van como un tiro no hay fórmulas mágicas tampoco, desgraciadamente no sé si hay alguna pregunta más nada más yo creo que estáis deseando iros a comer ya además por allí detrás no sé qué han traído pero es verdad que llegaba la aroma bueno pues nada, muchísimas gracias y nos vemos por aquí