 y todo. Voy a dar inicio a la tercera sesión de este curso virtual en comercio internacional para mi pymes rurales y organizaciones de la agricultura familiar. Esta sesión corresponde al tercer módulo de diseño de plan de negocios y negociaciones internacionales. Está a cargo de Víctor Sarasal. Voy a presentar a Víctor que es un colega que conocemos hace tiempo, experto en estas materias. Pero quiero antes primero recordarles que vamos a tener como una sesión similar a las anteriores, donde hay un espacio del expósito, luego un corto receso y vuelve otra vez el expósito para terminar con una sesión de preguntas. Así que vayan alistando sus preguntas, las pueden hacer a través del chat, pero lo mejor sería que las puedan decir directamente de manera breve al expósito y damos esos espacios para interacción y que se presenten en el momento de hacer la pregunta o de intervención. Víctor Salazar es administrador de empresas con posgrado en integración regional y relaciones económicas internacionales de la Universidad de Barcelona. Ha realizado estudios de especialización en comercio exterior, negociaciones comerciales y políticas comerciales en la Universidad de Georgetown y en la Secretaría General de la Asociación Latinoamericana de Integración, ALADI, con la participación de la Organización Mundial del Comercio, la Organización de Estados Americanos y el Instituto para Integración de América Latina. Poseo a una especialidad técnica en análisis y programación de sistemas de información. Fue durante 20 años funcionario de la Secretaría General de la Comunidad Andina y desde hace 10 años se desempeña como especialista en comercio exterior en inversiones de la Oficina de Prom Perú, agencia peruana de promoción de exportaciones en Ecuador. Bienvenido, Víctor, adelante con tu presentación y la audiencia. Muchas gracias, María Clara, por la presentación. Muchas gracias a todos los organizadores de este curso por la invitación. La verdad es un gusto estar acá. Bienvenidos a todos los alumnos que están siguiendo este curso. Espero que la sesión de hoy sea provechosa para ustedes. Es una sesión bastante práctica en realidad donde vamos a analizar un poco, no solamente el plan de negocios como algo muy estructurado o muy de libros, sino un poco mi idea de interactuar con ustedes es tratar de analizar también hacia dónde vamos, cuando queremos internacionalizar nuestro emprendimiento, nuestros productos, digamos que nos lleva a intentar o a querer salir al mercado internacional. Entonces, bienvenidos nuevamente y vamos con la primera lámina. Aquí está. Entonces, antes de elaborar un plan de negocios, hay varios temas que ustedes deben analizar, a efectos de evaluar si están en el momento adecuado de iniciar un proceso de internacionalización. En primer lugar, la pregunta importante es qué los motives portar. A ver, acá hay varios temas por las cuales en mi experiencia, por lo menos con empresas peruanas, en este caso que vengo asesorando varios años, es poder determinar, digamos, cómo, cómo enfocar de mejor manera su proceso de internacionalización. En qué sentido? Porque, digamos, está desde la persona que está interesada en tener un ingreso adicional y digamos, y bueno, tiene algún contacto con el comercio exterior de alguna manera, familiares, amigos conocidos, en fin y lo que fuese. Y claro, eso en qué deriva, en una llamada telefónica o en un correo donde me preguntan, este, Víctor, ¿qué cosa puedes portar, ecuador? Digamos, yo, yo les replico con una pregunta, es decir, yo les pregunto en qué tienes experiencia comercial. No, ese es un tema importante. Estoy hablando de, digamos, lo como lo más básico en temas de comercio exterior. Por otro lado, ya digamos, una persona o una empresa que tiene un producto determinado, pues pueden tener varias razones para exportar, que el mercado local se ha contraído o por ejemplo, en el caso particular volviendo al ejemplo de ecuadores, que ecuador es una economía dolarizada, entonces no voy a tener problemas de tipo de cambio o digamos, o hay ya un plan serio de tratar de exportar, porque también viene el tema de que no es que en el mercado tal está mi hermano, mi primo o mi tío, o tengo un amigo y yo siempre les digo el primo, el hermano o el tío está en sus propias cosas, salvo que esté en el área de comercio exterior. Entonces esa no es una, digamos, no es que no sean razones válidas, pero el plan de internacionalización o el plan del salto al exterior tiene que tener unas bases un poco más sólidas, en principio, ¿no? Y y hacia eso va la segunda pregunta. ¿Quién actualmente es el consumidor de su producto? Es decir, ¿cómo está su mercado local? ¿Tienen producción suficiente para su mercado local? ¿Están en capacidad de incrementar su producción? ¿No? ¿Están dispuestos a cambiar el producto de ser necesario? No hablo de un cambio radical, pero sí temas de envases, embalajes, etiquetado, ¿no? Entonces son otros temas que hay que considerar que son importantes al momento de analizar el dar el salto exportado. Es decir, ¿quién me está comprando actualmente? Tengo sobre oferta, tengo sobre demanda. El análisis local es muy importante para saber en qué estadio de mi de mi nivel de producción, de calidad, etcétera me encuentro, ¿no? Y esto va atado a la siguiente pregunta es de qué información tienes del proceso de exportación. Exportar un producto y ya acá entro un poco a tratar en lo que se refiere al tema de agricultura familiar o agroindustrial, no sé muy bien en qué estado están cada uno de ustedes, seguramente me lo comentarán, pero los productos agrícolas tienen sus particularidades al momento de realizar una exportación. Es decir, tengo que definir a qué mercado voy a ir, qué restricciones existen en ese mercado o qué documentación me piden en ese mercado, qué cosa tengo que cambiar para poder ingresar al mercado al cual estoy pensando exportar. Digamos, en la actualidad, todos los mercados piden, por ejemplo, hablando en temas de agricultura o productos procesados del agro, tener certificados de buenas prácticas de manufactura en el mejor de los casos. En otros casos piden tener una certificación jazap más allá de otro tipo de certificaciones que puedan requerir dependiendo de la particularidad de cada mercado y bueno ahí estamos hablando solamente de lo que es productos agrícolas procesados y son productos frescos, congelados o refrigerados, viene toda la tramitología de lo que son permisos sanitarios y fitosanitarios que van a variar de mercado a mercado y puede requerir algún tipo de mejoramiento en la tecnología de la producción o incluso en el tema de cosecha, de empaque, etcétera. Entonces no es solamente guiarse por el hecho de que existe un tratado de libre comercio, un tratado de libre comercio en principio es una herramienta que nos pueda ayudar si es que lo tenemos, pero más allá de solamente mirar si el arancel de ingreso es cero, bueno, ya es un avance en el caso de productos agrícolas y agroindustriales, hay una serie de consideraciones a tener en cuenta porque por ejemplo si no tengo la certificación BPM posible de buenas prácticas de manufactura pues posiblemente si yo necesito o quiero exportar ese va a ser un punto donde voy a tener que detenerme, solicitar a una certificadora internacional que haga una evaluación de mi proceso productivo con la finalidad de obtener un certificado de buenas prácticas de manufactura. Entonces ahora como digo dependiendo del estado en que se encuentren eso puede requerir una inversión muy grande, mediana o pequeña dependiendo de lo que tienen actualmente. Entonces todas estas variables y las menciono no con ningún ánimo de desanimar si no todo lo contrario de tener claridad de todo lo que tengo toda la preparación previa que tengo que tener para efectos de exportar porque incluso digamos teniendo todas las certificaciones alguna empresa en el extranjero les puede pedir cambiar la presentación del producto, lo cual implica varios temas al interior de mi aparato productivo. ¿Qué es lo que quieren cambiar? Quiero cambiar de un envase lexible a un tetrapac digamos qué tan fácil, estoy poniendo un ejemplo que puede no ser tan real pero digamos puede suceder a lo que voy es que ese cambio que aparentemente suena sencillo es un cambio de maquinaria incluso dependiendo de cómo están envasando actualmente. Entonces son varias consideraciones y sobre las cuales hay que tener claridad a efectos de poder evaluar todo lo que me va a implicar de desarrollar un plan de negocios para un determinado mercado. Entonces con estas variables lo que trato de transmitirles es que siempre debemos partir de en qué estamos en este momento en nuestro proceso productivo como digo puede ser inminentemente agrícola pero que de todas maneras va a requerir algún tipo de empaque para poder ser exportado, ver temas de temperaturas, en caso de productos frescos que van congelados, si bien las empresas de logística conocen muy bien estas variables de todas maneras uno mismo es decir la persona que tiene la empresa o el negocio debe conocerlas también a efectos después que los productos en este caso hablando de frescos lleguen bien al mercado de destino caso contrario pues van a tener problemas celos y en el tema de los productos agrícolas procesados que tienen algún nivel de proceso etcétera también hay que ver temas de etiquetado por ejemplo algo que a muchos exportadores peruanos le sorprende porque no lo conocen al momento de ingresar a Ecuador hablamos de productos agrícolas procesados me dicen pero Vito yo ya tengo mi registro sanitario en el Perú ok pero eso funciona en el Perú en el ecuador hay que sacar un nuevo registro sanitario entonces son son temas que como digo hay que tenerlos en cuenta y hay que analizar caso por caso y los productos con los cuales vamos a trabajar entonces ahora entrando al tema de elaboración de un plan de negocios primero hay un análisis de fortaleza oportunidades un análisis foda que debemos hacer con la finalidad de ir identificando justamente todos estos temas que les venía a conversar no es decir donde tengo fortaleza qué oportunidades tiene mi producto las debilidades no sé no necesariamente están referidas al producto en sí sino ok necesito saber cómo sacar un registro sanitario porque no lo sé no le he hecho aún necesito tener toda la información de del mercado de destino en el sentido de saber qué es lo que me van a pedir exactamente para poder ingresar a ese mercado entonces todo este análisis es importante porque eso les va a dar pues un este un mapa un mapa muy estructurado de en qué nos encontramos en este momento luego de eso hay que tener o hay que analizar cómo está el posicionamiento en el mercado que comentaba su momento de quién es el consumidor es decir cómo está mi producto en este mercado y por qué creo yo que va a funcionar en un en un determinado mercado en el exterior no hay que ver también las razones que nos están llevando a e a internacionalizarnos hacia un determinado mercado luego por supuesto hay que definir los objetivos es decir primero una una establecer un tiempo de trabajo una una línea de tiempo sobre la cual dependiendo de los resultados de las preguntas anteriores y el análisis de mi mercado como tal pues tengo que definir cómo cómo voy a trabajar cuáles van a ser mis objetivos y en qué momento en qué tiempo lo voy a decir podemos partir de un producto que ya está listo para para ser exportado o de uno que necesita revisar cambios para ello la mayoría de agencias de promoción en la región tienen tienen un proceso en el caso de promper se llama la ruta exportadora igual se llama en el ecuador en todo caso es un sistema que las agencias del gobierno han desarrollado o han implementado con la finalidad de saber en qué etapas del proceso de exportación se cuenta su producto y qué mejoramiento se deben hacer ya sea en el empaque en el empalaje en las etiquetas en el proceso productivo entonces digamos todo eso debemos establecer una una una línea de tiempo para saber cuánto tiempo nos va a llevar obtener una información obtener una certificación realizar una modificación de nuestro proceso productivo de ser necesario entonces cada uno de estos se convierte en un objetivo hasta poder cumplir el objetivo general que es ya el inicio del proceso de internacionalización de nuestro producto y finalmente pues supuest que tener estrategias competitivas es decir hay que tener claridad y esto ya uno uno tiene el tema mucho mejor definido cuando haya hecho el análisis o la prospección del mercado al cual al cual queremos vender no entonces por ejemplo uno un un productor peruano que perdón que ponga los ejemplos en el tema binacional son los que más tengo a mano y lo que más conozco pero creo que que sirven bastante bien para para mostrarles con ejemplos a qué me refiero con el que estoy exponiendo un productor peruano de quesos como se llaman estos quesos para untar entonces resulta que los quesos para untar él tiene 10 variedades de quesos para untar entonces pero el primer problema que encuentra es que necesita 10 registros sanitarios porque cada uno tiene un componente diferente no es el mismo entonces una la primera estrategia que planteó el productor de los quesos para untar dijo ok me voy a ecuador con vuestras y voy a ver cuál de ellas es la que me gusta al consumidor ecuatoriano entonces en función a ese análisis este empresario pudo definir que de los 10 tipos de quesos que tiene solamente dos funcionan en el mercado ecuatoriano entonces de ahí definió que solamente en un primer momento él iba a tener solicitar dos registros sanitarios o dos registros de comercialización para sus productos y ya no 10 no teniendo en cuenta que en ecuador números más números menos obtener un registro sanitario cuesta mil 500 dólares entonces el señor hizo una inversión de 3000 y no de 15 mil como como hubiera tenido que realizar si es que no hubieres hecho este análisis y definir una estrategia no otra estrategia competitiva puede estar definida en el tema de los envases si es que se si es que si es que aplica para algunos de ustedes es decir como voy a invasar mi producto qué cosa qué cosa me está pidiendo el mercado van a comprar no sé jugos naturales para las loncheras o van a comprar jugos para tener en la casa van a comprar salsas picantes para restaurantes o igual para para uso doméstico entonces pero todas estas estrategias como vamos a ver un poquito más adelante vienen acompañadas de lo que nosotros llamamos una prospección comercial es decir un tema importante incluso para la elaboración de un plan de negocios es tratar de visitar el mercado a cual quiero llegar no y ver si hay productos como los míos qué tipo de productos hay como están envasados que le gusta la gente hacer estos pruebas de sabor o focus group para ver qué cómo como responde el mercado a sus productos entonces eso nos va a ayudar a poder definir mejor nuestro plan de negocios y a poder trazar nuestras estrategias competitivas ahora qué debe contener un plan de negocio que estamos hablando de en función a lo que hemos visto anteriormente estamos hablando de ya ponernos a poner en blanco y negro vamos toda la información que hemos acopiado toda la información que hemos recibido en fin qué nos va a poder pues va a permitir trazar en un documento es decir tener en blanco y negro cómo vamos a hacer para desarrollar nuestro plan de negocios que nos va a llevar a la a la internacionalización entonces bueno brevemente las secciones del plan de negocio bueno estado de la empresa lo que les comentaba al inicio o sea en qué en qué momento se encuentra mi empresa estoy trabajando en mi país a nivel nacional estoy trabajando a nivel regional estoy trabajando a nivel más local o sea digamos eso es un tema que es importante definir y cómo está mi proceso productivo como está mi capacidad de producción no para tener claro como digo la situación actual de la de mi empresa de mi emprendimiento de el trabajo que vengo realizando en el sector agrícola y luego de eso es el mercado objetivo es decir a dónde voy a exportar las razones por las que voy a exportar y lo que he encontrado en función a la prospección que he realizado de este mercado es decir acá junto con el punto 3 que es el perfil del consumidor yo voy a tener claridad de que la selección de mercado o mercados que he hecho es la más adecuada no sin embargo aquí también hay un punto que nos va a dar una idea si es que yo voy a tener que ampliar mi capacidad de producción no a ampliar la una capacidad de producción va por supuesto a requerir una inversión más adelante vamos a ver el tema de costos pero es un punto importante a considerar cuánto voy a invertir y si es que estoy en la capacidad de invertir en prospección mejoramiento de la producción en fin en todas las variables que se van a dar dentro de una negociación internacional entonces mercado objetivo perfil de consumidor para tener claridad quién es en el exterior a quien voy a estar dirigido hacia que hacia qué grupo de edad hacia qué grupo socioeconómico son temas importantes que hay que decir cuál es la coyuntura del país al cual voy a exportar digamos sobre todo coyuntura hablando desde el punto de vista de conón no decir porque cualquier cambio en economía pues seguramente nos va a afectar para bien o para mal pero va a haber una afectación entonces es muy importante saber en qué coyuntura se encuentra se encuentra el mercado objetivo no en estos momentos por ejemplo en ecuador un tema político en el mes de no parece que un julio agosto no recuerdo bien porque ya han habido dos procesos electorales pero en todo caso el presidente actual detre toda la muerte cruzada que significa que que se va él y se dan y se va la asamblea y si desuelve la asamblea entonces ya hubo una primera vuelta este domingo es la segunda vuelta entre los candidatos que quedaron para el valotaje y bueno son meses donde si ha habido una una afectación por supuesto en varios en varios sectores de la vida ecuatoriana pero también en la parte comercial entonces en nuestro caso se ha reflejado en una pequeña contracción del comercio entonces si es importante pues junto con con definir el mercado perdón tener el perfil del consumidor tener claridad de la coyuntura en el mercado objetivo no de la política económica en fin que nosotros consideremos que nos puede generar alguna alguna afectación no estrategias de comercialización es decir cómo voy a vender esto ya es es es un paso un poco más más adelante pero si tengo que tener claro cómo voy a comercializar voy a abrir un punto de venta voy a buscar un distribuidor voy a trabajar con mayoristas y voy a trabajar con una cadena de retail no hay varias varias formas de poder ingresar a un mercado pero otra vez en función a la protección y al conocimiento que uno va teniendo conforme avanza en su proceso de internacionalización hay que definir estas estrategias de comercialización entonces y tienen que ser parte del plan de negocios y finalmente qué acciones voy a realizar si yo ya tengo claridad de todo lo que hemos venido conversando el mercado el perfil del consumidor tengo claridad la inversión que tengo que hacer yo como empresario si es que tengo que modificar algo si necesito registro sanitarios en fin teniendo claridad de toda esa parte y ya podemos definir cuáles van a hacer las siguientes acciones que vamos a realizar y bueno en las acciones a realizar nuevamente hablando de las agencias de promoción comercial en la región pues seguramente van a incluir una participación en ferias ruedas de negocios misiones comerciales decir hay una serie de actividades que las agencias realizan con la finalidad de apoyar a a los empresarios o a los emprendedores en su proceso de internacionalización hacia adelante vamos a ver un poquito más este tema y a las herramientas de promoción comercial bueno digamos una vez que tenemos claro que insumo necesitamos para poder desarrollar nuestro nuestro plan de negocios no con eso poco poco vamos a ir viendo cómo digamos cómo podemos complementar o cómo podemos pasar a la acción lo que veíamos en la última parte no acciones a desarrollar entonces en el marco de las negociaciones internacionales pues hay varios hay varios temas que que debemos tener en cuenta primero que acuerdos internacionales tiene nuestro país y revisar si dentro de esos acuerdos internacionales se encuentra cubierto el mercado nuestro mercado objetivo no es altamente probable que si vamos a hay una red de acuerdos comerciales actualmente bastante grande de todos los países de la región y vamos unos tienen poco más que otros eso es una realidad digamos no tenemos claridad en qué momento puede cambiar y eso va a depender justamente de la coventura en que se encuentre en que se encuentre cada país digamos el acuerdo de mercosur con la comunidad de a por ejemplo de los de ustedes lo deben conocer mejor que yo pero digamos a mí me tocó negociar el acuerdo de mercosur con la comunidad en dinas en muchos años y desde entonces ya los negociadores del mercosur estaban trabajando en el acuerdo con la comunidad de moro muchos años por distintas razones no solamente por temas comerciales también por temas políticos en fin pero por ejemplo es un acuerdo que todavía no entre en la diferencia no entonces y por qué menciona particularmente el del enero europea porque en el caso de los andinos que lo tienen pues en el mercado de unión europea actualmente demanda mucho producto orgánico en fin hablando de temas de de productos abricol a llave industrial no pero volviendo a nuestro punto central los acuerdos internacionales es algo que debemos revisar y saber si nuestro mercado objetivo reitero está cubierto por este acuerdo ahora en la experiencia de estos años yo les podría decir que inicialmente al iniciar un proceso de internacionalización uno siempre inicia exportando a los países vecinos de alguna manera entonces eso lo he visto mucho la comunidad dina estuvo trabajando algunos años los emprendedores peruanos por ejemplo sus primeros mercados de exportación siempre son ecuador o bolivia no porque colombia de repente es un poco más exigente o hay más competencia en el mercado chileno quien también tenemos acuerdos comerciales también es un comprador importante pero para empresas que ya tienen a experiencia en comercio exterior pero las que se inician usualmente exportan a bolivia o exportan ecuador hablando del caso del peru entonces pues con variables que pueden afectar lo que estoy diciendo uno puede inferir de que los primeros procesos de internacionalización son a mercados vecinos por distintas variables no entonces como les reiteró revisar que el mercado objetivo esté cubierto por algunos de estos de estos acuerdos se han integración de comercio etcétera que pueden tener una una incidencia en te que va desde no pagar arancel hasta tener homologaciones de registros para determinados productos en fin todos los acuerdos que se han ido mejorando actualizando modernizando incluyen ahora un capítulo de facilitación comercial que lo que busca es justamente hacer más sencillo el intercambio de bienes entre los países que conforman un determinado acuerdo ahora tema herramientas de promoción comercial como les mencionaba la mayoría de agencias en la región tiene estas herramientas a disposición de los exportadores hay ferias hay ruedas de negocios hay misiones comerciales hay visitas de prospección digamos yo partiría y es el consejo que siempre le doy a los exportadores hacer digamos una vez que tengo información del mercado o cualquier o llegar a hacer una inversión en visitar ese mercado visitar ese mercado con la finalidad de recuperar de obtener mayor información de quién es mi competencia si es que la tengo a hacer focus group con las muestras de mis productos si es que es necesario ver el costo de mis productos en el mercado de destino el valor en vercha en mayoristas en fin hay que aprovechar una visita de prospección para poder obtener toda la información posible y poder perfilar quién va a ser mi consumidor y cómo voy a trabajar como les decía hace un momento como un distribuidor como mayorista con una cadena de retail de alimentos en fin pero todo eso lo vamos a saber de mejor manera a pesar de que hay estudios etcétera lo vamos a saber de mejor manera si yo visito el mercado al cual quiero llevar mi producto no en cuanto a las otras herramientas pues las ferias las agencias de promoción organizan ferias no en la cual los exportadores suelen participar entonces para una feria hay que tener varios aspectos en cuenta no es muy poco probable que en una primera participación una empresa venda en realidad las ferias lo que hacen es dar a conocer un producto y posicionarlo pero para lograr ese posicionamiento uno uno tiene que ser digamos no participar esporádicamente en una feria sino participar con una determinada frecuencia que me permita hacerme conocido en ese mercado donde se donde se desarrolla la feria no entonces usualmente lo lo que se ha estivado en general no yo exactamente sino la mayoría de agencias es que o las personas que trabajan ya muchos años en promoción comercial que es más probable que recién en una tercera visita a una feria uno pueda cerrar algún tipo de negocio digamos no entonces porque en la primera participación se hace conocer en la segunda participación uno vaya con más información de ese mercado lo que conlleva que en una en una tercera participación se puedan cerrar negocios no digo que no se puedan una primera o segunda pero lo que comento es como un promedio general de cómo funciona el tema de las ferias y es importante tenerlo en cuenta también si es que dentro de sus acciones para internacionalizarse está la participación en ferias las ruedas de negocios pueden ser pueden ser actividades un poco más un poco más productivas no porque las agencias comerciales los agencias de promoción hacemos pruebas de negocios en el país de destino y en nuestro país también no entonces que voy con esto que así uno que de repente está merita mirando un mercado si tengo una rueda de negocios donde me van donde me voy a reunir con 15 compradores de distintos destinos quizás ese puede ser un punto donde uno diga pues creo que está más interesante este mercado que el otro pero otra vez todo esto implica participar en estas actividades y tener una etapa de de acopamiento de acopiamiento de mucha información para tener un plan de internacionalización exitoso y bueno y finalmente vienen las misiones comerciales que usualmente las hacemos en el marco de una feria o en el marco de una rueda de negocios donde además de tener alguna de las dos actividades o las dos dependiendo de cuántos días dura la feria y la misión comercial también les permite pues visitar supermercados ver temas de embasados y reunirse con con con compradores de supermercados que no necesariamente van a la rueda de negocios por varias razones son las personas más difíciles de conseguir son los compradores de los supermercados entonces usualmente no van a las ruedas de negocios pero si acceden a realizar visitas entonces de ahí pueden surgir cosas hasta que van desde ok me interesa tu producto pero no lo quiero en 250 gramos sino en 300 gramos que es el estándar de este mercado ok ya es ese es un primer cambio que hay que analizar hasta el hecho de decir tu producto me gusta pero quiero que lo hagas con mi marca entonces si está dentro de sus planes hacer también una suerte de maquila es decir fabricar para un determinado supermercado ustedes tienen que tener claridad en ese momento de cuáles serían sus mínimos porque claro ya no es el mismo en base va a ser otro en base o otra funda entonces todo eso implica también que al mismo tiempo que ustedes acopian información tienen que estar preparados para participar en algunos de estos eventos preparados en qué sentido a veces sucede de que justamente por falta de información o de investigación pues un comparador le dice ok entonces yo necesito este producto puesto en el puerto de guayaquil entonces ahí comienzan los problemas porque si no tenemos toda la información completa de nuestra estructura de costos no vamos a poder dar un costo si siempre hay la opción de decir bueno que le voy a mandar una propuesta pero el comprador no solamente analiza el producto analiza también la persona con quien está hablando entonces digamos en función de nuestras respuestas un comprador puede decidir si es si va a ser o se va a convertir en un proveedor confiable o no que es algo importante también para los supermercados entonces ya acá estoy haciendo una pequeña introducción al siguiente punto que es de cómo llevar adelante una negociación internacional no es decir por supuesto hay aspectos culturales no hay aspectos de documentación y hay aspectos de adaptabilidad entonces solamente cuando cuando empresarios pero no vienen al ecuador yo les cuento un poco cómo funciona o cuál es idosincrasia del empresario ecuatoriano porque además en el caso particular de ecuadora y una de diferencia importante entre el empresario de la sierra y el empresario de la costa entonces y todo eso es importante que el exportador lo conozca el empresario lo conozca para tener claridad de cómo va a abordar un proceso de negociación no hay que tener claridad de toda la documentación no y de todo lo que hemos venido hablando ver los requisitos sanitarios futuros sanitarios bueno cumplimiento de arreglamentos técnicos y los permisos de comercialización entonces todo eso lo tenemos que tener claro al momento de sentarnos a negociar porque qué pasa si un supermercado te dice ok entonces yo me voy a encargar de los certificados de libre venta entonces si uno no sabe de lo que está hablando entonces vamos a entrar a ningún problema al momento de negociar entonces tener claro todo lo que necesito todo este trabajo previo que hemos venido conversando es importante para yo poder llegar y sentarme y tener una negociación eficiente como un comprador en el exterior y los temas de adaptabilidad que les mencionaba hace un momento pues para eso también hay que tener claridad de que si puedo o no puedo o sea a qué me refiero con esto que en algunos casos un cambio de de envoltura puede significar un cambio de equipo de embasado no entonces yo tengo que tener claridad si puedo o no puedo hacer esa inversión muchos empresarios a veces me dicen no es que para un solo mercado por el momento no lo voy a hacer si yo sigo explorando mercados y ya más empresas en más países me piden o noto yo que me piden un cambio en la presentación entonces ya cuando me represente un negocio que por lo menos me cubra la inversión que yo voy a hacer en maquinaria entonces en ese momento lo puedo hacer y es válido y está bien cada uno tiene que conocer cómo está de presupuestos hasta cuánto puede invertir que puede hacer que no puede hacer pero lo que trato de decirles con esto es que uno debe ya venir con toda esa información no como reitero para poder tener un proceso de negociación eficiente en el exterior ahora entrando ya ya en materia de cómo debemos negociar ya les he comentado todas las preparaciones etcétera que que debemos tener previamente entonces algunas buenas prácticas para los cierres de negocios pues ya yo como les comentó maria clara yo tengo 10 años aquí en ecuador trabajando para la oficina de fron Perú en ecuador y digamos ferias misiones comerciales y ruedas de negocios son son parte de nuestras principales actividades y un poco lo que yo les voy a comentar es un poco en base a mi experiencia de conversar con tanto con compradores como con exportadores digamos no de ambas partes para para poder ir enriqueciendo ese conocimiento y saber cómo cómo dar una mejor asesoría y preparación a los exportadores en este caso que lleven a mi mercado reitero un tema importante es conocer la cultura y las costumbres de con quién vamos a conversar ese tema es clave porque lo que para nosotros puede ser algo sencillo o no ofensivo para nuestra contraparte si puede ser ofensiva de alguna manera no por ejemplo aquí en ecuador en la zona de la sierra a los compradores les cuesta mucho decir no no deseo tu producto por esto y por estas razones les es difícil decir no entonces en cambio al empresario de la costa muy fácil te dice si sabes qué interesante tu producto pero no se acoplan lo que yo estoy desarrollando ahora ok está bien pero qué pasa con con este tema volviendo al empresario de de la sierra de ecuador entonces al ser difícil decir que no busca la forma como como dar vuelta sobre algo pero sin decirlo no entonces a veces mis exportadores me dicen no pero es que me he dicho que lo va a analizar yo les digo te está diciendo que no lo va a comprar solo que te esté diciendo no sin decirte que no entonces ya con los con los años siempre tenemos pues reuniones previas a las actividades de promoción comercial con los exportadores peruanos que vienen aquí y les doy todos estos comentarios y así ellos tienen claridad de y se desenvolven mejor en sus este en sus rondas de negociación no otro punto importante además de la cultura y costumbres del interlocutor es tener claridad sean nosotros los que estamos interesados en internacionalizarnos tener claridad si tiene capacidad real de toma de decisiones esto porque no digo no digo que esté mal reunirse con con alguien más de la empresa pero si es importante saber con quién estamos conversando no esto con la finalidad de ganar eficiencia y tiempo porque si yo ya me estoy reuniendo con digamos hay estructuras grandes que tienen un comprador señor y varios compradores digamos pero si el producto les interesa seguramente si van a poner a una persona que toma decisiones está en nosotros saber que con quién nos estamos reuniendo con la finalidad pues de poder tener una respuesta bastante clara ya sea que sí o que no pero bastante clara de hacia dónde vamos porque porque en una rueda de negocios ustedes van a tener por lo menos 15 reuniones en un día entonces luego de eso van a tener que que dilucidar con cuál de las 15 empresas tienen mayor oportunidad si es que si es que ha surgido alguna oportunidad y con cuales no digamos entonces eso es muy importante al momento de participar en una feria una rueda de negocios en fin cualquier actividad de promoción comercial en la cual es ustedes tengan oportunidades de participar bueno lo que les mencionaba hace un momento también resolver todas las consultas sobre nuestro producto de forma rápida y clara es decir es que tienen que tener todo el panorama listo siempre hay cosas que se nos pueden escapar porque uno sabe que le puede decir o que les puede pedir un comprador como ustedes están pensando en vender un producto de bandejas y el comprador le dice no yo no quiero ninguna bandeja yo quiero que me manden todo a granel en bolsas de 50 kilos o en big bag mucho más grandes entonces digamos siempre pueden haber cosas que se los escapen y que necesitamos tomar un tiempo para cotizar y está bien pero siempre hay que tratar de tener claridad de cómo trabaja de cómo trabajar con el producto que queremos internacionalizar no pasada esta etapa decir cuando ustedes ya van hacia un contrato de comercio internacional todo tiene que quedar claramente escrito no de parte y parte es mejor que que algo esté escrito por demás que que no esté digamos porque eso con eso va a la siguiente al siguiente punto nada puede quedar a la interpretación de alguna de las dos partes pero absolutamente nada esto con la finalidad de pues asegurar de que el acuerdo sea satisfactorio para todos y luego pues se hace una revisión final y que y que y que y que satisfaga a ambas partes entonces esto que les comento en poco tiempo claro que es un proceso mucho más largo pero bueno para creo que para todos es claro que debemos tener pues un acuerdo satisfatorio para ambas partes que esté bien revisado y como digo no nunca dejar nada la interpretación de algún otro no que todo quede por escrito ahora pues quiero mencionarles tres casos que he conocido bastante de cerca y que tienen que ver con el sector de de la de la agricultura y de la industria el primer caso es tierra sol en ecuador a ver como muchos ustedes deben saber pues el ecuador es un importante exportador de banana no es uno de los principales actores a nivel internacional y a nivel mundial diría yo entonces pues hay una una amplia producción de banana en ecuador miles y miles de hectáreas que están destinadas a este producto hay grandes jugadores aquí como chiquita brands en fin varios que tienen inversiones aquí en ecuador para efectos de exportar desde aquí a sus clientes en el exterior lo cual es bueno para el ecuador pero a veces genera algunos inconvenientes con los pequeños productores no con los pequeños productores que no necesariamente están en la cadena exportadora y que pues están digamos un poco los pequeños productores están un poco en las manos por decirlo de alguna de alguna manera de los intermediarios no de los intermediarios que le compran su producción a precios menores de lo establecido en el caso del ecuador hay un hay hay una hay una ley que establece un un precio mínimo de subsistencia no que es el costo que debe tener la caja de banana durante todo el año pero en épocas en que hay sobre oferta pues entonces los intermediarios pues pagan mucho menos de ese valor mínimo de subsistencia entonces tierra sol es un caso es un caso muy interesante y siempre lo menciono que en ecuador son ocho agricultores que en total ellos tienen sumando sus tierras los ocho tienen 200 hectáreas que para para los fines de de las grandes empresas productora y exportadoras pues es muy poquito pero qué hicieron esto estos compradores digamos se reunieron y decidieron formar una una asociación que se llama tierra sol justamente no para poder buscar ellos su propio mercado de exportación entonces se juntaron los ocho agricultores definieron un capital y con eso empezaron a obtener ellos mismos los permisos de exportación que es otro tema parte de aquel ecuador hay un permiso especial de exportación de banana que requiere toda una tramitología pero entonces ellos decidieron empezar a trabajar para ellos mismos entonces como les digo establecieron un capital inicial de trabajo así hicieron esta asociación tierra sol y gestionaron su permiso de exportación de de banana y empezaron a participar en ferias etcétera entonces eso la conclusión de esto para no hacerlo muy largo es que empezaron a obtener sus propios compradores y ellos ya digamos se han consolidado como emprendimiento como empresa y hoy por hoy llegan a varios lugares del mundo y venden toda su producción en principio sin pasar por ningún intermediario en empresas portadora gran no y también les ha y les ha ido que ellos hicieron un incremento de capital para inversión han abierto una oficina en holanda y tienen y tienen un comprador con sueldo pagado por ellos un vendedor mejor dicho en holanda para que les busque más clientes entonces digamos esto no es solo es un ejemplo de asociatividad sino de de cómo digamos agricultores que de repente individualmente no hubieran logrado dar este paso lo lo lo lo lo supieron manejar seguramente tuvieron esa parte no no conozco si tuvieron un asesoramiento en particular pero han logrado pues ahora hacer un ejemplo de cómo al asociarse un grupo de agricultores pueden generar o pueden iniciar un proceso de internacionalización pues con con buenos resultados el segundo caso es de olivesa perú olivesa perú es una empresa que está en el sur del perú está en la zona de tagna que ellos tenían producción de aceitunas de principio tenían producción de aceitunas y del mismo modo pues digamos era era tanta su cobertura del mercado local que no digamos no les interesaba en un primer momento convertirse en exportadores no pero en una de estas igual estaban inscritos en prón perú pero el tema de exportación no tenían como algo que podía ser pero que el mercado local los tenía bastante ocupado no entonces pero en una de las de las ruedas de negocios organizadas por prón perú donde ellos participaron pues vieron que su producto era bastante atractivo en varios mercados luego de la rueda regresaron a lo interno porque es una empresa agrícola familiar también y evaluaron hasta dónde podían ellos incrementar su producción o en todo caso desarrollar nuevos productos en base a las aceitunas con la finalidad de atender el mercado externo entonces luego de un análisis que puede no ser muy muy diferente lo que hemos conversado ahora ellos empezaron a fabricar aceite de oliva y empezaron a fabricar tapenades en base a aceituna con otros productos y esos productos son los que se empezaron a exportar más allá de solamente las aceitunas deshuesadas y embasadas no entonces pero como digo este es un caso claro donde en principio la familia estaba que dirige esta empresa pues estaba satisfecha con cómo se se desenvolvía solamente el mercado nacional no pero que a raíz de algunas actividades de promoción comercial decidieron pues dar un paso hacia la internacionalización en función también o analizando el presupuesto que del cual podían disponer o cuál era su capacidad de inversión en todo el rase y un tercer caso que también es un poco similar al que puedo mencionar pero otro rubro es el de amadquí en bolivia que ellos son es una asociación de productores de quinoa que digamos empezaron más bien ya exportaban quinoa pero empezaron a diversificar sus productos no su cartera entonces uno uno de los productos con que les fue muy bien en su internacionalización fue con los fideos hechos de quino por ejemplo entonces que tuvieron mucha demanda en varios países entonces esa demanda y haciendo una asociación consolidada acá no es como tierra sol en ecuador que partió de cero la napqui ya ya es una asociación consolidada entonces hicieron también sus cálculos y hicieron una inversión para efectos de producir fideos en base aquí no entonces estos son son tres casos que les puedo mencionar de los que tengo como más cercanos a efectos pues de cada uno con sus diferencias sus tiempos sus capacidades de inversión pero en que en la medida en que han investigado y han desarrollado sus productos han tenido éxito en su proceso de internacionalización entonces pues eso sería por mi parte maría clara quedó atento a las preguntas que los alumnos puedan tener bueno muchas gracias victor muy interesante todas tus apreciaciones y experiencia y creo que pueden aprovechar justamente esa experiencia de victor en en en la comercialización y en la en el establecimiento de relaciones con con con posibles compradores que es el área donde ha venido trabajando concretamente y que puede darles pues más tips de para que tengan para que tengan en cuenta preguntan preguntan victor si podemos tener acceso a las páginas web de estos tres casos si tienen página web o tienen una un contacto como para para visualizarlos y los puedes compartir en el chat o me lo envías por correo y yo lo envío con la presentación para que ustedes lo tengan si no hay preguntas yo sí tengo algunas preguntas que que que tal vez pues esto ayuda a a a generar otras en desde de tu experiencia cuál es la información más precisa y relevante concreta que conocer un export que con un exportador de su producto para ir a justamente a estos eventos de promoción comercial que sin esa información pues mejor no ir o o va a ir y le van a preguntar de esos de esos temas cuál es la que tú recomiendas que deberías si o si enfocándonos un poco en el tema agrícola y agroindustrial bueno lo primero que tiene que saber es si el producto puede entrar a ese mercado no porque qué pasa en los productos en los productos frescos los que van bueno congelados o refrigerados pero son frescos el país de destino si no tiene protocolo sanitario el producto no entra no es lo que nos pasa por ejemplo ahorita a perú que quiere exportar arándonos a ecuador y la randa no no puede ingresar a ecuador porque no existe un protocolo sanitario para su ingreso entonces ese es una de las primeras cosas que hay que saber porque digamos ya sabiendo eso uno dice bueno pues entonces en este mercado no voy a ver cuál sí tiene o sí puede recibir mi producto no porque hay que tener en cuenta que los requisitos sanitarios para el ingreso a un país se dan de manera binacional o sea por ejemplo ecuador puede entrar a randa no de chile pero no puede entrar a randa no de perú porque hay requisito para el arándano chileno que tiene sus particularidades pero no lo hay todavía para el arándano perdón entonces el hecho de que mi producto pero de otro origen puede entrar no significa que el mío también lo pueda hacer lo primero que hay que tener claro en temas de de productos agrícolas es si existe protocolo sanitario para el ingreso de producto al país que yo tengo como objetivo eso es una primera cosa que hay que saber lo segundo si es un producto agrícola procesado cuáles son cuáles son los reglamentos tenios que debo cumplir si es que existen y cómo se obtiene el registro sanitario en el país de destino cuánto tiempo lleva cuánto cuesta cuál es la autoridad que los otorga yo creo que dentro del sector en el que estamos trabajando esos son los digamos algo que de todas maneras hay que saber más allá de cuánto pago de arancel no que en el caso de los productos agrícolas como hemos visto no no no es tan relevante en el sentido de que hay otras barreras para arancelarias que sí pueden ser un dolor de cabeza si no las conocemos bien gracias victor hay una pregunta de y te puedo hacer un tinta comentario por el sándo hay adelante si por lo teníamos una pregunta antes de victor pero de jacobo pero si quieres porque yo me quedé con con algo que mencionaste en el principio que creo que es lo que es muy importante y que sea que podrías profundizar en base a toda experiencia y en base a la manera como asesoras este a los pequeños empresarios productores con los que tú trabajas no haciendo el trabajo de promoción de exportaciones este para el perú en este caso cuando tú mencionabas no la importancia que tiene cuando está dando unos primeros pasos en exportación en valorar y dar una mirada al mercado regional o sea al comercio intrarregional porque sucede mucho este yo recuerdo experiencias en el pasado con comisiones comerciales con reglas de negocios cuando el productor quiere el mercado norteamericano quiere el mercado europeo se quiere o se piensa en esos volúmenes con esos niveles en un principio capaz que no está aprovechando lo importante que puede ser más cercano como se dice en el vecindario toda tenemos culturas similares donde hay mayor conocimiento mayor facilidad de comunicación y también puede servir como un espacio hasta de testeo del potencial que tiene el producto que tú puedes ofrecer pero a veces en el productor hay ese pensamiento de que bueno en los países vecinos producen lo mismo que yo muy parecido pero en verdad hay espacios ahí para poder acceder a mercados y poder también complementarse conocer también lo que lo que se puede decir el vecino también está produciendo vendiendo los precios si podrías hacernos capaz una reflexión sobre tú como asesoras sobre todo los pequeños productores a las pymes rurales no en este sentido y una segunda pregunta que está un poquito este es otro tema pero aprovecho y te la hago de una vez porque creo que es muy interesante sobre todo para los compañeros productores que están conectados el día de hoy es este perú tiene mucha experiencia en los temas de imagen país marca país no son han hecho campañas con promperu realmente que han ganado premios en el mundial de cómo posicionar esa identidad propia peruana creo que este ya llevamos ya mucho tiempo también trabajando con los sellos de de comercio justo y diferentes sellos que dan un valor agregado a la a la exportación vos con una mirada de la agricultura familiar ya algunos países de abier cratina tienen políticas de sellos de la agricultura familiar este tiene en los empaques algún tipo de distinción que el mensaje que es un producto que viene de organizaciones de productores de agricultura familiar de trabajo en con enfoque orgánico o ha sido tu experiencia en esto y como un diferencial al momento de precio de competitividad y de acceso a mercados son dos preguntas un poquito distintas pero creo que puede ser bastante interesante para los compañeros que están conectados el día de hoy gracias no con gusto paulo muchas gracias por tus preguntas bueno comienzo por la más sencilla que es que es tu primera pregunta a ver en en yo creo que es innegable por lo que mencionaba hace un rato que las primeras experiencias de internacionalización son es en tu región son son con los países vecinos no digamos cuando yo trabajo con con empresas con pymes con empresas familiares claro existe todo todo el ímpeto de exportar como tú vienes estados unidos europea etcétera pero pero digamos nosotros no los frenamos pero si los orientamos a que vean primero el mercado de la región o sea por varios motivos digamos por por cercanía por facilidad en el idioma que tú mencionabas no y porque hasta cierto punto si nosotros vemos la región como un todo entre nosotros y todos tenemos acuerdos la mayoría de nosotros tenemos acuerdos que que van a permitir una facilitación de ingreso a ese mercado pero además hace años en la secretaría estudiábamos un hacíamos un análisis que se llamaba el efecto plataforma es decir cuántas empresas que habían exportado a la comunidad luego exportaban al exterior digamos no y la verdad eran eran eran ratios muy interesantes porque a ver el hecho de que de que de que no sé estados unidos europea que sé ecuador chile colombia argentina uruguay no significa que el importador sea menos exigente primero no como digo el tema de la certificación de buenas prácticas de manufacturas es es lo mínimo que te pide un un comprador aquí en la región como digo si es que no te pide tener un haza que ya implica más más cosas o más cambios dentro de tu proceso productivo entonces yo creo que y eso es lo que siempre digo yo creo que la mejor forma de aprender a exportar es en la región no primero porque los costos son bueno no necesariamente los costos son menores la verdad nuestra logística es bastante complicada y y puede representar un porcentaje importante de la exportación pero digamos hay hay más facilidad de poder de poder resolver problemas de poder responder y de poder sacar adelante una exportación yo creo que ese aprendizaje ayuda mucho para cuando ya después el exportador va a trabajar en otro mercado que como tú bien dices es más grande le quiero otros volúmenes y por eso yo insidía tanto en que tenemos que analizar cómo está nuestra capacidad de producción y si en algún momento un comprador internacional nos va a pedir el doble de lo que nosotros producimos tenemos que tener claridad si podemos incrementar nuestra capacidad o no como digo muchos empresarios prefieren declinar por el hecho de que no hay ninguna certeza salvo que se firme un contrato a largo plazo de que te van a comprar más digamos no entonces yo coincido contigo y lo que trato de decir es que si en nuestro proceso de asesoramiento a las pymes es la región primero no ese tema de que producimos lo mismo si no digamos porque por ejemplo el ecuador tiene algunas plantaciones de orégano sí algunas pero el ecuador es uno de nuestros principales importadores de orégano que además viene desde tan digamos porque el aroma es diferente porque el tiempo en bolsa es mucho más largo que el que se que el que se se produce en ecuador entonces si hay variables que diferencian los productos que te que te ganan un espacio en el mercado no digamos ecuador recién está empezando a sembrar arándaro otros ya tenemos una experiencia importante en arándano entonces si en algún momento ecuador puede abastecer su mercado local pero entre tanto estamos tratando de lograr tener los promisos sanitarios para poder entrar entonces y hay productos donde el ecuador es más competitivo que el peru por ejemplo en pitajaya pitajaya y ecuador está exportando a muchos lugares del mundo y y peru recién está iniciando el cultivo de la pitajaya y conociéndolo hace poco abrimos el mercado peruano para pitajaya ecuatoriana y está entrando muchísimo porque tiene una fuerte demanda entonces digamos más allá de la complementaridad teórica que siempre hablamos si hay una complementaridad práctica y real y uno lo ve en cómo funciona el comercio en la región no entonces yo creo que es un tema que hay que tener en cuenta es decir no cerrarse al hecho de decir casi todos fabricamos lo mismo si hay productos como arroz azúcar etcétera que ya hasta casi son comodities digamos no pero en el tema de de productos agrícolas sea procesados o sin procesar hay espacio en nuestros países porque además también en algunos casos uno aprovecha la la la ventana productiva que es diferente de otro país por ejemplo no en el caso de la uva entonces por qué el ecuador demanda uva fervana antes que hubo chilena porque la uva fervana está dulce para diciembre que es la época donde más se compra uva en ecuador nuestra campaña comienza en septiembre y ya desde septiembre empiezan los embarques y para para noviembre diciembre la uva está dulce mientras que la campaña en chile comienza como en noviembre diciembre entonces es poco complicado traer la ecuador en esa época por el hecho de que esta verde todavía no está dulce como sí lo está la peruan en esa época digamos las ventanas productivas el desarrollo del producto genera de que sí haya o las propiedades propias como hablaba por ejemplo del orégano del sur del peru que tiene mucha mucha aceptación y mucha demanda en el ecuador pues hace que por más que que tengamos cierta similitud en cultivos y y productos pues hay una complementaridad real que se refleja en el comercio entre nuestros países no eso por un lado y otro tema importante también es que bueno ya he mencionado que el hecho de que sea ecuador chile o uruguay y no estados unidos no significa que no sea menos exigente que el mercado americano digamos son formas distintas y hacer negocio diría yo no entonces es un poco respecto a tu primera pregunta parlo no sé si con eso la contestó ok y vitor puedes dejar de compartir si quieres para que veamos a todos en pantalla ok y el artículo se monta respuesta a listo ahí ya estamos no si si perfecto si el tema de la marca país a ver a ver la marca país hablando del caso peruano paulo a nosotros nos ha ayudado mucho a posicionarnos sobre todo en el exterior en una feria internacional los compradores ya no buscan el estando de peru o la bandera peruana lo que buscan es dónde está la marca peru allá tenemos que ir a hacer lo que nos identifica y y si se ha hecho un trabajo bastante fuerte con la marca peru que como reiteró nos ha ayudado a posicionarnos en el exterior pero hablando ya de temas del sector desde hace algunos años empezamos a desarrollar marcas sectoriales entonces por ejemplo ahora tenemos una marca que se llama super foods del peru no que ya está bien posicionada particularmente en europa y en estados unidos y que y lo que ha hecho es también conseguir la misma atracción que tenemos con la marca peru pero ya identifican a toda esta gama de super alimentos que es lo que está trabajando fuertemente por un peru y que hay detrás de super foods del peru hay productos orgánicos hay hay historias hay el involucramiento de las familias o las empresas dedicadas a la agricultura en el comprador europeo o norteamericano puede conocer puede tener matrasabilidad de donde vienen los productos no pero es un concepto que se ha desarrollado de esa manera más allá de certificaciones pablo es decir lo que sí saben nuestros productores es que tienen que tener determinadas certificaciones para determinados mercados pero nosotros como agencia digamos trabajamos con los productores pero englobamos todo eso en el concepto de super foods del peru entonces esa es una marca sectorial que nos viene dando buenos resultados particularmente en estos mercados que te menciona en el mercado americano el mercado europeo y el mercado asiático dado que a raíz de la firma del acuerdo del libre comercio con china año a año se han ido incorporando nuevos productos que peruanos que pueden porque justamente no tenían estos requisitos sanitarios como os ha hablado varias veces ahora ya se tiene con china entonces estos tres mercados se está haciendo un trabajo fuerte de promoción de la de la marca sectorial super foods del peru que engloba detrás de ella todos estos conceptos de productos orgánicos productos sustentables o sostenibles agricultura familiar agricultura ecológica todo ellos está englobado en esa marca y así es como lo venimos trabajando y si nos ha dado buenos resultados en términos de incremento de las exportaciones o digamos en todo caso incremento de compradores internacionales interesados en conocer más de los productos peruanos eso es un poco lo que sucedió gracias victor hay una pregunta de de jacob o soria que dice que expliques que es el precio ok a ver en conjunto lo que les puedo mencionar de esto es que es justamente la información que que cada que cada empresa que cada que cada familia que va a participar en un proceso de de promo en una actividad de promoción comercial como una rueda de negocios como una misión comercial etcétera debe conocer el precio se refiere al precio del producto en el barco no o sea en el comercio internacional hay varios términos para saber cómo vamos a vender no si vamos a vender fob significa que mi cliente me dice tú me dejas el contenedor en el barco yo me encargo de todo lo demás que es todo además el transporte y el seguro otro cliente te puede decir no yo quiero un precio cif el precio cif es el precio fob más el seguro y el flet no es decir digamos hablando de términos de perú y ecuador el precio fob se llamo solamente fob callao y el precio cif es cif guayaquil o el puerto a donde vaya a llegar en el ecuador y solamente es el puerto de guayaquil entonces darle esa esa esa denominación o un precio en comercio internacional lo que estamos acordando con el comprador es la modalidad como voy a vender es decir te lo voy a llevar hasta el barco te lo voy a llevar hasta el otro puerto o incluso te lo voy a llevar a tu bodega que tiene otro nombre entonces esos temas de comercio internacional la persona que va a llevar adelante una negociación en el exterior tiene que conocerlos porque tiene que saber que cuánto cuesta el flete en este caso de callao guayaquil para poder estimar un precio cif o simplemente dar un precio fob porque lo que conoce es un mercado local entonces esto esta serie de términos se llaman incoterms lo voy a escribir en el chat y los incoterms son no solamente están referidos a cuánto cuesta un producto sino cuál va a ser la modalidad que estoy acordando para entregarte ese producto que lo voy a dejar en mi puerto te lo voy a llevar hasta tu puerto pero voy a ver hasta tu almacén quien paga lo seguro lo pagas tú lo pago yo todo eso se resume en estas tres en estas tres en estas tres letras por si luego no me verá f o b c y f de pe cada una de ellas va a representar el la modalidad que están acordando para vender un producto eso es maria claro gracias victor javier tiene levantada la la manito adelante javier con tu pregunta muchas gracias no tomo una consulta que hizo paulo vinculado a los sellos de la agricultura familiar entonces quisiera saber este porque ha sido un tema que hemos discutido bastante en uruguay este y por el momento siguen discusión entonces qué experiencia hay a nivel internacional de reconocimiento de esos sellos de la agricultura familiar que efectivamente agreguen valor este logren un mejor posicionamiento en el mercado este o en su defecto por lo menos que tengan algún valor y reconocimiento a nivel del mercado interno a ver eso básicamente si muchas gracias por la pregunta en mi experiencia personal es la que te puedo hablar donde donde yo he visto que hay un reconocimiento a un sello de agricultura familiar es principalmente en europa en el caso de estados unidos lo he visto solamente en la región en la zona de los ángeles a francisco donde hay otro tipo de consumidor digamos más más comprometido con tema medio ambiental con el tema orgánico etcétera y que si está dispuesto a pagar un poco más por un producto que tenga un determinado sello que tenga un relacionamiento con la agricultura familiar o pequeña agricultura agricultura ecológica sostenida orgánica etcétera dependiendo de lo que involucre el sello pero son los dos únicos lugares donde yo he visto que digamos hay no hay una valoración por parte del consumidor que está dispuesto a pagar un poco más por ese producto pero hay un tema eso hablando desde el punto de vista del consumidor es el que está dispuesto a pagar un poco más y que lo está yendo a comprar a un determinado supermercado que puede ser especializado etcétera ahora como el supermercado se lo compra el productor y eso es otra historia o sea a ver en teoría también debería pagar un poco más por tu producto ahora eso hay que tratar de llevarlo a la práctica o sea honestamente si hay hay este hay cadenas de supermercados no gigantes como como un trader jose o algunas o un este carrefour en Europa cadenas más pequeñas que tienen 4 o 5 6 superficies de venta que si aprecian esto y si tienen claridad de que eso tiene un valor agregado y un costo adicional entonces como digo el consumidor lo acepta y paga un diferencial la negociación con el supermercado tiene que partir de que tú sabes que el consumidor está pagando 50 centavos más un euro más lo que fuese entonces al tener esa información tú ya sabes que tienes una herramienta más en tu negociación con un con un comprador de algunos de estos mercados muchas gracias victor bueno el tiempo se nos se nos fue y quedan si quedan interrogantes pueden plantearlos en la en la presentación en victor deja sus datos y y ahí está ahí los pueden plantear en caso que necesiten consultar algunas otras cosas le recuerdo que los vemos entonces los los jueves el próximo jueves a las 11 de la mañana y estaremos con una segunda parte de este módulo tercero del diseño plan de negocios y negociaciones internacionales que tendremos los casos unos casos prácticos y bueno les recuerdo también que es importante que asistan a a estas a estas sesiones recuerden que el certificado se otorga con el cumplimiento de unos requisitos para para ello una evaluación y haber asistido al menos a cinco de las seis sesiones que que hemos está que vamos a realizar cualquier consulta que tengan pues estaremos en contacto tienen mi correo electrónico y ahí me pueden escribir nos esperamos dentro de 8 días