 Salut, je m'appelle Daniel Durazo et je suis une ancienne employée du service des affaires étrangères au département d'État. Merci d'être avec nous. J'ai le plaisir d'être votre modérateur pour la conversation sur GIST, l'innovation globale à travers la science et la technologie. On va parler également du perfectionnement de l'argumentaire de vente, tuyaux et conseils. Si vous ne connaissez pas le terme pitch, il s'agit de présenter, de décrire les caractéristiques de votre production, de vos innovations, de vos idées. Vous pouvez vous joindre à la conversation d'aujourd'hui en envoyant vos questions et commentaires à travers l'espace de conversations Chat Space, à travers la vidéo, à travers Twitter, hashtag GIST Tech Connect. Je vais d'abord souhaiter la bienvenue à notre panel d'experts, Michel Massina, PDG de la Société Explorer internationale de formation et consultation et co-auteur du livre Décoder Silicon Valley. Nous avons également Janesh Sina, ex finaliste du concours Cataliseur GIST et fondateur de la Start-up financière pour l'éducation en Inde de Giandan. Nous avons également Janine Elliott, à travers Chat Space, un officier de programmation à Venture Well pour les programmes d'innovation. Nous attendons également que vous nous envoyiez vos questions. Je vais d'abord vous demander d'expliquer la valeur et l'objectif du pitching Janesh. Comme vous l'avez dit dans votre introduction, nous avons besoin du pitching pour traiter avec les partenaires, les clients, les investisseurs. Il est impossible pour une société de fonctionner sans avoir besoin de partenaires, de clients et d'investisseurs. Il est donc important de connaître l'approche adéquate pour améliorer, perfectionner l'argumentaire, le pitch. Et cela est fondamental. Et ce que je tiens à signaler ici, c'est que vous-même, déjà, vous vous chargez de la présentation. En tant qu'individu, mais il y a également un processus de présentation qui est très important. En préparant votre pitch, vous devez vous poser la question pourquoi d'autres personnes vont s'intéresser à votre produit et quel est le contexte à cet égard. Il faut donc connaître votre audience, c'est très important. Et il ne faut pas toujours utiliser le même pitch pour des audiences différentes, même si on le fait souvent, que les audiences en fait accordent une valeur au produit pour des raisons différentes. Donc il faut procéder à des recherches utilisées LinkedIn ou d'autres outils. Il faut connaître les problèmes de vos partenaires et de vos clients. Et cela est fondamental pour essayer de pouvoir répondre à leur question pourquoi est-ce qu'ils vont s'intéresser à votre produit. Et dès que vous êtes capable de répondre à cette question, vous allez pouvoir améliorer votre pitch. Et cela vous permettra de gagner leur confiance. Et donc, comme vous l'avez dit, il est très important d'abord de préparer, de faire ces devoirs, comme on dit, pour savoir quelles sont les besoins des clients, quelles sont leurs désirs si vous voulez. Michel, est-ce que vous pouvez également nous dire de ce que le pitch est pour vous et pourquoi il est important. Lorsque on démarre une société au tout début, il faut être capable d'être clair quand on parle de ce qu'on propose aux clients. Comme Génèche l'a dit, il faut voir également quel est le rôle de vos partenaires dans la construction de votre compagnie. Et puis également vos investisseurs si vous avez besoin d'investisseurs en capital. Chamech a tout à fait raison, il faut savoir quelle est votre audience. Il faut pouvoir établir une connexion affective avec vos clients. Il faut également faire vos recherches, avoir préparé à l'avance pour savoir quelles sont leurs besoins, comment connecter, comment établir une connexion. Il y a également d'autres choses liées au pitch. Ce n'est pas uniquement un contenu que vous présentez dans vos diapos. Par exemple, si vous avez une présentation diapo, mais il faut également pouvoir présenter un contexte pour le message qui est le vôtre. Pour avoir un impact. Est-ce que, par exemple, vous avez un impact dans les différentes bandes, dans le cadre de votre travail ? Il faut que l'audience comprenne pourquoi vos arguments sont importants. Il y a également le contenu des diapos. Il y a également le style personnel, la manière à laquelle vous communiquez, vous interagissez avec votre audience. Il y a plusieurs éléments qui sont liés au contenu et au contexte, à la forme, au style. Tout cela vous permet d'avoir le pitch adéquat pour les investisseurs, les partenaires et les clients. Le pitch est assez complexe. Il y a plusieurs composantes qui doivent en faire partie pour vous adresser à une audience en particulier. Je vous remercie à tous les deux. Nous allons également demander à notre panel d'experts de nous expliquer comment les entrepreneurs peuvent présenter leurs idées et leurs projets aux investisseurs, aux clients et aux partenaires potentiels. Nous avons également eu un sondage sur les médias sociaux avant notre programme. Il y a quelques jours, nous avons demandé en fait, quels sont les aspects du pitch que vous trouvez les plus difficiles ? Vous avez les résultats sur l'écran. La réponse la plus populaire était d'abord, une des difficultés est de s'exprimer en public, 25%. Ce qui vient après le pitch, le suivi, en fait, l'interaction avec le client et l'investisseur sont importants. Est-ce que vous avez des réactions ? Je n'en ai chez Michel. Michel, vous d'abord. En fait, rien ne me surprend quand au résultat du sondage s'exprimer en public sans aucun doute. Exige de la pratique, répétition et des réactions de la part d'audience, amis. Par exemple, il s'agit de pratiquer parce que c'est un défi. En fait, on ne n'est pas bonorateur, mais il faut pratiquer comme un acteur, par exemple, et s'améliorer. S'exprimer en public est un des principaux défis que nous avons tous et il faut s'y concentrer. On vous parlait de s'exercer, de pratiquer. Est-ce que parfois, on pratique un peu trop et un pitch peut sembler peut-être le surfer ? Je n'ai pas vraiment vu ça. J'ai peut-être eu l'occasion d'assister à 5000 présentations et pitch avec argumentaire. Parfois, il peut être excessivement raffiné. Mais l'objectif, en fait, est d'atteindre l'audience et d'avoir une réponse adéquate. Pour essayer de comprendre si l'audience vous a bien reçu, vous a compris. Il faut adapter vos réponses, le style, le contenu. Et donc, on en revient. Au point mentionné par Janash, il faut connaître votre audience. Mais je ne crois pas vraiment à cet égard qu'un pitch soit surfé. Au point que cela devienne une forme de théâtre. Janash, la première question est très importante. Comment simplifier quelque chose de compliqué, de complexe pour pouvoir atteindre l'audience ? Il faut y travailler, en fait. Je crois que c'est un défi réel. Lorsque je prépare mes pitchs, il faut être clair et on ne peut pas t'y échapper. Il y a bien sûr des individus qui ont de l'expérience. Et donc, la présentation peut différer. On peut avoir des films, des documentaires, des articles dans des quotidiens. Et donc, il y a des auteurs qui peuvent simplifier des idées complexes. En fait, lorsque le message est puissant, mais ne peut pas atteindre l'audience, nous avons un problème. Il faut que le message puisse être amélioré, raffiné, pour qu'il puisse toucher l'audience. Et il faut donc continuer à procéder à des révisions, peut-être des centaines de révisions, jusqu'à avoir le message adéquat qui puisse atteindre l'audience. Voilà. Donc parfois, on se rend compte qu'on n'exprime pas le message de la meilleure façon possible. Il faut le polir et il faut l'adapter et le simplifier. D'accord. Simplifier les idées complexes. Et cela peut prendre diverses formes en fonction de l'audience. Pour que l'audience puisse capter le message. Très intéressant. Je vous remercie à tous les deux pour avoir commenté notre sondage. Nous allons maintenant prendre quelques questions de notre audience en direct. Une première question. Comment est-ce que le pitch destiné aux investisseurs diffère d'abord lorsque nous avons déjà reçu l'investissement ou lorsque nous essayons d'attirer les investisseurs ? Je vais commencer par répondre. Au niveau des investisseurs, nous avons un objectif. Ils ont un objectif d'abord. En particulier, il faut qu'il y ait des bénéfices au niveau de leur investissement. Et donc nous avons un pitch en particulier qui doit être clair, bien articulé pour parler de l'évolution de la société, de ce qu'il a été capable de réaliser depuis votre investissement. Comment vous avez renforcé la valeur de la société ? Donc il faut également être capable de donner des projections. Nous sommes là. Nous allons être là dans l'avenir. Comment évoluer ? Et les investisseurs veulent comprendre cela, les intéressent. Ils veulent comprendre également si vous avez la bonne équipe pour se charger de cette phase d'évolution de la société. Et en général, ce qui intéresse les investisseurs, c'est en fait le rythme de croissance. Comment la société va évoluer ? Et comment est-ce que moi je vais finir par avoir des revenus, un bénéfice sur mon investissement ? Donc à ce niveau-là, il faut se concentrer sur l'aspect commercial pour encourager les investisseurs à poursuivre leur investissement lors de la deuxième phase. Notre audience à Mont-Rovilla a posé une question. Est-ce qu'il y a ici un lien en particulier pour ce qu'on appelle l'élevateur pitch ? Je ne sais pas si vous pouvez l'exprimer, Janesh, peut-être ? Absolument. Parfois, vous avez un temps limité, assez court, lorsqu'il s'agit de présenter votre pitch aux investisseurs ou aux clients. Il est très difficile, parfois, d'exprimer une idée qui aurait besoin de 30 minutes en quelques petites minutes. Et c'est ce qu'on appelle ici l'élevateur pitch. La clé ici est d'essayer d'avoir des idées claires bien exprimées, des propositions claires en un temps réduit. Nous avons peut-être cinq points importants dans une présentation normale, mais nous aurons dans le cadre d'un pitch à temps limité, par exemple, l'occasion d'en présenter un seul. Donc il faut pouvoir choisir, il faut pouvoir faire passer un message en un temps réduit. Un autre aspect important à cet égard est la possibilité ou la capacité, comme Janesh a dit, d'être très claire et d'utiliser, par exemple, un argument particulier. Et il faut savoir quel est l'objectif à travers ce genre de pitch en temps réduit. Il faut démarrer la conversation et il faut qu'il y ait un dialogue interactif avec votre audience, votre interlocuteur pour pouvoir par la suite peut-être entrer dans les détails. Donc c'est beaucoup plus l'objectif est de démarrer la conversation, tout à fait. Donc le elevator pitch c'est en fait entre 30 secondes et 60 secondes. Et donc il faut pouvoir avoir les priorités très claires et savoir où commencer pour démarrer la conversation. Je vous remercie encore une fois à tous les deux. Un autre groupe parle des financiers, en fait, et voir quelles sont les informations financières que vous allez présenter. A cet égard, il faut être sélectif lorsqu'on parle aux investisseurs. Bien sûr, il faut avoir préparé, il faut voir quels sont ces investisseurs, s'ils sont les investisseurs adéquats pour votre société. À Silicon Valley, nous avons bien sûr des investissements pointus, donc des investisseurs spécialisés qui investissent dans un aspect particulier de la technologie. Et donc, est-ce qu'ils investissent dans votre société ou pas ? Il faut commencer d'abord par voir quelles sont les financements qu'ils proposent. Les financements maisaniennes, par exemple, ne sont peut-être pas adaptés à votre société, à une phase particulière. Donc il faut avoir préparé, il faut connaître les investisseurs auxquels vous vous adressez ensuite. Si vous avez des investisseurs qualifiés, la première réunion ne pourra pas fournir beaucoup de détails et d'informations. Mais plutôt une idée générale à 360 degrés de votre société, pour qu'ils puissent comprendre en gros quelles sont les aspects différents des affaires dont vous vous chargez. S'il y a une deuxième réunion, ce qui est à espérer, et donc vous aurez la possibilité d'entrer dans les détails et de donner une idée des finances de la société. Janesh, vous voulez ajouter quelque chose de point ? Les investisseurs à cet égard doivent être capables d'avoir une projection de ce qui va arriver dans l'avenir pour votre société. Donc il faut expliquer pourquoi vous avez des projections. Est-ce qu'elles sont fondées ? Est-ce qu'elles se basent sur quelque chose de concret ? C'est important. Et deuxième point dont Michel a parlé également. Il faut se concentrer sur ce que l'investisseur recherche en particulier. Il faut avoir les chiffres, il faut pouvoir également les justifier sans entrer dans trop de détails. Et c'est dans la deuxième phase qu'on pourra parler du modèle financier. D'accord, donc encore une fois, il faut adapter le volume d'information aux audiences et aux investisseurs. Une autre question également. Quelles sont les tuyaux que vous avez au niveau de la technologie si vous n'avez pas également un brevet d'invention ? Michel peut-être, bien sûr. Encore une fois, il faut connaître votre audience. Si vous connaissez votre audience, vous allez pouvoir déterminer combien d'informations confidentielles peuvent être partagées avec une personne ou un groupe de personnes en particulier. Je crois chaque investisseur, si vous vous adressez aux investisseurs, ont besoin de comprendre quel est en particulier cet élément fondamental de votre société, de votre stratégie de commercialisation et fondamentale. Donc lorsqu'il s'agit d'une technologie en particulier sans brevet, il faut être très prudent. Il faut savoir quel volume d'information vous pouvez partager. Il faut qu'il y ait parfois également des accords de confidentialité signés avec vos auditeurs parce qu'il y a des réunions avec plusieurs sociétés dans le même secteur. Parfois, ils comprennent très bien quelles sont les principes aux acteurs et quelle est la valeur ajoutée qu'une société peut apporter au marché. Il faut connaître encore une fois votre audience, il faut qu'il y ait de la confiance mutuelle et il faut savoir combien d'informations vous êtes disposées à partager et à quel niveau du processus cela serait adéquat. Donc c'est du cas par cas en fait. Il faut utiliser également votre jugement, votre jujote pour savoir ce qui est adapté. Merci Michel. Question suivante. Gustave demande comment un entrepreneur de l'Amérique latine peut expliquer un argumentaire, un pitch dans un autre pays comme les États-Unis. Et cette question je crois peut-être également adaptée à plusieurs autres régions lorsque vous avez à présenter un pitch à des investisseurs d'autres pays. Janesh. Oui, il y a quelque chose en fait que nous faisons d'habitude. Nous avons par exemple des partenaires aux États-Unis. Quelque chose me viennent, enfin, une ou deux idées. D'abord, créer des réseaux. Il faut d'abord commencer par renforcer la confiance mutuelle. Il faut essayer d'abord de se connecter à des personnes qui sont désireuses de nous connaître. Nous essayons de savoir d'abord également qui notre programme peut intéresser. Donc nous établissons un contact et à ce moment-là nous commençons à essayer de mieux connaître l'audience dans l'autre pays. Pourquoi est-ce que ce qui se fait en Amérique latine pourrait les intéresser ? Est-ce qu'il y a des problèmes dont il souffre que vous pouvez résoudre ? Donc il faut commencer à comprendre cet aspect puis établir le contact. On peut également avoir recours à LinkedIn pour établir un contact avec des individus. Cela est très utile également. On peut également avoir un paragraphe sur la valeur ajoutée que notre société peut apporter. Je vous remercie. Très intéressant, Michel. Tout à fait, ce n'est pas facile de présenter votre société à quelqu'un dans un autre pays. Si on n'a pas visité ce pays, si l'on ne connaît pas les problèmes, les difficultés du marché de ce pays en particulier, des problèmes de vos clients, donc peut-être qu'il faut visionner des interviews avec des clients qui correspondent à votre profil, avoir des discussions avec eux pour être sûrs, par exemple à travers Skype, pour voir si vous comprenez en particulier les problèmes qu'ils rencontrent dans leur marché, la cune potentielle que vous pourrez remplir et mettre au point un profil pour mieux comprendre le marché afin d'avoir plus de confiance en soi pour que la présentation à des clients d'autres pays soit plus efficace. Il faut comprendre également quelle est la meilleure façon de présenter votre valeur ajoutée à travers Skype, à travers une vidéoconférence et dans quelle langue, une deuxième, troisième langue, etc. Donc, cela n'est pas toujours facile de procéder à une présentation dans une autre langue. Marquez, d'elle Salvador, demande combien convient-il de parler de soi-même à un investisseur dans le cadre d'une startup, par exemple. Pas mal, je crois, lorsqu'il s'agit d'investir dans une société ou dans une idée en particulier, il faut pouvoir parler de l'idée de la société, mais ils vont poser la question. Vous avez une idée, d'autres ont peut-être la même idée, mais pourquoi est-ce que vous, est-ce que vous, par exemple, vous seriez plus efficaces que d'autres? Et donc, il faut, à cet égard, signaler vos points forts. Il faut leur dire clairement que vous êtes vraiment déterminés à résoudre ce problème en particulier. Michel, les investisseurs et les clients veulent savoir, comme Genache l'a dit, si vous, vous êtes vraiment l'équipe adéquate pour passer à la mise en exécution. Donc, il faut, par exemple, parler de votre connaissance, en particulier de vos partenaires. Est-ce que vous êtes allés à l'école ensemble? Est-ce que vous avez travaillé dans la même compagnie? Est-ce que, par exemple, vous avez une histoire très longue, une histoire commune, vous avez travaillé ensemble pendant longtemps, vous êtes des amis, comment vous communiquez ensemble? Et donc, cela réduit les risques pour un investisseur en particulier. Cela évite des problèmes au sein d'une société et les conflits personnels. Et puis, qu'est-ce que l'équipe a déjà accompli par le passé? Est-ce qu'ils ont mis d'autres produits sur le marché et d'autres logiciels qui ont été capables de résoudre des problèmes? Est-ce qu'ils ont une expérience dans une partie en particulier ou dans un groupe sur le marché? Donc, ce que vous avez déjà réalisé, les relations entre les fondateurs de la société, la distribution des rôles, les responsabilités au sein de la société, c'était tout cela, et très efficace. Et où est-ce que les membres de l'équipe ont déjà travaillé dans de grandes compagnies, dans de plus petites startups, par exemple? Est-ce qu'ils ont une expérience dans une catégorie en particulier? Il y a plusieurs facettes, en fait, dont on peut parler pour mettre en exergue la valeur de l'équipe. Parce que lorsque vous avez une équipe de qualité A, plutôt que de qualité B, cela est bien sûr plus intéressant pour les investisseurs. Et c'est là le point important. Il faut donner une image de l'équipe qui montre que vous êtes les meilleurs. J'ai peut-être quelque chose à ajouter à cet égard. Lorsqu'il s'agit de votre équipe, les investisseurs veulent comprendre lorsqu'il y a un problème comment vous pouvez le résoudre. Et cela ne dépend pas de l'idée, mais dépend de vous, de vos qualités, de votre interaction au sein de votre groupe. Et cela est fondamental. Très intéressant, en fait. Donc parler de l'équipe et des fondateurs, et cela a pour objectif, entre autres, d'établir une confiance mutuelle, de convaincre les investisseurs qu'ils peuvent faire confiance à l'équipe au fondateur parce qu'ils sont capables de résoudre les problèmes contre la société. Pour ceux qui viennent de se joindre à nous, nous sommes dans le cadre d'une conversation sur le perfectionnement de l'argumentaire de vente ou du pitch. Et vous pouvez soumettre vos questions à travers le chat space ou Twitter avec le hashtag Just Tech Connect. Michel, quels sont les 10 points, 10 points importants pour que le pitch soit un succès pour les investisseurs ? La partie la plus importante du pitch consiste à savoir si vous avez une présentation claire au niveau de votre marque. Cela est très important. Et puis, comment articuler, exprimer les problèmes dont souffre le marché ? Quels sont les philes des clients, les problèmes des clients et comment les placer dans un contexte économique ? Et puis, quelles sont les solutions que vous proposez pour ce genre de problème ? Pourquoi votre solution va fonctionner ? Pourquoi elle est différente ? Quelle est la valeur ajoutée qu'elle apporte à votre client ? Ensuite, il faut se concentrer sur le marché. Le profil du client dit à plusieurs reprises qu'il faut connaître le marché, le volume du marché si vous avez des opportunités dans un marché plus large, plutôt que pour un nombre réduit de clients. Et puis, la distribution également, votre produit ne se vend pas tout seul. Comment accéder au marché ? Y a-t-il des canaux ? Y a-t-il des services ? Un soutien ? Comment atteindre le marché ? Tout cela a un impact sur votre modèle d'affaires et vos revenus. Les investisseurs veulent savoir quelle est votre modèle. Comment allez-vous faire de l'argent ? Est-ce qu'il va y avoir des revenus à long terme, durables ? Et puis, il y a la concurrence. Comment est-ce que vous vous comparez à vos concurrents ? Est-ce qu'il y a d'autres partis qui règlent ce genre de problème ? Est-ce qu'il faut assez t'égaranter dans le détail ? Nous avons également parlé de l'équipe. L'équipe, c'est très important. Qui sont les principales personnes ? Et qu'elle est également leur background ? Comment est-ce qu'il faut pour atteindre le marché ? Ensuite, les jalons, les objectifs financiers, techniques, quel résultat avez-vous accompli et quel résultat souhaitez-vous accomplir ? Et dernièrement, quel est l'aspect financier de votre société ? On veut comprendre la taille de la société, son rythme de croissance, la liquidité nécessaire et les présomptions de base pour ce qui est de l'aspect financier. Le cycle de vente, le temps moyen d'accession à la clientèle, vous pouvez donc présenter ces 10 points en 5 minutes. Ce n'est pas facile, il faut s'entraîner mais c'est tout à fait possible. Merci Michel. Il s'agit ici d'un liste très complet. Nous allons passer aux questions des participants. On nous pose la question Nicaragua. À votre sens, qu'est-ce qui est plus important pour un bon pitch de bien connaître son public ou la description de votre service ou de votre produit ? Si je devais choisir, alors c'est difficile. Je dirais qu'il faut connaître son public. Si vous connaissez les personnes qui vous vous adressaient, vous connaissez leurs expériences, vous connaissez leurs problèmes, même si vous ne connaissez pas exactement la solution, vous pouvez structurer la réponse par rapport au public. Le pitch qui est la première réunion, de faire en sorte que le consommateur, le partenaire, l'investisseur reste investi pour ainsi dire c'est une idée qui m'intéresse beaucoup. Voilà l'idée et ensuite c'est à eux de prendre cela en compte. Michel, vous êtes d'accord ? Oui, tout à fait. Il faut bien connaître les personnes auxquelles vous vous adressez et à partir de là, tout semble plus naturel parce que vous comprenez les intérêts, les perceptions, les convictions se la rend votre pitch beaucoup plus zaisé. Passons à une question suivante. L'ambassade du monde revient pose la question suivante. Qu'est-ce que vous avez comme conseil à nous donner pour ce qui est d'expliquer les aspects techniques à des clients non-techniques ? Je vais répondre si vous me le permettez ma suggestion à la suivante. Commencez toujours par décrire votre entreprise de manière à ce que votre grand-mère puisse comprendre. Ce que vous avez à l'esprit c'est l'image de votre grand-mère. Quand vous commencez à expliquer ce dont il s'agit, ensuite l'étape suivante c'est de bien comprendre les personnes à qui vous parlez. Vous devez voir si le public est réactif et si la compréhension est bonne, vous pouvez au niveau supérieur de complexité. Commencez donc toujours à un niveau de base de référence et vous pouvez monter d'un cran. Mais si vous commencez tout en haut et que vous redescendez eh bien là c'est une stratégie que vous allez check. Parce que vous ne savez jamais quand est-ce que vous allez perdre votre public au fur et à mesure de déséclaircissement que vous allez fournir sur votre produit ou votre service. Donc gardez votre charge de votre grand-mère. C'est intéressant parce que vous nous dites qu'il faut lire la réaction du public. Ce n'est pas simplement une question de préparation préalable mais c'est quand vous êtes sur place pendant que vous donnez vos explications vous devez voir la réaction des personnes pour voir si elles comprennent ce que vous dites et ensuite vous devez repersonnaliser votre explication sur cette base. C'est très important. C'est la question suivante. Quelles sont les différentes variations possibles des pitchs qu'il faut préparer pour les investisseurs et comment est-ce que c'est chose la varie en fonction du public. Génèche c'est un aspect important. Par exemple c'est quelqu'un que vous avez rencontré dans un congrès et vous avez une minute. Vous avez votre pitch ascenseur à donner. Le facteur temps est peut-être donc le premier paramètre. Ensuite admettons que vous avez une réunion courte. Il y a différents niveaux possibles au niveau des investisseurs par exemple. Vous allez généralement vous trouvez face à des analystes à moins que vous ayez un contact particulier le premier objectif est de les convaincre et de faire en sorte qu'ils disent oui. On a déjà parlé du processus du pitch vous devez vraiment toucher à tous les points essentiels il faut faire en sorte que votre solution soit facile à défendre parce qu'il y a une validation de la solution et vous avez des points clés à mettre en avant. Ensuite vous avez le pitch un peu plus long généralement c'est avec les partenaires et les groupes d'investisseurs l'interaction est un petit peu plus long parfois cela peut durer une heure et demi, deux heures vous devez préparer un pitch de 45 minutes à une heure vous devez poser à le faire vous devez connaître tous les aspects économiques et financiers vous devez pouvoir répondre à toutes ces questions donc en fait c'est la quantité de temps et ce comté vous devez être disposés à présenter qu'il s'agisse de 30 secondes ou d'une heure et chacune des présentations doit être structurée d'une manière un petit peu différente Michel souhaitez-vous ajouter d'autres paramètres qui doivent être utilisés pour la préparation des différents pitchs d'autres paramètres au-delà le facteur temps qui est un parti à la présentation par exemple se concentrer sur par exemple un aperçu donc ça c'est l'aperçu à 360 degrés de la société ensuite il y a des pitchs qui sont plus concentrés sur l'aspect commercial l'aspect marketing l'aspect commercialisation et autres si vous avez un troisième pitch qui est beaucoup plus technique de personatures qui s'adresse qui aborde les différents aspects technologiques et leur fonctionnement et pourquoi cela est unique en son genre pourquoi c'est mieux plus rapide qu'une autre solution qui existe déjà sur le marché il s'agit là de paramètres que je peux prendre en compte pour différents pitchs dernièrement Janesh a bien expliqué les choses vous pouvez avoir une séance de questions-réponses qui peut aller de 5 minutes à 50 minutes vous ne saurez jamais le type de questions qui vous seront posées mon orientation sur les questions-réponses c'est de passer du temps avec votre équipe à écrire les questions qu'on est susceptible de vous poser et les réponses que vous souhaitez donner à ces questions et également de faire la transition d'une question à une réponse que vous voulez véritablement donner la préparation pour la séance des questions-réponses c'est quelque chose de très important et j'ai vu beaucoup de sociétés qui font très bien leur pitch mais qui échouent au moment des questions-réponses parce qu'il y a eu un manque de préparation parce que certaines questions n'avaient pas été anticipées et l'équipe n'était pas préparée à répondre très utile pour les investisseurs parfois vous allez en réunion vous vous attendez à parler pendant 30 minutes mais parfois la séance question-réponses dure longtemps c'est la grande priorité ici le moment où vous commencez à répondre aux questions c'est très bien c'est une conversation qui a généralement lieu la quatrième ou cinquième fois pour ce qui est de la présentation proprement parlé une autre question est-ce que vous recommandez le recours à une présentation audiovisuelle pour un pitch de 5 minutes quelle serait la meilleure manière d'y avoir recours dans le cadre d'un pitch dans mon expérience je me suis rendu compte que une présentation de 5 minutes c'est très court cela peut passer très vite et communicateur en montrant des vidéos ou des clips audio ce n'est pas forcément la meilleure manière de démarrer une présentation auprès d'investisseurs parce que les investisseurs veulent vous entendre vous comprendre veulent savoir comment vous exprimez parce que l'investissement c'est l'investissement dans votre équipe je vous recommande donc de ne pas utiliser le recours audiovisuel particulièrement lors de la première présentation intéressant je neige est-ce que vous avez quelque chose à ajouter là-dessus je suis tout à fait d'accord la première réaction quand j'ai entendu la question de quoi il parle moi je n'ai pas de support audiovisuel c'est vous la présentation une vidéo c'est quelque chose que vous pouvez montrer après si vous avez le temps de vous donner aux investisseurs qui pourront regarder plus tard c'est une performance, une représentation vous devez vous exprimer alors donc le audiovisuel empiète sur votre possibilité de faire ce que vous devez faire c'est à dire présenter le fondateur en tant que personne ou l'équipe comme une entité qui est dignes de confiance on revient aux questions le groupe de tech boss hub à Kampala en Uganda nous demande à quel stade du développement est-ce qu'une start-up est prête à faire un pitch auprès d'investisseurs potentiels toujours nous dit Génèche et tous les jours dit Michel allez-y Génèche dit beaucoup d'investisseurs me disent que le meilleur moment de leur parler c'est quand vous n'avez pas besoin d'argent parce que vous avez beaucoup plus de pouvoir à faire des cas vous allez recevoir un retour d'information si vous ne recevez pas d'argent des entrepreneurs m'ont déjà dit que si je peux avoir ce gros contrat le mois prochain je n'ai pas besoin de lever d'autres capitaux j'ai dit mais non c'est là le meilleur moment de lever des capitaux parce que vous êtes très attrayant vous venez d'avoir un très bon contrat et vous ne savez jamais ce que l'avenir peut vous réserver et vous ne savez pas quand est-ce que vous aurez besoin d'argent donc je recommande toujours de faire des pitchs dès le début vous devez vous exercer dès le début avec vos co-fondateurs vous devez travailler sur les pitchs les présentations entre vous avec des amis et ensuite vous devez commencer à travailler avec les investisseurs avec lesquels vous comptez avoir une relation sur la durée tout en améliorant la valeur de votre société et en vous préparant au prochain cycle de lever de fond alors oui le pitch c'est toujours il faut toujours s'entraîner toujours trouver des possibilités de faire les pitchs, une autre question existe-t-il un format ou une liste de contrôles qu'on peut utiliser pour créer un document par exemple un powerpoint ou une présentation qui peut soutenir votre pitch on a passé en revue les 10 points clés d'un pitch de 5 minutes et nous venons de le faire donc il s'agit là de la structure de base du squelette de la constitution d'un pitch vous pouvez créer un powerpoint mais je me rends compte que la plupart du temps c'est utilisé comme guide qui orientent leur récit mais j'ai également vu des entrepreneurs qui arrivent à présenter 100 powerpoints, c'est un plus grand défi mais c'est quelque chose qui peut être envisagé également le format a 10 points dont on a parlé précédemment c'est un bon format de départ sur le plan structurel Génèche est-ce qu'il y a des détails particuliers que vous souhaitez ajouter à la structure de la présentation pas vraiment comme Michel l'a expliqué tout cela est très complet il s'agit des points clés sur lesquels il faut se concentrer Michel, Samuel nous pose la question suivante pour ce qui est des entreprises sociales est-ce que les pitchs sont différents par rapport au pitch des organismes ou des sociétés à but créatifs tout dépend encore une fois du public tout dépend il y a des investisseurs qui veulent pas uniquement connaître les aspects financés mais l'aspect social c'est ce qu'on appelle des investisseurs d'impact ils veulent faire en sorte que leur financement est un impact donc en fonction de la personne avec qui vous présentez votre pitch à qui les choses varient alors deux choses à souligner tout d'abord si votre entreprise est une entreprise sociale cela doit découler de la conversation vous pouvez expliquer que vous allez donner un pour cent de vos revenus par exemple quand vous parlez de l'aspect social aux investisseurs vous devez souligner l'aspect social vous devez raconter des histoires donner des exemples de la nature sociale du problème pour que les investisseurs puissent juger de votre solution ils vont peut-être utiliser comme mesure de jugement le nombre de personnes sur lesquelles vous allez avoir impact ces investisseurs d'impact restent des investisseurs donc votre pitch va quand même être bon alors la proposition de valeur dans le pitch va varier en fonction du public qui vous a dressé on passe à la question suivante le groupe à l'ambassade de mon revient nous demande le pour et le contre de la présentation du même pitch à plusieurs investisseurs Michel vous avez la parole oui bien je pense que avec les investisseurs dans la Silicon Valley ils se parlent ils se connaissent donc ils savent quand un entrepreneur se rend à divers endroits pour ça qu'on dit que les investisseurs ont déjà tout vu et tout entendu mais le défi devient véritablement d'être très concentré de trouver des investisseurs qualifiés qui correspondent bien à votre secteur et à votre niveau de maturité ou de croissance si vous choisissez cette option c'est-à-dire de trouver des investisseurs très qualifiés enfin le nombre d'investisseurs potentiels est beaucoup plus faible que si vous alliez voir tous les investisseurs possibles imaginables bien entendu il faut trouver l'investisseur qui convienne le mieux à votre organisation et il existe différents investisseurs susceptibles d'investir dans votre secteur donc il faut que vous soyez très concentrés sur les investisseurs qui vont conviennes le mieux et sur le moment vous devez vous adresser à eux il n'est pas habituel que les investisseurs se parlent entre eux pour ils se rendent compte que la société A s'est adressée à eux et donc faites attention si vous êtes présenté à un investisseur par un autre fondateur cela vous aide en ce qui concerne le processus de qualification cela vous aide également en assurant que vous ayez un investisseur attentif et intéressé qui souhaite vous écouter une question qui nous vient sur Twitter également comment est-ce que vous définissez la recette secrète de la société tout en protégeant votre avantage compétitif comment est-ce que vous pouvez communiquer cela de manière correcte c'est une question de résultat si votre produit est meilleur vous pouvez donner une validation la conception elle-même ne suffit pas donc il faut une validation deuxièmement comment est-ce que vous pouvez communiquer la recette secrète sans pour autant la donner si vous savez résoudre le problème si vous arrivez à sensibiliser vos investisseurs encore une fois il faut bien connaître le public vous montrez comment vous pouvez résoudre le problème vous n'avez pas besoin de rentrer dans tous les détails de votre propriété intellectuelle vous pouvez rester à un niveau supérieur pour ainsi dire sans rentrer dans le détail c'est le cas par exemple avec notre modèle on parle du fait que nous utilisons certains paramètres mais on ne rentre pas dans les détails par exemple les chiffres des paramètres ou les techniques pour la modélisation l'interprète s'excuse la connexion avec Genèche et très mauvaise question suivante au centre binational du Nicaragua on nous pose la question suivante est-il possible d'atteindre les clients et d'autres investisseurs potentiels outre le pitch dans mon pays il n'y a pas d'investisseurs enge ou de pratique de pitching le fait de créer un réseau c'est un processus continu sur la durée pour les entrepreneurs et l'entretien de ce réseau c'est tout aussi important comment est-ce que vous restez en contact avec les gens de manière régulière le fait de montrer un élan un rythme de croissance tout cela peut se faire par le biais de communication courte avec votre réseau et cela peut se faire par le biais de courriers électroniques rapides avec 2 ou 3 paragrapes qui montrent qu'au trimestre dernier vous étiez là et maintenant vous êtes à ce niveau plus haut ce semestre-ci c'est une manière de rester en contact avec les gens de leur montrer l'élan que vous êtes en train d'accumuler et comme ça vous restez dans leurs esprits vous pouvez également qui vous félicite en retour d'information et qui disent oui j'aimerais bien travailler avec vous j'aimerais bien faire du mentor avec vous ou vous mettre en relation avec quelqu'un que je connais donc des communications régulières de mise à jour sont une bonne idée je n'ai pas une autre idée ou l'investissement tel qu'on le connait ici n'est pas aussi prominent prominent alors je ne suis pas plus à fait d'accord tout constitue un pitch même par exemple un courrier électronique quand il n'y a pas de réseau défini d'investisseurs la question c'est comment est-ce qu'on trouve des investisseurs et bien oui le réseautage et aussi de susciter l'intérêt et ça c'est formidable vous devez montrer ce que vous avez accompli ce que vous avez fait jusqu'à présent vous pouvez appeler les journaux et leur dire ce que vous avez fait pour faire en sorte que vous soyez dans la presse vous pouvez utiliser d'autres médias pour publier des choses qui puissent susciter un intérêt par la suite une fois que l'intérêt existe vous pouvez passer au pitch merci Génèche il y a plusieurs façons de faire un pitch il y a plusieurs publics il y a plusieurs manières merci à tous les deux d'avoir éclairci certains de ces points Marques Delvayet de El Salvador nous pose la question suivante comment est-ce que vous pouvez obtenir une deuxième réunion et comment est-ce que vous réalisez le suivi avec un investisseur ou un client et bien je pense qu'à la fin de la première réunion vous avez la possibilité de résumer ce dont vous avez parlé à l'instant et de demander à l'investisseur d'autres questions d'abord et s'il souhaite prévoir une réunion une deuxième réunion en gros il faut que vous demandiez une deuxième réunion c'est très important la deuxième chose si une fois que vous avez terminé cette réunion vous devez envoyer un mail de suivi en soulignant les points clés qui ont été discutés et confirmer la date et l'heure d'une prochaine réunion on va l'entrepreneur au fondateur de la société de demander des réunions suivantes les investisseurs aiment bien réfléchir se demander s'il souhaite continuer la conversation avec la société il se peut que ces investisseurs vous réfère à d'autres personnes au sein de leur organisation à eux mais c'est vraiment la responsabilité du fondateur que de demander une deuxième réunion il faut simplement poser la question c'est un aspect très important du processus donc il faut s'affirmer mais de manière adéquate merci Michel il nous reste suffisamment de temps pour une question de plus l'ambassade de monde revient nous dit qu'est-ce que vous avez à conseiller aux personnes qui sont timides ou qui n'aiment pas s'exprimer en public pour que le pitch soit couronnée de succès j'ai neige souvent essayez de vous entraîner devant un miroir vous pouvez visualiser vos réactions c'est un feedback instantané la deuxième chose qui m'a beaucoup aidé c'est de m'entraîner avec des amis et avec des membres de ma famille vos parents, vos frères et soeurs n'ont aucun problème ils peuvent se moquer de vous et dans la mesure du possible si vous avez des amis dans la même communauté que vous ciblez client, investisseur, partenaire ou autre c'est une autre possibilité d'entraînement parce que le retour de l'information peut être très bon ou alors des personnes âgées avec plus d'expérience tout cela peut être utile pour que vous puissiez obtenir des conseils si vous avez d'autres conseils à donner Michel il faut s'entraîner s'entraîner c'est la seule manière de s'améliorer c'est un très bon conseil le temps à partie touche à sa fin et je remercie les deux membres de notre panel d'être à nos côtés et je vous demande s'il y a des points essentiels que vous souhaiterez que l'on retire des présentations de la conversation d'aujourd'hui Michel je vous passe la parole tout le monde peut être orateur c'est quelque chose que l'on peut apprendre à faire et nous avons tous le potentiel de le faire merci Michel est-ce que vous avez des points essentiels à soulever ? oui il faut bien connaître son public c'est la chose essentielle merci Jeunesh merci Michel merci à tous les deux et merci à tous les participants particulièrement les autres des groupes qui nous rejoignent merci d'avoir rassemblé les entrepreneurs pour participer à cette conversation nous avions donc des participants à l'ambassade de Quito à l'université de San Francisco à l'espace américain les jeunes pour la réforme à Monrovia l'espace américain à Médéine et le centre culturel à Nicaragua l'Institut Guatemaltech américain à Guatemala l'espace américain à Lusaka en Zambie l'espace américain en Zambie pardon Utec Venture à Lima au Pérou Bakou à American Center en Azerbaijan l'espace en Tunisie Béritèque à Beirut-Oliban innovation village Kampala en Uganda iHub en Egypte et Oasis 500 en Jordanie continuez à nous envoyer des questions avec Twitter hashtag GistTechConnect et dans l'espace de conversation les membres du panel resteront à nos côtés pour répondre aux questions par écrit dans les minutes qui viennent merci encore d'avoir été de notre au revoir