 Okay, wir haben den Startschuss. Hallo, herzlich willkommen. Danke, dass ihr da seid. Mein Name ist Raimakusak und in den nächsten 30, 40 Minuten reden wir über Kunden. Fangen wir mal ganz vorne an. Wer von euch ist ein Kunde? Aha, so wer arbeitet auf der anderen Seite? Okay, gut, dann haben wir das schon mal geklärt, sind die Fronten hier klar. Ich mag es eigentlich auch gar nicht, dass man mit so Kriegs- und der auf der Seite drüber redet, es soll eigentlich genau nicht die Haltung sein und es geht auch nicht darum zu sagen, kill dem, sondern es geht ja ein bisschen um das ganze Coach-Stem. So, fangen wir ganz weit vorne an, die kleine Kundenkunde und ich glaube sehr an Ying and Yang und darum glaube ich auch, dass alles im Universum strebt nach einem Gleichgewicht. Und alles hat ein Gegenüber, auch wir Wordpressler haben ein Gegenüber. Bei uns ist es halt der Kunde, ganz oft. Und der Kunde ist gerne mal doof, hat komische Anforderungen. Und das Gute daran, wenn wir ja an Ying and Yang das Gute und das Gleichgewiss denken, wenn die doof sind, sind wir ja schlau, könnte sein. Und das ist ja total dankbar, aber irgendwie auch anstrengend, weil keiner will doch die ganze Zeit mit dumm arbeiten. Das, das kann es ja irgendwie auch nicht sein. Und darum soll es jetzt darum gehen, wirklich mal zu sagen, wie schlagen wir den Universum ein Schnipchen und wie machen wir aus dem doofen Kunden dauerhafte gute Partner. Und schlechte Nachricht, ihr müsst euch ändern, nicht die. Dieses ganze die, die, die, die, die ist der doof, kippen wir. Der einzige, den ihr ändert und redet mit eurem Psychotherapeut darüber, seid ihr nicht das Gegenüber. So doof, dass es so einfach ist. Darum geht es jetzt und das ist unsere Sicht, das ist sehr stark, wie wir es erfahren. Bei euch kann das ganz anders sein, darum wäre es irgendwie spannend, wenn ihr sagt, oh Gott, schreit rein, hebt die Hand unter Brecht, das ist wichtig. Weil es geht am Ende des Tages geht, es sind das auch immer wieder Beziehungen und die, die wollen euch ja gar nichts, sondern die haben was, was sie gelöst haben wollen höchst wahrscheinlich. Und es geht um das Miteinander dabei und das will man finden. Okay, erste Kapitel einfühlen. Und auf einer großen Bühne würden wir jetzt Rammstein Musik einspielen. Warum ich nicht immer gerne ein Kunde sein will. Wer von euch weiß, wie der Arbeitsplatz von dem, der euch beauftragt aussieht. Aha, also wart ihr richtig an den Schreibtischen von denen. Kennt ihr die LCD-Monitore oder wie privilegiert sie sind, wenn sie zwei haben. Das ist wirklich etwas, das ist ein bisschen, vielleicht ist eine Perversion, aber also ich persönlich gehe total gerne an die Schreibtischen meiner Kunden und zu verstehen, wo die eigentlich den ganzen Tag übersitzen, wenn die uns dann anrufen und sagen, das geht nicht. Dieses versteht das. Haben wir nicht erfunden, das hat Toyota vor langer Zeit erfunden, als sie das Kaizen-Prinzip, das Prinzip der kontinuierlichen Verbesserung eingeführt haben. Da war eine der ersten Regeln, die Management Meetings finden nicht mehr im Bürogebäude irgendwo statt, sondern direkt da, wo der Dreck passiert. Wir gehen dahin, wo der Dreck ist, wir gucken uns das an, damit man nicht einfach irgendwie sagt, na ja, wie schwer kann das sein, Motor von A nach B zu nehmen. Guckt euch das an, guckt euch wirklich an, dass wenn ihr auf euren 27 Zoll iMac irgendwas 5K-Display was in sie, dass das da vielleicht anders ist. Das E-Mail, nicht die neueste Version von Outlook ist, sondern die Jahrtausendalte Version, versetzt euch da einfach in das Gegenüber. Und wisst ihr eigentlich, wie viel Zeit die in der Woche für euch haben, seid ihr der Hauptpaar, also es für uns zum Beispiel das anstrengende, was wir haben können, ist ein Kunde, der Vollzeitzeit hat für uns. Boah, da gibt es Listen über Listen. Ist aber eigentlich, finde ich, fast am besten, so mit denen können wir halt richtig spielen, pingpong, hinher muss man halt wissen. Und dann gibt es aber auch die, da sind wir eins von zehn Themen und auch immer mal so wie die Welle gerade kommt. Das versuchen wir rauszufinden, wir fragen richtig nach, wie viel Zeit hast du pro Woche, sag mir das bitte. Und da sind wirklich die einfachsten Fragen bringen eventuell das größte Erkenntnis. Fragt sie mal, wie viel Zeit hast du, was hast du noch auf dem Tisch, wer entscheidet hier noch. Das sind so Dinge und da würde ich auch ganz gerne den Gedanken anschließen, ist euch wirklich bewusst? Wofür sie euch jetzt buchen, wofür sie euch fragen, worum es geht? Und da sind so die Kernprinzipien, was Kunden fragen wollen, also wofür sie euch hier take my money and run, ist sie haben gerade einen Schmerz. Da geht was nicht, löst das, macht das. Ist das, ist das die Motivation? Geht etwas nicht schnell genug. Es gibt vielleicht eine hauseigende IT, ein Web-Department, was auch immer, soll das schneller gehen. Wollen sie es vielleicht selber machen, aber sie kaufen euch gerade ein, weil sie keine Zeit für Fehler haben, geht es vielleicht einfach nur darum. Ihr sollt mal gerade Wissensvorsprung erzeugen. Oder ist da einfach, da ist ein Ziel, das muss erreicht werden, gib mir das in der Box, mach ne Schleife dran, bezahl ich dir. Fragt nach der Motivation, versteht die, wenn ihr die nicht habt, schreibt kein Angebot. Komm wir später nochmal drauf. So, Beziehung. Und ich habe mal gehört, dass viele auch schon Ex-Beziehungen hatten. Und da kann man schon mal in der Geschäftsbeziehung fragen, wenn ihr irgendwie die sechste Agentur in sechs Monaten seid. Okay, was können wir denn besser machen? Also fragt mal richtig, was hat euch denn nicht gefallen? Habt keine Angst vor dieser Frage, es kann euch nur helfen. Und wie können wir es dann anders machen? Und sagt dann ruhig auch mal, habe ich noch nicht verstanden, erkläre es mir. So, wenn wir uns jetzt so an den Kunden gewöhnt haben, versuchen wir ihn zu verstehen. Und hört hin, was sie sagen, das ist das, was ihr tun müsst. Hört aber auch das, was nicht gesagt wird. Hört da auch ganz genau hin. Hört auf euren Bauch, verdammt nochmal, macht euren Job. So ein Briefing ist oft am Anfang, und liebe Kunden, ich entschuldige mich bei euch, am Anfang oft nicht das, was am Ende tatsächlich gemacht wird. Und so, ich kenne das sehr von uns, dafür hassen uns auch manche so im Onboarding. Wie der Teufel, das Weihwasser, sagen wir, okay, wir hören das mal zu, wir hören zu, wir hören zu, wir hören zu, um wirklich auf den Punkt zu kommen, worum es geht, was das wirkliche Business Goal ist. Um da dann anzusetzen. Und dabei nehmen wir Folgendes an. Wahrscheinlich sind wir der Spezialist im Raum, dafür sind wir gebucht. Was will ich damit sagen? Es ist ja manchmal auch so, also ihr seid in die Meeting, ihr seid in dem Konzeptraum, wo auch immer, um zu helfen, tut das. Ich habe vorgestern einen Vortrag gehört, das hat jemand gesagt. Er versucht sich in dem Problem des Kunden ganz lange zu marinieren. Und das fand ich super, weil das ist es. So habt nicht sofort eine Antwort. Lasst diesen Reflex weg, nicht sofort sagt, mach dich damit. Das ist super, Emerson, skalieren wir das auf den und den Server. WPML, nein, hier Poli lang, hier das und das, lasst das einfach. Ihr seid der Experte, hört zu. Und wahrscheinlich seid ihr auch, ist es ein Bedarf, der kritische Übersetzer zu sein. Auch mal zwischen Seiten zu vermitteln und zu sagen, Sie haben das gesagt. Wie kann das dann zusammengehen? Erklären Sie mir das mal, weil eventuell freuen sich auch manchmal Kollegen, wenn dann ein Dritter von außen sagen kann, was alle eigentlich schon wussten. Und ich habe es vorhin schon mal ein bisschen angedeutet. Viele Projekte haben einen versteckten Stakeholder oder mehrere versteckte Stakeholder. Auch hier scheut nicht die Frage, sind Sie die Person, die das jetzt entscheidet. Und macht es auf eine gute Art. Es geht nicht darum zu sagen, du, du, du, du, du bist es nicht your pay grade. Es geht darum, ich möchte verstehen, was ich tun muss, damit das Projekt erfolgreich wird. Wenn ich verstehe, was dein Stakeholder will, dann wird das Projekt gelingen. Das ist eine ganz andere Ebene. Wir versuchen immer, ein Team zu bilden und gemeinsam zu verstehen, für wen wir das tatsächlich machen. Bonusgedanke, wart ihr schon mal beim Kunden des Kunden. So, wenn ich so vom Teufel in dem Weihwasserspreche, es ist irre, was passiert. Und könnte ich mal mit ihrem Kunden sprechen? Nee, also Herr Kurser, nee, das macht der Vertrieb erzählt ihn das. Aber wir würden gerne dahin, wir möchten gerne mit denen sprechen und so im journalistischen Sinne einfach riechen, was deren Dinge sind und nicht um der Ideen zu klauen oder um da uns dann vorzustellen, das ist toll. So, ich glaube, das ist Teil unseres Jobs. Wir sind die Übersetzer. Wir sollen doch verstehen, was am Ende geht. Und als Web-Profis macht ihr das den ganzen Tag. Ihr wisst, wo ein Button hin muss, wie viele Formularfelder in irgendwas reingehören. Versucht wirklich da, zum Endkunden zu kommen, wenn es irgendwie geht, wenn das irgendwie funktioniert. Ich sage, wem gelingt das hier im Raum? Ja, so, es ist echt so schwer, ne? Also es ist echt ein hartes Ding. Dazu nochmal das passende Zitat zu dem Gedanken, sich in dem Problem marinieren. Wirklich, ey, tut das. Sucht euch da drin, versteht es. Die Zeit, die ihr da investiert, gebt auch keinen Kosten vor Handschlag ab, bevor ihr das nicht wirklich habt. Versteht es, warum sie die Frage stellen und nicht was sie sagen, sondern warum sie sie stellen. Dazu gehört, warum eigentlich WordPress? Also, klar, so, wir sind spezialisiert auf WordPress, auf WooCommerce. Dann ist immer neuer Herr Kursachs, wir machen das mit WordPress, aber warum nochmal? Also habt ihr das evaluiert? Oder ist es, weil, versteht das, geht da auch nochmal rein. Und auch ätzende Frage, warum glauben Sie, dass wir jetzt besonders gut sind? Also, ich würde es gern besser verpacken. Kürzlich habe ich gehört, ja, warum haben Sie uns ausgewählt? Also auf Google Maps wurden Sie uns als Nächste angezeigt. Da das aufgezeichnet wird, sage ich nicht, wie groß, aber sehr groß sage ich mal der Laden. Wirklich irre, versteht das auch zu verstehen, wohin nach welchen Kriterien ihr ausgesucht wurdet. So, und seit der Steinzeit, wer waren immer die größten, die mit den besten Werkzeugen? Das war einfach schon immer großartig. Und wir IT-Menschen, wir kennen ja wahnsinnig viele Werkzeuge. Erklärte sie euren Kunden? Oder, also, bordet ihr sie an auf diese Dinge? Oder ist dann, ja, hier ist Confluence, hier ist Jira, hier ist Slack. So, und der Kunde, so, so, wissen Sie ja nicht, ne? Und dann haben die auf einmal diese zig Kanäle vor sich, die haben selber E-Mail. Auch ein beliebtes Projektmanagement-Tool ist CC-Mail. So, das, also, ist ja nicht tot zu kriegen. Auch beliebtes Projektmanagement-Tool, Telefonkonferenzen mit Leuten, die dann irgendwie schlafen gehen oder sowas. Wo wir versuchen, Leute, macht mal Video an, dann können wir sehen, ob die Leute da sind. Ich will nur darauf hinaus, wie viele Tools die Kunden eigentlich schon haben, von denen ihr gar nicht richtig wisst, ob sie die haben. Und es ist ein bisschen lächerlich, aber Hardware, es ist so oft, du kommst in ein großes internationales Unternehmen und die haben Rechner von damals. Skype for Business irgendwo rumstehen, das wirklich achtet da drauf. Und wie schwierig es ist, mit einem Kunden eine Stunde lang ein Video-Hangout zu machen. Das ist schon spannend manchmal. So, und dann kommt, ich würde es nur gerne wissen, wer von euren Kunden, oder hat ihr im eigenen Kontext ein Wiki, ein Confluence, sowas. Wer traut sich zu sagen, Mainz ist in dem Projekt wirklich super gepflegt und der Kunde weiß auf wie es geht. Was ich schon vor Confluence-Dinger gesehen habe. Und es ist ein so sinnvolles Tool, auch ein Gira oder ein Ticket-System ist sinnvoll, aber nicht, wenn man nicht weiß, wie man es benutzt. Der Sinn von einer guten Bildschirm-Präsentation, mega gut. Google Docs, Hammer, was damit geht. Dann Project Management Tools, so, wir lieben so Dinge wie Basecamp, weil die so einfach sind. Die Techies würden sagen, da geht doch nichts drin. Das ist die Idee. Slack ist hammer cool, aber echt nur mit Leuten, die es dann auch können und auf gar keinen Fall kunde hier ist dein Zugang. Sondern bringt es ihnen bei, was der Vorteil ist. Und was wir zum Beispiel ganz striktrennen ist, Slack intern und extern. Also bei uns immer zwei Channels, das ist der Tod. So was nochmal wie Asana und auch hier der Bonus. Zu aller Komplexität kommt dann die IT. Mit ihr könnt nur da über die Firewall, das muss so autorisiert sein. Das Tool haben wir noch nie gehört. Und dann kommt irgend so ein Clone. Okay. Wichtiger. Also der Gedanke zusammengefasst ist, verwendet eure Tools. Wahrscheinlich habt ihr gute Tools, um kollaborativ und gut zusammenzuarbeiten. Nur verdammt nochmal erklärt sie. Nehmt die Zeit, auch wenn ihr denkt, das kostet euch Geld. Ihr holt das dreifach hinten rein. Es muss ja nicht immer gleich persönlich werden, aber oh, bitte, ja. Auch wir Techies, also ich sage das echt zu mir selber. Die E-Mail in der Slack-Nachricht ist schnell geschrieben. Hörer, anrufen. Echt, sprecht miteinander. Redet miteinander. Und euer Kunde verdient ein klares, offenes Wort in einer Sprache, die er auch versteht. Nicht euer Kauderwitsch. Klarheit. Noch einmal, ihr seid wahrscheinlich der Experte im Raum. Übersetzt es zur Hölle nochmal. Gebt Orientierung. Große Notizblöcke, malt, malt, malt. Erklärt, wie ein DNS-Aufruf funktioniert. Wie Caching funktioniert. Was es da für Sachen gibt, wo der Server wirklich in der Cloud steht, malt das mal auf, wo das ERP ist, wo der Shop, keine Ahnung, malt, malt, malt, macht Übersichtsgrafiken. Und wirklich nur, um es noch einmal richtig zu unterstreichen, sprechen. Und sprechen heißt zuhören. Und zuhören ist nicht nur warten, auf die eigene Gelegenheit zu antworten. Das lasse ich kurz nochmal sacken, weil mir das provoziert mich oft. Es geht nicht um eure persönliche Anekdote, sondern wenn ihr der Experte im Raum seid, geht es darum, dass ihr antwortet, dass ihr ein Mehrwert generiert. Und nicht, also bei uns oder bei Kunden sowieso haben wir das so und so gemacht. Und am Ende fragt immer, kann ich noch was tun, kann ich noch was erklären. Auch wenn ihr glaubt, das Meeting ist zu Ende, fragt es noch einmal. Geht davon aus. Gut ist das eine Klartext, was ganz anderes. Ihr seid der Experte, ihr versteht den Kunden, hört auf zu lügen. Hört einfach auf zu lügen. Ihr findet Angebote zum Festpreis nicht okay. Wer findet das anders? Mit dem möchte ich gerne gleich in Ruhe reden. Peter hat gezuckt, wie bitte? Festpreis, ein Angebot, ja, ein Festpreis zum Werkvertrag. Also, der Kunde ruft an, hey, ich hätte gerne das Projekt. Sagen Sie mir, was kostet das? Und dann sagst du, egal, also selbst nach dem ersten Meeting. Echt? Aha. Ja, können wir drüber sprechen. Ist gut. Entschuldigung, ja, die Frage aus dem Publikum war, wie ich Festpreis definiere. Das wäre vielleicht sogar mal eine richtig andere Session. Wir haben so ein Mittel herausgefunden, wie das die 3-Punkt-Kalkulation, wie wir den Kunden 3-Preise nennen und sie es wählen, den dann aus. Das ist aber wirklich ein heißes Thema. Weil, so, da gehe ich jetzt auf deinem Punkt, nehme ich ein. Wahrscheinlich kennst du den wirklichen Aufwand noch nicht. Es gibt Projekte dieser und dieser Größen noch, ist mir total klar. Aber ich schwöre euch selbst, bei dem kleinsten Projekt gibt es Dinge, die waren euch vorher klar, dass das nicht im Scope ist, bei einem Kunden nicht. Und ihr wisst es nicht. Also, Entschuldigung, ich weiß, dass ich es nicht weiß und wir haben aufgehört zu sagen, dass wir es wissen. Das tun wir nicht mehr. Das haben wir vor vielen Jahren gemacht. Schuldig. Übrigens auch bei Klartext. Wir hatten das vorhin in der Vukomers-Session so ein bisschen. Wir haben auch ganz gerne noch einen Wunsch. Hier kann ich das noch die Wunschliste haben und dies und das. Sag doch mal, schöner Feature-Request können wir den nach Phase sowieso machen. Ich vermute allerdings, dass diese letzten 10% die da manchmal noch so wirklich, die bringen oft gar nicht den Umsatz oder die da fokussiert man sich auf irgendwas, was den Mehrwert nicht bringt. Sagt das ruhig mal. Sagt das, also das ist wirklich einfach, es bringt auch viel Entspannung rein zu sagen, ne, das ist nicht okay. Oder ja, von deiner Seite ist es wichtig, dass wir die 80% der wirklich wichtigen Seiten hochglanzpoliert haben. Ey, diese anderen 20. Wir sind Anfang des Jahres mit einer Seite online gegangen von den Mittelständen und das fand ich mega geil, das zu merken, dass die nach 2 Jahren das gecheckt haben. Wo wir dann jetzt so nach so Meeting nach mehreren Monaten gesagt haben, da fehlen noch ne Menge Seiten auf der, da haben wir noch so kommt später. Und dann sitzt der Geschäftsführer vor dir, haben sie doch gesagt, das ist nicht wichtig, ganz ehrlich, ob wir die Produkte jetzt drauf haben, dass wir verdienen mit dem anderen das Geld. Und das ist ganz interessant, weil die kommen aus einer Welt, noch vor 2 Jahren hätte der mir einen Pflichtenheft vorgelesen, hätte gesagt, sorry, hier steht 100 Produktdetailseiten, sie haben jetzt aber nur 80 online geschaltet. Und stattdessen hat er aber 80 geile und 20, die quatscht sind. Und die behandeln wir auch als Quatsch. Das ist total super, so das wegzulassen. Jetzt komme ich mal jetzt, sorry, weil ich weiß, click and pray. Dafür gibt es doch einen Plug-in, ne? Also ich meine jetzt mal wirklich, wir bei WordPress, so schön das er ist. Und dann, liebe Agent 2x, Y, lieber Deanslice, lieber Freelancer, also ich meine dafür, ne? Ist doch ein Plug-in, dann ist das fertig, das installierst du. Ich zahle dir auch die 50 Euro, die das an Lizenzgebühr kostet. Das geht ja auch in Projekten oft am Anfang, aber irgendwann ist die Komplexität da, da ist dann einfach irgendwas drauf, installieren ist nicht. Und warum ich das jetzt unter Klarheit packe, ist, das Onboarding bei WordPress ist mega geil, super schnell. Super Experience. Und dann müsst ihr auch irgendwann als der Experte wieder sagen, okay, wir haben eine Komplexität erreicht, die ist mit etwas out of the box nicht zu erreichen. Bringt das bei, erklärt das. Warum jetzt auf einmal mit click and pray vorbei ist, warum das nicht geht. Oder wenn Sie das haben wollen, was auch sinnvoll ist, dass Sie vielleicht auf das andere verzichten. So, es gibt ganz oft diesen Wunsch von diesen eier legenden wollen-mich-Sau-Pluckins. Also das kennt ihr auch, wenn ihr auf Meetup seid, jeder sagt, ja, ich habe das Pluckin noch, das Pluckin habe ich. Und dann denkst immer, also ich denke das manchmal, ah Scheiße, das Pluckin müssten wir auch mit ins Set aufnehmen, weil das hätte jetzt nochmal diese Funktion. Aber du machst dir irgendwann eine andere Seite, reist du was mit ein. Versucht, eher echt da kleine Features sets hinzukriegen, so schwer das ist. Und das hat man schon und auch bei Klarheit, ihr wisst einfach nicht, wann Gutenberg fertig ist. Kunden fangt es an zu benutzen oder nicht. Das gehört aber dazu. Nein sagen. Nein, nein, nein, nein, das verstehe ich noch nicht. Nein, ich habe das Angebot dafür, kann ich noch nicht real machen. Nein, ich weiß nicht, wann wir releasen. Und auch übrigens nein, wir glauben nicht, dass wir für Sie die passenden Partner sind. Suchen Sie nach anderen. Und dann einfach nichts sagen. Und dann guckt, was passiert. Mega cool. Ja, weil Herr Kuh sagt, also ich meine, also, und nee, sagt einfach nein, das ist, bei uns im Laden pflegen wir so den Satz, wir streiten uns gerne am Anfang. Wir haben einfach kein Bock mehr auf am Ende eines Projektes, uns irgendwie über Vertragsabschluss zu streiten. Sondern wir finden das raus ganz früh. Und dann sagen wir nicht, glaubt, wir kommen mit der Mentalität nicht zusammen. Sie sagen Agil und ja, Flexpreis, was auch immer, aber Sie machen es nicht. Lassen Sie uns noch lieber jetzt hier sagen, wir sind wahrscheinlich nicht der passende Dienstleiste für Sie. Und eine Sache, die ich dahin zufügen möchte, dass der kleine Werbeblock Jason Freed hat mal gerade wieder mit seinem Geschäftspartner von Basecamp die Gründer wieder megabuch rausgehauen kam. It doesn't have to be stressful at office or at work, wo sie so über so ganz viel von unserer Startup-Mentalität alles muss so sein, echt total erden. Und der sagt so ein schönes Zitat, wo es eigentlich darum geht, wenn ihr Nein sagt, sagt ihr ja auch nur zu einer einzigen Sache Nein. Ihr sagt ja nicht nur zu dieser Konfiguration, sagt ihr gerade Nein. Der Kunde kann ja was ändern, dann sagt ihr wieder Ja. Nur wenn ihr Ja sagt, sagt ihr zu ganz vielen anderen Sachen Nein. Was meine ich damit? Die BWL erwirken jetzt von Opportunitätskosten sprechen. Ihr fangt ein Projekt an und das ist irgendwie mäßig. Ihr verliert die Chance auf ein mega hammer Projekt, auf ein Kunden, der gut ist. Klar, es ist das Geld, das lockt, sagt an der richtigen Stelle Nein und freut euch, dass ihr die extra Meile gegangen seid. Kann ich echt nur so rausgeben. Ja, no pain no gain, echt was für Ottos. Leute, die sagen, ich bin busy, busy, immer unter Stress. Dafür gibt es echt keine Medaille, sondern das ist eine rote Flagge. Wenn euer Gegenüber immer sagt, ich bin voll busy, vorsichtig sein. Genießt das, seid eher ausgeschlafen und entscheidet, ob diese Aufgaben wirkt, ob ihr der beste Experte dafür seid. So, und wieder BWL. Versucht doch nur profitabel, euer Projekt nur profitabel zu machen, dass da eine schwarze Null rauskommt. Nicht, dass ihr Milliardäre wert, aber das soll der key takeaway bei dem Gedanken sein. Aber nicht, dass ihr Verlust macht. Planet, ihr wisst das, euer Bauch weiß, wo die Summe ungefähr ist oder wo die Summen sind. Sagt auch dort Nein oder geht das so? Ach, so viel, kommt was nettes. Networking kommt von net. Ich meine, das muss man auf dem Bar camp, glaube ich, nicht richtig erklären. Und ich höre ganz oft so im Kontext, das war auch heute bei der Vorstellungsrunde, ganz auf der Satz, ja, wir arbeiten für so eine kleine Agentur. Ey, Leute, das ist, ihr seid hochgradig spezialisiert, wenn ihr das clever macht. Ihr seid die feinen Werkzeuge, das, so man sagt das oft so, wir sind eine kleine Agentur für diesen, das, ach Quatsch. Geht mal daraus. Ihr geht hierhin, ihr tauscht euch mit anderen Spezialisten aus. Ihr seid in der Lage, wirklich Riesenplattformen zu bauen. Orientiert euch in der Gruppe. Und wenn ihr in der Gruppe arbeitet, sucht euch andere Spezialisten. Heißt ein bisschen auf, worin seid ihr eigentlich Spezialist? Suche die positive und gesunde Partner, referenziert so ein bisschen auf das busy, busy, busy. Ist ja ganz geil, aber echt, wenn die immer so eine Fresse ziehen, muss man auch echt mal gucken, ist das richtig. Und sucht ihr keine bequemen Partner, sondern sucht ihr Partner, die dich fordern und fördern. Ja, wo man auch schon mal reibt und wo man sagt, ich bin nicht richtig der gleichen Meinung, aber lass uns mal aneinander arbeiten. Und wirklich, einfach weil es mir so wichtig ist, busy ist kein Qualitätsmerkmal, sondern ist eher eine rote Flagge. Zusammengefasst, hört eurem Gegenüber zu. Denkt euch in die Leute hinein. Versuch zu fühlen, was sie fühlen. Also wie geht es denn wirklich dabei? Lass uns versuchen, eine gemeinsame Augenhöhe zu erreichen. Also wirklich sicherzustellen, habe ich euch jetzt erreicht oder nicht? Dann klare, deutliche Kommunikation. Extra auch echt, schreibt dann nochmal eine Zusammenfassung. Achtet drauf, fragt nach. Nein, sagen, lohnt sich. Und das ist so ein hartes Framework, darum bleibt locker. Und macht einfach weiter. Also, ne? Step by step. Das ist eine Haltung. Das ist kein Regelwerk, sondern es ist mehr, so machen wir das. So können wir mit dem Kunden sprechen. Das Irre, was dabei passiert ist, ihr schafft durch diese Transparenz, dadurch, dass ihr ein verlässlicher Partner seid, schafft ihr die Sicherheit, wo man sagt, ah, wenn der da sagt, das geht nicht, dann geht das vielleicht wirklich nicht. Vielleicht sollte ich da mal zuhören. Vielleicht übrigens auch, das habe ich so beim Netzwerken nicht richtig gesagt, versucht auch nicht immer zu sagen, dass ihr das alles selber macht, sondern geht offen damit um. Das macht mein Netzwerkpartner X, Y. Das ist der Crack. Also, aus meiner Wahrnehmung ist das richtig ein Trend. Die großen Agenturen strugglen damit, überhaupt noch die ganzen Talente zusammenzuhalten. Seht das als eine Fähigkeit. Euer Talent ist, dass ihr heute hier seid, lernt Leute kennen, tauscht Visitenkarten aus. Das sind die Spezialisten, die ihr in Projekten haben wollt. Und das schafft das Vertrauen für die lange Partnerschaft. Die Frage ist, du hast einen Designpartner in einem Projekt und du merkst, dass der gerade kompliziert ist. Das ist das. Also es gibt jetzt so nachträglich Bedingungen, die es schwer machen. Ja, rate mal, was wir machen würden. Wir würden sagen, wie sollen wir das jetzt tun? Wir würden es halt schnell eskalieren. Also wir würden es deutlich benennen uns die Frage, ob die richtigen Stakeholder dann im Raum sind. Ich glaube aber wiederum, was ganz wichtig ist, auch wenn es unangenehm ist, auf eine gute Art zu sagen, gefährdet dein Projektkunde. Wenn das so ist, dann gefährdet das. Und das sind auch Sachen, das ist dir vielleicht nicht von Anfang an angesagt, dann machen sie ja nicht extra. Die sind ja auch nur in dem Konzern oder in einem mittelständischen Unternehmen und da ist dann, sagt der auch, das Projekt online, das muss aber auf dem Server. Es ist sprechen, reden und fragen, was passiert, wenn das Projekt scheitert, ist es das wert. Also jetzt auch den Kunden fragen, was wäre wir nicht. Ja, ich würde dich als erstes coachen und ich frage, warum du das nicht berechnest. Entschuldigung, die Frage wiederholen. Die Frage und teste mich, ob ich es richtig verstanden habe. Es geht in der Klärung der Motivation und des Auftragsumfangs. Wie kriegt man, das ist umfangreich, auf jeden Fall gebe ich dir recht. Wie kann man das berechnen? Bevor ein Auftrag kommt, ja. Darum bin ich auch froh, dass auch Kunden hier im Rauf sitzen. Das Feedback ist, nenn es Workshop. Ich habe mich auch zu lang in so ersten Akquise-Terminen zu lang aufgehalten, bis mein Kollege aus einer anderen Agentur, Networking, bringt halt was, sagte, ich finde, nach einer Stunde kann man auch gehen. Die erste Stunde, ja, aber dann gehe ich, dann kostet es. Und A, ist eine Haltung. Und B, du beredst, also so diesen, man kann am Anfang so viel Geld sparen. Durch die richtigen Fragen, durch die richtigen Antworten beredst du besser. Sagst vielleicht sogar, WordPress ist in diesem Fall gar nicht richtig, sondern macht dies und das. Ist schwierig und nicht jeder Kunde ist dafür geeignet. Und das meine ich mit, wir streiten uns gerne am Anfang, dann gehen wir. Wer dann nicht bereit ist, für diesen Anforderungs Workshop zu bezahlen, für die Arbeit, die wir reinstecken, würde ich eher gehen und sagen, schauen Sie, mega cool, dass Sie WordPress gewählt haben. Es gibt 10.000 andere, die Sie beauftragen können. Super. Ja, also ich kann, also dein Feedback ist, so wenn du mit deinem Kunden das erste Mal sprichst, du bist ja auch noch ein bisschen in der Werbungsphase, du bist ja noch Balztanz, du musst dir sagen, wie gut du bist und das Vertrauen zu dir schafft. Das ist ein heikler Moment. Ich kann dir sagen, wie wir es machen, also wir haben auch gemerkt, wir sprechen auch Kunden wirklich mit sehr, sehr kleinen Budgets an. Wir verkaufen den in fünf Minuten Stundenpakete, also wo ich sage, also wirklich so, wir können es treffen, es ist auch immer Türes auf dem Kaffee gibt und dann musst du uns aber mindestens mal jetzt Stunden abkaufen und wer da nein sagt, ist echt ein mega Filter. Also guckt, das findet das für euch selber raus und sagt ihr auch, in diesen ersten 10, 20, 900 Stunden programmier ich auch für dich. Nur so, wir in dem Raum wissen wahrscheinlich, es wird erstmal sehr viel gesprochen, bis dann die Inhalte, die Bilder wirklich da sind, so wie das geht. Nur wer da nein sagt, will eventuell auch nicht bezahlen. Ja, ja, also ich versuche erstmal die Frage fürs Band aufzunehmen. Also eine lange Partnerschaft droht, so ihr habt seit Mitim Kunden, ihr seht vorbei von ordentlichen Umsatz zu viel, viel mehr Umsatz habt ihr geholfen und du denkst, irgendwann kommen sie aber nochmal zurück und werden sagen, könnt ihr, nee, nee, das weißt du nicht. Okay, so du hattest Feedback. Also, ja, das ist echt, glaube ich, wie in einer richtigen Beziehung. Also uns ist es auch gerade vor ein paar Monaten passiert, haben wir Kunden nach sechs Jahren verloren und haben dann immer festgestellt, uns hat dann der Projektmanager von denen fast weinend angerufen, weil er hat, ach so, spannend. Ja, pass auf, bei uns ist die Geschichte dann so gewesen. Nicht er hat die Entscheidung gefällt, sondern sein Ziel. Oh, haben wir den gleichen Kunden. Nee, aber wir beide sind ja die Betrogen, den grad. Also, was ich nur sagen will, nehmt es nicht persönlich und da ist wirklich, hey, wir waren beim Umzug und beim Transfer von allen Sachen, wir sind super professionell, so wie wir es von anderen auch erwarten, weil daran glaube ich wirklich, das, boah, das zahlt sich alles nicht aus. Sei offen, mach das, weil die anderen müssen ja auch erst mal hinkriegen, der neue Partner muss das ja hinkriegen. Das ist passiert. Ja, ja, ja. Und das ist auch für uns immer ganz gut, ist auch ein bisschen Benchmark, so was macht die neue besser? Ja, so kann man ja mal reinhorchen, hey, wie seid ihr? Und so, ich nutze das, ehrlich gesagt, gleich zum Partnerbilden. Ja, also, ja, Rückmeldung war eben, also es gibt Kunden, die dann auch nach einem positiven Offboarding-Erlebnis einfach zurückkommen, weil sie jetzt mal wirklich, lasst uns im Beziehungsbild bleiben, die schönen, neue, junge Freundin halt dann doch genervt hat. Ja, so, es ist einfach Charakter und Qualität zahlt sich aus. Und bevor ich jetzt richtig angezählt werde, bei all dem seid immer freundlich, ihr würstlich, ihr wisst einen Scheiß, was die anderen eigentlich gerade für einen Hassel im Hintergrund haben, was deren Probleme sind. Versucht es so unpersönlich zu nehmen, wie es irgendwie geht, verhaltet euch professionell, seidfreundlich. Meine zwei Cent.