 Bonjour à tous. Alors si on est tous réunis ici, c'est parce qu'on est tous à un moment donné, je pense, passé par le site du WorldCamp. Et je ne sais pas si vous vous souvenez, ça donnait quelque chose dans ce genre. On fait des conférences autour de WordPress, voilà le programme, venez si vous voulez, quelque chose comme ça. Et je suis sûre que vous avez eu envie de venir à ma conférence parce que ça s'appelait quelque chose comme Milan Wada va vous parler sur scène pendant 30 minutes à l'aide de slides dont certaines seront photoshopées. Elle est à son compte depuis 5 ans, la conférence aura pour suger le marketing, c'est super, vraiment venez. C'est pour ça que vous êtes venu, je crois, non ? Non, vous n'êtes pas venu pour ça ? D'accord. Non, vous êtes peut-être venu parce qu'en vrai, la conférence, je l'ai appelée comme ça, a mieux vendre ses services WordPress en identifiant la problématique de ses clients. Et ça, c'est un peu plus vendeur, en fait. C'est un peu plus vendeur parce que justement, ça répond potentiellement à une problématique que vous avez qui est de mieux vendre vos services. Alors problématique, c'est vraiment un terme à prendre au sens large. C'est-à-dire que ça peut être aussi bien la curiosité, un besoin qu'un vrai problème. Mais en tout cas, ça a assez stimulé votre curiosité. La curiosité, ça répondait assez à quelque chose qui était déjà présent en vous pour que vous ayez eu envie de venir. Du coup, si vous êtes un peu d'accord avec ce principe général, ce que je viens de vous expliquer, je voudrais vous poser une question. Et ma question, c'est pourquoi vos taglines et vos bio Twitter ressemblent à ça ? Est-ce que vous vous reconnaissez dedans ? Parce que je suis allée les chercher en fait vraiment sur vos sites internet, vos bio Twitter de participants aujourd'hui. Et en fait, le problème avec ça, c'est que c'est difficile de faire un choix. C'est difficile de se dire en tant que client potentiel. Ok, mais à qui je vais m'adresser ? Est-ce qu'il y a vraiment une de ces personnes, une de ces agences qui va vraiment être susceptible de répondre à ma problématique à moi en tant que client ? Du coup, ce que j'aimerais vous proposer en fait aujourd'hui, et c'est la raison de cette conférence, c'est d'adopter quelque chose d'un peu différent. Mais avant que je vous propose quelque chose d'un peu différent, j'espère ne pas vous avoir vexé, donc ne me tapez pas. Évidemment, c'est possible d'avoir du succès en tant que freelance, en tant qu'agence web. Si on a un descriptif comme ça, il y a plein de superes agences présentes ici qui se présentent tout à fait comme des agences WordPress, ce n'est pas un problème. Mais si, à l'heure actuelle, avec votre business, vous n'avez pas encore peut-être les résultats que vous espérez, du mal à trouver des clients, j'aimerais vous proposer en fait une perspective différente, une approche un peu différente qui peut à mon sens vraiment vous aider à avoir de meilleurs résultats. Et je le sais parce que c'est ce que j'ai vécu personnellement. Donc le type d'accroche que j'aimerais vous proposer d'adopter, c'est quelque chose de cet ordre. Donc celle-là, c'est la mienne, du moins ça a été la mienne pendant longtemps. Donc l'idée, c'est vraiment que je crée pour les entrepreneurs solos et les indépendants un site optimisé aussi bien d'un point de vue technique que marketing pour les aider à trouver leurs premiers clients en ligne. Donc ça c'est l'accroche, c'est vraiment le début entre guillemets de la problématique de mes clients. En réalité, la problématique de mes clients, je la connais bien plus en profondeur. Et c'est vraiment quelque chose qui m'a énormément aidé non seulement à vendre, mais aussi à structurer mes offres et mes processus derrière. Alors j'aimerais savoir si vous vous reconnaissez dans ce descriptif. Est-ce qu'à l'heure actuelle, vous avez peut-être du mal à trouver des clients. Vous allez d'un client à un autre et en fait, ces clients sont très différents les uns des autres. C'est pénible, on connaît tout ça. Il y a des clients, c'est difficile de travailler avec eux. Et c'est difficile du coup d'aller d'un projet à un autre. Chaque projet a ses challenges, chaque projet est différent. On se retrouve parfois, c'est beaucoup de temps sur des projets. On s'épuise pendant ce temps-là. On n'a pas le temps de trouver d'autres clients. Et puis vous, on passe à une autre phase de notre business. On essaye de remplir à nouveau le carnet. Bref, on s'épuise un peu dans ce processus. Je pense qu'au début, on est tous plus ou moins passés par une période comme ça. Mais imaginez qu'à la place, ce soit un peu différent. Imaginez qu'à la place, vous ayez choisi vraiment une problématique client à laquelle vous allez répondre. Que vous allez vraiment vous engager à connaître sur le goût des doigts, à utiliser du coup dans tout votre discours de A à Z. Et vous vous engagez aussi à créer une offre type pour répondre à cette problématique client et structurer en fait tout votre processus autour de ça, autour de cette problématique. Du coup, comme vous connaissez par coeur cette problématique, le fait de vendre devient super facile. Vous avez aussi structuré votre offre. Et du coup, le fait de faire le processus est vraiment extrêmement facile. Tout ça, c'est vraiment ce que j'aimerais vous proposer aujourd'hui de faire. Je vais reprendre mon souffle un petit peu si ça vous dérange pas. Je suis un peu stressée, c'est ma première conférence de ce type. Merci, c'est gentil. Du coup, comment j'en suis arrivée en fait à cette conclusion, à cette méthode un peu que je vous propose aujourd'hui. Tout ça s'est construit au fur et à mesure au fil de mon parcours. J'ai commencé à proposer mes services WordPress en 2013 et quand j'ai commencé à les proposer vraiment, j'étais comme beaucoup de monde dans un mode je peux aider tout le monde. Je peux aider aussi bien les finance que des TPE, que des PME. Je peux aider des gens sur des choses ponctuelles. Je peux créer des sites de A à Z. Je peux installer une boutique sur un site existant. Enfin bref, tout est possible en fait. J'étais partie dans cette optique. Je me suis dit, il y a tellement de petites moches quand même. Il y a forcément un marché, je vais forcément pouvoir aider des gens. Et il y a eu toute une période où ça a été difficile pour moi en fait. J'avais cette impression que si je pouvais répondre à toutes sortes de problèmes et des toutes sortes de clients, ça allait être facile. Mais en fait, les clients ne venaient pas. Et j'avais du mal en fait à décrocher des clients. Et puis un peu plus tard, en fait, j'ai commencé à découvrir les groupes Facebook d'entrepreneurs. Et en découvrant les groupes Facebook d'entrepreneurs, d'entrepreneurs, je parle essentiellement d'entrepreneurs solos et d'indépendants, je me suis rendu compte qu'il y avait vraiment un problème autour de ça en fait. C'était une cible qui n'était pas forcément concernée donc par les propositions des agences web qui étaient à des tarifs bien trop élevés pour le but d'un entrepreneur solo. Et simultanément, quand il faisait appel à un développeur ou un graphiste, ça pêchait d'un côté ou de l'autre. Donc soit le site était performant techniquement, mais graphiquement ou d'un point de vue user experience et surtout guidé le client potentiel vers le contact, c'était pas forcément ça. Et simultanément, un site réalisé par un graphiste, parfois je suis en train de faire des généralités absolument horribles mais je pense que vous avez compris que je tire le très haut maximum. En fait, réalisé par un graphiste, il y avait souvent des sites qui pêchaient sur le référencement qui étaient très lourds, qui avaient du mal à se charger, etc. Or c'était pas du tout le but pour un entrepreneur solo qui avait vraiment besoin d'un site simple, efficace, performant techniquement, qui se référence rapidement, etc. Du coup, j'ai commencé à voir qu'il y avait un marché potentiel. Pour moi, j'ai commencé à creuser et puis plus j'avancais là-dedans, plus je me rendais compte que la problématique de toute cette cible était extrêmement précise et extrêmement similaire. C'est des gens qui avaient vraiment envie de décrocher leurs premiers clients grâce à leur site web, qui avaient besoin de quelque chose qui donne une image de professionnel. Quasiment tous les clients sur lesquels je suis tombée avaient envie à un moment donné d'amorcer un virage vers des produits en ligne. Du coup, ils avaient un enjeu de mise en place d'emailings derrière. Ils avaient aussi un enjeu potentiel à un moment de mettre en place de la publicité Facebook. Enfin bref, plein de petites choses comme ça qui faisaient que leur problématique était très spécifique. En avançant là-dedans, j'ai commencé à leur parler de mieux en mieux. Les propositions commerciales que je faisais étaient vraiment orientées autour de ce message. Du coup, je sentais qu'en face, la réaction du client était extrêmement positive. Parce qu'ils se disaient mais wow, cette fille, elle a tout compris. Elle connaît exactement... Excusez-moi, je respire de temps en temps. C'est une bonne idée. Cette fille, elle connaît exactement ma problématique. Du coup, elle est tout à fait à même d'y répondre. Et souvent, le retour que me faisaient les clients à ce moment-là c'est pour moi qu'il n'y a même pas d'alternatives. C'est toi ou personne. Tu as tellement serné tous mes besoins, anticipé même tous mes besoins, que c'est forcément à toi que je vais faire appel. Du coup, je me suis concentrée sur ça et c'est vraiment là que mon business a décollé. J'ai commencé à engranger des clients, des clients. Je suis arrivée à un pic de 13 clients parallèles à l'automne 2016. C'était beaucoup. Mais du coup, comme je connaissais parfaitement leur problématique, comme j'avais structuré tout mon processus de travail autour de ça, je l'ai géré sans trop de problèmes malgré le fait que ce soient des sites sur mesure. Et du coup, j'ai atteint les 50 000 euros de chiffre d'affaires, ce qui était un gros morceau pour moi et ce qui était important. Et il y a eu une étape suivante en 2017, en voyant à quel point cela marchait bien et cela répondait à la problématique de mes clients. J'ai carrément automatisé, optimisé pour être exact. Mes services. C'est-à-dire que j'ai structuré en fait un modèle de site qui est prévu spécifiquement pour les entrepreneurs sous l'eau et indépendants. Et le processus est tellement clair, tellement structuré. Et les documents qui vont avec pour mes clients sont tellement structurés et voilà, il y a tellement, c'est tellement prévu pour que ces des services qui concrètement me prennent trois heures à faire. Donc j'aime bien reprendre la base, en fait, qu'est-ce qu'un business finalement. Un business, cela se résume à une personne qui a besoin ou une problématique et cette personne, c'est votre client potentiel. Et vous, vous êtes un professionnel qui êtes à même de résoudre cette problématique. Et en fait, on a tendance à un peu oublier ça en tant que professionnel. On a tendance à repartir beaucoup de soie et de tout ce qu'on peut faire. Mais en fait, la personne la plus importante dans l'histoire, c'est le client potentiel. C'est sa problématique à lui. Du coup, comment faire en fait pour utiliser tout ce que je viens de vous dire pour en fait optimiser votre business et mieux vendre vos services. Donc la première étape forcément, c'est choisir la problématique que vous allez vouloir résoudre pour vos clients. Alors, ça ne va pas se faire évidemment en un jour. Il y a vraiment plein de possibilités. Mais vous allez pouvoir le creuser au fur et à mesure aussi des clients que vous rencontrez. Vous allez pouvoir commencer à avoir un peu le fil rouge, les points communs, ce qui vous plaît ou ce qui vous plaît moins. Comment recombiner peut-être différents intérêts que vous avez au sein d'un seul et même service. Je sais d'expérience que beaucoup d'entrepreneurs sont assez touchés à tout, en fait. Au début, on peut le percevoir comme étant quelque chose qui nous freine un peu parce qu'on entend souvent parler du fait d'être expert, du fait de choisir une niche, etc. Et du coup, si on est touchés à tout, on se dit oui, mais je ne suis pas non plus le meilleur développeur de l'année, je ne suis pas non plus la graphiste ultime. Et en fait, ce n'est pas un problème quand on repart de la problématique. Parce qu'à ce moment-là, on peut recombiner plusieurs centres d'intérêt qui répondent tous à une même problématique. Donc ça se fait au fur et à mesure, mais on choisit cette problématique et on la creuse. Et on la creuse en apprenant vraiment à connaître ces clients, en leur posant des questions sur quels sont leurs enjeux et sur comment est-ce qu'on peut les aider au mieux à répondre à ces enjeux. Et plus on creuse de ça, plus il est facile à travers son contenu, son discours commercial, de les convaincre de signer avec nous plutôt qu'avec quelqu'un d'autre. La deuxième étape, c'est de créer une offre type qui va répondre à cette problématique. Donc ce que j'adore dans l'offre type par opposition au fait de, à chaque fois, faire une proposition sur mesure par les clients, c'est qu'on devient très rapidement hyper performant sur cette offre type. Tout en fait se débloque à partir du moment où on structure cela de cette façon. Ça permet de faire des propositions commerciales qui sont pas moins personnalisées, mais qui sont très complètes très rapidement. Ça permet de structurer tous ces processus très rapidement. Et surtout mon petit chouchou dans tout ça, c'est qu'on anticipe les besoins de nos clients. C'est-à-dire que j'ai vraiment observé à force de connaître la problématique de mes clients, que tout ce que j'avais mis dans mon offre type, il le voyait vraiment comme un bonus. Parce que par exemple, quand je me suis rendu compte que le pixel facebook, c'était quelque chose qui intéressait certains de mes clients, je l'ai intégré à mon offre type et quand je faisais la proposition à mes clients en fait, beaucoup d'entre eux m'ont dit c'est super, je n'y avait pas pensé, mais en effet, j'ai trop envie de faire de la pub facebook alors pas tout de suite mais probablement dans quelques mois était la seule à m'avoir proposé ça, c'est vraiment super. Et du coup, la troisième étape, ça va être ensuite d'itérer et d'optimiser. Donc on va se lancer sur une première version de cet offre type. On va la faire avec un premier client et la première fois forcément on fait tout de A à Z. Mais du coup, ça commence à donner une idée de ce qu'on peut faire en fait comment on va structurer notre méthode de travail, quelles sont les étapes à suivre. Et puis deuxième client, on va être mieux à même d'anticiper tout ça. On va pouvoir peut-être réutiliser des choses qu'on a déjà faites, on va être plus rapide sur certaines choses, on va peut-être pouvoir créer un document qui va aider nos clients à nous fournir en fait du bon contenu, pourquoi pas à rédiger son contenu lui-même en le faisant de la bonne façon pour que lui son site accomplisse son objectif. Et puis ensuite client suivant, on va pousser ça un peu plus loin. Je ne sais pas comment les uns les autres fonctionnaient mais au bout d'un moment j'ai mis en place une base de sites que je pouvais copier-coller entre guillemets d'un client à l'autre pour accélérer toute la phase de démarrage de mes projets. Et puis je me suis mis à rajouter des documents pour les aider sur l'emailing. Donc je le fais une fois et ça a eu une valeur ajoutée énorme. Ensuite je me suis mis à rajouter des documents de fin de projet en me disant bah voilà tout le monde me pose la question une fois que le site est en ligne je serai à nouveau tout le monde me pose la question une fois que le site est en ligne comment référencer maintenant mon site donc je vais faire un document pour les aider à démarrer tout ça vu que les éléments techniques sont en place maintenant ils ont besoin de créer du contenu etc etc et puis je suis allé vraiment très très loin dans cette démarche à tel point que comme je vous le disais comme maintenant mes projets sont entièrement structurés si je délègue une partie du projet comme j'ai l'habitude de le faire tout ce qui va être intégration des textes et des images je suis arrivée à 500 euros hors taxe par heure travaillée ce qui est plutôt pas mal et du coup c'est ce que je vous encourage à faire aussi. Voilà c'est tout pour moi voilà mes sites si ça vous a intéressé n'hésitez pas à venir m'en parler je serai ravie de discuter avec vous de le genre de démarche qui serait applicable en fait à votre business si oui comment et si vous avez des questions je suis à votre disposition pour y répondre merci y a-t-il des questions devez la main toujours le même, ce n'est pas timide il ne faut pas lui laisser la place bonjour Alessandro bravo pour la conférence on va dire que c'est vrai que cette problématique elle n'est pas là pour tout le monde surtout pour moi un peu moins je ne débute pas vraiment dans le web ça fait déjà plus de 4 ans que je suis dans le web et une fois récemment je suis venu voir un client et il m'a dit je vous crains un site web j'ai des bons backgrounds j'ai un bon service ce que je vous propose c'est vraiment quelque chose de valorisant pour vous il me répond non vous n'êtes pas, on a déjà les réseaux sociaux etc on forme déjà notre communauté grâce aux réseaux sociaux est-ce qu'il faudrait quelle est la solution pour me dire à me faire ou à moi essayer de trouver les arguments c'est une excellente question moi j'ai tendance à trouver que le fait de cadrer les clients et du coup non pas de leur imposer des choses mais vraiment leur faire voir en effet la façon dont on conçoit non seulement notre service mais ce qu'il devrait faire plus parce que quand on fait ça quand on s'aide pas ça montre que vraiment on maîtrise notre sujet qu'ils peuvent se reposer sur nous qu'ils peuvent nous faire confiance etc alors après évidemment ça peut coincer si il y a déjà des choses en place et que pour eux ça va pas du tout donc faut voir à quel point eux ils sont flexibles sur ces points-là en tout cas moi je préfère comment dire je préfère laisser filer un client qui se plirait pas entre guillemets à ma méthode ou en tout cas pas complètement en me disant que je suis probablement pas finalement la meilleure personne pour lui et je préfère lui recommander un confrère et voilà que plutôt que de changer adapter pour lui alors dans l'exemple que tu cites forcément une grosse perte de temps mais potentiellement c'est salé et moi c'est quelque chose je pense que vous l'aurez compris je fais très attention bonjour merci pour la conférence est-ce qu'on peut encore dire que c'est des sites sur mesure quand on passe 3 heures non en l'occurrence sur mes derniers sites je ne dis plus jamais que c'est des sites sur mesure non ça n'est plus et par extension est-ce qu'il y a une mission design dans prévu dans ce pack dans ce pack en l'occurrence c'est ce que j'ai appelé de la personnalisation donc ils ont ils ont le choix de 2 couleurs en fait surtout le site donc je leur ai prévu 40 palettes donc combinaisons de 2 couleurs parmi lesquels ils peuvent choisir mais ils peuvent aussi me fournir leur propre couleur s'ils le souhaitent c'est juste un plus pour eux parce que souvent ils n'ont pas d'idées donc ça leur donne un peu de l'inspiration ils peuvent choisir tout ce qui est police en fait là encore je le mets dans disposition une quarantaine de combinaisons de 3 polices, police de titre police de texte et police de bouton et ils peuvent là aussi faire leur choix ou me dire les polices qui choisiraient les polices je suis un peu plus vigilante je pense pour des raisons évidentes il y a aussi toute la personnalisation des images la personnalisation d'un certain nombre d'icônes qui apparaissent sur le site ce qui fait en fait que d'un point de vue visuel alors je dirais pas qu'il ne se ressemble pas évidemment la structure est la même donc il y a une ressemblance mais comme c'est dans un design qui est j'aurais tendance à dire web moderne simple pas matériel design mais voilà c'est ça fait site propre et efficace et d'un site sur l'autre on voit pas que ça repart de la même structure en fait bonjour merci beaucoup ça m'a beaucoup parlé est ce que vous avez défini votre typologie de client en fait finalement et savoir un peu ce qui vous attira vous je voudrais bien que vous exprimiez là dessus c'est intéressant je suppose que c'est un peu pour faire écho fait que souvent on demande enfin on suggère de choisir une niche oui tout à fait alors en fait justement la raison pour laquelle moi je martèle la problématique c'est que je pense que quand on on essaye de trouver d'abord une niche ou faire le portrait du client idéal la avatar client etc on a tendance malgré nous à faire deux choses qui sont nuisibles la première c'est de trop s'appuyer sur des critères sociodémographiques c'est un peu ça se fait vraiment malgré nous mais je sais pas moi si on me demande pense à une personne bah je vais me dire c'est une femme elle a 35 ans enfin voilà quelque chose de trop caricatural comme ça qui n'est pas forcément pertinent en fait dans le cadre du fait de trouver des clients et la deuxième chose qu'on a trop tendance à faire à mon sens c'est de se projeter en fait de malgré nous se décrire nous même parce que bah forcément il faut bien qu'on parte d'une base et ce qu'on connaît le mieux c'est nous et du coup on a tendance à projeter des choses sur nos clients qui ne sont pas les bonnes en repartant de la problématique en effet on réarrive au bout d'un moment sur de la typologie de clients mais quand on parle de la problématique on commence par une description qui est plus psychologique entre guillemets de notre client on va vraiment plus s'intéresser à ce qui est dans leur tête au moment où il s'interroge sur cette problématique et du coup qu'elles vont être leurs réflexes à ce moment là est-ce qu'ils vont faire une recherche sur eux ou est-ce qu'ils vont s'adresser à un professionnel que nous qui serait capable en retour de nous recommander etc etc et du coup on dresse un portrait qui est totalement différent et qui n'est pas cloisonné en mode typologie moi je serais capable de refaire une typologie je sais que malgré tout beaucoup de mes clientes sont des femmes la plupart d'entre elles ont entre je dirais 25 et 55 ans on revient sur des choses c'est des personnes qui se sont reconverties très récemment en général qui viennent vraiment de se lancer pour la première fois à leur compte ou alors elles sont lancées depuis un ou deux ans et ça fait quelques centaines d'heure qu'elles s'arrachent les cheveux toutes seules sur WordPress et qu'elles s'en sortent pas enfin voilà on revient à une typologie mais je trouve que s'intéresser à la typologie c'est dangereux et qu'il faut pas se poser ça en première question je sais pas si ça répond à la question mais voilà je vous propose vous avez d'autres questions d'en discuter après merci vous pouvez applaudir