 Hola, mi nombre es Jolene Cobridge y estoy trabajando en la Universidad de Maryland. Muchas gracias por acompañarnos el día de hoy. Yo seré su motoradora para el programa de Ciencia y Tecnología Innovadora, o GIST, que es la conversación de conectar tecnología con el exterior para crear nuevas clientelas. Necesita comprender los nuevos mercados, sin embargo, la identificación de estos clientes y las nuevas requiere entender las nuevas desafíos que tienen en estos segmentos de tecnología. Recuerde que puedes unirte la conversación, enviarnos tus preguntas y comentarios a través del espacio de chat junto al reproductor de video o a través de Twitter en hashtag GIST Connect. Permítame comenzar dándole bienvenida a nuestro panel de expertos. Nos acompaña Mike Mallow, director del programa de la incubadora Halcyon, una incubadora sin fines de lucro que ayuda a los emprendedores sociales a transformar ideas audaces en emprendimientos escalables y sostenibles. Gracias Mike. También con nosotros en línea, Kevin Better, que provee información muy confiable acerca del impacto social de estas empresas sociales. También Rhonda Schaender, que es director ejecutiva del Centro Presarial Berkeley Has, donde dirige iniciativas empresariales para la escuela de negocios Has en la Universidad de Berkeley. Gracias a todos por acompañarme hoy. Mientras esperamos a que los espectadores nos envíen sus preguntas, me gustaría comenzar la discusión preguntándoles cuáles son las consideraciones claves que los empresarios deberían considerar al llevar a cabo el descubrimiento de clientela. Mike, comencemos con usted. Creo que una de las primeras cosas que tenemos que tener presente en el proceso de descubrimiento de clientes es no estar enamorado de su solución, sino de su clientela y de sus problemas y de sus asuntos. Muchos empresarios tienen las grandes ideas, piensan que todos van a ser impresionados por sus ideas. Sin embargo, los clientes serán los que van a comprar estos productos y servicios y realmente se necesita entender si realmente ellos están interesados en este tipo de opciones. Absolutamente creo que es el punto de fracaso número uno, cuando uno construye algo que nadie quiere. Así que el proceso de descubrimiento de clientes es muy importante para llegar al fondo de lo que los clientes de uno necesitan. Rhonda trabaja también a través del mundo con distintas empresas entre y fuera de las universidades. ¿Cuáles son algunos recursos que has visto? Tienen toda la razón. Al lidiar con startups fuera de su país de origen, creo que se necesita estar preparado para sorprenderse. Cuando uno tiene una hipótesis acerca de lo que necesitan los clientes de uno y lo que realmente necesitan ellos es distinto. Así que prepárese a escuchar lo que no espera y a actuar de acuerdo a ello. De acuerdo. Absolutamente. Kevin está trabajando actualmente expandiendo a nuevos mercados. ¿Qué tipo de consejo daría a aquellos que buscan clienten en el extranjero? No asuman que uno entiende lo que el mercado exterior necesita. Debemos entenderles el tipo de oportunidades que los interesados en todos mercados presentan y considerar el cohesionamiento desde el punto de vista del cliente. Yo también trabajo con una multitud de empresarios incipientes y estoy de acuerdo con lo que nuestros panelistas han dicho y obviamente lo que se aconseja es más fuertemente es al hacer el descubrimiento de clientes nuevos, dejar sus prejuicios en la puerta. Puesto que cuando uno conversa con un cliente potencial, cuando uno quiere vender en lo que uno está haciendo y uno desea escuchar lo que uno desea escuchar respecto del producto que está ofreciendo, pero creo que la clave es escuchar con atención y tratar de entender lo que necesita y no lo que uno quiere proveerles a ellos. Así que por favor recuerden enviar sus preguntas en el espacio chat o en el hashtag GistTechConnect. Ahora tomemos algunas preguntas de nuestra audiencia. En Namibia nos preguntan qué tipo de consejo le daría a una startup para tener precios competitivos o servicios en un mercado internacional. Rhonda, empecemos con usted. Bueno, el poner precios a los productos tiene que ver con el valor, el valor del que uno ofrece a los clientes. Hay que entender que uno tiene una comprensión muy fuerte de lo que uno provee y de el valor que tiene. Absolutamente. Y también quisiera agregar que el valor no es necesariamente cuánto dinero uno les ahorra a ellos, sino además la facilidad que uno les ofrece a ellos, el valor de no irse con la competencia o la alternativa. Así que yo animaría a los, a la audiencia, a considerar el valor en forma amplia. ¿Cómo podríamos considerar segmentos de clientes en el extranjero, Kevin? ¿Cómo comenzamos la conversación en el proceso de cubrimiento de clientes? Hay que entender el valor y la posición de su plataforma y en la relación cliente y dinero y el interés de los clientes potenciales en los países en los que uno se está considerando extenderse. Los clientes, a medida que nos extendemos a distintos mercados en distintos países, no podemos estar presumiendo que sabemos las condiciones de estos mercados nuevos. Mike, aquí hay una pregunta para ti. ¿Cómo sugerirías a nuestra audiencia que se conectara con clientes potenciales en extranjeros para establecer una entrevista de partida? Bueno, hay que agrandar la red de contactos en estos mercados nuevos si uno no conoce a nadie en suráfrica. Tal vez no es el mejor lugar para comenzar. Tal vez piense en ex compañeros de colegio, de universidad, gente con la cual usted ha hecho negocios previamente, potencialmente para tener una entrevista inicial con ellos. Pero pida referencias de terceras partes a través, tal vez, un email que usted pueda usar para calendarizar entrevistas con tres o cuatro personas. Pero tal vez hay que contactar a cien personas, clientes potenciales, para poder tener lo mejor tres o cuatro entrevistas. Es un trabajo arduo. Al final de cada una de las entrevistas en una gran práctica pedir también referencia a aquellas personas con las cuales usted ha tenido una entrevista. ¿Podría usted estaría dispuesto a presentarme a alguien más o decir, hey, Jolene me dijo que hablar algún Kevin? Claro, claro que sí me dijo que hablar algún. Sí, creo que eso es cierto y yo animaría a todos los que están escuchando a no desanimarse si no reciben respuestas en gran cantidad inicialmente. Tal vez tendrán que enviar docenas de emails para recibir apenas una respuesta. Pero la entrevista que siga será muy valiosa. Así que quiero animarlas a que sigan teniendo contacto con clientes potenciales. Quisiera preguntarle también a Randa y a Kevin la misma pregunta. ¿Cuáles son algunas de las estrategias, algunas de las estrategias adicionales que nuestra audiencia pudiera considerar para fijar entrevistas en el extranjero? Bueno, yo creo que una de las estrategias es apalancar aquellas personas que están allí para ayudarle. Por ejemplo, en ciudades grandes alrededor del mundo hay organizaciones como las cámaras de comercio, organizaciones de negocios, consulados. Están muy felices de ayudarles a uno el etapa inicial, pero hay que facilitarle a ellos para que digan sí. Así que asegúrese que su presentación que usted les envía, sea de dos o tres líneas largo, algo que puedan ellos comenzar a enviar para ayudarle a establecer esas entrevistas iniciales. Luego es como una bola de nieve que crece, crece a medida que usted continúa haciéndolo. Así que se pone más fácil el proceso. Sí, absolutamente. Kevin, ¿tienes algo más que agregar basado en tu experiencia? Yo diría que es esencial que uno establezca confianza con sus clientes, con los potenciales clientes donde uno está esperando a extenderse. Preguntándoles, haciéndole preguntas que le ayuden a usted a comprender el mercado donde usted desea extenderse. Muy bien, fantástico. La próxima pregunta de nuestra audiencia es ¿qué tipo de estrategias uno puede aprender de estos nuevos ecosistemas? Kevin, partimos con usted. Bueno, yo creo que hay que estar allí. Definitivamente, si uno hace una búsqueda en Google, no tiene el mismo resultado que cuando uno tiene un contacto cara a cara con sus clientes potenciales. Es muy importante que usted tenga este contacto directo con esta gama de clientes que desea obtener en estos nuevos mercados en el extranjero y aprender de las respuestas que sus clientes le den a las preguntas que usted hace. Ronda, ¿hay algo más que quiera agregar a esto? Sí. Kevin estaba realmente en lo cierto. Es importante centrarse en lo local. Es importante hacer un mapa, en un papel, poner notas para poner sus suposiciones por escrito, quiénes son los componentes principales de su plan y luego que uno vaya y haga la pipruebe estas suposiciones. Esto es fundamental porque uno no puede mantener todo este plan en la cabeza, simplemente. Y, Mike, en su experiencia con la incubadora, ¿qué tipo de estrategias les ha animado a sus estudiantes a seguir? Bueno, cuando aprendemos sobre un nuevo ecosistema, aprendemos acerca de súper conectores que tienen muchos contactos, ya sea personas, organizaciones que fundan o financian proveedores, personas que están muy bien conectadas en la industria en la que usted desea trabajar. Nosotros trabajamos con importaciones y con muchas startups, con clientes potenciales o con exploración de clientes nuevos. Es importante conectarse con estas personas que puedan conectarle con esta audiencia. La próxima pregunta es, uno recomienda asistir a conferencias o reuniones donde pueda conocer a clientes potenciales. Y de mi experiencia personal, yo diría que definitivamente cuando tenemos equipos que hacen descubrimiento de clientes o de cliente de la nueva, les animamos a ir a conferencias en los mercados donde quieren extenderse, puesto que son centros que congregan a estas personas que ustedes desea alcanzar. Y obviamente esto tiene mayor impacto al esfuerzo que usted está extendiendo. Obviamente mi experiencia trabajando con empresas incipientes o startups en el desarrollo de las relaciones y en el desarrollo de los nuevos clientes. Pero volvamos a Mike con esta pregunta. ¿Recomienda las conferencias? Sí, definitivamente las recomiendo. Como lo dijo Kevin, conocer a las personas en persona cara a cara y también crear un espacio denso donde hay mucha gente. Uno puede interactuar en un espacio pequeño, puede contactarse con muchas personas y uno puede contactarse con personas que ni siquiera sabía que necesitaba conocer, personas que se pueden transformar en promotores y personas que necesite a usted en el mercado nuevo. Sí, definitivamente. Y Ronda y Kevin tienen algo más, algún tipo de experiencia que se destaca del hecho de ir a conferencias o de algo que haya ocurrido en una conferencia y que haya rendido frutos los años. Bueno, tengo algunos ejemplos de cuando no pude asistir a conferencias. Pero el uso del programa de las conferencias que se publica en línea si uno no puede ir a una conferencia, si no puede llegar allá por cualquier razón, use esa información como plataforma, como punto de partida para conectarse con distintas personas. Por ejemplo, si uno dice, bueno, lamento, uno puede decir lamento que no pude asistir a su conferencia, pero quisiera hablar la próxima con usted y esta razón es sola que tengo para hablar con usted. Normalmente estas personas están muy dispuestas a hablar con uno. Eso es un punto muy importante. Kevin, algo más que quieras agregar? Sí, absolutamente. Una cosa que me emociona mucho y que he observado es que las conferencias a veces salen caras, especialmente para empresarios nuevos o mujeres empresarias jóvenes que están empezando, salen caros. Pero si no puede asistir, póngase en contacto con estas personas en línea. Tal vez tienen algún tipo de facilidad para personas que son estudiantes, algún tipo de ayuda. Y a veces usted encuentra ayuda económica, cientos o a veces miles de dólares para poder asistir a alguna conferencia que usted desea asistir. Si definitivamente la asistencia a una conferencia es una decisión económica, pero también hay que conocer a los organizadores para ver si hay alguna forma de subsidiar la participación, ya sea el pasaje o la estadía. Muchas veces las organizadoras de las conferencias son muy flexibles. En WinTechNec Media se pregunta qué tipo de factores debe considerar un empresario que está empezando por primera vez a extenderse en el extranjero, Rhonda. Bueno, creo que la cosa más importante es volver a lo fundamental. Tiene que, si usted se quiere, tiene que entender el tipo de mercado en el país donde quiere extenderse. Un ejemplo que tengo es que había un país donde se estaba tratando de vender sensores para pañales. En este país muchos padres querían tener notificaciones de la actividad que estaban rastreando. Cuando se hicieron las entrevistas, los padres no querían en este país tener este tipo de información. Rápidamente, dijeron los norteamericanos, se preocupan de sus bebés. Así que yo mantuve esto presente para tratar de validar rápidamente que así quería mantener en este mercado. Tenía que comprender esta inquietud. Sí, ese es un punto muy importante e ilustra muy claramente el ejemplo. Definitivamente no quiere uno ingresar a un mercado que no necesita las soluciones que uno está ofreciendo. Y esto se hace evidente en el proceso de descubrimiento de clientes y nos ahorra una cantidad de tiempo y de dinero a través de no ofrecer lo que no se necesita. Kevin, algo más que quisieras agregar sobre los esfuerzos cuando uno está tratando de extenderse a otro lugar. Sí, obviamente hay que comprender los contextos sociales tecnológicos y tecnológicos de los mercados donde uno quiere extenderse. Por ejemplo, si uno está en el negocio de la refrigeración, es como en una experiencia que tuve con personas con mujeres de áreas rurales en las que estas personas no podían ir al mercado todos los días a obtener los productos que necesitaban. Y obviamente había una necesidad de cajas refrigeradoras para poder guardar estos, por ejemplo, vegetales comestibles. Es importante considerar, además, otros factores en estos mercados nuevos a los cuales uno quiere extenderse. Obviamente, es muy importante entender los factores que afectan a los clientes de uno y los factores involucrados en la situación. ¿Cuáles son los factores que impulsarían su producto o que le impedirían a su producto florecer en este mercado? Hay algo más que quiere agregar, Michael. Bueno, creo que la cadena de aprovisionamiento, cuando uno ingresa a este nuevo mercado, hay que considerar, hay distintos, hay dificultad para acceder, hay diferentes impuestos, de qué tamaño es su equipo, pueden encargarse de diversificar. Estas necesidades pueden tener unas reuniones a la media noche o quedarse trabajando hasta tarde para poder coordinar los movimientos en estos mercados nuevos. Y si uno es, tal vez, el fundador y dueño de un equipo de uno o de dos, es muy difícil. Y por lo tanto habría que reducir o poner una prioridad, escala prioritaria. ¿Qué tipo de acciones en qué tipo de mercados? Obviamente, considerando que hay una mercado, una necesidad en ese mercado. Obviamente, para los mercados domésticos, la necesidad tal vez no es tan grande de pensar en otros mercados que se encuentran en la misma zona horaria. Por ejemplo, la misma área geográfica no es tan difícil conducir operaciones diariamente. La próxima pregunta que tenemos de la audiencia es, ¿qué tipo de consideraciones legales o de negocios tiene que uno mantener presente cuando está extendiéndose a otro mercado? Comencemos con Kevin. Bueno, condiciones y factores mercudeo ilegales es muy importante al iniciarse en un mercado nuevo. Por ejemplo, en cuanto a servicios financieros, tecnológicos, biomedicos. Es muy importante entender las regulaciones locales y cómo los gobiernos interactúan con el tipo de servicios que uno quiere proveer a este mercado. Esto es esencial. Hay algunas estrategias que usted les recomendaría a los espectadores en cuanto a lo legal o de negocios. Sí, absolutamente. Uno puede descubrir esto por sí mismo, pero uno debería y yo lo recomiendo consultar con un profesional legal que tenga experiencia en este campo, de este mercado, escuchar sus consideraciones, obviamente, entender las responsabilidades legales. Es una parte vital estar al tanto de cualquier tipo de responsabilidad o de limitación legal que van a afectar a sus operaciones. Esto es esencial. Esa es una un asunto muy importante, obviamente. Randa, alguna otro tipo de consideraciones legales o de mercadeo cuando uno se extiende a un mercado nuevo? Yo creo que Kevin ha expresado estos puntos tan bien ser proactivo, hablar con sus potenciales, sus clientes potenciales. Y lo que yo recomendaría es mantenerse al tanto de las noticias para poder comprender la situación política que afecta a ese país. Estas regulaciones nuevas van a incrementar o reducir las limitaciones que afectarán su negocio y, obviamente, hablar con personas que son locales y que viven allí. Y, Mike, estamos basados acá en DC. Estamos muy al tanto de las políticas que se imponen en el Estado. Hay algún tipo de estrategia o recomendación que usted haría a nuestros espectadores al ingresar a un mercado nuevo en cuanto al mercadeo y lo legal. Bueno, sí, hable con aquellos que ya tienen experiencia, aquellos que han ya incursionado en nuestros países, tal vez un amigo o incluso la competencia directa. ¿Cómo es que esta nueva, este nuevo mercado, este nuevo país espera que una empresa nueva reaccione, si se requiere una gran cantidad de dinero, cientos de millones de dólares, yo no estoy preparado a ver qué es lo que se necesita para lanzar el negocio en el nuevo país donde usted desea expandirse, extenderse. Definitivamente hablar con gente que ya lo ha hecho, que ha ido antes que usted es importante. Si usted nos está recién acompañando, estamos en la conversación tecnológica GIST y estamos acá con Mike Malloy, Randa Shander, Kevin Merrow. Y, actualmente, estamos recibiendo preguntas en vivo de nuestros espectadores y puede usted presentar estas preguntas en el espacio de la chat junto al video. Tengo una pregunta más acá. ¿Cuáles son algunos de los errores más comunes que las empresas nuevas cometen al iniciarse en el extranjero? Bueno, yo y cometí tantos errores yo mismo, por ejemplo, como gerente de esta empresa de gafas de sol antes de tener el capital y el equipo para poder apoyar el trabajo en distintas zonas horarias y entender los cambios de moneda, entender el valor de la mercancía que usted ofrece en distintos mercados. ¿Cuánto paga, o está acostumbrado un cliente nuevo a pagar por este nuevo producto? Es importante en vez de hacer una pregunta a alguien de decir, bueno, usted estaría dispuesto a gastar en esto, en este producto nuevo. La pregunta sería, ¿cuánto gastó la última vez que compró este tipo de producto? Uno puede entender que a lo mejor no gastó $200, sino $20 y obviamente eso le va a dar la información que necesita, no va a poder tener el poder adquisitivo para pagar lo que usted pide. Obviamente esta es una forma efectiva para hacer estas preguntas de descubrimiento de clientes, como lo explicó Mike. No explicar, estas son todas las características de mi producto que les parece, cree que será útil. En vez de eso, uno pregunta, ¿qué ha hecho usted en el pasado sobre este producto? ¿Cuánto dinero ha gastado en un producto similar? Eso aún no le ayuda a entender mucho mejor el umbral para los clientes potenciales que uno tiene. Ronda, ¿qué piensas tú? ¿Cuáles son algunos de los errores que los empresarios nuevos cometen al extenderse en mercados nuevos? No estar dispuestos a cambiar, después de que las condiciones han cambiado. Como empresaria, y estoy hablando de mi pasado no tan lejano, nos enamoramos mucho de las soluciones que presentamos nosotros y porque una solución nuestra funcionó en un momento, una vez que cambió, cambiaron las condiciones no podemos seguir insistiendo con lo que funcionó en el pasado. No tiene que ser flexible frente al cambio. Y he enfrentado esto muchas veces como empresaria. Este es un punto muy importante. Las situaciones siempre están cambiando y si uno quiere tener éxito en una empresa nueva o startup tiene que estar dispuesto a cambiar con el cambio. Hay algo más, Kevin, que quisiera agregar estas respuestas. Han sido fantásticas y además no desvalorizar el valor de membresías efectivas y de asociaciones efectivas. Esto a uno de acceso a esta información sobre precios, sobre valor, sobre la mercancía que uno quiere presentar en el mercado. Sí, esto es un gran, un punto muy importante, fantástico. Vamos a ir a unos otros de nuestros participantes. ¿Cómo deberíamos enfocar nuestra investigación para expandernos a un mercado que ya existe? Bueno, podría, Mike, yo creo que esto es bastante desafiante. A veces se requiere una estrategia de alto nivel, pero cuando uno necesita una respuesta de un rato para otro, 24 horas, obviamente uno tiene que hacer un triangulado con los clientes nuevos, la expansión a los nuevos mercados y también al marcar en nuestra agenda, por ejemplo, en estas cuatro horas al día martes voy a enfocarme en este mercado X y en estas otras cuatro horas me voy a enfocar en este otro mercado al hacerlo en forma aislada. Obviamente, considerando que a veces tenemos que lidiar con idiomas distintos o monedas distintas, se necesita hacer este tipo de trabajo más profundo y esto nos ayuda a movernos a la próxima etapa. Randa, tienes algún tipo de experiencia con este tipo de asunto como empresaria, cómo has enfocado tu investigación para localizar tus operaciones actuales. Sí, lo que dijo Mike es fantástico, pero también quisiera agregar que uno necesita entender claramente, rápidamente el tamaño del mercado donde uno quiere extenderse. Uno puede tener una hipótesis sobre el tamaño de este mercado, tal vez sea menor, pero uno tiene que tener claridad muy rápidamente para poder poner en prioridad correctamente. Sí, absolutamente. Y Kevin, hay algo más que has experimentado en las estrategias que has tomado al expandir tu mercado al extranjero mientras proteges tu negocio existente. Sí, absolutamente. Al extenderse al extranjero es una decisión muy importante que siempre es más difícil y más cara que extender, que es diversificarse en el mercado local. Sí, eso es un excelente planteamiento de contar con la participación de todo su equipo y también de hacer el trabajo en el terreno. Y si no lo están apoyando y no consideran que es una buena estrategia, entonces se implica que será mucho trabajo y será más difícil. Bueno, un espectador nos ha preguntado en cuanto a las patentes. Si la patente es algo requerido y obligatorio para poder exportar. Kevin, comenzamos contigo. No, en absoluto. No se puede pensar que una patente es un requisito necesario para poder exportar. Sin embargo, creo que si es importante que investigue y en cuanto que se proteja su propiedad intelectual y para entender que, por ejemplo, el tener los derechos de propiedad en su país, esto en su propio país, esto no le garantiza tener esos derechos de propiedad protegidos en otro país. Entonces tiene que entender cómo funciona esto de la propiedad intelectual y usted podría necesitar entonces y considerar esto. También es importante que usted tenga esos contactos y cooperación para poder cooperar con esta gente, con los nuevos mercados, que dé lugar a una participación de todos y sobre todo que le ayude a entender no solamente la participación, pero las posibles alianzas que usted puede lograr en esto. Sí, y Randa, ¿tiene usted alguna historia o experiencia con protección de propiedad intelectual al expandir los mercados al exterior? Bueno, no yo directamente, pero lo que ha dicho Kevin, con una clase maestra de una clase sobre todo lo que se necesita saber, yo alentaría a todos los participantes a escuchar y asistir a esa clase nuevamente. Sí, cabez fue muy informativo eso. Creo que el Mike tiene una historia sobre protección de propiedad intelectual en el extranjero. Bueno, si una de las compañías que yo también mentoría fue una compañía de una bebida de proteína de café y de alta proteína y ellos iban a expandirse a Estados Unidos, pero también por ejemplo fue otra compañía también de productos de marihuana en Canadá y otros y luego socios también iban a cambiar su nombre para ayudarles a destruir. Entonces hicieron investigación en todos los países y esto no existía en ningún otro país. Entonces en cualquier mercado que se iban a ampliar, podrían introducir su mercado, nos preocupaba cualquier conflicto que pudiera saber allí. Y también, por ejemplo, el producto también el asunto de la coca o cocaína o las bebidas que contienen este ingrediente. Por ejemplo, cómo se va a introducir esto con la marca que nombre también y con los productos, por ejemplo, para esas dietas que se usa como queto, dieta. Entonces es importante el rotulado etiquetado que no haya conflicto y más adelante cuando usted vaya a ampliarse esos mercados. Sí, claro. Y yo hago eco de eso también cuando se piensa en el nombre de su compañía y de su marca. No solamente la patente es importante para proteger la tecnología, sino es importante que usted no esté enviando el mensaje equivocado con el mensaje de su compañía. Entonces hacer un poco de investigación de antemano antes de entrar a ese mercado exterior para ver si hay, por ejemplo, interpretaciones alternativas de su marca o de su compañía en el escranjero es muy importante. Tenemos una pregunta de otro vivente, una mibia. Ellos preguntan cuán efectivo es la investigación de mercado para entender las oportunidades en esos mercados. Randa, comencemos contigo. Bueno, creo que es un buen punto de partida, pero no hay un sustituto para tener contacto con los clientes. Se necesita hablar directamente con las personas que tengan algún problema, que usted quiere resolver. Necesita entender que todo, entender todo sobre ellos, de que simplemente no se puede adivinar viendo a alguien en línea. Hay que entender el tamaño del mercado, por ejemplo, entender, pero no hay nada mejor que tener ese contacto directo. Gracias, Randa. Kevin, ¿cuál es su experiencia con la investigación del mercado en línea? Ha sido exitosa, efectiva? Bueno, la investiga, los investigadores en línea de sobremercados es muy efectivo, sobre todo que ayuda a entender cuál sería las primeras preguntas que yo quiero plantear. La realidad es que en el momento en que el investigador plantea y da la respuesta esto ya cada vez en obsolencia o llega a ser obsoleto, entonces hay que asegurarse de que se toma eso para que y poderlo entender y luego profundizar sobre sus potencias, los clientes potenciales. Sí, muchas gracias. Mike, ¿has experimentado bueno alguna, algo positivo o negativo en cuanto investiga esto en el mercado? Sí, yo estoy de acuerdo con Randa, que es un punto de partida. Quizás el primer 20 por ciento del trabajo comenzará con la gente en el mercado o de repente ir a otro lugar, pero si una vez que usted determina que es un buen mercado, entonces tiene que entrar a descubrir a sus clientes y hablar con posibles clientes en el terreno quienes puedan validar su hipótesis. Tanto lo que usted está haciendo en sus etapas iniciales es simplemente departir de una hipótesis, ponerlo a prueba, revisar los datos que usted tiene, las notas y juntarse con un colega, tal vez, y ver si eso tiene sentido y confirmar lo que usted ha escuchado más o menos y un poco como repetir ya lo que ha escuchado durante las entrevistas para poder validar y exactamente saber qué lo que usted va a hacer allí. Sí, todos son excelentes planteamientos. En resumen, la investigación de mercados en línea es un punto de partida, pero no es algo que pueda compararse con el estar en el mercado en directo y en hablar directamente con los clientes. Pero muchas gracias a los panelistas. Tenemos una pregunta, otro vidente que nos pregunta cómo puede un empresario identificar y conectarse con inversionistas en un mercado extranjero. Comercemos contigo, Mike. Creo que con Angels List es una buena forma de entrar para iniciar, para ver cuáles son los inversionistas en ese mercado que están invirtiendo en su industria en ese mercado, también con otro con tantas con otros inversionistas. También tener una relación con ellos también a hacer una presentación. La mayoría de inversionistas no requieren necesariamente una correo o no necesidad. O pueden tal vez tener un contacto directo con ellos o alguien no puede presentar y eso es una manera de lograr simplemente de que ellos lo llamen y hablar directamente con ellos por teléfono y luego tener una reunión, encontrarse con el inversionista, tal vez que lo estén dispuestos a ir a visitar a su país y tal vez ellos estén interesados en reunirse con usted ir a su país o tal vez tengan una red o alguna otra forma, otras compañías que puedan aprovechar y con quien puedan crear esas alianzas, eso puede ser posible. También, si usted va a un inversionista, por ejemplo, le dice bueno a un inversionista o una inversión de 230 mil dólares, digamos, si podemos ir a Kenia con 250 mil dólares, es algo más más razonable para ellos que puede tener un impacto en esa empresa allí. Sí, es muy buen planteamiento eso. Randa, ¿tienes algo que agregar a esto? Bueno, creo que también son muy buenas respuestas y excelentes sugerencias. También yo he pensado en ir a las incubadoras y aceleradoras para hablar sobre estas personas que van a dar contactos locales y nuevamente y volviendo al aspecto fundamental. A cualquier inversionista con quien habla usted tiene que entender cuál es su papel estratégico, cuál es el tamaño de las inversiones que van a hacer. A menudo algo que se pasa por alto es dónde se encuentran ellos dentro del ciclo de vida de ese fondo. Si alguien está casi al final de ese ciclo, usted tendrá que entender cuánto dinero les queda o si usted puede lograr algo de eso. O sea, eso será una conversación diferente que si alguien que se encuentra al comienzo del ciclo financiero y tiene un gran fondo para invertir. Entonces hay que entender esa dinámica y por eso hay que hablar con ellos. Sí, claro, es muy buen planteamiento. Kevin, hay algo que quisiera o algo que haya funcionado bastante bien para usted cuando se conecta con los inversionistas en el exterior. Yo diría también hacer primero comenzar con su grupo en su propio país y sobre todo cerrar brechas y establecer contactos con sus inversionistas locales y luego yo examinaría también compañías nacionales dentro de su propio país donde por ejemplo que tenga operaciones importantes en otro país donde sus servicios podrán ser complementarios, usted puede agregar valor. Esa es una buena manera de poder acceder al capital desde su punto donde se encuentra usted algo más que yo aconsejo y sobre todo si usted se encuentra en el espacio de impactos sociales que usted pueda trabajar con las diferentes oficinas. Por ejemplo, que por ejemplo contar con y tener contactos con inversionistas que están trabajando en esos países y a menudo será más fácil tener acceso o tiende a ser más a ser más tiende a ser más fácil tener acceso a ellos que al capital de riesgo. Entonces hay no y normalmente ellos son personas que están en oficinas locales que ya están invirtiendo en esos proyectos. Sí, eso me parece muy bueno sobre esas oficinas de campo o de país. Bueno, por lo menos en Estados Unidos hay una presencia muy fuerte en Twitter. Entonces Twitter puede ser una herramienta muy valiosa para ponerse en contacto con inversionistas para saber qué están pensando, qué compañías les interesa, qué están haciendo, incluso conectarse con compañías que ya han financiado estos mismos inversionistas, ya sea Twitter, LinkedIn o las redes sociales, son formas valiosas para contactarse con estos posibles inversionistas y crear redes. Tenemos otra pregunta que viene de Tunisia, otro evidente. ¿Cuáles son las estrategias para encontrar socios, claves y distribuidores en mercados extranjeros? Ronda, tienes alguna idea sobre esto? Bueno, creo que esto es uno de esos momentos en que uno si vuelve a entrar a Google para hacer su investigación en línea para entender quién está haciendo y cómo lo están haciendo. Bueno, si entonces queremos si hay que aprovechar el descubrimiento de clientes en persona para entender las necesidades del cliente, pero cuando se trata de identificar a las personas para poder contactarlas se puede utilizar Google y la internet en los países. Mike, algo que quisiera agregar a esto, si yo agregaría que hay que hablar con la gente en su propio país que ya están importando cosas a su mercado y preguntar a quiénes utilizan ellos. Si usted es una compañía de bebidas, si hay otras bebidas que se estén destruyendo allá, quienes son los mayores destruidores de la bebida. Por ejemplo, investigación también en LinkedIn para averiguar quién está trabajando allí, quién es el gerente de cuentas y tal vez un inversionista. Si usted está planificando sobre todo un viaje y ese mercado es una excelente manera de crear un sentido de urgencia. Es decir, por ejemplo, yo estoy aquí tres días en el país y yo puedo reunirme con ustedes, si puedo hablar con ustedes directamente. Eso es una buena oportunidad, un poco más o menos para elogiar a la gente, hacerlos sentir bien y decir que si pudiéramos aliarnos con ustedes sería excelente, entonces sería muy bueno lograr esa reunión y asegurarse de que su producto se alinee con su distribución y con sus clientes allí y ellos a lo mejor tendrán una red ya de mil digamos, farmacias o por ejemplo, si por ejemplo usted está trabajando en otro producto como de deportes o cualquier otro, entonces usted tiene que alinearse con ese canal de distribución en ese mercado. Sí, en definitiva yo haría eco de eso, eso es muy importante y puede ser muy útil muchas veces una vez que se ha identificado la gente con quien quiere conectarse. Primero, planear un viaje a ese país y de no ser así contactar a esas personas y decirle voy a viajar a su país, voy a estar tres días allí, me encantaría reunirme con ustedes, eso es muy efectivo porque la gente responde bien a eso y entonces estarán más ansiosos de responder rápidamente si tienen un plazo. Tenemos otra pregunta en Burytank, Líbano. Ellos han preguntado en qué etapa puede comenzar una estoura para considerar expandirse al exterior. Kevin, la pregunta es solamente es cuando sea apropiado, no hay una regla digamos para que una compañía pueda comenzar a expandirse. Por ejemplo, cuando nosotros decidimos lanzar esto en Londres y la razón fue que en Londres se pueda acceder a servicios financieros, también ONS, al gobierno de grandes empresas o en un mercado nuevo por ejemplo tendrá que por ejemplo simplemente salir de allí y conocer a cualquier persona para poder validar toda su información porque por ejemplo en Londres, cuando en Londres es un buen sitio por ejemplo teníamos un buen medio internacional y fue una buena forma de expandir. Incluso allí pudimos hablar con compañías para ver cuál sería la forma, pero para otras compañías tendría sentido por ejemplo o sería mejor comenzar o quedarse en su país antes de expandirse a mercados extranjeros. Sí, totalmente de acuerdo. Randall, algo que quieras agregar, no me parece que es muy buena respuesta y yo también diría que solamente después de hacer la exploración y personalmente para una de mis compañías, yo no había pensado en expandir al extranjero porque no pensé que ya había un mercado bastante amplio aquí en Estados Unidos. Sin embargo, recibía a comenzar muchas señales de Asia y comencé a tantear un poco eso y comencé a descubrir mercados que eran buenos para mí. Entonces, esas son las señales que uno está recibiendo, pero no, o sea, no hay una regla precisa de cuando y cómo. Sí, eso no es muy útil. Tenemos una pregunta de nuestro grupo, el Namibia y han preguntado cuáles son algunas formas creativas para que las redes sociales y puedan utilizar y puede utilizar usted su publicidad para llegar a esos clientes en el extranjero. Bueno, creo que una manera de apalancar las redes sociales es aliarse con los influenciadores claves, es decir, personas que tienen a muchos seguidores en las redes. Algunas personas a lo mejor habrá que pagarles un poco, pero otros si se les manda un producto gratuito para que los prueben y luego se conecta en las redes sociales y si, por ejemplo, si usted también puede enviar muestras y sin que les dice usted, por ejemplo, les da la información sobre la descripción de su producto y las características. Yo no necesariamente dejaría a cargo de que las personas se puedan describir el mensaje, pero sí yo daría una descripción de cuáles son las ventajas de llevarse productos en mercados y, sobre todo, hablar con esas personas, esas personas que ya tienen ese mercado en esos clientes, en esos mercados. Es una buena forma de desarrollar esa clientela, cuando usted ve personas conocidas, personas con quien ya se conocen, han participado en eventos juntos. Es una forma de generar interés. Entonces, por ejemplo, si usted se conecta con esas personas, entonces suscitar ese interés de usar ese producto y, entonces, aprovechar esos seguidores en línea y de la red social, usted dice que es muy útil. Entonces, eso, en definitiva, puede ser muy útil, en particular, con productos para los consumidores. Brenda, ¿tienes algunas ideas sobre cómo adquirir mayor participación en un mercado, por ejemplo, que no en otros mercados, que no es directamente con los clientes? Bueno, esto es función de tratar de precisar y especificar de cuál será su cliente final. Y de una herramienta que usted puede utilizar, efectivamente, y a menudo, sin mucho gasto, son, por ejemplo, Google o también la Internet, es simplemente cuestión de tener su hipótesis y poner la prueba. Sí, claro, exacto. Entonces, con Google y con otras herramientas, hay que identificar primero, o sea, cuáles son mi cliente potencial, saber cuáles son sus intereses, saber cuáles son sus objetivos, sus finalidades y posiblemente qué es lo que van a estar buscando ellos en Google, qué es lo que van a estar buscando en Google cuando ellos buscan resolver un problema. Y entonces, y usted pagaría por publicidad en Google para esos productos. Kevin, ¿tiene alguna experiencia hasta con esto? Si nosotros trabajamos en el B2B Space, es apalancar el espacio de los testimonios directos de los clientes. Es muy importante. Y el White Paper, el papel blanco, es un documento muy breve que simplemente explica algo muy fácilmente para sus clientes. Es una forma, digamos, de, o sea, la idea no es enfocarse tanto en su plataforma o en su tecnología, pero más bien en cómo su cliente hace sentir a su cliente el héroe de este ejercicio y enfocarse en eso, porque eso es el grupo que ellos son los que tienen que ser parte de esta narrativa. Y eso le va a ayudar hasta con su, lanzar su plataforma. Sí, en definitiva, hay un nivel de verse uno como parte del central de la historia de que ver esos beneficios que pueden, no solamente para sus competidores, sino también en sus pares. Tenemos otro vidente en Alejandría, Egipto, y hay un preguntado, ¿cómo podemos superar el temor de los clientes de vendedores o de proveedores externos? Kevin, comenzamos contigo. Bueno, una forma en que hemos enfrentado estos aliarnos con los socios en tecnología y con otras empresas y otras firmas que trabajan en esto. Por ejemplo, nosotros nos aliamos con los servicios de web del Amazon, los servicios de web. Todo el mundo conoce los servicios de web de Amazon y los Amazon ya, por ejemplo, ya otros proveedores, digamos, como Amazon, que tienen, ya, tienen la tecnología que ya la subestituye a prueba, ellos pueden estarían dispuestos a acompañarlo a usted porque el éxito que usted tenga también finalmente los va a beneficiar a ellos. También trabaja usted con abogados, con contadores y con otros socios que también le van a ayudar con esto. Algo más es tener con tener otros clientes básicos, que serán los puntos claves, o sea, para lanzar sus pilotos, su proyecto piloto, al entrar en ese mercado para como tener ese acceso a esos posibles clientes. Algo que decimos comenzar con algo muy pequeño que usted pueda manejar con tamaño pequeño. Yo diría que trata de vender primero a sus clientes en una forma en que se elimine el riesgo y que haga mucho más fácil la venta del producto. Sí, exacto, ya sea a través de un exayo piloto, un proyecto piloto, sea hacer una muestra algo a pequeña escala. Eso es una buena forma de entrar y poner el pie dentro y esto lo llevará a contratos mayores. ¿Cuál es tu experiencia con eso? En superar esos temores de los clientes que tienen de proveedores de otros países. Bueno, varias cosas. Primero, lograr pequeñas ganancias al comienzo. Siempre es importante como empresario con un nuevo proveedor es primero no cumplir, no comprometerse demasiado y cosas que no se van a cumplir después. Y luego estar dispuesto uno a cambiar su comportamiento basado en las necesidades del cliente. Por ejemplo, si usted siempre envía cosas vía FedEx, pero su cliente quiere recibir cosas por DHL, aunque sea para usted más difícil hay que hacerlo y superar eso. Simplemente hacer para atender las necesidades del cliente. Sí, me parece muy buena esa respuesta. Siempre hay que estar innovando en eso. El cliente es el que manda en esta situación y hay que asegurarse de que ellos estén siempre contentos y complacidos si usted ha de crear una nueva red de clientes en otros países. Porque eso, entonces hay que crear esos defensores también y crear su red para poder entrar en sus nuevos mercados. Mike, podría hablarnos un poco sobre su experiencia en superar algunos temores al entrar a un nuevo mercado como o si se le recomienda a las startups que hagan eso. Bueno, si por ejemplo nosotros nos ponemos en contacto con diferentes fabricantes y proveedores de diferente mundo para que nos den diferentes cotizaciones de precios y por ejemplo ver por ejemplo quién puede comunicarse bien, escribirnos solamente correctamente y enviar buenos mensajes y todo eso es importante porque si hay mensajes que se van a enviar mal escritos y por ejemplo si se puede escribir en el idioma en que sea, si alguien puede verificar y hacer la corrección del idioma para asegurarse de que el mensaje está correcto y porque esto puede minorar y afectar la confianza que se tiene. O sea hay que demostrar y crear esa confianza. Entonces la comunicación es muy apropiada en su idioma, Natalia eso es muy valioso. Bueno, en definitiva claro es muy cierto eso y vale la pena mencionarlo de nuevo. Si usted está poniéndose en contacto con clientes en un país extranjero haga su mejor esfuerzo por comunicarse en una manera en que transmita su credibilidad y su experiencia y el por qué ellos deben trabajar con usted y sobre todo crear esa confianza. Bueno parece que nos queda tiempo para una pregunta más de nuestro público y tenemos un grupo en Berritan, Libano, ya preguntado cuando se entra un nuevo mercado cuáles son las mejores formas de encontrar al proveedor más apropiado que nos pueda apoyar. Randa, comenzamos contigo. Bueno, esta es una pregunta difícil, la respuesta es como lo que hemos estado escuchando toda la mañana, tratar con expertos a nivel local con abogados, con contadores a nivel local y hablar, ver con qué es lo que están haciendo otras personas que quieren que usted quiera incluso en su propio país de origen ver estas relaciones y porque se trata simplemente o sea es simplemente todo lo que hemos repasado esta mañana. Hay que tener todo esto en cuenta. ¿Qué ven algo que quieres agregar? No creo que Randa ya ha respondido bastante bien a eso. Mike. Sí, muy bien, me parece también justo. Sí, Randa, fue excelente pregunta. Yo eso agregaría considerando el hecho que a lo mejor no necesita un proveedor local, que a lo mejor pueda usted utilizar un proveedor existente en su propio país. A lo mejor no necesariamente necesita recrear toda su nueva cadena de suministro en su país, ya tiene un buen modelo de negocios. Bueno, parece que ya casi se nos ha acabado nuestro tiempo, pero antes de concluir, yo quisiera preguntarle a cada uno de los panelistas qué dirían ustedes que son los puntos finales más importantes para nuestros seguidores. Mike, bueno, invertir en el proceso de escurrimiento de clientes, no apegarse a una sola decisión y comenzar con una hipótesis, ponerlas a prueba, tener buenas preguntas, un buen recurso que yo recomiendo es un libro en Amazon que se llama Dominando las entrevistas de clientes por Jan de Barra. Es una lectura de 30 minutos en línea que tiene muy buena información y narrativa, muestras de preguntas si usted podrá tomar sus notas después y cuando haga una entrevista con sus clientes, esto le va a ayudar. Si se trata de hacer una escribir un correo, un mensaje, esto también le va a ayudar y simplemente usted podrá comunicarse y luego más adelante podrá darles una información adicional. O sea, como les digo, yo en quedar sustenamorado con sus clientes y sus productos y sus soluciones. Sí, me parece que es muy buena conclusión final. Ronda, ¿cuáles serían esas conclusiones finales que nos dejarías para nuestros videntes hoy, televidentes? Bueno, lo mismo que ha dicho Mike, enfocarse en lo fundamental, porque no hay una solución mágica, digamos. Hay que enfocarse en lo que es básico, lo fundamental. Pero la buena noticia es que una vez que se aprenden las destrezas, se pueden repetir y esto se van a funcionar en cualquier parte del mundo. Sí, exactamente. Así es. ¿Qué ven alguna palabra final para nuestros espectadores? Sí. ¿Cómo no? Asegurarse de que tenga sentido para usted, para su equipo, para su compañía. Asegurarse de que usted ha involucrado a otras partes interesadas como inversionista y asesores en su proceso y asegúrese que usted ha pasado tiempo en el terreno y que usted ha llegado a comprender y a entender bien el mercado local y cómo se puede influir en ese mercado local y asegurarse de que usted ha puesto a prueba sus suposiciones y tomar. Bueno, el descubrimiento de clientes no es algo que se hace una sola vez y luego se entra ya al mercado. Es un proceso continuo, el marcha de estar refinando continuamente la comprensión de sus clientes y el conocimiento de ellos. Es la forma de mantener algo que es relevante y algo que funciona. Sí, absolutamente. Así es. Bueno, en resumen, el descubrimiento de clientes puede ser muy difícil, puede ser complejo, pero es la forma en que se puede lograr una expresa exitosa. Y realmente es muy importante escuchar al cliente y considerar y tratar todo lo que yo le dice a usted como simplemente otro punto de datos, porque usted no va, usted no quiere interpretar sus respuestas a través de sus propios prejuicios. No se rinda, no se ve por vencido, es un trabajo duro, pero lo podemos hacer todo. Gracias a todos por acompañarnos y en particular muchas gracias a todos los que nos ha acompañado en los diferentes grupos y los grupos que han reunido empresarios para ser parte de esta conversación. Tuvimos espectadores en la biblioteca pública en el Centro Cultural Benjamin Franklin, San Pedro Sula Honduras, centros americanos Wild Whitman en Quezaltenango y Ciudad de Guatemala en Guatemala, la embajada de Estados Unidos en Gavarone, Botswana. El Centro Cultural americano en Winhawk, Namibia, el American Corner en Walbis Bay, Namibia, el Martin Luther King Jr. en Namibia y también Betach en Namibia, Tunisia. El Centro de Jóvenes de Reforma en Tunisia, de Monrovia y Liberia y también Lid Africa de Johannesburg, Sudáfrica, Alex de Alejandría, Egipto y por favor continúen la conversación en Twitter en hashtag en just tech connect y también para poder recibir información sobre cualquier otro programa como esto. Espero que hayan disfrutado de nuestra conversación y gracias por acompañarnos. Hasta pronto.