 Buenos días a todos. Muchas gracias por estar aquí hoy tan temprano. Yo estoy muy contenta de estar aquí con vosotros, compartiendo en esta work ambalencia 2023, que es la última de España y la última de Latinoamérica. Mi nombre es Lena Inurrieta y soy consultora de marketing digital e e-commerce. Tengo 10 años de experiencia trabajando en empresas de bienes de consumo, B2B, B2C para empresas de desarrollo web y bueno durante todo este tiempo hice una amiga, una amiga y durante todos estos 10 años de experiencia hice una amiga que se llama Yolanda y Yolanda pues un día decidió que ya no quería trabajar más por cuenta ajena y se hizo una pime. Después de unos 6-7 años la pime de Yolanda ha empezado a crecer, así que ahora ella necesita modernizar los frugos de trabajo de su empresa para empezar a ahorrar tiempo y ya decidido empezar a buscar un CRM y también servicios de recursos humanos. ¿Qué está haciendo Yolanda? Pues ella ha empezado a buscar en la web, ella no tiene idea, está en una fase de descubrimiento y necesita solucionar un problema, así que se ha ido a leer, a leer, a leer, pero ella no está encontrando todavía lo que necesita y ¿qué pasa? Esta gráfica que está aquí es un estudio de un grupo que se llama una consultoría muy importante ahora mismo en temas de UX que se llama N-group y ha hecho un estudio en el que ha concluido que uno de los grandes problemas que tienen los usuarios cuando van a buscar la información es que no la encuentran. Otro estudio que también ha hecho hotspot, un CRM muy grande pues también ha concluido lo mismo después de entrevistar a varias personas que no tienen que ver ni con marketing digital y ellos les han respondido que lo más importante para ellos cuando van a una página web es encontrar lo que necesitan, es encontrar la información. Entonces desde el B2B, esto que les quería comentar aquí es ¿cómo haríamos un flujo de generación para B2B? Yolanda es una usuaria, es una cliente de B2B y entonces esto va a ser lo que les voy a enseñar es un flujo de generación de elite ideal, evidentemente bueno a veces los clientes entran a la web y van haciendo diferentes pasos, diferentes recorridos pero nosotros vamos a crear uno que nosotros creemos que ellos sigan. Nuestros objetivos es llevarles desde las fuentes de tráfico hasta la página de agradecimiento. La idea es que vayan desde la página del post que de ahí vayan a la página de servicios de ahí que vayan a la página sobre nosotros, después a la página de contacto y finalmente a la página de agradecimiento. Dentro de la página web nosotros queremos que hagan ese recorrido porque queremos apoyarles a ellos en su viaje de costumers, su viaje para comprar de clientes. Así que la página del blog se corresponde con la parte de aprendizaje y descubrimiento que es en donde está ahora Yolanda. Luego la página de servicios se corresponde a la página de interés, tenemos luego la parte de confianza que la vamos a reafirmar con la parte de sobre nosotros, la página sobre nosotros, después le llevaremos a la página de la acción que es la página de donde tenemos el contacto y finalmente les vamos a agradecer por haber contactado. Cuando nosotros tenemos a este cliente que nos da, que se convierte en lead y que ya nos da sus contactos en un funnel de marketing para V2V, de ventas de marketing V2V, nuestra cliente todavía está en la parte amarilla, que es el lead. Después una vez que tenemos el lead, nosotros tenemos que seguir trabajando con ella, tenemos que cualificarla desde el punto de vista de marketing, desde el punto de vista de ventas, cuando la cliente expresa interés es que entonces se convierte en cliente porque hace el pavo. Y bueno, pues nosotros queremos optimizar la página, las páginas para crear estos estos tipos de páginas en las que queremos que el cliente haga el recorrido que pedimos y ahora lo que voy a contar un poco es cómo lo hago yo en mis proyectos y entonces aquí empezaríamos por la parte del blog. El objetivo del blog es educar a este cliente, demostrar nuestra experiencia. Es un trabajo que empieza mucho antes porque tenemos que tener una estrategia de contenido, una estrategia de contenido de marketing, crear un blog, crear un artículo que sea profundo en el que expliquemos cómo lo hacemos, que demostremos que nosotros realmente tenemos todo ese know-how de lo que decimos que hacemos. La página también debemos estructurarla de manera que el cliente cuando llega pueda interactuar con nosotros. En este caso pues le vamos a añadir Call to Actions como newsletter o le podemos añadir Call to Actions para que prueben una demo si lo que estamos defendiendo un SaaS. También le vamos a dejar links a las páginas de servicios. Le vamos a dejar también links para que sigan explorando el contenido que ya tenemos. Y luego es muy importante también que preparemos la página para clientes que escanean el texto. O sea que les vamos a poner subtítulos, le vamos a poner índices, les vamos a poner también fotos que reafirmen nuestro contenido, lo que estamos mostrando. Y los vamos a ir guiando hasta que lleguen abajo a la parte donde les damos todos estos Call to Actions, por ejemplo, el de contenido balanceado, de contenido relacionado. Esto es un ejemplo de un blog, es una empresa americana que se llama Workstream y vende servicios de publicidad. Y en este caso ellos han comenzado su pos con una imagen, una imagen llamativa, tienen un título donde han incluido keywords, luego van a mostrar imágenes de la persona que escribió el artículo y esto lo hacen para humanizar un poco lo que está viendo el usuario. Tiene botones para compartir redes sociales, no es lo mismo un botón para compartir redes sociales que el de la red social porque suelen ser botones de salida de la página web. Una vez que se va a la red social se entretene y normalmente no regresa. Tiene entonces toda la parte de los Call to Action para que vayan a ver un demo, la parte del newsletter, el documento está estructurado para que encuentren la, para que puedan ver todo el, o para que puedan escanear, ponen imágenes y aquí van a cerrar de nuevo con Calls to Action, vuelven a dejarnos saber quién es el autor y después cierran con más links para explorar el contenido de la web y finalmente comentarios. La página de servicios, esta es la página en la que le vamos a decir, esta es la página donde queremos que el cliente compre, es la página que vende. Así que aquí les vamos a explicar qué es lo que hacemos, cómo lo hacemos. Deberíamos empezar con un título muy claro que lleve Keywords porque queremos que el cliente sepa a dónde ha llegado y queremos que lo haga en 3 segundos, muy rápido. Él llegó aquí y quiere saber dónde está. Si pones un título muy vago pues el cliente puede que no entienda qué le estás diciendo y que se vaya. Entonces hay 3 elementos claves en una página de servicio. Nosotros tenemos que responder a las preguntas del cliente, responder a las objeciones que hace el cliente sobre nuestro producto, después le vamos a dar evidencias de lo que nosotros hacemos y finalmente un Call to Action, una llamada de atención. Queremos hablar con él, es un poco, estamos como si estuviera vendiendo el producto cara a cara, pero lo vamos a hacer con una página web. Este es un ejemplo de una página web de hotspot, es un CRM muy potente que es de Estados Unidos. Ellos empiezan arriba, empiezan ya definiendo con 2 palabras que es cuál es ese servicio. Solo 2 palabras es muy claro. Después van a poner Call to Actions. A continuación ponen una llamada de atención a sus clientes. Esto es un poco de credibilidad visual que se pone muy rápido con logos. Y a continuación empiezan a hablar de las objeciones y las necesidades que puede tener un cliente. Van a responder preguntas, todas tus herramientas y datos en un solo sitio. Después continúan hablando del producto, están ya hablando de temas como el servicio al cliente, que es muy importante en todos los servicios V2V. Sigan hablando de lo que es el producto, les van a llevar a los precios, están hablando de precios. Luego vienen de nuevo con credibilidad visual rápida. Más abajo vuelven con evidencias de los clientes que tienen con videos, ponen preguntas frecuentes. hotspot es muy grande, así que tiene una base de datos muy importante sobre qué quieren y qué no quieren sus productos. Y finalmente van a cerrar hablando de otros de sus, algunos de sus productos para que el cliente pueda tener una idea bastante grande de todo lo que ellos venden. La próxima página es la página de la confianza. Aquí queremos que ellos vean quiénes somos y podemos hacerlo mostrándoles, empezamos con la misión, visión, valores que suelen ser aburridos para el cliente, pero se puede gestionar de una manera que se cree un copia agradable que atraiga al cliente. Y bueno aquí, pues la sugerencia es poner tu historia, puedes poner un vídeo porque con el vídeo te acercas más al cliente, más abajo pues lo puedes escribir nuevamente, pones de nuevo credibilidad visual ahí puedes poner premios, parnesis, certificaciones, después hablas del equipo, le estás enseñando al cliente la potencia que hay en tu, en tu empresa los recursos, los recursos humanos que tienes puedes hablar de tus voluntariados también y puedes también incluir la parte de trabajar con nosotros y finalmente cierras con un call to action. Un ejemplo de una página de este tipo es de, estos se llaman Job and Talent, es una empresa unicornio española que tiene un software de recursos humanos y ellos en su página de, sobre nosotros pues empiezan comentando su misión, su visión, después vienen con credibilidad visual rápida, están contando cuántos clientes tienes, en cuántos países están, aquí profundizan mucho en lo que es su equipo, casi ponen a los más importantes, aquí vuelven a poner credibilidad, aquí siguen con sus valores, innumerando sus valores, después van a poner su historia, la tienen por años, ahí solo he puesto un pedacito, pero empieza desde el 2012, finalmente van a cerrar con dos call to actions, trabaja con nosotros, mantiene al día y entonces vuelven a poner credibilidad visual de sus certificaciones. Esta es la página de contacto, que es la página pues donde queremos que el cliente llegue y nos deje sus datos para poderle contactar. Lo más importante pues es, poner, guiar al usuario aquí, poner un formulario que no sea muy largo, que no tenga muchos campos para que no se vaya, ya tendrás tiempo después de cualificar al cliente porque vas a empezar una conversación con él. Y bueno, aquí también es importante que pongas links para que los clientes, los clientes, los que ya son clientes tuyos, pues vayan a otro formulario, porque de esta manera mantienes tus bases de datos de generación de elites más limpias, no quieres que estén mezclados. Además, un cliente que ya tienes, es un cliente que necesita otra tensión de otro equipo. Este es un ejemplo de una página de contacto, esto es DEBO, DEBO es una empresa unicorno española que trabaja en civil seguridad y es, como podéis ver, tienen pocos, aquí el formulario es corto, conversan un poco con ellos, le ponen fotos, ponen toda la parte de contacto si el cliente no quiere usar la página, el formulario pues pueden llamar directamente, es mejor el formulario porque se puede medir más quién llega después. Y ellos ponen debajo, empiezan a segmentar ya a sus clientes por las oficinas que tienen en los diferentes países. Y esta ya es la página de agradecimiento, que es una oportunidad para decirle al cliente qué es lo que va a pasar a continuación, cómo lo vas a contactar, cuándo lo vas a contactar, y luego ya ahí puedes ponerle y pedirle que explore tu página web, que te deje su, que se suscriba la newsletter, que vaya a tus redes sociales. Y esta es una página de agradecimiento de una empresa que se llama Go Global, que es de Estados Unidos y vende servicios de recursos humanos. Y bueno, agradece, aquí pone links para que aprendan más sobre lo que es la empresa y aquí les dejan links para que vayan a ver el blog. Y por último, pues tenemos la home. Yolanda primero empezó buscando ella sola, estaba buscando en su, en todo, bueno, en internet, ha encontrado unos artículos que le han parecido muy interesantes, así que ha seguido todo este recorrido. Y ahora ha empezado a hablar con algunos colegas que le han dado nombres de empresas determinadas. Así que ahora ella va a la página web, al buscador, y pone directamente ya el nombre de la empresa. Y ahora está llegando Yolanda a las homes de las páginas determinadas. Entonces, la página home es una página muy especial, porque es una página que es un poco un resumen de todo lo que tienes en tu web. Es un sitio para encontrar, es un sitio para encontrar dónde va a quedarte, es un sitio donde les vas a redirigir a los contenidos más importantes de tu página web. Entonces, aquí pues le ponemos, empezamos poniendo, diciéndoles quiénes somos y queremos decirlo de manera rápida también, de manera clara. A continuación, vamos a poner credibilidad visual. Yo recomiendo también poner un vídeo. El vídeo nos ayuda mucho a que el cliente se relacione con nosotros. Y a continuación, vamos a empezar a hablar de las objeciones que puede tener el cliente sobre nuestro producto. En este caso, pues las imágenes deben estar relacionadas totalmente con el producto que tenemos. Podemos poner antes y después del producto las imágenes que tenemos. Luego ponemos testimonios. A continuación, le vamos a poner credibilidad visual. Le vamos a contar al cliente cuántos clientes tenemos, cuántos años llegamos en el negocio, a cuántos clientes hemos ayudado, con cuánto tiempo se han ahorrado, por ejemplo, también. Y después, vamos a hablarle de los equipos. Pero aquí no le vamos a poner a él que es un equipo, que los nombres de nuestro equipo y quiénes son. Eso lo dejamos para la página de la Baud As. Aquí lo que vamos a hacer es, de manera general, mostrarle a el cliente cuántos empleados tenemos, quiénes son y mostrarle nuestra potencia en recursos humanos. Y es que tenemos a muchos clientes. En las páginas anteriores, también yo había hablado de que pusiéramos a nuestros clientes. Y no es tan poco que los repitamos. Es una manera de ponerlo, de organizar el copy para ponerlos, por ejemplo, con una cita. Ponemos una cita de nuestro director de marketing, en el servicio de marketing. Y ahí aprovechamos, ponemos su nombre y ponemos su función. Y es una manera también de dar evidencias de todo lo que tenemos en nuestra empresa. Y bueno, aquí después también, vamos a poner ya los casos de estudios. También es como para que sepan que los tengamos y ahí les dirigimos a los casos de estudios para que ellos puedan explorar un poco más. Así que esta página recibe visitantes que tienen muchos objetivos y por eso les vamos a ir redirigiendo a él a través de lo que queremos que exploren. Y finalmente, pues vamos a cerrar con un call to action. Después del call to action, ahí abajo hay pequeñito chatbot. Cada día el chatbot se utiliza más en lo que es B2B porque permite empezar a cualificar muy rápido al cliente y también descualificarlo. A lo mejor es una persona que no le va a usar nuestro producto y no queremos estar trabajando de más. Así que es una manera ya de ir avanzando más rápidamente con esto. Igual aquí se recomienda que se organiza el texto para personas que escanean, que tengan un texto corto, descritivo. La llamada de atención deberíamos ponerla arriba y también al final arriba porque hay personas que ya van visitando nuestra página web y saben, ya están seguros de que lo quieren. Así que cuando vengan en vez de ir hasta el final de la página web ya directamente entran y nos dejan su contacto. Luego la credibilidad visual, el video de presentación, las preguntas que se puede hacer el cliente, las objeciones. Objeciones serían, por ejemplo, cuando puedo cancelar este producto, que suelen ser cosas que la gente se va preguntando siempre. Un ejemplo de una página home es cogido esta empresa que es Factorial. Es una empresa unicornio española que vende un software de recursos humanos. En este caso ellos empiezan con una frase, Impulse el negocio mientras empoderas a tu equipo. Realmente esta frase no nos dice nada, no sabemos qué hace Factorial, leyendo esa frase. Debajo en el subtítulo sí que pone software de recursos humanos. Yo creo que podría ser al revés, pero bueno. Y además sería más corto, tendrían todos los keywords aquí. Después ponen un call to action, empiezan ya a poner credibilidad visual. Tienen todo, aquí te llevan a que sepas cuántos usuarios tienen capterra en GitHub. Aquí sigue la página web en la que vuelven a poner credibilidad visual. Ponen los logos de algunos de sus clientes, los más grandes. Después empiezan a hablarle a clientes, sea cual sea tu problema, tenemos la solución. Entonces yo landa, que no sabe qué está buscando, pues cuando ve esta frase, pues bueno, le gusta y dice, bueno, estas personas parece que me van a ayudar si contrato sus servicios. Habla del tiempo, habla de todos los beneficios, de algunos de los beneficios que tiene el software. Vuelven a poner entonces ahora credibilidad. Están ahora con una clienta que tienen, una de sus clientas, y bueno, la ponen. Cristina ha conseguido una completa digitalización para crear un poco de empatía con la clienta. Aquí vuelven de nuevo a hablarle a cliente y vuelven con credibilidad. Empiezan a ponerles más clientes, siguen poniendo clientes, han seguido una estructura de responder a cliente, credibilidad. Responde a cliente, credibilidad. Y aquí entonces al final, viene una parte crítica de todos los servicios de V2V, que es, pues, atención al cliente. Y cierran entonces con un call to action. Yolanda finalmente, después de haber hecho toda esta investigación, ha decidido mandar y a cinco empresas su contacto, cinco de las empresas que ella encontró mediante la búsqueda y que ha llegado a través de ellas por el contenido de marketing, por el blog, por los blogs, y también ha mandado cinco contactos a las empresas que le han recomendado, porque quiere, pues, porque quiere aprender más. Hemos logrado que ella haga todo este recorrido y que se haya convertido en un nuevo lead. Ahora ella está en la, ya ella se ha convertido en un lead. Y bueno, como decía antes, ahora pues ella está esperando a que las personas de marketing, primero, le hagan más preguntas con alguna newsletter o con emails. Ahora después va a esperar a que la llamen por teléfono para que le sigan haciendo preguntas. Y bueno, ella va a expresar interés en alguna de estas diez empresas que ha estado mirando y se va a convertir en un cliente. Entonces yo, lo que quería decir en general es que cuando nosotros alineamos las necesidades del cliente con el contenido que tenemos en nuestra página web, es más probable que tengamos conversiones. Es importante que conversemos con nuestro cliente, que pensemos que nosotros tenemos que ofrecerle un producto, tenemos que darle credibilidad y después necesitamos la llamada de atención. Necesitamos que ellos nos contacten. El B2B es diferente, al B2C son clientes diferentes porque Yolanda, en este caso Yolanda sí decide. Es la persona que va a decidir si va a comprar el software o no lo va a comprar. Pero normalmente en B2B tienes un equipo de personas, ocho personas, diez personas que son las que van a decidir entre todos que es lo que es bueno para la empresa. Y como tienen que decidir entre tantas personas y como es además un ticket alto van a comprar un producto caro, pues ellos tienen que estar seguros con lo cual el trabajo de ventas y el trabajo que hace la página web tiene que ser mucho más profundo. Cuando hablamos de un B2C pues no es lo mismo, el B2C, el cliente, el B2C, lo que hace llegar a la página web le gusta un par de zapatos, lo compra y se acabó el proceso. Porque lo va a usar él, no pasa nada si se equivoca. Si esa pata se rompe pues mira, se rompió. Pero el B2B, no, el B2B tiene que estar seguro de que es un producto que va a beneficiar a todas las personas que van a trabajar en sorpresa. Así que bueno, este es el mensaje, esta es la manera en la que lo intentó hacer. Ha dado resultados y bueno, pues ha sido todo. Muchas gracias.