 Bonos dias, como estáis? Con nada, nos toca presentaros ao primer ponente, Bodan Sila, con precios por 10 e un 99% de presupuestos aceptados. Utopia ou enfoque inteligente aos servíos de web. La da un poquito largo, não? Pon nada, non moi a largar mucho. Presentaros a Bodan, que según ele es diseñador, formador e buena persona. Não sei, não? A veces, sí. Pon nada, non molesto mucho más. Como os outros, Bodan Sila. Mucha gracia por a presentación. Tengo que confesaros que o título pusem pancoña. Pensa que se pode cambiar despues, pero me han aceptado, así que dije que tengo que cumplir con eso. Incluso hay partes de la charla que só lo pongo porque he puesto ese título. Así que, soy un pouco troll, me treleva a mí mismo. Bueno, eu sou este. Eu sou este, hago eso e mi Twitter es ese. Não me gusta presentarme demasiado porque creo que, se os mola o que os cuento, ya me buscaréis por aí, e se non os mola, pues os olvidáis de mim, ya está. E assim no ocupo con este espacio mental, que eu sou moi de dieta informativa e voy a respetar también vuestros espacios mentales, así que, logo me buscáis e se os mola o que cuento, ya está. Vamos a dar de vender, sé que os encanta vender a todos, só lo que todos tenemos que hacer, pero nadie le gusta hacer como parient puestos, máso-menos. E, entonces, mi idea un poco es cambiar esta perspectiva. Enseñar una forma de vender que, hay gente que me ha dicho, e incluso unha amiga que está aquí, que se siente mal vendiendo, e eso le pasa a mucha gente, e queria cambiar un poco esta concepción de venta, como se pode vender bien, que tanto o cliente gane e nosotros ganemos máis dinero, todos ganen, basicamente, todos se sientan bien, pues, es un poco lo que intento hoy. Por poner un poco límites, lo que vamos hablar hoy es solo parte de ventas, es decir, si esto ha grande rasgos, son las fases de un servicio, adquisición venta, ejecución seguimiento, me lo invento un poco, pero, básicamente, es eso. Vamos hablar solo de ventas, es decir, cuando ya alguien se ha interesado por nosos servicios, pues vamos hablar de como convertimos a una persona interesada ya en un cliente e de una forma un poquito máis, que podamos quedar máis, basicamente. Quería compartiros un poco mi trayectoria. Lo que voy a enseñar aquí es el proyecto web que he hecho yo, es decir, proyectos web cerrados, no trabajos por hora ni ajustes ni nada, es decir, un diseño, un desarrollo web, precio total del proyecto, desde que empecé, que era en 2018, non fuéce tanto, realmente. Entonces, aquí tenéis, bueno, veis lo típico precios con los que empieza cada persona, 350€, 250€, es típico, há algunos picos porque aí trabajé por horas e se alarga el proyecto porque eso, no tengo ni idea, entonces se alarga el proyecto y tardo más. Entonces, lo típico, pero bueno, 500€, 700€, 900€, 800€, el siguiente año, sí que empecé a ver un poco la luz e vender los proyectos de una forma distinta, como veis aí por el final del 2019, pues ya los precios cambian un poquito. En 2020, pues, no era un maño de proyectos web, hacía otras cosas, basicamente, me distraje conformaciones, outras cosas, como digo, no es mi única fonte de ingresos. Si os fijáis, si sumáis estos precios, pensaréis que estoy arruinado, realmente, há outras cosas a parte disto. En 2021, sé que em vez de ya con vender ya da outra forma, retomando esa forma de vender, entonces, ya, los precios, como veis, por proyecto, ya suben bastante. E en 2020 dos, pues, nos ha ido lado ya un poquito con alguns proyectos, entonces, vendemos da mesma forma, pero ya da outro nivel de clientes. Basicamente, lo que quero compartir aquí es que, hay como varias barreras que estamos superando cuando estamos creciendo en cuanto a tamaño de proyectos con el que trabajamos. Y la primera barrera que quiero ver un poco hoy es la forma de vender, porque, luego, a barrera, basicamente, es por tamaño de clientes. Quanto máis grande es o cliente, máis vamos a ganar, al final, porque máis impacto vamos a generar un negocio. Pero, a primera barrera es bastante xicológica, entonces, quero compartir un pouco esa perspectiva en eventos de servicios. Quería convertir un pouco a la historia de como a gente ejecutora a los técnicos, digamos, nos desenvolviamos en los servicios. Antes, mucho trabajo de diseño e desarrollo era técnico, ese técnico no quere decir que sea programación, que había unha persona que tenia que diseñar, que había unha persona que tenia que programar, o web, o que sea. Entonces, todo o pastel para nosotros, hasta que entran cosas como cmeses, que se nos come un pouco a parte de pastel, porque ya entra ese perfil de implementador que pode hacer cosas que ya... que ya no hace falta un perfil súper técnico o 100% técnico para que ha algunas cosas. E, también, le damos máis poder al cliente, es decir, el cliente ya puede hacer cosas que no hace falta un técnico para acelas. Luego aparecen los builders. Entonces, ya estamos tantos los clientes como ese perfil de implementador podés hacer máis cosas. Entonces, lo que é da parte de ejecución, es decir, de crear la web, de crear un diseño, como que ya está... como máis personas la poden hacer, a parte de entrada máis baja, entonces, os precios normalmente non suben o incluso baja. O movimento no-code que pensaréis, lo dantes también es no-code, eso é verda, pero o movimento ha entrado fuerte con ese mensaje empoderador de qualquer persona, pues, sin conocimientos de código, portes sobre todos os últimos anos. Também é una... vamos a decir un certo peligro para a gente que é muy técnica e, claro, está quitando un mercado al final. Que é o que viene después entre gente artificial. O tema de diseño hemos visto como está pegando. O tema web, no tanto, quizás, de momento, pero lo hemos visto ya en generación de imágenes. Incluso he visto uno que genera vídeos a partir de texto. Es decir, le pones una fase e te dice un elefante haciendo breakdown sobre nos aquí e te hace un vídeo sobre eso, no sólo imágenes. Eso ya está bastante flipante. Como veis, pues, la tecnología al final se come a parte del pastel de lo que é a ejecución del proyecto, a parte más técnica. Então podemos resumir que a ejecución está perdendo valor. Non é que no sea importante, obviamente a alguien tiene que hacerla, pero cada vez a tecnologia suple má esa parte. Então é que non é que podamos hacer menos, pero podamos hacer máis personas para hacer o mesmo e con menos barreiras de entrada. E o que seremos vender? Es decir, qual é o status quo de venta de servicios? Normalmente vendemos o nosso tiempo, es decir, podemos preciar hora e ese pax de horas o multiplicamos simplemente, hacemos un estimación de horas quando tardamos un proyecto e o multiplicamos. Vendemos funciliades e páginas, es decir, os precios van a depender un pouco de como de complejo sea ese proyecto. También vendemos web como una entidad, es decir, un ente, un ente, nuevamente ponemos quanto vale tu web, pues, podes un precio máso menos. Una web, un texto, un diseño. Basicamente, son entregables, es decir, normalmente lo que vendemos nos piden un diseño e hacemos un diseño, es lo que entregamos. Parece lógico, sí que parece lógico, parece no tentería, pero ahora venemos un pouco qual es el cambio. Afinal, o que seremos vender son entregables e como seremos vender seguramente sonará un escenario como este, es que o cliente os viene e dice, pues, lecísito esto, un web por ejemplo. Nosotros le preguntamos quizá más detalles e esta es la parte, le preguntamos más detalles, le decísimos tal cual, e os outros, vale, pues aquí des el presupuesto, mandamos el presupuesto e cruzamos o dedos para que lo acete. Cuáta gente vende así? Habís vendido así, supongo, porque, es como, no digo que no queden este mal, es lo básico, nos piden algo e para ese algo nos presentamos un presupuesto, es lo má lógico del mundo. Realmente estamos vendiendo el ejecución, es decir, nos piden un entregable, nos piden un web, nos piden un logo e estamos entregando esto, estamos vendiendo el ejecución. Y es que, se o ejecución pierde valor e vendemos o ejecución, es que al final vendemos pouco, o sea, vendemos poco e mal. Entonces, es un poco la idea de como podemos cambiar esto, como podemos superar un poco esa barrera e empezar a vender outra forma para que tanto o cliente le sea más provechoso e también para nós, para nuestro negocio. Antes, querer repasar un pouco que supon el servicio, porque sobre esto vamos a montar un poco nuestra historia. Cómo se vende un servicio? Pues normalmente un servicio de un punto A en que está el cliente ahora, el punto B el que quiere, no sé, no tengo a punta, al punto B donde quiere llegar e nosotros, como proveedores de servicio, movemos o cliente el punto A al punto B, ese punto má deseado. Entonces, ahí es donde ganamos os dineros e un ejemplo, por ejemplo, no tengo logo, se le dan punto A, tengo un logo, es un punto B donde quiere llegar al cliente. Nosotros, para llevarlo ahí, disejamos un logo. Tiene todo o sentido no mundo, así es como solemos vender. Y el punto B. Dicen, que no tiene, obviamente, el cliente, tiene todo o sentido y que no es el que decide el punto B, donde quiere llegar el cliente también. Todo lógico, no? Pero aquí es donde viene unos dos maiores errores que me dão cuenta, como veis bastante pronto, en mi segundo año de freelance, es que hacemos esto, asumimos que el cliente tiene que conocer a solución. Porque, como venemos la ejecución, asumimos que el cliente ya sabe lo que quiere. Bueno, sabe lo que quiere, pero, que raro sabe lo que necesita realmente, no? La manera que propongo yo es un poco, irnos un poco más allá de lo que nos están pidiendo los clientes e investigar realmente sus problemas, porque imaginamos un escenario de que vais al médico o sentáis e le dísis exactamente la enfermedad que tenéis, que fárma cosas tiene que dar, que tratamiento e quanto va durar e en cuánto tiempo tenés que volar para outra revisión. Tiene mucho sentido. O sea, realmente nos sentamos el médico e dicimos, me duele esto. O sea, está ahí. E el médico es el experto que luego nos dice el resto de cosas. Que te pasa e como vamos a soluciónarlo. Quando vendemos os servicios a este nivel hacemos un pouco o aparecido. Nosotros, o que escuchamos son os síntomas de negocio. Dicir que es o que está pasando, que es o que está fallando e desplazamos un pouco o rol del cliente. Dicir o que el cliente nos dice son os síntomas. Lo movemos hacia esta parte e luego o punto A donde definimos los problemas que tiene negocio lo definimos junto con el cliente pero estamos ahí nosotros diciendo vale o que está pasando es esto. Recopilamos todos los problemas que tiene e luego con esos problemas definimos la solución que podemos soportar. Non nos lo queda o que nos ha pedido o cliente. La mejor solución que podamos soportar con los problemas que hemos detectado e es muy diferente. Un apunto. Solucionan problemas. Realmente resúmenes este. Os he enganado para llegar algo que habreis leído entre o paciente o libro sobre ventas e servicios que solucionan problemas. Vamos ver un poco como podemos llegar ahí. Se estamos acostumbrados a ver o Nerd de outra forma como podemos llegar ahí. Ejemplos de como definimos o punto A pues pierdo mucho tiempo que es que algo non está automatizado. Esos muy valiosos para os clientes. Se está perdiendo el tiempo con algo e podemos acelerar esos procesos esos muy valiosos. E se usa en realidad muy costosa a típica plataforma de hacer cursos que le compra una comisión que por ser outra plataforma tal le va a agarrar mucho dinero. Eso vale mucho. Obsmido. Tengo tráfico pero noventas que está fallando algo en el fan. El agente se perde en mi web o decir llega pero no llega dónde tiene que llegar e no hace lo que tiene que hacer. O que temo a detectar no es que no tengo un logo. Es que que tengo un logo no tengo un logo realmente para o negocio pode solucionar algo o no. Es decir es un tiro a ciegas pero estas cosas son importantes e se le solucionamos e vamos al punto B que es aplicar conversiones e se opriendo no había negocio o mejor al de fan de le conversión o mejor al de uix esta ayuda al negocio le va a hacer ganar más dinero entonces a nosotros también porque a diferencia no tener un logo e tener un logo es muy pequeña es lo que he dicho a dos millonaires que no tienen logos es un nombre e está no cambia mucho pero a diferencia del problema en la resolución es muy grande es decir se nosotros podemos separar esos puntos es decir le queda muy bien el punto A e que el punto B esté muy lejos es decir se ha un estado deseado muy lejano de ese punto A o que provocamos un gran cambio al negocio ganar más dinero e por supuesto salen mucho más caros e por que funciona esto? Realmente podria parar aquí pero quiero vivir un boco que funciona esta forma de vender Realmente seguramente habrá muchas razones muchos sesgos diferentes pero creo que el que mejor funciona el que mejor vais entender porque lo veis cada día e incluso lo hacéis para viando para mal e muchas veces se hace tamín sin querer e quando haces sin querer pues sale mal realmente es el tema de la enclaje la enclaje sino no conocéis básicamente es como el punto de referencia que va a utilizar a nosotro cliente para tomar una decisión sobre nosotros servicios a veces puede tener ese punto de referencia de forma rural es decir ya puede existir en el mundo o nosotros podemos creá-lo artificialmente ejemplos de enclajes malos el preciora por ejemplo enclaje fatal imaginamos que presupuestáis por ejemplo na web por 2.000 euros pero sois tan bonas que la decéis en 10 horas entonces decís vale por soy bueno pues la hago en 200 euros la hora pues la hago en 10 horas lo único que va a ver cliente en ese momento es que tú estás ganando 200 euros la hora e eso a muchos clientes le va parecer mucho o que va a hacer es que va mirar alguien que haga lo mismo que tú pero 4 veces má barato por ejemplo porque has creado ese enclaje o has despertado ese enclaje de quanto debería cobrar una persona por una por una hora de trabajo que en España al menos porque en Estados Unidos 200 euros la hora está bien pero aquí en España hay bastante hay un enclaje negativo en este sentido un entregable por ejemplo se lo que vendemos es un logo un web un diseño lo que va a hacer el cliente es buscar alguien que haga lo mismo e comparar precios es decir nos está creando competencia pero la forma que os han enseñado a vender casi que elimina la competencia en muchos veces pero veamos un ejemplo buen enclaje realmente un buen enclaje es ese buen punto B buen estado deseado que nosotros plantamos en la cabeza del cliente un problema solucionado es un buen enclaje ese buen estado deseado tiempo e recursos ahorrados es un enclaje muy potente lo cobramos un ejemplo un web que ni siquiera es comercial e a base de vender eso ahorro de tiempo se gastan un pastizal en esa web básicamente un mejor estado deseado es el ideal enclaje que nosotros queremos que tenga el cliente que imagina ya ese estado de que no es inventado no se imaginario e simplemente nosotros definimos la solución e esa es la solución es la que va funcionando de enclaje para os nossos clientes non es simplemente un entregable o tiempo hora e diréis pero bueno, el xilónico es que se hacer es diseñar o hacer webs o lo que sea o como pudo ir un poco más allá como tengo que aprender marketing, estrategia e cosa así realmente obviamente viene bien saber un poco de todo pero creo que es un poco de enfoque que aprender cosas nuevas o hacer cosas diferentes bueno, diferentes sí pero que no tenéis que ampliar el servicio me refiero sino que tenéis que pues inventar a hacer cosas un enfoque un poco más distinto o primero es cambiar el tema de conversación quando os viene un cliente e os pide un presupuesto vosotros tenéis que hablar no, es de la web de que sea responsable de que sea rápida o que sea esto será por supuesto o que tenéis que hablar es eso preguntar por los síntomas definir problemas e puntos de dolor e establecer prioridades porque no sempre podéis en un proyecto hacer todo a la vez definir la mejor solución que podéis ofrecer es decir, el mejor punto B que podéis ofrecer dentro de vuestras capacidades o de capacidades de círculos que conozcáis porque muchos trabajamos con colaboradores e podemos crear una solución mucho mucho más completa e también podéis solucionar máis dentro de vuestras capacidades sé que has hablado mucho o tema de especificación e solemos hacerlo mal hay mucha forma de hacerlo igual a algo outra charla sobre eso pero se suele hacer mal porque nós podemos solucionar na parte muy concreta para eso e se necesitan máis cosas e antes no estamos tocando pero o que recomiendo es solucionar máis es decir, hacer cosas que solucionen tiempo ahorren el tiempo ahorren el dinero ampliar la solución e básicamente todo o que esté enfocado a aumentar conversiones está dentro de nuestras capacidades por ejemplo Sebaptiste que está aquí e diseñador e também hace copy eso casa muy bien en el servicio es decir, quando estás haciendo el diseño pues tenería copia preparado es la hostia o sea, ya para quien te le solucione mucho e este es el ejemplo de que se puede ampliar salido en la cueva también en cuanto a herramientas por ejemplo el uso del camba que sí que os encantan los diseñadores el camba pero el camba no pensemos en lo que hacemos a nosotros sino que va a ser el cliente despues vamos a dar ahorrar el tiempo el camba para el cliente es decir, es una plantilla e con dos clicks ya pode mandar sas a redes sociales está orientado a la gestión de repusas humanas básicamente es un género de imágenes que tiene API para conectar con Zapier con makes e pode automatizar e dizer, se lo podes poner desde un Google Sheets el texto e reina la información e te crea ya un post para Twitter por ejemplo, una imagen para Twitter está muy bien estas son las soluciones que podemos ir proponiendo para ahorrar el tiempo nos o clientes que es o que al final les interesa o tema de bloques de Gutenberg podemos miramos un poco lo que va necesitar el cliente en el futuro e vamos a proponerle generales bloques personalizados para que os poda utilizar logo en su contenido también para ahorrar el tiempo está, colabora que es la que ha descubierto ultimamente e estou encantada porque no tienes que hacerlo solo es lo que he dicho antes e vosotros diseñáis una solución e sabéis que esto lo va a ayudar al cliente pero no podes hacer todo por ejemplo, el cliente decísito a SEO e no tenéis no sabéis hacer SEO obviamente mucha gente no sabe conocéis a alguien que lo haga e ya está e presentáis la propuesta conjunta o seno no tenéis que vender sólo o que sabéis hacer vosotros seno todo o que podéis solucionar al cliente e colaborais con esa persona e já presentáis una solución mucho má solida también se non os gusta formar equipo o que podes hacer es formar parte de algo máis grande es decir, outra persona que venda a esos proyectos e vosotros entrais aí como colabora colabora dores porque una solución completa sempre vale máis se está vendida de esta forma vale máis que sus partes por separado es decir, un diseño de desarrollo se el cliente les va contar por separado porque el se lo busca no van costar tanto como una solución conjunta e además bien vendida sempre vale máis a cuenta colabora con alguien e presentar un solución máis completa e aquí están con que afesar por ejemplo, os dos últimos proyectos non son bisprojectos es decir, ni se queren en mis clientes eran personas que han entrado a mis colabradores pero los colabradores pues me han pedido que les ayude a venderlos o que participe un poco en la venta e luego vamos a medias es decir, non es que me lleve yo el 100% de esos proyectos aquí colabora con otra gente e vamos a medias e sale mucho máis a cuenta que se hiciera sólo como hacía antes ficamos que en el nivel en el nivel de precios en los que nos movemos ahora e como resumen es que o que haces e o que aportas son cosas distintas es decir, non os encasiéis en que vosotros haces diseño e o que aportáis sólo es esto e que no vamos allá porque sempre lo que hacéis va aportar mucho máis a vosro cliente e se enfocais la venta e enfocais vosro servicio para que aporte máis para que lo que me has dicho ahorre tiempo, ahorre dinero haganar máis sempre el valor de lo que ofrecéis es mucho maior de lo que pensaba ese principio y tenemos que cumplir con o de presupuestos porque nos hacemos todos os presupuestos es que nosotros nos vendemos con os presupuestos realmente lo que hacemos nos enamoramos del punto A es decir, machacamos ese punto A buscamos problemas proponemos soluciones problemas, soluciones esto antes de de venternanda es decir antes de presentar ningún presupuesto nunca presentamos presupuestos se nos sabemos que o proyecto está vendido porque presupuesto non es una herramienta de venta o se non lo utilicéis como herramienta de venta porque es un papel que tiene que decidir el futuro de vuestro negocio eso está muy mal hecho es decir, lo que hacemos lo que hacemos es vender el proyecto antes machacamos el punto A vemos todos os problemas que tiene e quando já sabemos que ciliente obviamente ya compartimos abanicos de precios eso sempre va bien hacerlo que nos sirve las opresas al final nos os quando vendemos pues sempre vamos diciéndole abanico ampliando, reduciendo se hace falta e logo ya quando sabemos que ciliente está acorde en este e dice vale pues dame el presupuesto ya por favor el presupuesto no tiene que ser la herramienta de venta sino que simplemente pues lo que resume lo que ya se ha hablado e por eso nos acertamos todos porque senón no hacemos presupuesto extremamente senón está acertado el proyecto e por terminar un ejemplo de una das webs de alto presupuesto que hemos venido hace poco es un web no comercial por daros un poco el contexto es decir, no es un e-commerce no es algo que venda que vaya vender a saco es una especie de un e-g una asociación que no es un negocio un negocio privado es de complejidad media tiene algunas cosillas un poco complicadas pero no demasiado e tenemos que hacer un concurso de proveedores es decir, tenemos que presentar un presupuesto e ellos lo tenían que comparar con varios porque es la política de la empresa e que hicimos me checamos el punto lo que he dicho este es un ejemplo de intercambio de correos que dice en serie fenomenal que no sé quántos ahora lo hacemos en rojo no se ve lo que dicen ahí es que lo hacemos de forma manual e ostia está haciendo algo manual que es muy fácil de hacer automatizado os outros proponemos tal e dicen suena música celestial e luego había outra forma de no sé quántos os otros proponemos outra solución música celestial o sea que les suena a vuestros clientes a música celestial o que les proponéis es que vais por un camino porque esta é un poco la idea e esto lo hacemos antes de presentar ningún presupuesto e nada me checamos el punto durante semanas intermeando correos buscando problemas por valiendo soluciónes esto é o que hacemos esto es un ejemplo está difuminado adrede xo que es diferente es tenía diferentes públicos objetivos diferentes partes da web hemos hecho este esquema também antes de vender pero cliente ya sabía quanto va a costa la web es decir sempre compartimos el abanico e lo vamos ajustando ya sabe quanto va a costar entonces sabemos que no estamos perdiendo el tiempo e é importante e o resultado é que nos saltamos o concurso o sendo compararon con nadie se saltaron su propia política porque no tenia sentido porque están comparando soluciónes de problemas con ejecución tenia sentido comparar esto que nosotros me checamos los problemas e imaginamos que tenen que tenia esa conversación nadie preguntaba por sus problemas preguntaba que querías e hacemos éso e está nos embolocramos un pouco má é un presupuesto de 18.000 euros que hacemos entre 2 personas e ésa solución a nostros clientes de suena música celestial que están super motivados e encantados de trabajar con nosotros que má se pude perdida perguntas sí, obviamente basicamente é o concept de prueba social que é o que va a utilizar o cliente para evaluar un pouco a nossa capacidade o portfolio pensa que se está enfocando a venta de o que é visual es decir, un diseño o que sea nosotros portfolio no tenemos o que compartimos é realmente o que ofrecemos ao final de decir se ofrecemos o que proponemos como solución é que vá a agomotar las conversiones o que ponemos quantas conversión é aumentado o clientes anterior é o nosso portfolio o resultado de os clientes a nivel de prueba social o que recomiendo é que utilices o que máis relevante é para o teu cliente ao final é realmente o que dice que podes crear uma web é o mesmo de antes é a ejecución o sei que tú podes crear uma web e não é tan valioso pero que podes conseguir resultados e que má valioso busca é o que seja o máis relevante posible ou o que máis se acer que é o que ao final va querer que casi sempre será ganar máis dinheiro busca a prova social que cumpla é o hola sí no, en el punto a que comentabas haces cobras algo por consultoria previa o algo así buscar o e definir os problemas do cliente sin haber cobrado nada não cobrado nada normalmente o que hacemos é sí que hablamos de dinheiro máis pronto para que já sepan un pouco por onde vamos para que não os asusten logo ao final desde os primeiros correos já decimos un pouco os abanicos ao menos o mínimo o mínimo que cobramos para descartar os que están máis por debajo de eso igual en su percepción o web costará 800 euros como princípio nós de 6.000 para abajo não hacemos nada então já descartamos rápido e se acertar un pouco o abanico sí que estudiamos pero como lo hacemos así os clientes se enganchan máis rápido quer dizer quase que nunca perdemos ao final algo com o próprio cliente algo raro se enganchan máis rápido porque estamos con eles definiendo as suas solución é que não teme é mo acertado digamos não teme quase competencia porque estamos machacando o que les passa a eles e logo proponemos a solución e todo tem sentido não nos inventamos a solución e cobramos os dedos para que para que o acepten então é não, nós nos solemos cobrar nada aqui unha cosita tengo tengo un amigo que trabajaba para instituciones públicas haciendo desarrollo de aplicaciones e me contó en su momento que los presupuestos que hacían o apartado não incluye era 3 veces máis largo do que incluye vale os pasa o mesmo nas webs antes antes e que o hacía agora o que hacemos no momento é que ponemos todo o incluye e dicíamos que o que todo o que no está aí nos incluye basicamente aunque sí que tengo que reconocer sí que somos un pouco flexibles en eso porque se vemos que no nos va a tomar demasiado tempo e é algo que tiene sentido para a solución que eu propuesto pues sí que nos desmíamos un pouco a veces hacemos cosas que están por aí e isso se valora mucho realmente nos somos tan que o que hemos dicho antes como no vendemos funcionalidades páginas nos da igual que se vayan un pouco daí porque se en medio do proyecto hay algo que se nos ha escapado antes e que no se desvia tanto de de quanto llevo nos va a tomar o hacemos igual porque tiene sentido para o ponto B sé que hemos definido entonces somos bastante flexibles por defecto decimos que o que no está aí nos incluye bueno pues muchas gracias boda e un fuerte aplauso para él