 Olá de novo. Avindos de novo à Track 1 do World Camp Lisboa 2023. Uma figura sujejamente conhecida na comunidade portuguesa é diretor da Ouija Labs, e esteve envolvido em algumas das maiores instalações WordPress em Portugal. Vem-nos falar de um tema que já teve a oportunidade de apresentar no primeiro World Camp Asia em Bangkok, em fevereiro, há poucos meses, aliás, e que consiste em explicar como é que os profissionais WordPress, assim como os seus clientes, devem começar a abordar os seus websites mais como produtos e quais os benefícios associados a essa mudança de paradigma. Com vosco, Nuno Morgadinho. Muito obrigado pela gentil intro. Então, bem-vindos. Ainda estamos muito poucos, mas poucos mas bons. A minha permissa é esta. Principalmente se tivermos a fazer sites para clientes, ou se trabalhamos nessa indústria, se, de alguma forma, criamos soluções com base a humor de preços para outras pessoas, ou até mesmo para a nossa própria empresa ou negócio, um website deve ser encarado como um produto. E esta apresentação visa falar como é que se calhar para uma agência, ou para alguém que faz esse tipo de trabalho de construção de sites em WordPress, como é que pode passar de fazer projetos WordPress, que é aquilo que muita gente hoje em dia está a fazer majoritariamente, para passar a fazer alguns desses projetos e também alguns desses sites como um produto. E já vou falar o que isso significa na prática. A apresentação vai ser essencialmente, vou falar um pouco sobre como é que nós processinamos o valor e o que está envolvido quando nós falamos no preço de um site, no preço de um produto. O que é que significa esta coisa do website como produto? Não é uma ideia original minha, mas é o que para mim é particularmente próximo e que eu gosto muito e, portanto, espero que seja interessante para vocês também. Vou falar porque é que é importante, porque é que eu considero que é importante esta mindset, esta metodologia. Vamos comparar projetos tradicionais versus desenvolver o website como produto e também depois ver alguns casos práticos e alguns princípios base por trás disto. Então, eu queria começar por uma história que é minha amiga Sandra, há uns anos atrás, a avó dela faleceu. Foi uma altura muito triste na família, como deve imaginar, e nesta altura, para além da tristeza já associada à situação, uma das coisas que a família teve de fazer foi ir ver as coisas que a senhora que a avó dela tinha em casa e tiveram de decidir que coisas iam manter, que coisas iam jogar fora, já não tinham utilidade, etc. E nessa aventura, nessa exploração, a minha amiga Sandra encontrou um bordado, um bordado aparentemente muito antigo, cheio de pó, portanto, ninguém deu grande valor no resto da família, mas, como era da avó dela, e ela tinha visto a avó por vezes abordar, etc., aquilo tinha uma ligação emocional para ela. Então ela pegou no bordado, limpou e moldurou e pôs numa parede na casa dela. E o que aconteceu a seguir é que eu acho que é interessante, porque quando a família foi lá à casa e viu aquilo, várias pessoas começaram a dizer, é pá, eu também gostava de ter isso, eu também gostava de ter ficado com isso. Ou seja, quando estava no chão empoerado e não estava tratado, ninguém deu grande valor, mas depois de tratado e estar ali na parede, subitamente jurou-se ali uma disputa familiar, quem é que ficava com o bordado de 100 anos? Porque é que essa história é interessante? Porque mostra que o valor é uma precessão, não é um dado adquirido, não é um facto, é, acima de tudo, uma precessão. Isso é uma precessão e significa também que pode ser influenciado. E isto é uma primeira ideia que eu queria deixar. Então, o que é que significa encarar um website como um produto? No fundo, significa, para mim, e isto foi uma fórmula, no fundo que nós derivámos na empresa, significa, primeiro, desenvolver um site utilizando metodologias agile, ou seja, onde o âmbito não está fechado e não é só aquilo, ou seja, um âmbito que é aberto e é uma colaboração on-going. Normalmente, através de uma avança ou uma colaboração mensal, portanto, é o que nós vamos desenvolvendo. Outra componente importante é o design centrado no utilizador, e já vou falar um pouquinho mais sobre cada um destes componentes, outras decisões com base em dados e, por fim, mas não menos importante, é a imersão, ou seja, conhecer muito bem a realidade do cliente e do negócio do cliente. Por que é que faz sentido, se calhar, começarmos a pensar mais, e eu vejo ainda muitas agências, muitos clientes também, mas também muitos freelancers, muitos profissionais, ainda a pensar em sites como produto? Por que é que faz sentido, em sites como projeto? Por que é que faz sentido começarmos a pensar mais esses sites como produto? E, no fundo, utilizar as mesmas lógicas, as mesmas ferramentas, as mesmas metodologias que são usadas na criação de produtos. Bom, primeiro porque um site já não é apenas um site. Vivemos na era digital, o site é muitas vezes a porta da entrada dos nossos negócios e toma uma dimensão cada vez mais relevante, mais importante. É claro que aqui não estou a falar se calhar um site de um pequeno negócio ou de um profissional liberal, se calhar não será tão importante, mas para muitos negócios o site é a sua principal fonte, não tem a loja física, só tem aquele site, então torna-se extremamente crítico o site. Depois, a segunda razão é porque pensar desta forma e trabalhar desta forma permite, no fundo, crescer o negócio baseado numa pareceria win-win, ou seja, para o cliente é bom porque nós vamos estar a melhorar o seu site continuamente e vamos estar a desenvolvê-lo. Para nós também é bom porque temos ali uma avança, temos ali uma colaboração, temos mais segurança, temos também recurring revenue e isso também dá outra sustentabilidade ao negócio. Então, acredito que é bom para ambas as partes. E, se quisermos olhar para alguns números, por exemplo, uma agência é um freelancer a fazer, vamos supor 15 projetos a um valor médio de 15 mil euros, se calhar chega ao final do ano e tem uma faturação de 225 mil euros. É bastante bom para uma pessoa, para uma pequena agência. Agora, no ano a seguir, se essa pessoa quiser crescer um bocadinho o negócio, ela vai se ver confrontada com duas situações. Primeiro tem que ir atrás através dos projetos e depois vai ter que fazer mais projetos. Então, se calhar a ponta para 20 projetos, uma transação média, vamos imaginar, de 20 mil, alguns vão de ser mais baixos, outros vão de ser mais altos, e chega ao final do ano e fatura 400 mil euros. É bastante bom também. Agora, se pensarmos em fazer alguns websites como produto e manter alguns projetos, vamos imaginar 15 clientes a 3500 euros, estamos aqui falando de valores médios, calhar alguns vão ser mais ou outros vão ser menos, mas em termos mensais, a vença mensal, mais 10 projetos a 15 mil euros, então já estamos quase perto do milhão. Então, este modelo de recurring revenue e de colaboração on-going, para quem é profissional nesta área, obviamente é muito interessante e eu ainda vejo muito poucas pessoas afocarem-se em transitar para este modelo, apesar de ele ser muito mais sustentável. Existem desafios associados, mas o modelo é bastante interessante. Outra razão é, se nós trabalharmos desta forma e nós temos visto isso como agência e temos disseminado isso, nós começamos a passar do fornecedor para passar a ser mais parceiro. E nós temos clientes que estão conosco desde 2016, vejam bem, uma avança que vai escalhar é um pinga pinga, ali mensal, mas já vem desde 2016, portanto acaba por ser um cliente já de bastante tempo de casa conosco e isso é bastante interessante. Outra razão, mas não menos importante, é aumentar também a satisfação da equipa, ou seja, quando nós estamos a trabalhar a projeto, não sei se vocês sentem isso, mas muitas vezes na agência nós sentíamos isso, que no final do projeto é sempre um tempo atribulado com muitos pequenos ajustes, muito estresse por causa da deadline, por causa que o cliente tem isto, tem um evento ou tem um lançamento e era um processo que embora nós tínhamos clientes felizes, em termos pessoais da nossa equipa, era bastante desgastante, estar sempre a correr atrás destes deadlines. Então, trabalhar mais neste modelo permite também aumentar a satisfação que hoje em dia é algo fundamental para quem tem equipas, queremos reter as pessoas, queremos que as pessoas estejam felizes e tenham uma experiência como developer positiva. Então, vamos só comparar o que significa como é que é um projeto tradicional versus desenvolver um website como produto. Então, normalmente antes de um projeto, o que é que nós fazemos? Planeamos o projeto, definimos um âmbito, ou seja, dizemos que o que vai ser feito é isto, isto, isto, estimamos as funcionalidades, se que ela vai demorar este tempo, se que ela vai demorar mais ou menos tempo, damos um orçamento com base nisso e muitas vezes o risco está a 100% no fornecedor, está a 100% em nós, ou seja, se nós erramos a estimativa, o cliente à partida não vai pagar mais por isso. Quando nós estamos a desenvolver um website como produto, o que é que acontece? Existem reuniões de preparação, tanto nós temos na mesma que perceber o contexto do projeto, o contexto do produto, do negócio, digamos assim, mas em vez de estar preocupados em definir o âmbito, aquilo que nós estamos preocupados em perceber quais são os objetivos de longo prazo, qual é o roadmap que nos pode levar, ok? Então, definir objetivos sim e definir esses objetivos a longo prazo em vez de estar a definir o âmbito fechado. Depois, aquilo que nós fazemos é estimamos que recursos vamos precisar, e o cliente vai precisar para chegar a esses objetivos nesse timeline, nesse roadmap que está pensado. Isso é muito diferente de estimar funcionalidades e do que estimar recursos. Muito mais facilmente eu estimo que vou precisar de um developer, ou dois, ou três, ou o que seja, do que estimo uma funcionalidade que depois, como sabemos, tem tempo de debugging, tem tempo de troubleshoot, etc. e de repente, algo que estava estimado em duas horas demorou muito mais. E depois, em termos de orçamento, eu não tenho que estar a fazer grandes orçamentos, eu posso simplesmente dizer, ok, se são dois developers que vão estar colocados ao projeto, o preço de dois developers é este, é um preço tablado e não preciso estar em inventar ou fazer grandes cálculos com base nisso. E aqui, o risco é partilhado entre nós e o cliente e eu acredito que é dessa forma que deve ser. Durante o projeto, também é bastante diferente. Ou seja, nós temos um conjunto de funcionalidades fixas, não temos grande margem para pôr mais coisas. Se o cliente nos pede, nós podemos tentar ser simpáticos e pôr algumas coisas sem cobrar esta, mas vai haver ali um limite e vamos precisar de começar a cobrar esta. Muitas vezes aquilo que se faz é darmos um budget, algo inflacionado no fundo para ter alguma defesa, ter alguma margem. E aqui, o incentivo, que me parece a questão mais crucial, o incentivo é fazer rápido, porque eu sei que se fizer rápido o projeto, eu ganho mais, digamos assim. E também as ferramentas que usamos são ferramentas de gestão de projeto. Ora, se estivermos a trabalhar um website com produtos, isto é fundamentalmente diferente. Eu posso adicionar mais funcionalidades, porque não estou preocupado com orçamento fixo. Eu tenho uma avançamento sal com X horas, X recursos associados, então eu posso sempre mudar o meu plano. Portanto, aqui o tempo é essencial, o tempo que está alucado, no fundo, estamos a cobrar pelo tempo que está alucado, pelas pessoas, os recursos, e também alguns materiais, entre aspas, algum plugin que seja preciso, alguma plataforma, a integração que seja precisa. Mas acima de tudo, o incentivo neste modelo é fazer bem, fazer o melhor possível, porque quando nós temos esta perspectiva de produto, nós estamos a pensar mais a longo prazo. Sabemos que aquilo vai ter um tempo de vida. Não é tanto para que o modelo toque e foge do projeto. Então, aqui também podemos usar ferramentas de melhoria de produto. Em vez de estarmos a olhar para cronogramas e a fechar tíquedos, se calhar, devemos estar a usar ferramentas de melhoria de produto, tais como o User Voice, ou outros que permitam recolher feedback, estudar o utilizador, ver como é que ele está a interagir com aquilo, capturar métricas e ir melhorando. Esse sim deve ser o nosso trabalho principal. Mas, também após o projeto, as coisas são bastante diferentes. Ou seja, normalmente com um site, um projeto tem um lançamento, tem o tal deadline. Depois pode ter um período de garantia ou não. Isto é mais ou menos como na indústria ter um período de garantia e depois normalmente tenta-se associar um plano de manutenção. E aqui é muito tradicional. O sucesso é medido por, eu entreguei a horas, entreguei dentro do que estava previsto a nível do orçamento e entreguei com a qualidade mais ou menos esperada. Isso é o sucesso do projeto, que é muito tradicional e vem dos projetos mais clássicos. Quando nós estamos a trabalhar produto, isto também é fundamentalmente diferente. Ou seja, eu posso ter releases manais, posso estar sempre a pensar novas funcionalidades, novas, mesmo que sejam coisas pequenas, se calhar um ajuste de 2 milímetros aqui, mais lá a frente vai levar o produto de uma direção completamente diferente. Eu, aquilo que tentamos fazer é garantir sempre a continuidade com tudo que já está em operação. Portanto, não estamos a substituir, a causar grandes desrerupações do negócio e até podemos fazer o que nós chamamos do spring cleaning. Ou seja, eu posso ter um tempo em que paro e vou limpar um bocadinho o código, vou limpar coisas que já não interessem, vou fazer algum refactoring, vou fazer alguma melhoria de documentação porque tenho tempo e tenho capacidade para isso. Não estou a pressa a correr atrás dos deadlines. Então, isto também é fundamental. E o sucesso, o sucesso tem que ser a adoção no mercado daquilo que nós estamos a fazer. Ou seja, no caso de um site, o tempo de permanência das pessoas está a aumentar ou está a diminuir? A bounce rate está a diminuir ou está a aumentar? Isso é que é o verdadeiro no fundo, a métrica do sucesso que nós devíamos estar a olhar. Mas aqui surge a questão então, como é que nós vendemos este tipo de colaboração, este tipo de avança, estais 6 a 3.500, ou seja, o outro valor, como é que nós vendemos isto ao cliente? E parece que este modelo da subscrição também desperta alguns anticorpos, algumas pessoas, até mesmo nós não queremos subscrever uma coisa nova, já temos tantas subscrições. Então, aqui é preciso voltarmos a aquele primeiro slide e perceber o valor é uma coisa que é uma percepção e nós podemos influenciar esse valor. E temos que, no fundo, pegar na nossa oferta, no nosso serviço, no nosso trabalho e, como fez a minha amiga Imaldural, Limpal, consegui transmiti-lo, consegui comunicar-lo e consegui criar essa percepção de valor, senão não vai acontecer. Aqui há várias formas de fazer isso. Aqui são só algumas ideias. Uma delas é a educação. Eu quando educo o meu cliente, quando ele transmite o conhecimento, quando ele mostra os ferramentas, os recursos, o que é que a competição está a fazer, etc. Eu estou a criar valor, estou a educá-lo, mas estou a criar também esse valor para ele, estou a criar relação. Toda esta parte educacional eu acho que é muito importante. Outra ideia é, através do framing, ou seja, as palavras que nós usamos, a forma como aparecemos ao cliente, o sítio onde reunimos com ele, tudo isso vai, no fundo, ser a moldura da nossa oferta, do nosso serviço. Então, por exemplo, se eu falo ao cliente em manutenção, eu já estou a levá-lo para um sítio que é, ok, manutenção, uma coisa de baixo valor, não tem muito trabalho envolvido, há várias pessoas que fazem. Portanto, só a palavra manutenção já põe o cliente de cá num frame que não nos interessa. E, por fim, a prova social, ou seja, para além daqueles testemunhos que hoje em dia já são tão rutinados que já ninguém liga, nós temos que ir mais além disso. Temos que pensar, posso ter testemunhos em vídeo dos meus clientes, ou posso até, se calhar, ter numa call um cliente que já trabalha comigo com um potencial cliente a dizer como é que é a experiência de trabalhar conosco, não é? Isso será, em última análise, a melhor forma de passar o que é a prova social, do que é o nosso trabalho e por que é interessante trabalhar conosco. Agora, nas outras formas e muitas outras ideias, a ideia que eu queria deixar com vos que é, nós temos que continuamente pensar como é que transmitimos este valor ao mercado. Isso faz parte da nossa, como freelancers, como agências, como profissionais, faz parte da nossa trabalho on-going. E não nos podemos esquecer de isto que é, ao final do dia a palavra WordPress ainda está associada de certa forma a baixo valor. Há pessoas que pensam no WordPress, há muita coisa gratuita, há muitos plugins, há muitos carolas, etc., a trabalhar com WordPress e parece que o WordPress ainda é uma coisa de certa forma de baixo valor. E não é porque aquilo que nós estamos a fazer para os clientes não é só WordPress, é acima de tudo resolver problemas. Nós estamos a resolver problemas de negócio. O nosso trabalho não é fechar tickets, não é isso. O nosso trabalho é resolver problemas de negócio, é acrescentar valor ao cliente. No final do dia fazer o ganhar mais. E não nos podemos deixar perder esta perspectiva. Eu acho que, por exemplo, em Silicon Valley isso é uma das coisas que eles fizeram bem. Um engenheiro de software lá ganha rios de dinheiro. Por que? Porque se percebe que é uma pessoa que pode agregar um valor tremendo a um negócio e pode implementar ali uma solução que de repente causa o negócio a ir em uma direção completamente diferente. Por exemplo, na Ásia, e acho que aqui na Europa também indo um pouco, o software engineer ainda é visto muito como quase um trabalhador de fábrica que tem que fazer 8 horas por dia e tem que entregar tickets por semana. Nós temos que nos livrar desse modelo, desse mindset e pensar em ser criativos com a engenharia do software que se expressa. Então só que alguns exemplos rápidos e alguns princípios o eq.pt foi um site de notícias que nós desenvolvemos como produto usando esta metodologia. Na altura eu ainda não sabia que estava a usar esta metodologia mas foi aqui que tudo começou porque nós tínhamos uma equipa dedicada, era uma colaboração on-going, estávamos a fazer design e a testar com pessoas, etc. e começamos a perceber que há aqui uma coisa especial e hoje em dia as pessoas na equipa me dizem é que gostava de ter outro projeto como aquele. O princípio é um pouco a imersão no cliente ou seja, fazer entrevistas com o C-Level conhecer bem a realidade do cliente o que é que está fazendo o mercado é um dos princípios essenciais. Outro exemplo, e-commerce como produto, trabalhamos com um e-commerce gigante que é a Freshland na Dinamarca e também usamos esta metodologia on-going e vamos no fundo desenvolvendo soluções muito centradas no utilizador. O que é que isso significa? Significa lançar funcionalidades que nós testamos com alguns utilizadores e temos o feedback deles antes de libertar e publicar essas alterações a toda audiência dos clientes, ok? Não vou estar a dizer um a um já não tenho muito tempo e ainda vos quero passar algumas coisas. Outro exemplo, o website de produto sendo desenvolvido como produto. Como é que isso acontece? Por exemplo, Unbebble é um produto, eles têm uma plataforma fantástica e nós desenvolvemos este site com Unbebble e continuamos a trabalhar com eles. Neste modelo on-going em que vamos melhorando o site constantemente, vamos fazendo tal spring cleaning, vamos acrescentando funcionalidades, vamos fazendo refactoring e vamos desenvolvendo o site, ok? E aqui é importante esta parte de decisões baseadas em dados. Ou seja, como diz o meu amigo Thiago da Sdb, eu pergunto sempre ao cliente se ele tem dados porque se tiver eu posso tomar decisões mais importantes. E aqui passa muito por nós sermos capazes de planear e definir quais suas métricas queremos captar, para depois semanalmente estar a olhar para esses números e estar a mostrar que há progresso, ok? E é bastante recompensador quando conseguimos fazer isso e mostrar, ok? Este trimestre trabalhamos na performance e isto foi o ponto A onde começamos isto é o ponto onde estamos agora melhorarmos 30% ou 40% ou mais. E mostrar isto é extremamente gratificante. Então, aqui algumas lições já praticamente a chegar ao final. Nós estamos a vender valor acima de tudo no nosso trabalho. Não estamos a vender WordPress, não estamos a vender sites, nós estamos a agregar valor ao cliente, é isso que temos que focar. E esta parte do app site como produto, é no fundo o relacionamento contínuo que nós vamos ter qualquer um site, qualquer o cliente em que vamos trabalhando de forma continua, ok? Mais estes componentes. Para isto acontecer, é preciso nós sermos capazes de ver além. O que é que eu quero dizer com isto? Nós temos que ser capazes juntamente com o cliente ver o que é possível e imaginar com ele o que é possível. Onde é que aquele negócio pode estar daqui a 3 anos? Porque ele terá uma ideia, mas muitas vezes nós, com a nossa experiência do dia a dia, conseguimos ter uma visão de fora e também mostrar-lhe o que é que é possível. E é aqui que eu acho que a magia acontece um bocadinho. E uma história que ilustra muito bem isto é há dias houve o concerto dos Coldplay e o vocalista convidou um rapaz que estava na plateia para tocar com ele. Não sei se viram isso. E depois no dia a seguir, esse rapaz estava na rádio e estava a explicar como é que isso aconteceu. E ele diz que, bom, sabia que havia uma possibilidade de isso acontecer porque já tinha visto em concertos anteriores. Sem nenhuma garantia, começou em casa a treinar a música. Todos os dias a treinar, a treinar, a treinar. E depois foi para o concerto com uma placa a dizer convida-me para ir tocar esta música. E a verdade é que aconteceu que estavam lá outras pessoas também com cartazes semelhantes, mas ele foi escolhido e aquilo concretizou-se. Então esta ideia de que nós precisamos primeiro saber que há uma possibilidade de mostrar isso ao cliente. Não no nível de superioridade, mas no nível de igualdade, mostrar o que é possível. Você já pensou que pode estar daqui, o sistema pode estar aqui. A decisão é sempre dele, mas parte de nossa trabalho é fazer essa imaginação com ele, essa criação com ele. Vamos ter que terminar. Ok. Então, agências encarem ou começam a encarar os websites dos clientes como produtos em vez de projetos com planos de manutenção. Não queremos planos de manutenção, não queremos site-cares, essas coisas. O que nós queremos é melhoria continuar, trabalhar como produto. Ok? Não façam websites, façam produtos incríveis. Essa é a minha mensagem. Muito obrigado. Obrigado, Nuno. Não vamos ter tempo para perguntas, peço-vos que encontrei o Nuno, por exemplo, ao ar da almoço e aproveitem. Nuno, vamos aqui ao meio que estamos ali em uma fotografia, e depois temos um bocadinho de tempo. Obrigado e espero ter tecado de novo Novo Norte Baixo. Obrigado.