 Så hjertelig gode morgen og velkommen til dagens inspirationsbrevinar, som handler om noget, der optager os alle, nemlig hvordan vi kan forstyrke vores salg. Dagens præsentatør, dem ser I her. Jeg selv sagde hun, jeg finder mig lidt med lort det flere i dag, fordi jeg er faktisk ikke en del af programmet, jeg har blot fået lov til at introducere dagens tema. Jeg hedder Kanille og jeg er administrerendeektør her på Superoffice. Dagens hovedadstriktion er søren for Bakker Bile, som sammen med vores samarbejdspartner Nils fra Mo Salo. Jeg har været så venlig at bruge tiden i dag på at dele deres erfaringer med jer om, hvordan de to i samarbejde har fået boostet Bakker Bile's salg og især dels et nyt salg, og i dag arbejder langt mere organiseret og strukturerede med salg hos Bakker Bile. Hvordan styrker du dit salg af dagens tema? Det er et spørgsmål med mange svarmuligheder, men et af dem er helt sikkert, at man kan styrke sit salg gennem anvendelse af SAM. Eller måske retter man kan styrke sit salg ved at have en SAM-strategi og så exekvere den strategi og plan. Og når jeg ser SAM-strategi, så mener jeg i virkeligheden en meget nøg gennemtæg plan for, hvilke mennesker i ens organisation skal arbejde med hvilke processer og hvordan, så ledes de processer, de understøtter en række fået definerede forretningsmod. Og så i sidste ende, et spørgsmål om at finde det rigtig stykke software for en passende samarbejdspartner, til at understøtte de processer og de mennesker, som skal arbejde med de her processer. Og det er også med tanjeut, at hvis det ikke hele tiden er fuldstændig nøgtigt kalibreret, så kan tanjeutse man ikke køre rundt. Og det er derfor, at uanset om man har været i gang med SAM i 10, 5, 2 år eller måske lige begyndt, så kan en SAM-strategi aldrig gå hen og blive et statisk værktøj. Det må være en dynamisk strategi, hvor man hele tiden justerer eller kalibrerer elementerne af strategien, en takt med, at det marked eller organisation, man opererer i, det ændrer sig. Så det her med at genbesøge tinsersprocesser, det vil altid løbne være relevant. Og jeg håber ikke, at jeg lover for meget, at det lige præcis er processer og kopier, som Nils og Søren vil tale om i dag. Så med det vil jeg overgive det pisse til Nils Holme fra Museo. Tak, Panille, og jeg har lige i gang med at dele min skær. Den skulle gerne være på nu, så jeg kan se den. Tak, Panille, og tak til alle jer, der har valgt at producere at være med her i dag, og allerede grønten tak til dig, Søren, fordi du har valgt at stille op her i dag, sammen med mig, der sætter stor pris på. Mit navn er som sagt Nils Holme, og jeg kommer fra Museo, hvor jeg har brugt det sidste 11 år på at arbejde med, at hjælpe virksomheder med at optimere deres salg og deres brug af CRM. I den periode har jeg analyseret på mere end 2000 virksomheds-salsprocesser, og cirka halvdelen af dem har faktisk været med et ret skarp fokus netop på fødekanningen til salg. Og så har jeg så også haft fornøjelsen at være med i mere end 50 projekter netop ned, og optimering af salg og implementering, eller revitalisering af et ATEM-system. Den erfaring gør, at jeg i dag eller i alle sammenhængen går ud med det glade budskabe, at selv om man gør det godt, så er der typisk et potentiale for at huske langt de fleste virksomheder, for at gøre det endnu bedre. Og jeg vil lige kort giver nogle bedre på, hvad jeg mener med det. Jeg har min sanskæde eller process på skærmen, og den deler jeg op i tre faser. Først til venstre, fødekanalen til salg, med målgrupperne i kanalerne og lidsnit. Og så i midten vores vigtige pejplejene, hvor vi dialoger med sansk muligheder, kvalificerer møderligere, giver dem tilbud og lægger dem i vores pejplejene. Og så sidst selvfølgelig vores vigtige kunder nede i kundebasen. Og det jeg oplever mange steder, hvis vi tager fødekanalen først, så bruger en typisk dansk virksomhed cirka 10 lidskanaler, til at generere lids til dem i dagligdagen. Men de ved faktisk ikke, hvor mange lids de generer og hvor gode lids de generer. Og de lids de generer ligger så typisk i flere forskellige systemer. Det kan være ERP, det kan være noget CM, det kan være regner, det kan være afkluk og så videre. Konsequensen af det er, at man ikke har en fælles lidsbas, man har ikke et overop i samlet overblik over, hvor mange lids har vi, hvad er statshus på dem, har vi en aktivitet på dem, er de koldt eller er de marben. Og det betyder, at mine optik, og jeg oplever det tit, at man taber lids på gode. Det har betydning for vores pejplejene. Og pejplejene er jo sindssygt vigtigt, for det er jo vores forretningsfremtidige styrke. Og vi skulle gerne hele tiden have sådan nogle lunde retvisende billede af, hvor stærke er vores pejplejene. Det er så ikke helt den virkelighed, jeg møder, der er ud. Faktisk er det ofte sådan, at der er noget tydel om, har vi alle sandsmuligheder tilbud med vores pejplejene. At kvaliteten af det, der er derinde, er den rent faktisk god, at den opdateret på vækningen på lukketatoren, har der været en opfyldning på det her tilbud, det er vi ikke altid skabt på. Og det har også en betydning for vores konvertering. Og dermed også for vores kunden base i den sidste ende, hvor stor og hvor god er det. Når jeg er ude at holde workshops, så spørger jeg næsten altid sælgerne, har I styr på jeres kunder. Og de svare med fastighed i blikket og i stemme, ja, det har vi. Så spørger jeg dem, hvor mange kunder har. Nogle har 50, 100, 150, 200. Det er da også eksempel på vores bakkerbile, at nogle sælger har så mange kunder, som de ansvarer det for. Så spørger jeg dem så, ok. Hvor mange af dem har I så rejelt styr på? Det vil sige, I har en tæt relation til dem. I kender I jeres chef, Wollett Husben, og måske også deres potentiale. Og meget vigtigt også, I har planlagt den næste aktivitet med dem. Hvornår skal I være dialog med dem igen? Hvor mange af jeres kunder har I det på i dag? Og så bliver det lidt anderledes feedback, jeg får. Så er det sådan en 20-20-regel. Og jeg ked af at sige det, men det er faktisk kun de 20% af kunderbasen, hvor man sådan rigtig kan sige, at dem har vi rigtig godt styr på. Det, jeg så møder i den proces også, det er, at når nu vi har 90-80% af vores kunderbas, som vi ikke er hyppet af dialog med, hvorfor det ikke handler også, og så ikke at handle det sidste seks måned, eller hvor stor deres potentiale rent faktisk er. Så underdæmmer, at man ikke har en proces, for at følge op på bare en gang imellem alle de kunder, og alle de lige søger det også, som man har lige nede i sine systemer. Jeg har aldrig mødt en virksomhed, der har en fast proces, hvor, at når vi har lavet dem leveranset, så stiger vi op, og senere føler vi igen, og stiger os, at vi er løbende af dialog med alle vores kunder. En gang om åben, en gang om året, det synes jeg ligegyldigt, bare at vi er dialog med dem en gang med dem. Det er de erfaringer, der gør, at jeg ser et pænt potentiale, der er ude for at gøre det bedre i sattsprocessen, og at den grundlæggende udfordring er, igennem det med min øjne, at man ikke arbejder til stræk i målrettet, strukturerede og gennemsigtigt med mæssig salg. Det er der, hvor jeg ser skabet, som et uanværligt værktøj, til at komme på banen, og hjælpe os med, og skabe det der overblik, og den der indsigt, og styr på vores aktiviteter mod vigtige kunder og vigtige lids. I dag skal vi snakke mest om lids, fordi vi har arbejdet med nysallet i bakkerbille. Nu vil jeg jo gerne have dig på banensøren. Vi mødte jo hinanden for et par år siden, faktisk præcis to år siden, på et seminar hos Superoffice, hvor jeg fortalte om nogle af de her ting, med hvordan jeg arbejder med, og styrker virksomheder salg. Kan du ikke lige sætte et ord på søren, hvem er bakkerbille, og hvad med du, og hvad er det for en team du har? Og så må du også meget gerne fortælle, hvorfor var du enige med på det der seminar hos Superoffice for et par år siden? Det vil jeg gerne. Så snakker så mig navn Søren Olesen, og jeg er Nels Sia, salg CF hos Bakkerbille. Vi er ganske kort dameraksførende, leverandør af industrieventilatorer, som primært sælges til UEM-kunder. Vi har kontorer i Ballerup, og har i Holste, hvor vores produktion også ligger. Og så har vi en afdelning i Kina, hvor fra den asiatiske marked, det serviceres. Ganske kort, så foregår salget på et relativt højt teknisk niveau. Så alle seks sælger i mit salgstim har en nængsynør baggrund, og det er så seks personer med meget forskellige profiler, som suppler hinanden rigtig godt, kan man sige. Så min udfordring i dagligdagen er, at de som har fordelt de salgs-opgaver, afhængig af kunderne, er det en nedsalt situation, vi er i. Er det en eksisterende kunder? Hvem er meget god til teknisk krævende kunder, for eksempel? Hvilke branscher har den enkelt sælger, med bedste erfaring med? Så ja, det er den indgangsvængel, jeg har til mine rolle. Som nævnt så mødes vi to på et seminar for to år siden. Bakkebille har brugt 2 boffes i 20 år. Så jeg har jo ematteret til, som et meget spændende seminar om lidgenerering. Vi må altid arbejde med det, med en nedsalt, kan man sige, men vi mangler noget input til at være lidt mere systematisk i det, at arbejde med lidgenerering. Der blev jeg rigtig meget, af en nedsist tilgang til det her. Så det var ligesom det, der var trækkeren for mig, at han sagde noget, som virkelig rødte mig omkring lidgenereringen. Tak søren, og så snakker vi jo sammen bag efter. Så fortalte du mig, at jeg havde talet om længe, og I godt ville gøre noget med denne her fødekanal, til salg. Det her er en nysalt her. Hvad var det, der havde holdt jeg tilbage for at gøre noget vidte? Det gik jo så helt ganske godt, og vi blev på en eller anden måde alle sammen ramt af hverdagen. Og så det her med, hvor skal man egentlig starte? Vi manglede en køreplan, et konkret koncept for mere systematiske tilgang til nysalt. Og så er der også den her kultur, som eksisterer i hvert fald i vores virksomhed, både hos ledelsen og hos det eneste sælger. Den skulle vi lige så også have brudt. Så det var jo filmen, at få noget inspiration ude fra til de ting. Det var ligesom det, der trickede det. Og det, du siger her, søren, det her med, at man egentlig godt ved, at man kunne gøre noget. Det er billede møder i mange steder, og jeg møder også det, at det er svært at bruge vanen, man gør som man planer. Og så møder jeg også denne her, kan man sige, en nedprivitering af leads i en del steder. Jeg holde det på et tidspunkt en workshop med nogle eksterner internt sælger. Der var en internt sælger, der på et tidspunkt sagde, men hvis jeg sidder og modtager en forspræssel fra en lille kunde, som jeg skal reagere på, og jeg samtidig også i bordet af at have et lead, potentielt måske en stor fremtidig kunde, som jeg skal ringe ud til, så tager jeg altid at svare på denne her forspræssel. Og det gør jeg fordi, at den er konkret, og det er noget, jeg kan forholde mig til, det er noget, jeg er vant til at gøre, mens det er med at kontakte sådan et lead der, som jeg er i bund og grund af en fuld på taget. Jeg ved ikke, om det bliver til noget. Det gør, at jeg så kommer nok ofte til at skubbe det foran mig. Det ser, at jeg sker rigtig mange steder. Det er ærgerligt af, at hvis vi aldrig tager kontakt til et lead, som det, han omtalte her, så kan vi jo med sikkerhed sige, at vi i hvert fald kæler aldrig til det ud. Lad os lige kigge på, hvad var det så for en proces, som søren og jeg, vi begages ind i. Og det er denne her, jeg kalder det Mosano-metoden, hvor vi arbejder med først, at afdække, hvordan er det, man arbejder med salg i dag? Hvis man har, hvad er det for nogle definitioner, for eksempel på et godt liv? Hvad er det for nogle definitioner, hvad er det for nogle data og systemer, man kan bruge til at holde styr på sit salg? Og der bliver vi så typiske ind i om, at der er nogle ting, som det kan vi godt gøre bedre. For eksempel det, jeg sagde tidligere omkring det, jeg har med at få samlet alle lids et sted. Og så begynder arbejdet med at kvalificere dem i sådan en fast struktur, i en motor, hvor vi nøblig kvalificerer alle de her lids. For mange af de her lids, de har lægt ned allerede i dag, i deres systemer, som de i bund og grund, ikke får gjort noget ved i en fast struktur. Og når vi har valgt, hvad vi vil arbejde med, så skal vi jo så også, så skal vi jo over i udviklingsfasen eller designfasen, det lyder meget fedt, men i bund og grund er det jo meget simpelt. Vi skal blive ind i om en køreplan for, hvordan bliver vi bedre til, for eksempel, at omtere og kvalificere de her lids, og når vi har beskredet det, så skal vi typisk også så forankere den ned i et system, så vi kan få en brug om det overblik, for eksempel i et TAM-system. Så skal vi jo også sikre os, at TAM er glide til at tage mod de informationer, for eksempel kvalificeringen i liten, så det bliver nemt for sælgerne at aflevere den information ind i systemet, og så dermed understøtte deres eget overblik over hvor mange kolde varme og lunelige lids har. Så vi skal tilpasse vores platform samtidig med, på sandsprocessen, de to ting skal ligesom gå hånd i hånd, så vi sikker os, at det kan være en stærk platform, at gøre det nemt for sælgerne, og så flytter vi jo så over i realiseringsfasen, hvor vi så skal arbejde med, rent faktisk at blive mere opsøgende. Og det går jo typisk videre, at kombinere denne her træning i, hvordan kvalificerer vi lids, og det kan være understøttet noget script og noget, og hvordan bruger vi sæmme i den process? Så laver vi nogle aktiviteter, hvor vi træner begge ting på samtidig. Og i sidste ende skal der selvfølgelig så på, at vi bliver bedre til at registrere og kontakte og kvalificere og konverterer vores lids over tid selvfølgelig. Så det er ligesom processen, det er den ordentlig process, som sørger, når jeg gik igennem i bark og bilet. Nu kræver vi så ned i den enkelte fase og bliver meget mere konkrete på, hvad var det egentlig, vi gjorde, og hvad var det for nogle værktøjer, vi brugte nogle steder til at sikre, at vi blev lidt skarper på Nyssal. Så Søren, kan du ikke så den lige, når du kigger på dit Nyssal der tilbage, for da vi startede denne her process, hvad var det for år, der siger, hvorfor nogle udfordringer, I havde i deres Nyssal? Altså, vi kunne se, at vi havde simpelthen ikke styr på den grundlæggende forståelse for, hvad er et godt lids, og hvad er en kunde? Er der for simpelthen tale om en kunde, hvis han ikke har købt hos os i 5 år? Er det stadigvæk et lids, hvis virksomheden bare spørger på en reservedel, en rådgivere, er det en kunde, eller et lids? Så generelt ser vi, at vi er meget uskarpe på vores definitioner. Vi har jo heller ikke i stand til at skille, for simpelthen de gode og de dårlige, eller de mindre gode lids, og kunde fra hinanden. Altså hvad er et godt lids? Giv dem en eller anden form for temperatur. Hvad er en god kunde, hvilken her ABC-kategorisering var ikke god nok? Så generelt ser vi, at vores data-kvalitet var ikke god nok. Og så mener man, at man måske også et samlet overblik over, hvor mange kunder og hvor mange lids har væk, og hvor mange kunder og lids har den enkelt at sælge, ikke mindst. Det var meget vigtigt. Så generelt ser man, at vi mener også et overblik, for at fokusere på de rigtige. Ja, og så når vi sad at arbejde med det, så kunne vi jo også se, at der skulle ske nogle smøjjusteringer i Superoffice, fordi der manglede nogle ting i forhold til de definitioner, vi byggede op, så manglede der nogle felter, der manglede nogle drop-downs og sådan noget, med det rigtige indhold i Superoffice. Så vi skulle også arbejde med lige at tilpasse Superoffice en lille smule. Og når man ikke har gode data derinde, så kan man jo heller ikke lave de gode udvalg. Men en del af vores process, var jo også at få defineret nogle udvalg som fremadrettet kunne give nogle skarper og bidere på, hvor sælgerne var hen med deres pottefølge. Men som vi kan se i grafiken på skærmen her, så er en sælger af, der har 200 kunder og 100 lits, det var ham, jeg refererede til før. Når man har så stor en pottefølge, så er det svært at følge med. Jeg spurgte også sælgeren på vores første workshop. Hvad har du styr på dine kunder og dine lits, og han grinede, og jeg træk på skulderen og sagde, det har jeg faktisk ikke åben, der er lidt. Og det er jo et meget vigtigt budskab i det her, at selvom vi har navn på vores kunder og vores lits, så er det jo ikke sikkert, at sælgerne i bund og kunder er der foroppen i hverdagen, at de har tid til at være opsøgende over foroppen, at de har tid til at prioritere dem. Hvis ikke de har et værktøj, der hjælper dem med at prioritere, hvad for nogle af kunderne er vigtigst at være i dialog, men hvad for nogle elitsne er dem, som vi bare skal have fat i nu, og få fuldt op på dem. Ja, men så er der en meget stor risiko for næsten sikkerhed for at være i tillid med at sige, at så tager man en del af det på gode. Der kommer simpelthen ikke aktiviteter på, og når vi ikke har aktiviteter på de forskellige virksomheder, så kommer vi heller ikke til at følge op på dem. Da vi så var enige om den del og hvad der var, vi skulle gøre noget ved, så bevægede vi i udviklingsfasen. Søren, hvad var det vigtigste, vi skulle have styr på at se med dine øjne i processen? Det vigtigste var at få styr på forståelsen for vigtigheden. Det var vigtigt for, at man havde en klar proces for en nye sælde, og det var egentlig ikke kun for sælgerne, men også for os, som virksomhed kan man sige. Så en klar proces for en nye sælde, det var ligesom det, der var meget vigtigt. Og så blev vi så enige om, også i fællesskab, hvordan man skulle kvalificere lids, bedre frem og over. Vi fandt i samme vej med sælgerne, hvilke spørgsmål er det egentlig, vi ville stille for at give det egentlig lids en eller anden form for temperaturer. Altså har for eksempel et lit, et konkret projekt, som vi kan tilbyde ventilator til, og har han også et kontinuelt behov for ventilatorene. Det var vigtigt for os. Hvis han havde det at kunne ellers svare positivt på en lang række af de her spørgsmål, som vi fik opstillet, så havde vi en bedre chance for at sige, okay så var han varm, eller hvis det var, at han ikke kunne svare positivt på mange af de her spørgsmål, så fik han simpelthen en kold eller en parkering, som gør, at det er jo så lidt lit, vi så ikke skal bruge kultpro. Så det var jo meget vigtigt for os i den her fase, vi var i. Altså jeg får jo for simpelthen også tit et lit ind, jeg aner ikke, hvem det er, og så er det nu ej kvalificeret, og så bør jeg egentlig sælgere om, ligesom at tage stilling til via de her spørgsmål, eller via tage en lang kontakt til kunden, eller lave noget andet online, en søgning på det, hvor interessant er han for os. Og som lige sådan også sagde, så fik vi faktisk også tilpasset i vores superofficesystem, til ligesom at lave de her udvalg som gør det lidt letter, for at finde og se, hvad havde han i pipeline, hvor mange varm havde han, hvem er det han skal tilfattelig. Så vi fik tilpasset til ham, det var jo i hvert fald meget vigtigt for os. Og så det her med, at vi også fik en lulveret sælgerene i det. De to ejerskab i det her ting, det er hammervigtigt ved at sige, ellers mister man det, hvis det ikke ligesom man deler det, så mister man det. Det er meget enig, og netop for at sikre det, så vi kom jo ikke selvom vi havde siddet at arbejde på, hvordan vi så denne her nysalsproces og definition og alt det her. Så kom vi jo ikke til dem med en færdig glasse rammen, det er sådan, det er. Vi kom til dem på en workshop med et opleg omkring, hvordan vi synes det skulle være, og at vi mente, at med det afsæt, så ville de også være i stand til at sælge noget mere, uden de skulle løbe stærkere af den grund. Så det er især på skærmene her, med definitionen på et godt lit, og de definition i temperaturskift, der kan være i et lit. Det var faktisk ikke noget, der var 100, det så ikke sådan her, da vi kom til dem på den første workshop. Der skete nogle justeringer, fordi de kom med noget godt input, til hvordan det her skulle se ud, og det er jo en del af den process, som Søren siger med at give dem ejerskab, det er de med til at sætte et fingeraftryk på, ja man, hvad er det for nogle spørgsmål, vi skal blive bedre til at stille. Og jeg vil godt lige også understreje sig, jamen når vi snakker om det her, der kvalificerer lids og stille sådan nogle spørgsmål her, så kan vi alle sammen, når vi ser spørgsmålene, for eksempel, at det er en beslutningstag, og har de interesse for dialog, så vil alle ikke at sige, jamen det er selvfølgelig spørgsmål, som er relevant at stille. Men i praksis har jeg aldrig spurt en organisation, hvad er definitionen på et godt lit hos jer, og fået et klart og indtidt svar, jamen det her, de her 1, 2, 3, 4, 5 parameter, og de spørgsmål stiller vi altid. Selvom sælgerne har arbejdet, ved siden af hinanden i mange år, så stiller de faktisk ikke nødvendigvis de samme spørgsmål, og slet ikke alle dem, som man kunne stille for relativt hurtigt, og få lavet en skarp kvalificering af sin lids. Og så er det jo sindssygt vigtigt at få det ind, at denne her kategorisering med en temperatur på, så vi kan skælde det ad. Og det arbejde, som vi lavede her, så er jo sammen med sælgerne, fordi de skulle jo så efter den første workshop, så skulle de jo rullet op i data, kan man sige, fordi de havde jo lige sliknet derinde, som ikke var tempererede ud fra denne her definition. Så de skulle jo ind lige, og bruge nogle uger på at få ryd op i de her data, bruge nogle timer en gang mellempå, og få ryd op i data. Og så fik de jo så også en søren lavet, en meget fin guide, præcis hvordan ser vores nyshalsproces ud, og hvordan skal I forstå de her definitioner, og hvordan skal I opdatere sammen, nemt muligt med de her informationer. Så de fik jo sådan en helt pakke, kan man sige, og resultatet af det var jo så, at så kunne vi jo lige pludselig meget skarpe både på kunderne, og nu er det mest lige siden, vi snakker om i dag, men også på kunderne, se skarper, hvem er A-kunder, hvem er B-kunder, og så videre, og på lysene kunne vi meget vigtigt inddele de her forskellige stater, de her temperatur, så det blev meget mere overskuldigt, at kigge på, hvem er det, jeg skal prioritere, hvem er det, jeg skal arbejde med for den enkelte sælge, og den effekten, der er sådan en grafik, sådan en overblik, også i SEM, den kan man faktisk se på hans sælge, når han ser det første gang, at han bliver lettet, det er der med, at han nemre kan fokusere, det er her med, at det giver mere mening, at ringe til nogen, fordi jeg kan jo se, hvem der er vigtigt, at ringe til, det er til at arbejde med for sælge, så er det også lettere at få dem til, at ringe. Det, vi har styr på det, så beveder vi os over, at det her med, at nu skal vi i gang med at kontrakte flere, så vi skal være mere opsøgende. Og der er det generelt, det er der, man møder muren et eller andet sted, fordi indtil nu, har vi bare snakket om, hvad vi gerne vil, hvad vi gerne vil gøre, hvad der giver mening, hvad vi har lyst til, men så vi kommer i situationen, nu er værktøjet på plads, nu processen på pladsdefinitioner, nu skal vi til at ringe, hvad vi kan møde, denne her mur her, det er svært at tage det fra tanke til handling, og derfor så, så skal man gøre nogle flere ting, søren, hvad var det, vi gjorde, hvad var det, du gik efter, for at få ligesom at støtte op om, at nu skulle de i gang med, at ringe noget mere. Altså, en træningslag, men vi havde en træningsstag, hvor Nielsand kom ned, og gav os indsparkt til, hvordan vi kunne præsentere sig i telefonen, og hvordan vi kunne lave et skript, til, hvordan man kommer bedst igennem med sit budskab, og det var faktisk en rigtig god træningsstag, må man sige, så den her, hvad skal man sige, i dag, som vi kaldte det. Denne har vi faktisk sat lidt i systemen, så vi egentlig har i dag en ringer dag, der er fjordens dag, så det er i hvert fald ude, udkommer der det, og så fik vi også lavet nogle toolboxer til tællerne, som gjorde det lidt lettere, når de skulle kontakte Nielsand, og der var da også varme nogle gode idéer, til hvad man kunne sige, baggrund af det her, i træningslageren i os. Og så kan man sige, der kom vi også lidt mere fokus på, og det her team arbejde i organiseringen, altså vi var jo, nu mødes vi jo en gang med fjordens dag, hvor vi drifter de her ting igennem, og deler den viden, vi nu gør os på baggrund af det her ringerdag, så på det måde kan man sige, vi har også blevet en bedre salsteam, ved at sige. Så det der med træning, det var jo altså en rigtig god idé, og det var jo det, som medsteg af os, og det indsparkede, at lad os holde en træningslager, kan vi kalde det. Og man kan sige, det er vi så en helt lav praksiske ord, for at få gang i de her ringeraktiviteter på den første ringendag. Det var jo, vi lavede sådan et ringarg, som vi gav til sælgerne, inden dagen, hvor de skulle ringe på, og sammen om at ringe ud. Og der havde de så fyldt de deres lids ind, dem de gerne ville ringe til, og satte noget temperatur på dem, hvordan er det lige nu. Og så havde de også en række udfald, som de kunne registrere, og kom jeg igennem til lidet, fik jeg en dialog med lidet, fik jeg lov at ringe til dem igen, fik vi aftalt et møde, fik jeg lov at sende et tilbud, og alle de ting, man kan forestille, lige som man måske ikke har taget med før, eller har taget med i lang tid. Og det her, det virker meget lavt praktisk, men det adresserer en meget vigtig ting, i min verden, omkring, at når jeg arbejder med sælgerne, som skal lave en ny salg, så er der et mindset, ofte inden i sælgerne, et eller andet sted omkring, at når jeg laver kalt, så skal jeg også lave salg. Og det blockerer altså oplever i hvert fald og sælger for at få ringe. Det bliver simpelthen for tungt at få løftet rør, fordi man har den der urealistiske forventning til sig selv om, at når jeg ringer, så skal jeg også blive til noget. Jeg skal være så heldig, at jeg ringer til nogen, der har et behov, og så skal de gerne vil køre på mig, og så sender jeg et tilbud, og så lukker vi ordene. Det sker, men det sker meget meget sjældent. Så egentlig skal vi afkople kallet fra salget, og så siger vi ringer, og så ønsker, at skabe minter racen, at vi ønsker at være en troværdig potentiel, lige når man dør. Derfor stiller vi nogle skarpe spørgsmål, når vi ringer. Vi er i før sæde på denne her dialog, som vi har med det enkelte lid, som vi ringer til. Og det gør det betydelig nemmere. Og så kunne vi jo i arket bagefter, så kunne vi jo mødes. Hvis vi startede med at kigge over fra ringendagen, og nu skal vi ud og ringe, så gav vi det lidt med, og så kom de tilbage efter et par timer, og så samlede vi op på, hvor mange var de kommet igennem til, hvor mange havde sagt, at de måtte ringe igen på et senere tidspunkt, og så videre, og så videre. Og så havde vi pludselig en succeserblev. Det var ikke fordi, du synes det blev sålt noget på dagen, men vi havde en succeserblev, sagde Gud, vi har faktisk været i kontakt med så mange, og vi har faktisk lykkes med at få lov til at sætte materiale, og så bliver det pludselig konverteret til noget, hvor vi kan klare på en anden på skulderne, og se, at det her, det er sgu egentlig meget godt. Søren, sådan set med dine øjne, nu har I været i gang en stykke tid, jeg tror, I har haft 7 ringendage. Hvad tænker du? Hvad har I fået ud af det? Altså, man kan også, det er konkret, som målet, vi ringer faktisk hvor mange, vi kommer i kontakt med, under hvilken temperatur det er, den vi er i kontakt med. Men, altså, vi har været i kontakt med, indtil nu, omkring 300 kunder, lids, og det er jo kun på en halv time, og det er godt, at selvfølgelig også, bruger lidt tid til at forberede tingene, så det er jo ikke kun oplever på det, halv anden time her, men hvis vi så regner på det, så er der ingen sul om, at vi kommer igennem, jeg finder 500 lids omord, og som helt sikkert vil være, en god base for, for nye salget, så, jeg vurderer, at ude af det her arbejde, som vi gør, så, så skaber det en tid, til 20 nye kunder, i løbet af et år. Altså, man får jo ikke en kunde, ved at ringe sig ind, så det er meget opfølgning, på det især på den måde som, som vores salg foregår på, men jeg vil, jeg vil gæt på, vi får mellem 10 og 20 nye kunder, og det er faktisk relativt meget. Dejligt. Søren, hvad tænker du nu, har vi jo så arbejdet med det her en periode her, tænker du, at stoppe rejsen her? Altså, det gør den helt sikkert ikke, altså, vi kan jo alle sammen, at blive bedre til det her ting, og vi kan også miste fokus, hvis vi ikke ligesom følger op på tingene, så vi planlægger faktisk, nogle nye træningssancer men ellers sætter jeg en gang, når vi må mødes igen, ellers må vi jo gøre det online, og så skal vi også arbejde lidt mere med de her individuelle kodpiger, få den enkelt af sælger, og så læser jeg, at han kan blive endnu mere skarp på sin modsætning om, hvor mange nye kunder, og nye nye lits, han skal følge op på. Så arbejder vi også lidt på, at forbedre vores rapportering, bedre integration mellem Superoffice og vores ERP-system, for eksempel, og det er også nogle af de ting, som vi kommer til at arbejde med her. Man kan sige, genereltid, så har vi jo også fået et meget bedre glade til grundlaget. Vi har fået styr på, hvem er det, der er kunder, og hvem er det, vi skal kontakte, og hvad er det for nogle brancher, vi arbejder med. Så vi har et meget bedre grundlag, nogle mere målrettede marketingkampagne fremadrettet, fordi vi lige som har fået styr på dagens Handels Superoffice. Spændende. Og den kampanjetankegang kan man jo også godt koppe det så til Ringendagen, altså at man laver nogle små kampanjer, altså nulstik til en mindre målgruppe, og så føler man op på det på en Ringendag efterfølgende. Korrekt. Godt. Nå har vi været igennem de tre faser og fortalte jeg lidt om, hvordan vi har gjort i pratikken her, hvad der kommer ud af det, og så tænker jeg, at vi lige skal give et bud på søren, hvad der lige som er vores tre bedste råd til dem, der lytter med her i dag, hvis de selv sidder og har nogle tanker om, at de vil arbejde mere på denne her måde. Ja, altså, der er ingen syg lov, at man skal have styr på sin platform, få styr på et datagrundlag. Det vil jeg sige, det er alfa OMEGA. Vi troede også, at vi havde rimelstyr på det, men når vi så begyndte at arbejde med det, så opdager vi simpelthen, at vores grundlag var ikke godt nok, så få styr på hele platformen, vil jeg sige. Og så er det, som det også står her, at involvering af sælgerne, og angassere dem, det er jo hammervægtigt. De skal tage ærgerskab i de her ting. Det er så vigtigt. Og så må jeg også sige, at en slag eller en træningssessions det er altså også bare, det har virkelig givet også noget, at sige, også en gang, man lige har fået lidt indfult fra andre steder. Vi tror nogle gange, at vi er verdensminister selv, men at tage fat i nogle ude fra det, som ser lidt med tingene, med andre øjne, det er altså guldvær. Og det vil jeg klare dog for folk til, som står i den her sælg. Jeg er meget enig. Jeg tænker, at det, vi har prøvet at skidtere for her i dag, det er faktisk en relativt simpel process, hvor vi har været meget fokuseret på, at gå fra tanke til handling. Og med det ene ønske, det ene mål, at bygge en motor op, fordi får vi en stærkere, får vi en stærkere føddelkennag, så får vi også en stærkere, mere mindre, sårebar pipelineer. Vi får også, som sørger nogensinde på, flere nye kunder, så vi breder også, kan man sige, risiko i kundenbasen, og måske få store kunder. Så det er jeg meget enig i. Jeg vil godt lige skyde sådan et par, et par politiske reflektioner ud til jer, som vi kan overveje, om det rammer jer på en eller anden måde, i forhold til det budskab, som vi har her i dag her. Og det første det er, at kigprojernes, kigprojernes sælgers prioritering, hvordan er balansen mellem mere salg til eksisterende kunder og nye salget? Blir der brugt nok tid? Er der nok kvalitet i jeres nye salgs arbejde? Jeg oplever helt generelt, at nye salget bliver nedpredateret rigtig mange steder. Det var den første pin, kan man sige. Der næste pin, det er, hvis I er i den samme situation, som står til alle de virksomheder, jeg har mødt gennem mange år, at I har en masse lids, rundt omkring. Har I overblik over dem? Har I aktiviteter på dem? Er de rent faktisk kolde eller døde? Er de varme? Er der styr på, hvor I er hende i dialogen med det enkelte lids? Vi kan jo sagtens ønske os, at der kommer flere nye lids. Det gør vi jo alt sammen typisk. Men hvis man allerede har 100 viser lidslæggende, og det har rigtig mange virksomheder, så man reelt ikke har styr på, der siger, lad os lige få styr på alle de lids. Vi rent faktisk har liggende rundt omkring, som et første punkt. Den sidste reflektion, det er det her omkring brug af CRM. For jeg oplever jo ofte modstand, mod CRM, både hos satseferier, og også hos sælgerne, og er svaret på CRM, og tanker om, hvor man skal bruge det. Det har vi ikke tid til. Vi har simpelthen ikke tid til, at bruge CRM. Den vil jeg gerne udfordre, for jeg mener, at det er en misforståelse. Man bruger så meget tid i dag på at arbejde med rejnerak og outlook, og når man skal rebutere, bruger man timer på at samle forskellige informationer, der er stadig lidt uskar, selvom man bruger meget tid på det. Man bruger lang tid på at danne rapporter, og man bruger også lang tid på videndeling. Jeg har arbejdet med virksomheder, hvor man samarbejder med fire interne sælger. Der har man faktisk kunne spare en af dem, ikke fordi man har skaffet samme person, man har bare sat dem til at lave nogle andre opgave, men faktisk kunne spare en af dem, ved at forangre en proces omkring, hvordan hun tager sine rammer over dernede i CRM på en meget smarte måde. Så man kan spare tid. Mit budskab er, at man spare tid, og man frigir energi, hvis man bruger et CM-system, og bruger det rigtigt. Det var den sidste, sådan en reflektion, hvis jeg har de tanker der, så prøv lige at vente min gang, kunne det give mening, kunne det ringe faktisk styrke jeres hødekanal, jeres pipeline, jeres kundenbasis, hvis jeg besluttede at arbejde, lidt skarper i sandsprocessen, og lidt skarper med at bruge et fælles CM-system. Den sidste ting, jeg skal sige herinde, når vi går over i chatdelen, jeg kan se, der kommer nogle spørgsmål under næsten sidste ting, jeg vil sige her, jeg vil jo rigtig gerne give mere inspiration over tid, jeg holder flere bilarer, laver e-bøger, holder kurser og sådan noget der. Den del af det, der er tilmeldt via Superoffice, jeg har jo ikke adgang til, hvis I ønsker, at connecte det med mig, så skal I gøre det, så skal I sende en organisation til mig på LinkedIn, eller også så kan I, inden i evalueringsscheme, som I får efter, så kan I også se et kryds, ja, det er okay, at I gerne vil connecte med mig på LinkedIn, og så kan I komme i kontakt med jer den vej. Og så vil vi også gerne, det her ringeart, som Søren og jeg lavede til Ringedene, det er sådan et meget praktiske billede, hvis I er interesseret i at få den, så kan I også inden i evalueringsscheme, så kan I også lige sikkert have set et hak der, så får I også lov til, at sende jer det der schema, og så kan I bruge det som et værktøj fremover, som en del af jeres arbejde, med jeres nysam. Yes! Så tak til Nils og tak til Nils og Søren. Jeg håber, at I i hvert fald ligesom, jeg synes, at det gav faktisk et rigtig fint indsigtig, hvordan man kan anvende SM, til at skabe en fået struktur, til at definere nogle systemer, og så arbejde med, at sikre ejerskab hos sat for at forstyrke sit sal, ikke kun sal i forhold til eksisterende kunder, men naturligvis også i forhold til nysal. Nils nevnte evaluering, jeg vil meget gerne understreje, at som opfølging på det her webinar, der får et tilsendt et evalueringsscheme, vi vil sætte umrådet i store pris på, hvis I prioriterer og udfylde det evalueringsscheme, det er den eneste måde, vi hele tiden kan få fint at forbedre så de skaber større værdi ude i markedet. Nu er det også sådan, at nu snakker vi om Leeds i dag og Nysal. I er 64 mennesker her på det her kalt som, som har valgt at bruge tid, valgt at bruge en team her i dag, jeg kan sige, og udvist en eller anden form for interesse for det her hjemme, og det kræver naturligvis også en professionel opfølgning, så vi vil naturligvis sætte op med jer enkelvis og høre, om der er andet vi kan hjælpe med. Og jeg synes, når nu vi snakker om lite, og vi snakker om lige kanal og venere, vi kan godt bare lige bruge to sekunder på og forklare, hvordan vi egentlig selv har håndt til afvikling af webinar i dag, det har vi styret og organiseret inde i vores CM-system, og det vil sige, vi har defineret et projekt, som det her webinar tilknytes, det vil sige med en rejke projektdeltager, det vil sige jer, så ledes, at vi kan tilsikre en fuldstændig automatisk konstruktureret opfølgning over i salg efterfølgende. Og skulle det så vise, så bare som et ting til eksempel, at det her, det rent faktisk enten med, at vi solgt noget CM til en og jer, så vil man så tage det salg og tilknytte det her projekt, til det salg, og hvorfor det er interessant, men det er det, at man så over tid hele tiden kan holde styr på, hvilke salsinsatser genererer hvilket salg, og det vil sige, at man får en indikation af, og kender, vi afholder webinar omkring, hvordan styrker du dit salg, eller webinar omkring, hvordan styrker du kunde service, eller hvad endet nu, så kan vi se, hvad det er, der interesserer marked eller ud, hvad det er, der interesserer jer, og hvor det er, I har behov for forspejringer hjælp. Så det var bare sådan en lille konkret eksempel på, hvordan man selvfølgelig sikrer en professionel opfølgning, når der sidder en række mennesmer her i dag, som har valgt at prioritere tid, fordi man har en eller anden form for interesse omkring de her emne. Så med det sagt, vil jeg gerne sige tusind tak til Søren, og til Nils, det er altså bedst at bløre det for hæstens egen mund, som man siger, vi stopper optagelsen her lige om to minutter, der vil blive fuldt op for vores side, og I har hørt fra Nils, at han har meget gerne en forvindelse på LinkedIn, hvis I ønsker at gå videre i en dialog med ham, og hvad eventuelt kan hjælpe nogen af jer, ligesom, at han har hjulpet bak og billede. Så tusind tak til jer to, giv det, du kan stoppe optagelsen lige om to sekunder, og så går vi over og kigger i channel.