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  • La Parola più Dannosa nella Vendita | ICDV #57

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    Il NO è la parola più dannosa che puoi pronunciare durante una vendita. La cosa bizzarra è che dici NO anche quando vuoi dire SI. Il NO blocca, paralizza e chiude il tuo interlocutore.
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    Durante le sessioni di coaching che ho con i miei Clienti e durante gli affiancamenti settimanali sul campo che faccio con i venditori, mi capita molto spesso di sentirli dire la parola NO. “Ma NO dai, non è così costoso”. “NO, non posso farti sconti”. NO, NO, e ancora NO! E tu, sii sincero con te stesso, quante volte dici di NO al tuo potenziale Cliente o Cliente durante le tue presentazioni di vendita. Cosa? Poche? Ci credo poco! Diventa più consapevole della tua comunicazione e ti accorgerai di dirlo più spesso di quanto immagini. Anche io ho dovuto imparare ad ascoltarmi per migliorare questo aspetto.

    Vedi, il NO è una delle parole più dannose che puoi pronunciare durante una vendita e, dato che probabilmente la infili dappertutto, è diventata parte integrante del tuo stile comunicativo. Attenzione, questo non significa che tu non possa eliminarla dal tuo vocabolario. Come ti sei abituato ad utilizzarla, ti allenerai a limitarla per poi eliminarla.

    La cosa bizzarra è che dici NO anche quando vuoi dire SI. Oppure quando vuoi dare ragione al tuo Cliente. Vuoi un esempio? “NO, NO, ma infatti Sig. Rossi, lei ha perfettamente ragione!” Ti suona famigliare? Ora, se gli vuoi dare ragione, perché ci metti due NO davanti? Pourquoi? Il NO ha un impatto devastante sul nostro cervello perché a questa parola associamo molte delle nostre esperienze negative, delusioni e rimproveri di genitori e insegnanti fin da quando siamo bambini. Il NO blocca, paralizza e chiude il tuo interlocutore.

    Vedi, anche se lo utilizzi come un semplice intercalare, il NO, ha comunque una connotazione negativa e quindi devi eliminarlo. Soprattutto in una trattativa di vendita. Ora, se pensi alle ultime telefonate o visite che hai fatto ai tuoi Clienti o potenziali Clienti, probabilmente ci hai messo in mezzo qualche NO. “NO, niente, ti ho chiamato per dirti che…” Oppure: “NO NO NO NO! Certo che possiamo aiutarti con il sell out.” Capisci cosa voglio dire? Ma come puoi allenarti a limitare per poi eliminare i NO dalla tua comunicazione?

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    --- ABOUT FABIO CIBELLO

    Miglior venditore nel 2006, 2007 e 2009, e top salesman in alcune tra le più importanti multinazionali, Fabio Cibello, si occupa dal 2011 di Mental Coaching e di Psicologia della Vendita. È il Coach dei Venditori e di accreditati Imprenditori e Professionisti di aziende come Tom Tom, Gattai, Allianz Bank, Fineco, Intesa San Paolo, MetLife, Basf e Azimut. Dal 2014 è Coaching Partner dell'Università Bocconi. Per saperne di più sui Corsi LIVE, AZIENDALI e INDIVIDUALI con Fabio, visita https://FabioCibello.com.


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