Onderhandelen voor studenten

http://www.generationwhy.nl

Onderhandelen is een spel, de inzet is echt...

Muziek: Jim Roest
Handout: Workshop Onderhandelen voor Studenten

Onderhandelen is een spel, de inzet is echt...

Onderhandelen in 7 stappen:

1. Bepaal je Beste Alternatief Zonder Overeenkomst (BAZO)

Je onderhandelingspositie is zo sterk als je sterkste alternatief. Een alternatief geeft je namelijk de mogelijkheid om "nee" te zeggen tegen een aanbod. Dit betekent dat je door alternatieven te creëren jezelf een betere onderhandelingspositie kan geven. Dit heeft te maken met je BAZO: je Beste Alternatief Zonder Onderhandelingspositie (Engels: BATNA, Best Alternative to Negotiated Agreement).

Het Harvard-model...

Het standaardmodel voor het vormgeven van een onderhandeling wordt beschreven door enkele onderzoekers aan de Universiteit van Harvard in het boek Getting to Yes (Fischer, Ury & Patton, 1991, de Nederlandse vertaling heet Excellent Onderhandelen). Volgens de onderzoekers bestaat een succesvolle onderhandeling met een win-win-resultaat uit de volgende stappen:

2. Maak onderscheid tussen de mensen en het probleem

Je onderhandelingspartners zijn ook mensen die handelen vanuit een bepaald belang. Niet de mensen zijn het probleem, maar het vraagstuk waar jullie je gezamenlijk over buigen. Besef je dat je de beste resultaten behaalt door je onderhandelingspartners niet als tegenstanders te zien, maar als medestanders waarmee je samen een bepaald probleem probeert op te lossen.

3. Praat niet over posities, maar richt je op belangen

De beste resultaten boek je door het in de onderhandeling niet te hebben over posities. Je kan dan misschien als werknemer onderhandelen met je werkgever, maar hier de nadruk op leggen leidt tot discussies en autoriteitsargumenten. Praat liever over de belangen die achter de standpunten in de onderhandeling schuilgaan.

4. Brainstorm

Identificeer jullie beider belangen en bedenk opties die beide onderhandelingspartners voordeel bieden. Wees hierbij creatief: las bijvoorbeeld een brainstormsessie in om deze opties te genereren.

Een belangrijk deel van de onderhandeling is de gezamenlijke zoektocht naar alternatieve opties. Voor het genereren van deze opties is brainstormen een belangrijk middel. Spreek hierbij af dat je binnen de onderhandeling een bepaalde tijd inruimt om te brainstormen. Waardeoordelen zijn hierbij niet toegestaan. Het is hierbij niet het streven om goede ideeen te bedenken, maar om zoveel mogelijk opties te genereren, hoe vreemd of bizar ze ook mogen zijn. Wees creatief, 'anything goes'. Gekke, out-of-the-box-ideeën kunnen vaak leiden tot nieuwe inzichten. Denk lateraal. Bespreek pas daarna wat je van de verschillende opties vindt.

5. Dring aan op objectieve criteria

Definieer, voor dat je een overeenkomst sluit, altijd nauwkeurig de spelregels. Waar zul je aan merken dat de afspraken die jullie maken ook daadwerkelijk worden nagekomen? Wat wordt er in concrete termen afgesproken, en wat zijn de criteria die daarbij worden gehanteerd?

6. Speel hardball

In een onderhandeling krijg je soms te maken met harde onderhandelingstactieken die bedoeld zijn om je snel tot een keuze te brengen of te intimideren. We raden je natuurlijk niet aan om je alleen maar deze harball-tactieken te gebruiken. Het is echter wel handig om van deze strategieen op de hoogte te zijn, om ze te herkennen wanneer ze tegen je worden gebruikt! Hieronder een aantal voorbeelden.

Good cop / bad cop
Snowball -- een favoriete strategie van bijvoorbeeld verzekeringsmaatschappijen. Geef mogelijke klanten zóveel informatie dat ze het overzicht kwijtraken. In hun verwarring zullen ze belangrijke informatie overslaan, en eerder meegaan in jouw suggestie.
Dreigen. Zet je standpunt kracht bij met de belofte de onderhandeling te zullen opblazen als je je zin niet krijgt -- met negatieve consequenties voor je tegenstander.

7. Maak geen keuzes tijdens het onderhandelingsgesprek

Het onderhandelingsproces bevat meerdere keuzemomenten. Sommige keuzes maak je tijdens het proces, samen met de andere speler. De kernvraag -- of er een overeenkomst wordt gesloten -- maak je zelf, en eventueel in overleg met je achterban. Begin bij de ander of begin bij jezelf. Begin in elk geval nu!

Interessante literatuur:

-Fischer, Ury & Patton, Getting to Yes / Excellent Onderhandelen (1991)
-de Bono, Edward, Lateral thinking: Creativity step by step (1970)
-Ball, P., Critical mass (2005)
-Beck, D. & Cowan, C., Spiral Dynamics: Mastering Values, Leadership, and Change (1996)

Category:

Education

Tags:

• onderhandelen
• negotiation
• onderhandeling
• harvard
• bazo
• batna
• studenten
• training
• yt:crop=16:9

[tom89whoop]

hey Aik, ik heb hier toevallig heel veel aan. Maar wat een te gekke presentatie. Heb je bewust alleen de punten toegelicht zonder ze te herhalen?

(gr, tom)