Análise do preço de venda e da margem de contribuição: A continha que faz milagres

O estabelecimento do preço de venda é uma decisão estratégica para conquista de mercado e geração de margens que permita a sobrevivência da empresa e seu crescimento.

Sendo esta uma questão óbvia e fundamental no processo de condução empresarial porque alguns gestores encontram dificuldades para estabelecê-lo?

Preço tem que gerar resultado e não barreira. O processo custos--preços é dinâmico, portanto não pode ser resolvido por simples equação aritmética.

É necessário conhecer as técnicas contábeis, o processo produtivo e suas interações de valor, o potencial de mercado e barreiras levantadas pelos concorrentes, a aceitação ou rejeição de ações promocionais, o ponto de equilíbrio empresarial, entre outros detalhes estratégicos.

São aspectos que dificilmente são dominados por um só profissional, demandado o desenvolvimento do trabalho em equipe.

Depois de estabelecido os preços, o debate coloca como opositores gestores comerciais e financeiros, que não conseguem chegar a um denominador comum. Isso, quando não gera reflexos para os gestores industriais.

Um aspecto importante, nem sempre observado, são as margens de contribuição. A margem de contribuição total, que leva em conta a margem de contribuição unitária e o volume vendido, é mais importante no processo de análise do que a unitária, contudo a unitária é que recebe maior atenção. Quando e se for analisada.

Com certa frequência, os custos fixos, rateados de forma inapropriada, provocam distorções no estabelecimento dos preços, fato que leva à perda de mercado.

Surge então uma pergunta: Por que concorrentes conseguem vender produtos por preços menores que outras empresas semelhantes?

No mínimo escolheram caminhos que permitiam assertividade nas ações. Frequentemente constatamos que de fato haviam entendido o processo, e a eficácia os permitira melhorar a eficiência, e com isso estabeleceram preços extremamente competitivos. Não porque as continhas fizeram milagres, mas por esta os orientara na implantação de uma política comercial que levou a empresa abocanhar uma fatia maior de mercado.

O processo de estabelecimento do preço de venda é sempre acalorado. Alguns afirmam que independente de todas as contas que possamos fazer, o preço final tem que ser justo.

O conceito é interessante.

É fundamental ter em mente que mais importante que o preço justo é o preço certo. Certo de que é um modo justo de permanecer no mercado!

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Rodrigo Postigo

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