Diego Medone, director de Marketing de la consultora KPMG

"El precio ya no es un factor primordial del marketing mix"

Sería un todo contrasentido desperdiciarla. La información que brinda un cliente cuando llama para sugerir cambios en un producto o servicio puede ser usada para reconvertir procesos e introducir mejoras y por lo tanto alcanzar el mercado con mejores credenciales.

Subestimar esos datos o evitar gestionarlos sería un suicidio financiero: el consumidor está aportando --en forma gratuita- información que después la empresa saldrá a buscar al mercado gastando grandes sumas de dinero.

Aún así, dice Diego Medone, director de Marketing y Comunicaciones de la consultora KPMG, muchas empresas siguen concentrándose en el momento de venta, cuando las etapas previas y posteriores son más decisivas que nunca antes para retener y fidelizar los clientes.

"Las empresas deben prestar atención no sólo al momento de adquisición del bien, sino al proceso previo y posterior, que son los que definen la relación del individuo con la marca. Si un cliente se comunica proactivamente con una compañía, hay que saber aprovecharlo. Es oro en polvo", define Medone, de 37 años, licenciado en Administración de Empresas con estudios de postgrado en Harvard, Wharton y la escuela de negocios de la Universidad de Navarra, en España.

El diálogo con el ejecutivo inaugura el Ciclo de Entrevistas con Gerentes y Directores de Marketing que desarrollará infobaeprofesional todos los jueves, de ahora en adelante.

-¿Cómo caracterizaría al consumidor actual?
-Más que nunca, es el rey en la toma de decisiones. Las empresas deben prestar atención no sólo al momento de adquisición del bien, sino al proceso previo y posterior, que son los que definen la relación del individuo con la marca. Hoy hablamos de experiencia de compra, que debe ser agradable, y que debe hacer sentir al cliente que el precio que paga por el producto no sólo es justo sino que le aporta mucho más. Hoy, los clientes pueden llegar al momento de compra con más información que la propia compañía. La retención debe hacer hincapié en todo el ciclo de vida del consumidor. Lo mismo sucede cuando se hace una prospección para ir a vender un servicio a una empresa: hay que indagar quiénes son, cuál es el negocio, quiénes toman las decisiones y recién ahí sentarse a conversar. Con el feedback que se recibe, hay que preparar las soluciones y después interactuar con ellos para saber si es lo que quieren.

Más información en http://videoteca.infobaeprofesional.com/

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[amadeoluna]

ma que marketing! aqui en ciencia y tecnología el contador Migui Ibañez y la Contadora Chávez hacen Innovación Tecnológica cada dos por Tres!

[ivancarvajal]

excelente!!, ahora tambien se puede agregar 3 Ps nuevas al marketing mix ,estaria relacionado al Personal, Physical evidence , Procesos

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