High end y Low end, transformando el modelo de negocio

Álvaro González-Alorda, director de Innovación del ISEM Fashion Business School, comenta la evolución del llamado mercado medio en este momento en que la demanada se está desplazando a los extremos. El mercado medio se caracterizaba por la venta de productos medios con prestaciones medias para un cliente medio y por un precio medio. Actualmente la demanda se divide en dos tipos de mercados: el High-end y el Low-end. En el High-end se venden productos y servicios sofisticados, articulados y complejos, mientras que en el Low-end triunfa lo sencillo, simple y accesible. González-Alorda destaca un informe de McKinsey que describe lo que está sucediendo en el mercado, que mercados crecen y cuáles decrecen. En este informe se pueden diferenciar tres arcos. En el primero están los sectores o empresas en las que crecen tanto las propuestas de valor sofisticadas como las simples, son mercados como el de la telefonía. Las empresas que se encuentran en este punto, deben decidir en que tipo de mercado quieren operar. Las empresas que se encuentran en el modelo más alto deben decidir lanzar propuestas de valor sofisticadas y articuladas, es el caso de las empresas de maquinillas de afeitar. En la parte baja del mercado encontramos empresas en las que crece lo sencillo cuyo ejemplo es el sector de los ordenadores portátiles. Hay que tener en cuenta que es muy difícil integrar los dos modelos de negocio en una misma organización. No sirven los valores del mercado medio para ninguno de los nuevos modelos, las empresas que han operado hasta ahora en el mercado medio deben decidir a qué extremo se dirigen y cambiar su enfoque y organización.

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